低價就能贏?談中央空調(diào)項目營銷的報價技巧

中央空調(diào)項目營銷,大都采用銷售人員一對一顧問式銷售方式,通過拜訪項目業(yè)主、設(shè)計師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點帶來利益以及良好售后服務(wù),獲得訂單或品牌指定。中央空調(diào)項目銷售的時間跨度長,以大批量集團采購為主或單筆交易金額大且業(yè)主、設(shè)計師、承包商各方購買關(guān)系錯綜復(fù)雜,而項目銷售的報價是決定整個項目銷售成功的極其重要的環(huán)節(jié),稍有不慎便會前功盡棄。因此,把握好項目營銷的各種關(guān)系因素與重點,是全行業(yè)迫切需要深入了解與掌握的。從本期開始,本刊推出[項目營銷]專欄,以理論與案例的結(jié)合,深入全面探討中央空調(diào)項目營銷的理論與應(yīng)用問題。同時懇請廣大中央空調(diào)項目營銷的一線人員能夠積極參與投稿。

中央空調(diào)項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問 式銷售方式!通過拜訪項目業(yè)主"設(shè)計師"承包商或安 裝公司,以完整技術(shù)解決方案"產(chǎn)品優(yōu)點帶來利益以及 良好售后服務(wù)!獲得品牌指定和訂單# 每次我面試新的項目銷售員必問的一個問題是$ 你是如何看待項目銷售中業(yè)主%設(shè)計師"承包商之間的 作用和關(guān)系的&或者說你能把這三者對你銷售工作的 重要性列一個排序嗎&因為我覺得這是有關(guān)項目銷售 時銷售員的工作方向正確與否的問題’俗稱路子對不 對()當然也能判斷被面試者是否具備項目銷售的實際 工作經(jīng)驗#而新銷售員的入職業(yè)務(wù)培訓(xùn)我講的第一堂 課也是項目銷售品牌指定流程圖!因為它涵蓋了工業(yè) 品銷售人員在項目銷售中的方式%方法和手段!我把它 戲稱為項目銷售人員的作戰(zhàn)地圖# 工程項目的銷售!對銷售人員來說永遠是更大的 挑戰(zhàn)!因為他必須在業(yè)主%設(shè)計

機電信息2006年第28期總第136期 打好“中央空調(diào)營銷組合拳” 文/李洪道 中央空調(diào)營銷具有較高復(fù)雜性和“隱蔽性”等特點， 在實際工作中，采用和依賴“灰色營銷”（即通過公關(guān)相關(guān) 利益主體）的現(xiàn)象十分普遍，“請客送禮、拉關(guān)系”，甚至成 了中國中央空調(diào)銷售的通用模式，有人形象地總結(jié)了一 個等式：中央空調(diào)營銷=20%x陽光營銷+80%y灰色營 銷，在一定程度上體現(xiàn)了中國當前中央空調(diào)營銷現(xiàn)狀。 面對這種復(fù)雜性和不確定性，中央空調(diào)營銷人員必 須同時具備兩套本領(lǐng)：x光明營銷術(shù)+y灰色營銷術(shù)，兩 手都要硬，兩手都要抓。盡管隨著市場經(jīng)濟的不斷完善， 灰色營銷的成分會不斷降低，但可以預(yù)料的是y永遠不 會等于零，因此，我們要做好打持久戰(zhàn)的準備。 信任是中央空調(diào)營銷的靈魂，中央空調(diào)營銷如何運 用信任法則來組合企業(yè)的營銷資源呢？ “中央空調(diào)營銷組合拳”，是針對中央空調(diào)的特征與

為進一步深化華東市場渠道開拓，優(yōu)化資源配置，奧克斯中央空調(diào)將原來江蘇市場結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整．江蘇市場一分為三：蘇南、南京和徐州營銷中心。

3月18至19日,盾安中央空調(diào)全國各地20余個營銷分部技術(shù)支持團隊聚集浙江杭州總部,參加了為期三天的"盾安中央空調(diào)春季營銷服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)"。本次培訓(xùn)專門進行了產(chǎn)品知識、標書制作、非標產(chǎn)品評審、工程系統(tǒng)等方面的專業(yè)知識培訓(xùn)。盾安中央空調(diào)表示,每年的

機電信息2006年第22期總第130期 中央空調(diào)營銷模式界定與研究 營銷步驟營銷信息重點 客戶甄選 行業(yè)信息、客戶類型、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品信息、競爭產(chǎn)品信息 客戶信息（含名稱、地址、郵編、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、 經(jīng)營狀況、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品種類及品質(zhì)等） 客戶溝通 客戶信息、產(chǎn)品信息（含競爭產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品信 息）、技術(shù)信息、安裝和調(diào)試信息、使用信息、資格 認證信息及其他；產(chǎn)品應(yīng)用價值說明信息（最好有 樣板實例說明） 訂單生成 客戶信息：名稱、地址、郵編、負責(zé)人、聯(lián)系方式 產(chǎn)品信息：產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品型號、技術(shù)要求、產(chǎn)品數(shù) 量、特殊要求等 賬務(wù)信息：客戶信用、客戶開戶行和賬戶、客戶欠款 累計、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品總價、產(chǎn)品折扣、付款時間等 供貨信息：產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品數(shù)量、供貨時 間、交貨方式等 售后服務(wù) 客戶信息 銷售信息（產(chǎn)品規(guī)格型號、銷售時間、負責(zé)人等） 技術(shù)信息（安裝與調(diào)試信息、技術(shù)支持、

歷來,中央空調(diào)設(shè)備生產(chǎn)廠家都搞直銷制,除本地直銷外,在外省市搞了很多辦事處,派了不少人員長駐外地,勞民又傷財,收效不大。在暖通空調(diào)行業(yè)中的排頭兵——中美合資的通惠——開利公司獨出心意地搞了銷售代理制,收到了很好的效果。銷售代理制收到的成效1987年上海通惠機器廠與美國開利公司合資興辦了我國第一家生產(chǎn)中央空調(diào)設(shè)備的企業(yè),開業(yè)初期,通惠——開利公司按行業(yè)的老習(xí)慣,

為進一步深化華東市場渠道開拓，優(yōu)化資源配置，奧克斯中央空調(diào)將原來江蘇市場結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整．江蘇市場一分為三：蘇南、南京和徐州營銷中心。

中央空調(diào)市場2006第6輯 當今世界，技術(shù)交流和信息傳播越來越快，由于產(chǎn) 品日趨同質(zhì)化，制造企業(yè)要保持可持續(xù)性的競爭優(yōu)勢 已經(jīng)越來越難。與此同時，如何進行項目營銷也成為中 央空調(diào)企業(yè)和其銷售人員關(guān)注的焦點。結(jié)合多年中央 空調(diào)營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們認為，以下三個環(huán)節(jié)是中央 空調(diào)成功營銷的關(guān)鍵。 1深刻把握中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)品的特征及營銷 的本質(zhì) 中央空調(diào)項目是大額產(chǎn)品的營銷，作為營銷人員， 應(yīng)密切關(guān)注產(chǎn)品本身特點，了解中央空調(diào)產(chǎn)品是營銷 的基礎(chǔ)。 我們發(fā)現(xiàn)，在工業(yè)品營銷的驅(qū)動下，市場競爭日益 加劇，工業(yè)品購買的規(guī)范性與理性，產(chǎn)品、價格的同質(zhì) 化格局，致使以產(chǎn)品、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷模 式成為企業(yè)成長的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)紛紛謀求營 銷變革創(chuàng)新，工業(yè)品營銷亟待升級，而中央空調(diào)行業(yè)是 工業(yè)品營銷中最重要的產(chǎn)業(yè)。 從營銷的角度，中央空調(diào)行業(yè)本身具有以下基本 特征： 1.1重復(fù)性需求偏

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的商業(yè)模式,而中央空調(diào)設(shè)備除家庭中央空調(diào)外,是由集團采購的。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和普及,越來越多的人習(xí)慣于在互聯(lián)網(wǎng)上找自己需要的東西。越來越多的商家開起了網(wǎng)上的商鋪,許多國外的商家很習(xí)慣于應(yīng)用阿里巴巴來搜集商機。本文從作者在中央空調(diào)設(shè)備領(lǐng)域幾年來所作的各種網(wǎng)絡(luò)營銷實踐出發(fā),展示幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的形式及具體特點。

中央空調(diào)市場2006第3輯 中國中央空調(diào)行業(yè)正處于快速成長期，在這個時 期，幾乎所有的企業(yè)都將項目營銷看作是對自己最重 要的環(huán)節(jié)，項目營銷團隊因此而面臨的壓力和責(zé)任比 以往任何時候都要大。新形勢下，項目營銷團隊能力的 提升，特別是區(qū)域主管能力的提升，成為國內(nèi)中央空調(diào) 企業(yè)速發(fā)展和擴張的關(guān)鍵性因素。 區(qū)域主管是企業(yè)在市場一線的基層管理人員，也是 企業(yè)營銷決策的具體執(zhí)行人員，企業(yè)市場業(yè)績的實現(xiàn)主 要是依靠區(qū)域主管隊伍來達成的。因此，區(qū)域主管隊伍 整體水平的高低在很大程度上決定了企業(yè)市場業(yè)績的 好壞。加強區(qū)域主管的教育和培訓(xùn)，從長遠看，是建立一 支高素質(zhì)、思想穩(wěn)定、作風(fēng)過硬的營銷團隊的基礎(chǔ)。 1區(qū)域主管的定位與作用 區(qū)域主管的基本特點是：長期在市場一線工作、直 接管理業(yè)務(wù)員、直接與經(jīng)銷商（或代理商）打交道、直接 接觸產(chǎn)品用戶、承擔(dān)完成銷售目標和市場管理目標的 責(zé)任以及企業(yè)分派的其他工

據(jù)介紹，在國家宏觀政策調(diào)控下，中央空調(diào)市場表現(xiàn)異常活躍，2011年銷售額大幅增長。市場的高速增長需要以產(chǎn)能支持為前提?？照{(diào)企業(yè)唯有專業(yè)生產(chǎn)，才能滿足高速增長的產(chǎn)能需求，助力行業(yè)市場發(fā)展。

3月18日,海爾中央空調(diào)第三屆核心客戶高峰論壇在云南昆明召開。讓人難以置信的是,這個被命名為“感動市場”的論壇從形式到內(nèi)容完全“復(fù)制”了中央電視臺《感動中國》節(jié)目——由海爾中央空調(diào)自己錄制的十位經(jīng)銷商在去年的感人事跡在現(xiàn)場播放,而由海爾中央空調(diào)為十位經(jīng)銷商寫下

中央空調(diào)市場·2006年11月（上） 空調(diào)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀 網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)今最具影響力的傳播工具，必將對商業(yè) 活動產(chǎn)生越來越深刻的影響。專業(yè)化始終是社會發(fā)展的 主線，空調(diào)無論從其產(chǎn)品本身而言還是整個行業(yè)的健康 發(fā)展，都離不開專業(yè)化的保障。 目前國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的無序競爭造成的混亂，主要有 以下3點： （1）產(chǎn)品間的競爭：概念戰(zhàn)、價格戰(zhàn)此起彼伏，目不 暇接，但缺少相關(guān)的行業(yè)標準來衡量及規(guī)范； （2）商家間的競爭：小企業(yè)為了生存，拼命壓低工程 報價，而目前家用中央空調(diào)市場又缺乏必要的行業(yè)規(guī)范 與監(jiān)管，直接導(dǎo)致安裝質(zhì)量問題層出不窮； （3）網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的競爭：企業(yè)網(wǎng)站為提高點擊率，爭相 競價搜索引擎排名，直接導(dǎo)致排名價格的瘋漲。短短幾 年，搜索引擎的排名價格一路飆升，如今已遠遠超出了 一般商家的承受范圍。 目前國內(nèi)暖通行業(yè)網(wǎng)站的缺陷分析 公司網(wǎng)站的缺陷分析 目前許多的公司網(wǎng)站，充其量只能算作一件工

新聞熱線：（010）68635203e-mail：cjb3297@263.net 目前,為了簡化系統(tǒng)設(shè)計,降低運行維護費用,提高系統(tǒng) 效率,通常采用適當增加地埋管長度,使熱源水出水溫度維持 在4℃～6℃左右(但出水溫度也不宜過高,否則,地埋管投資 會過大),系統(tǒng)不用添加防凍劑,但要求熱泵機組必須能適應(yīng) 低水溫的運行條件。 江河源熱泵 我國各類江河眾多,在人們注重其水利資源時,不應(yīng)忽略 其熱資源的開發(fā)。目前,各地政府正大力推廣江河源熱泵,重慶 市政府大力推薦兩江(長江、嘉陵江)源熱泵,雅安市力推青依 江源熱泵,使江河源熱泵進入了良好的發(fā)展時機。 但是,江河源熱泵的應(yīng)用也存在著技術(shù)上和經(jīng)濟性方面 的問題。首先,江河冬季水溫很低,如重慶的嘉陵江和長江,冬 季1月份平均水溫7.1℃,最低溫度6℃左右。四川雅安的青依

奧克斯中央空調(diào)今春新動向?qū)映霾桓F,在剛剛結(jié)束了全國營銷人員甬城表彰大會、軍訓(xùn)和團隊拓展等系列活動后,營銷后備人才庫的選拔又緊鑼密鼓地上演。

本刊訊近日,美的中央空調(diào)溫州首家m-home體驗中心將正式開業(yè),直接建立美的面對終端消費者的銷售網(wǎng)絡(luò)。在國內(nèi)由于消費者對家用中央空調(diào)的認識不足,造成了許多購買時的不安、安裝后的不滿,原有的銷售渠道無論在場地條件,店內(nèi)設(shè)施和專業(yè)服務(wù)方面都不能很好地解決以上問題。

一、目前企業(yè)競爭的格局 中央空調(diào)在世界上已有百年的發(fā)展歷史，在中國也有!" 多年的應(yīng)用時間，上世紀#"年代，長期以來，活躍在國內(nèi)中央 空調(diào)市場的幾乎是清一色的外國軍團。來自美國的約克、特靈、 麥克維爾以及日本的大金、日立、三菱等傳統(tǒng)供應(yīng)商的中央空 調(diào)產(chǎn)品在國內(nèi)的市場占有率達#"$以上。然而自!"""年起， 隨著家用空調(diào)的微利，國內(nèi)美的、格力、海爾等巨頭率先涉足該 領(lǐng)域后，海信、小天鵝、新科、%&’、遠大等紛紛跟進；在!""( 年，整個國內(nèi)中央空調(diào)市場上密密麻麻地簇擁著幾百家大小 品牌。而今，隨著中央空調(diào)市場競爭加劇，到!"")年的時候， 兩年之內(nèi)現(xiàn)有的*("多個品牌將被縮減到+",)"個品牌，市 場將持續(xù)整合，品牌集中度會進一步加強。在!""+年，國內(nèi)年 銷售額做到!"億元以上規(guī)模的企業(yè)只有寥寥(家，年銷售額 突破

文章分析了項目化教學(xué)在中央空調(diào)課程中的應(yīng)用,對其內(nèi)容整改、注意事項給出了建議。

TCL中央空調(diào)鈦金技術(shù)講解技巧

秦始皇陵遺址公園 k0006及k9901中央空調(diào)項目 施工組織設(shè)計 編制人:柳新剛 2011年8月27日 施工組織計劃 1、項目經(jīng)理簡歷表 項目經(jīng)理簡歷表 姓名李論性別男 資格項目經(jīng)理職稱工程師 學(xué)歷大專年齡41 參加工作時間18從事項目經(jīng)理年限10 已完成及在建工程項目情況（本招標工程類似項目優(yōu)先填寫） 建設(shè)單位項目名稱建設(shè)規(guī)模開竣工日期工程質(zhì)量 時間 參加過的類似項目 名稱 工程概況說明 發(fā)包人及聯(lián)系 電話 時間 2002.2 2003.11 陜西省婦幼活動中 心 3萬平米陜西省統(tǒng)建辦 2002.2 2003.11 2006.2 2006.9 西安咸陽國際機場 老航站樓改造機電 總承包工程 8萬平米 陜西省機場管 理集團公司機 場建設(shè)指揮部 2006.2 2006.9 2007.9 2008.6 金茂三亞麗思卡爾

秦始皇陵遺址公園 k0006及k9901中央空調(diào)項目 施工組織設(shè)計 編制人:柳新剛 2011年8月27日 施工組織計劃 1、項目經(jīng)理簡歷表 項目經(jīng)理簡歷表 姓名李論性別男 資格項目經(jīng)理職稱工程師 學(xué)歷大專年齡41 參加工作時間18從事項目經(jīng)理年限10 已完成及在建工程項目情況（本招標工程類似項目優(yōu)先填寫） 建設(shè)單位項目名稱建設(shè)規(guī)模開竣工日期工程質(zhì)量 時間 參加過的類似項目 名稱 工程概況說明 發(fā)包人及聯(lián)系 電話 時間 2002.2 2003.11 陜西省婦幼活動中 心 3萬平米陜西省統(tǒng)建辦 2002.2 2003.11 2006.2 2006.9 西安咸陽國際機場 老航站樓改造機電 總承包工程 8萬平米 陜西省機場管 理集團公司機 場建設(shè)指揮部 2006.2 2006.9 2007.9 2008.6 金茂三亞麗思卡爾