中國(guó)工程機(jī)械代理商盈利模式的分析與創(chuàng)新

當(dāng)前,在我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)獲得超乎尋常發(fā)展的情況下,作為產(chǎn)業(yè)鏈中重要環(huán)節(jié)的代理商群體逐漸引起了人們的重視。雖然在從1999年以來的新的行業(yè)高速增長(zhǎng)周期中,相當(dāng)多的代理商迅速地得到積累和壯大,但是,

從風(fēng)險(xiǎn)管控制角度審視,代理商\"死法\"大約這么幾類:盲目投資、多品牌經(jīng)營(yíng)、應(yīng)收賬款逾期過大、職業(yè)經(jīng)理人操盤、利潤(rùn)過低資不抵債、區(qū)域主力市場(chǎng)關(guān)?；騾^(qū)域經(jīng)濟(jì)崩盤6類。統(tǒng)計(jì)顯示,中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命只有2.9年,作為工程機(jī)械行業(yè)的代理商,隨著2012年下半年國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控,很多代理商由于經(jīng)營(yíng)不善逐步退出歷史舞臺(tái)。從風(fēng)險(xiǎn)管控制角度審視,代理商企業(yè)活法有很多種,但\"死法\"大約就這么幾類:盲目投資、多品牌經(jīng)營(yíng)、應(yīng)收賬款逾期過大、職業(yè)經(jīng)理人操盤、利潤(rùn)過低資不抵債、區(qū)域主力市場(chǎng)關(guān)停或區(qū)域經(jīng)濟(jì)崩盤6類。

國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商并不缺少經(jīng)驗(yàn),而是缺少總結(jié)分析,形成一種可以復(fù)制的成功模式。如果這個(gè)問題解決了,相信會(huì)大大改善培訓(xùn)效果,大大促進(jìn)代理商人才隊(duì)伍建設(shè)。

近幾年伴隨著市場(chǎng)的高速增長(zhǎng),工程機(jī)械代理商的銷量與利潤(rùn)都實(shí)現(xiàn)大幅攀升,不少代理商抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)了騰飛,由弱變強(qiáng)。然而2008年由于原材料價(jià)格的持續(xù)大幅上漲,導(dǎo)致制造商的成本增加,紛紛提高產(chǎn)品的出廠價(jià)格,雖然此次提價(jià)是行業(yè)性的普漲,但對(duì)市場(chǎng)還是造成了不小的沖擊,對(duì)代理商觸動(dòng)很大,切實(shí)感受到了壓力。伴隨著經(jīng)營(yíng)壓力的增大,必然是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大,

信審主要審查還款能力,還款意愿,所以資料的采集和審查也主要圍繞這兩點(diǎn)展開。資料收集是分析資料的前一部,收集資料的目的是根據(jù)資料分析客戶淺在的違約風(fēng)險(xiǎn)。主題一:信審審什么信審主要審查還款能力,還款意愿,所以資料的采集和審查也主要圍繞這兩點(diǎn)展

隨著近年來我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分工程機(jī)械代理商沒有及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,依舊增大促銷力度,利用信用銷售\"低首付\"、\"零首付\"的方式大量搶占代理市場(chǎng),導(dǎo)致行業(yè)債權(quán)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大,使得債權(quán)回款壓力持續(xù)增加。為此,工程機(jī)械代理商必須采取一定措施逐步控制以信用方式進(jìn)行銷售的規(guī)模,同時(shí)抑制債權(quán)的擴(kuò)大,由于債權(quán)規(guī)模維持高位,而下游行業(yè)盈利能力普遍不強(qiáng),使得現(xiàn)有債權(quán)產(chǎn)生呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)提高。在新常態(tài)下,如何在債權(quán)管理方面變被動(dòng)的適應(yīng)為主動(dòng)的引領(lǐng),是每一位工程機(jī)械代理商必須面對(duì)和思考的課題,本文擬就工程機(jī)械代理商的債權(quán)管理進(jìn)行研究。

本文通過一般線性回歸和二元logistic回歸,建立銷售人員薪酬激勵(lì)的回歸模型和logistic回歸模型,檢驗(yàn)每一種因素對(duì)銷售人員薪酬激勵(lì)程度影響的假設(shè),以及影響因素分析框架的完整性、有效性.

在我國(guó)工程機(jī)械特有的代理商起始于上世紀(jì)末,而后快速進(jìn)展。伴隨工程的拓展,機(jī)械市場(chǎng)表現(xiàn)出日漸提升的狀態(tài),這類代理商也變得更多。現(xiàn)有代理業(yè)務(wù)整合了供應(yīng)各類配件、租賃類的業(yè)務(wù)、常態(tài)的維修等;與之相伴,代理商也擁有了更為全面的多樣職能,涉及銷售配件、調(diào)節(jié)客戶彼此的關(guān)系、增設(shè)維修類的服務(wù)、處理反饋得出的信息、拓展更廣的后續(xù)市場(chǎng)。從現(xiàn)有狀態(tài)看,工程機(jī)械代理商這樣的銷售隊(duì)伍仍沒能被完善,存在若干缺陷。對(duì)于此,要解析銷售隊(duì)伍表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀;這樣的基礎(chǔ)上,摸索化解的對(duì)策。

為構(gòu)建斗山企業(yè)文化,打造一支業(yè)務(wù)技能過硬的代理商銷售團(tuán)隊(duì),斗山工程機(jī)械(中國(guó))有限公司營(yíng)業(yè)支援二部針對(duì)銷售人員的基礎(chǔ)知識(shí)與銷售實(shí)戰(zhàn)技能,策劃并組織了首屆斗山工程機(jī)械代理商銷售技能大賽。

最近一兩年以來,柳工、山推、龍工等國(guó)內(nèi)知名工程機(jī)械企業(yè)不僅在整合代理商隊(duì)伍,還在大力推行品牌專營(yíng)模式,而品牌專營(yíng)的具體形式就體現(xiàn)為“工程機(jī)械4s店”。

2004年春天，在第27屆德國(guó)慕尼黑bauma展會(huì)期間，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)曾成功組織國(guó)內(nèi)優(yōu)秀代理商赴歐洲考察。短短十幾天的時(shí)間，在委員會(huì)的精心安排下，每一位團(tuán)員都頗有感觸，“收獲頗多，商機(jī)無處不在”是每個(gè)人的心聲。2005年3月15—19日，全球規(guī)模最大的工程機(jī)械和建筑機(jī)械三大展之一——美國(guó)拉斯維加斯工程建設(shè)機(jī)械博覽會(huì)(conexpo—con／agg2005)在美國(guó)拉開帷幕。代理商工作委員會(huì)叉一次組織“中國(guó)工程機(jī)械代理商美國(guó)考察團(tuán)”赴美國(guó)考察。

2011年7月22日，斗山第一屆工程機(jī)械代理商銷售技能總決賽在山東煙臺(tái)圓滿落幕，來自北京、上海、西安、成都、沈陽、武漢等支社的19名銷售精英參與到最后的角逐。大賽旨在考察斗山銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技能，通過不斷強(qiáng)化“顧客第一”的服務(wù)理念，提升銷售隊(duì)伍的服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供及時(shí)、快速的服務(wù)。

本文通過對(duì)民營(yíng)工程機(jī)械銷售代理企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱\"代理商\")期間費(fèi)用的分別闡述,指出目前代理商期間費(fèi)用管理方面存在的問題,并對(duì)如何解決這些問題,幫助代理商提高期間費(fèi)用的內(nèi)控能力做出探討。

2010年1月13日,在動(dòng)感之都、時(shí)尚前沿的香港,斗山工程機(jī)械(中國(guó))有限公司代理商新年會(huì)如期舉行,斗山集團(tuán)樸容晚會(huì)長(zhǎng)、斗

分析了\"十二五\"期間我國(guó)工程機(jī)械的市場(chǎng)規(guī)模,產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。指出\"十二五\"期間對(duì)關(guān)鍵零部件技術(shù)突破和提升會(huì)作為一項(xiàng)重要任務(wù),同時(shí)應(yīng)促進(jìn)我國(guó)工程機(jī)械配套件及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)展。

2010年1月13日在動(dòng)感之都、時(shí)尚前沿的香港,斗山工程機(jī)械(中國(guó))有限公司代理商新年會(huì)如期舉行,斗山集團(tuán)樸容晚會(huì)長(zhǎng)、斗山infracore崔昇喆副會(huì)長(zhǎng)、金東哲副社長(zhǎng)、斗山工程機(jī)械(中國(guó))有限公司丁海益總經(jīng)理,張鈗兆總監(jiān)、斗山工程機(jī)械(山東)有限公司康又珪總經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)、代理

工程機(jī)械營(yíng)銷模式的選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制 中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)脫胎于國(guó)有企業(yè)，經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)、市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期3個(gè)主要經(jīng)濟(jì)體制階段，產(chǎn)品的銷售模式也相應(yīng)演變，形成了每個(gè)時(shí) 期獨(dú)特的銷售模式。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的逐漸成熟，企業(yè)對(duì)銷售模式的 選擇也開始出現(xiàn)新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風(fēng)險(xiǎn)的控制。 工程機(jī)械營(yíng)銷模式的演變 1.營(yíng)銷模式由單一化向多元化轉(zhuǎn)變 20世紀(jì)80年代以前，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)屬于賣方市場(chǎng)，制造商規(guī)模相對(duì) 弱小，營(yíng)銷工作任務(wù)基本上以產(chǎn)品交付和售后三包服務(wù)為主，形成了單一的直銷 模式。在直銷模式下，制造商在各地設(shè)立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服 務(wù)人員，直接面對(duì)終端用戶開展銷售和服務(wù)工作。這個(gè)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不充分， 特別是渠道發(fā)育剛剛開始，制造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。 20世紀(jì)80年代至90年代中期，隨著

國(guó)內(nèi)工程機(jī)械供應(yīng)鏈中,從供應(yīng)商到最終用戶,要經(jīng)過供應(yīng)商、供應(yīng)代理商、主機(jī)制造商、物流、銷售代理商及用戶等諸多環(huán)節(jié)。歸根結(jié)底,行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)集中在對(duì)采購(gòu)資源、人力資源和顧客資源的爭(zhēng)奪上。以往,各主機(jī)制造商都將重點(diǎn)放在下游用戶的爭(zhēng)奪上,現(xiàn)在逐步轉(zhuǎn)向?qū)ι嫌喂?yīng)商的爭(zhēng)奪,因?yàn)橹挥姓莆展?yīng)商資源,特別是戰(zhàn)略供應(yīng)商,才有可能掌控核心技術(shù),增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

!"#$ 展 會(huì) !""#（$"） !""""參展概況 國(guó)際工程機(jī)械展覽會(huì)每年輪流在德國(guó)慕尼黑、 美國(guó)拉斯維加斯和法國(guó)巴黎舉行，每處舉行的展覽 會(huì)都吸引了世界廣大參展商、代理商、工程技術(shù)人 員、政府工作人員和廣大用戶前去參觀、學(xué)習(xí)、研 究、采購(gòu)與合作，我國(guó)每年也派出大批技術(shù)人員參 觀展覽，使我國(guó)有關(guān)企業(yè)和人士受益匪淺。從展覽 會(huì)的規(guī)模及其所具有的影響力來看，德國(guó)展會(huì)最 大，美國(guó)展會(huì)第二，法國(guó)展會(huì)第三。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，!##$—$%%&年中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)共參 加’次展覽會(huì)的展出。前三次!##$年、!##&年和 !##(年三屆是徐州工程機(jī)械集團(tuán)有限公司參展，均 是參加德國(guó)寶馬展覽會(huì)。其中第一、第二次是圖片 資料參展。第三次參展是)*&%+輪式裝載機(jī)、 ,)!$-振動(dòng)壓路機(jī)實(shí)物參展。第四次$%%.年法國(guó) 巴黎國(guó)際工程機(jī)械展覽會(huì)，廣西柳工機(jī)械股份有限

采用先進(jìn)制造模式 加快工程機(jī)械發(fā)展

目前,工程機(jī)械市場(chǎng)持續(xù)在低谷中掙扎,銷量下滑、拖回設(shè)備激增、現(xiàn)金流緊張等問題凸顯,融資租賃業(yè)務(wù)從終端客戶到經(jīng)銷商、融資租賃公司、制造商等整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條均面臨巨大的生存壓力?，F(xiàn)實(shí)倒逼工程機(jī)械市場(chǎng)由優(yōu)先擴(kuò)大銷量向優(yōu)先風(fēng)險(xiǎn)控制轉(zhuǎn)變,從優(yōu)先關(guān)注業(yè)務(wù)向優(yōu)先關(guān)注回款轉(zhuǎn)變。

闡述了機(jī)械產(chǎn)品變型設(shè)計(jì)的基本概念，分析了變型設(shè)計(jì)的基本方式和流程，進(jìn)而提出了面向工程機(jī)械產(chǎn)品變型設(shè)計(jì)的知識(shí)表達(dá)模式