空調(diào)營銷招數(shù)

■●。董 明珠——格力營銷總經(jīng)理．紊以潑 辣果斷而著稱業(yè)界．格力在“行路難的空 調(diào)業(yè)一直以有口皆碑的穩(wěn)健而出眾。尤其 是她一手創(chuàng)立的“格力營銷體系架構(gòu)”，以 其創(chuàng)意獨特和卓有成效而在營銷業(yè)界有很 廣泛的影響力。她曾經(jīng)巧用時空差”，獲 得中國空調(diào)營銷女王的美稱。 創(chuàng)富人物chuangfurenwu0 量明珠 國叼目囝國日叻國目 眄蘇歷來被眾多空調(diào)生產(chǎn)廠 為必爭之地，是做空調(diào)生意 自佳勝地 1994年江蘇省的氣候出奇 e常，這年長江流域的梅雨季 {別長低溫陰雨天氣一路下 整個4月．空調(diào)基本上沒開遼 雖然形勢已十分嚴(yán)峻．但全 地的空調(diào)還在源源不斷地運 京 日寸為格力空調(diào)廠駐江蘇業(yè)務(wù) 董b月珠如同其他廠家的業(yè)務(wù) 一樣．一邊緊鑼密鼓地做著空 信旺季前的準(zhǔn)備工作一邊 焦急地期盼著炎夏的到來誰

隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快及信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,營銷渠道的通暢與否決定了企業(yè)自身經(jīng)營的成敗。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟條件下,商品和勞務(wù)只有到達消費者手中才是現(xiàn)實的商品,才能實現(xiàn)其價值和使用價值。生產(chǎn)者與消費者之間在時間、地點、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估計和所有權(quán)等方面存在著差異和矛盾,因此產(chǎn)品在流通領(lǐng)域內(nèi)的這種運

天氣和氣候的變化與社會經(jīng)濟、人們生活息息相關(guān),已成為社會關(guān)注的熱點和重點。本文結(jié)合從事專業(yè)氣象有償服務(wù)的實踐,通過2002年泰安市空調(diào)市場營銷事例,闡述了氣象信息作為一種特殊商品,在氣象服務(wù)領(lǐng)域其價值是巨大的。

中國家電企業(yè)之所以在市場競爭中取得一定優(yōu)勢,除了以較低的產(chǎn)品價格滿足了中國消費者的需求之外,遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò),也是抗衡國外競爭者的有力武器之一。這其中就空調(diào)制造企業(yè)來看,各家空調(diào)企業(yè)的分銷渠道都是批發(fā)和零售并舉,但從具體運作而言,仍存在本質(zhì)上的差別,為此,我們把空調(diào)企業(yè)營銷渠道分為五種模式,每一種模式都對應(yīng)著一個典型企業(yè)。

奧克斯空調(diào)的創(chuàng)新營銷 摘要：隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，老百姓收入的增高，購買力的加強，對生活 品質(zhì)的要求也越來越高，空調(diào)做為基本的家電，需求還在進一步加大。我國空調(diào) 行業(yè)已過了井噴期，品牌也已經(jīng)過了淘汰整合。我國以格力、美的、奧克斯為代 表的空調(diào)企業(yè)積極創(chuàng)新、在質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面都下了大功夫，加快了國內(nèi) 外市場的占領(lǐng)，成為了我國工業(yè)領(lǐng)域的驕傲。本文以寧波奧克斯空調(diào)為例，分析 了我國空調(diào)行業(yè)的狀況和奧克斯空調(diào)的創(chuàng)新營銷及崛起路程。 關(guān)鍵詞：奧克斯空調(diào)、健康、創(chuàng)新營銷 一、寧波奧克斯空調(diào)公司概況 1994年奧克斯的創(chuàng)始人鄭堅江創(chuàng)建寧波奧克斯電器廠，正式進軍空調(diào) 行業(yè)，1999年投資10億元建設(shè)奧克斯智能工業(yè)城，2003年建設(shè)奧克斯國 際產(chǎn)業(yè)園、奧克斯南昌產(chǎn)業(yè)園等。奧克斯空調(diào)股份有限公司是目前我國大 型的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，共有寧波、南

海爾公司作為中國最優(yōu)秀的家電制造企業(yè)之一,空調(diào)產(chǎn)品在公司的主營業(yè)務(wù)中占據(jù)重要地位,面對激烈的市場競爭環(huán)境,企業(yè)只有不斷改進營銷策略,才能在競爭中取勝。本文從海爾空調(diào)營銷策略中存在的問題入手,提出改進建議,希望公司在激烈的競爭環(huán)境中能更勝一籌。

作為家電行業(yè)的主力大軍,空調(diào)由于其本身對于人體帶來的享受而一直深受歡迎。其銷量和金額一直占據(jù)家電行業(yè)體系的霸主地位。隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展以及人們對生活品味的追求?？照{(diào)的發(fā)展迎來了新的契機。變頻技術(shù)由于其全方位的技術(shù)理念和功效,在當(dāng)今逐漸取得了主流的優(yōu)勢。因此,后空調(diào)時代的營銷策略并不能單純復(fù)制,否則將會遭受沉重的打擊。對于營銷模式的轉(zhuǎn)變,本文著重從變頻技術(shù)和用戶需求來重點分析。

空調(diào)銷售·2006年8月(下) 2006年7月27日—8月3日，奧克斯空調(diào)2007冷 凍年度營銷會議在寧波召開。奧克斯空調(diào)銷售總經(jīng)理鄭 宏偉在營銷大會上 高調(diào)宣布，奧克斯 空調(diào)完成2006年 度目標(biāo)，昂首挺進 2007年度。2006冷 凍年度，中國空調(diào) 業(yè)經(jīng)歷了市場開盤 后的嚴(yán)寒、能效制 度強制實施、產(chǎn)品 被迫漲價、國外反 傾銷等多種困境， 奧克斯空調(diào)面對艱難的生存環(huán)境再次書寫了空調(diào)企業(yè) 歷史的新篇章。鄭宏偉稱，在過去的2006年度，奧克斯 空調(diào)通過一系列的市場運作，運營質(zhì)量大幅提高，利潤 也獲得了大幅的增長，具體表現(xiàn)如下： （1）經(jīng)營狀況明顯改善，銷售業(yè)績穩(wěn)中有升。2006年 度，奧克斯在產(chǎn)品線上做了大膽的嘗試，并集中優(yōu)勢資 源，大幅度提高中高端機型的銷售比例。據(jù)統(tǒng)計，2006年 度，奧克斯中高端銷售比例達到30%以上，產(chǎn)品平

機電信息2006年第28期總第136期 打好“中央空調(diào)營銷組合拳” 文/李洪道 中央空調(diào)營銷具有較高復(fù)雜性和“隱蔽性”等特點， 在實際工作中，采用和依賴“灰色營銷”（即通過公關(guān)相關(guān) 利益主體）的現(xiàn)象十分普遍，“請客送禮、拉關(guān)系”，甚至成 了中國中央空調(diào)銷售的通用模式，有人形象地總結(jié)了一 個等式：中央空調(diào)營銷=20%x陽光營銷+80%y灰色營 銷，在一定程度上體現(xiàn)了中國當(dāng)前中央空調(diào)營銷現(xiàn)狀。 面對這種復(fù)雜性和不確定性，中央空調(diào)營銷人員必 須同時具備兩套本領(lǐng)：x光明營銷術(shù)+y灰色營銷術(shù)，兩 手都要硬，兩手都要抓。盡管隨著市場經(jīng)濟的不斷完善， 灰色營銷的成分會不斷降低，但可以預(yù)料的是y永遠不 會等于零，因此，我們要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 信任是中央空調(diào)營銷的靈魂，中央空調(diào)營銷如何運 用信任法則來組合企業(yè)的營銷資源呢？ “中央空調(diào)營銷組合拳”，是針對中央空調(diào)的特征與

所謂“營銷相對論”,包括競爭相對論和價值相對論,簡單地說,就是由于每個企業(yè)在實力、定位和目標(biāo)市場等方面均會有所差異,企業(yè)要根據(jù)自己的特點和競爭對手的狀況采取最具競爭力的營銷策略。這些家電營銷理論所指導(dǎo)的營銷實踐中,廠商都這樣感嘆,營銷理論談得很好,可是運用到實踐中卻指導(dǎo)不了我們的實際工作,必須有多種多樣的具體

科學(xué)●氣象 當(dāng)讀者接到我們這一期雜志的時候，炎熱的夏天已經(jīng)過去了。我們?yōu)槟M織的 《空調(diào)氣象學(xué)》一文，伴你度過了令人難忘的夏天。但是，令我們感到抱歉的是，由于 責(zé)任編輯的失誤，在本刊第六期《空調(diào)氣象學(xué)(之二)》的連載中，題目沒有注明。在此 向讀者和作者表示歉意。以下內(nèi)容是《空調(diào)氣象學(xué)》的第三部分，也就是最后一部分， 講的是地勢、厄爾尼諾等對空調(diào)市場的影響。期望越來越多的空調(diào)企業(yè)和商家都來 關(guān)注天氣預(yù)報，關(guān)注enso，關(guān)注“副高”，促進空調(diào)業(yè)的健康發(fā)展。 蝴低空越 ≈‰～一? 空調(diào)氣 氣候與地形有關(guān)，當(dāng)海拔每升高100 米，氣溫就下降半度(0．5~c)，入夏時間 便推遲4天。例如江西九江市，處在長江 火爐地區(qū)，夏天達到和超過35~c氣溫的 天數(shù)達到25天之多，應(yīng)該說是非常炎熱 了，而九江旁的廬山海拔1474米，氣溫就 比九江市低6至

將先進的it技術(shù)引入銷售行業(yè)，為企業(yè)進行客戶資源分析、風(fēng)險分析，根據(jù)市場的變化隨時制定營銷策略，提高自身產(chǎn)品的競爭力。本文主要闡述如何將數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、聯(lián)機分析處理（olap）技術(shù)應(yīng)用到空調(diào)營銷系統(tǒng)中，從而對銷售積累的歷史數(shù)據(jù)的進行分析，對市場的需求狀況進行預(yù)測等，為高層決策者提供有效可行的決策支持。

3月18至19日,盾安中央空調(diào)全國各地20余個營銷分部技術(shù)支持團隊聚集浙江杭州總部,參加了為期三天的"盾安中央空調(diào)春季營銷服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)"。本次培訓(xùn)專門進行了產(chǎn)品知識、標(biāo)書制作、非標(biāo)產(chǎn)品評審、工程系統(tǒng)等方面的專業(yè)知識培訓(xùn)。盾安中央空調(diào)表示,每年的

2007年9月22日,在廣州隆重舉行的"奧運我在崗——志高空調(diào)杯迎奧運全國長跑總動員廣州首發(fā)儀式"上,志高空調(diào)正式對外發(fā)布"2008奧運攻略"。業(yè)內(nèi)人士認為,這標(biāo)志著志高空調(diào)精心籌劃的"奧運大營銷"全面啟動。

機電信息2006年第22期總第130期 中央空調(diào)營銷模式界定與研究 營銷步驟營銷信息重點 客戶甄選 行業(yè)信息、客戶類型、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品信息、競爭產(chǎn)品信息 客戶信息（含名稱、地址、郵編、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、 經(jīng)營狀況、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品種類及品質(zhì)等） 客戶溝通 客戶信息、產(chǎn)品信息（含競爭產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品信 息）、技術(shù)信息、安裝和調(diào)試信息、使用信息、資格 認證信息及其他；產(chǎn)品應(yīng)用價值說明信息（最好有 樣板實例說明） 訂單生成 客戶信息：名稱、地址、郵編、負責(zé)人、聯(lián)系方式 產(chǎn)品信息：產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品型號、技術(shù)要求、產(chǎn)品數(shù) 量、特殊要求等 賬務(wù)信息：客戶信用、客戶開戶行和賬戶、客戶欠款 累計、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品總價、產(chǎn)品折扣、付款時間等 供貨信息：產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品數(shù)量、供貨時 間、交貨方式等 售后服務(wù) 客戶信息 銷售信息（產(chǎn)品規(guī)格型號、銷售時間、負責(zé)人等） 技術(shù)信息（安裝與調(diào)試信息、技術(shù)支持、

日前，新科商用空調(diào)!""#年度營銷工作會議在常州召 開，$"余名來自全國各地的營銷骨干參加了此次會議。 !""%年的新科商用空調(diào)實現(xiàn)了“逆市飄紅，穩(wěn)步發(fā)展”； 對于!""#年新科的目標(biāo)則是實現(xiàn)“全面發(fā)展的大跨越”。新 科將投入大量的物力和財力，加強技術(shù)研發(fā)，補充現(xiàn)有的產(chǎn)品 線。推出“水源熱泵中央空調(diào)”、“水冷柜機”系列新產(chǎn)品。在 質(zhì)量管理上引入六西格瑪管理方法，保證產(chǎn)品質(zhì)量。在產(chǎn)品服 務(wù)上，實行“全程監(jiān)理制”，由公司直屬的設(shè)計、監(jiān)理中心對客 戶的方案設(shè)計、施工監(jiān)理、運轉(zhuǎn)調(diào)試進行全程的跟蹤。在渠道 建設(shè)上，新科商用空調(diào)將以優(yōu)惠的銷售政策，重點扶持有實力的代理商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，并在外圍地區(qū)增加直營商。 會議結(jié)束后，一位駐外的新科商用空調(diào)營銷人員表示：總部改善了管理體系，提供了充足的產(chǎn)品和技術(shù)支持，我們銷售目標(biāo) 就一定能完成。（供稿：宇曉）（責(zé)編：郝冬明） 新科空調(diào)營銷工作會議召開 供

歷來,中央空調(diào)設(shè)備生產(chǎn)廠家都搞直銷制,除本地直銷外,在外省市搞了很多辦事處,派了不少人員長駐外地,勞民又傷財,收效不大。在暖通空調(diào)行業(yè)中的排頭兵——中美合資的通惠——開利公司獨出心意地搞了銷售代理制,收到了很好的效果。銷售代理制收到的成效1987年上海通惠機器廠與美國開利公司合資興辦了我國第一家生產(chǎn)中央空調(diào)設(shè)備的企業(yè),開業(yè)初期,通惠——開利公司按行業(yè)的老習(xí)慣,

為進一步深化華東市場渠道開拓，優(yōu)化資源配置，奧克斯中央空調(diào)將原來江蘇市場結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整．江蘇市場一分為三：蘇南、南京和徐州營銷中心。

從"觀光"走向"休閑"、從無序到有序、從幼稚到成熟……十一黃極大地刺激了商業(yè)購物、文化旅游等消費;另一方面,百姓消費方式金周,作為經(jīng)濟生活中的一個現(xiàn)象卻越來越值得探討。一方面黃金周趨向多元化、理性化,對黃金周的消費內(nèi)容和服務(wù)方式不斷提出新的要求。同時十一黃金周也是我們服務(wù)行業(yè)即將面臨的新挑戰(zhàn)。下面以海信空調(diào)為例,對十一黃金周的營銷策劃進行詳細的分析。

新聞熱線：（010）68635203e-mail：cjb3297@263.net 目前,為了簡化系統(tǒng)設(shè)計,降低運行維護費用,提高系統(tǒng) 效率,通常采用適當(dāng)增加地埋管長度,使熱源水出水溫度維持 在4℃～6℃左右(但出水溫度也不宜過高,否則,地埋管投資 會過大),系統(tǒng)不用添加防凍劑,但要求熱泵機組必須能適應(yīng) 低水溫的運行條件。 江河源熱泵 我國各類江河眾多,在人們注重其水利資源時,不應(yīng)忽略 其熱資源的開發(fā)。目前,各地政府正大力推廣江河源熱泵,重慶 市政府大力推薦兩江(長江、嘉陵江)源熱泵,雅安市力推青依 江源熱泵,使江河源熱泵進入了良好的發(fā)展時機。 但是,江河源熱泵的應(yīng)用也存在著技術(shù)上和經(jīng)濟性方面 的問題。首先,江河冬季水溫很低,如重慶的嘉陵江和長江,冬 季1月份平均水溫7.1℃,最低溫度6℃左右。四川雅安的青依

奧克斯中央空調(diào)今春新動向?qū)映霾桓F,在剛剛結(jié)束了全國營銷人員甬城表彰大會、軍訓(xùn)和團隊拓展等系列活動后,營銷后備人才庫的選拔又緊鑼密鼓地上演。

本刊訊近日,美的中央空調(diào)溫州首家m-home體驗中心將正式開業(yè),直接建立美的面對終端消費者的銷售網(wǎng)絡(luò)。在國內(nèi)由于消費者對家用中央空調(diào)的認識不足,造成了許多購買時的不安、安裝后的不滿,原有的銷售渠道無論在場地條件,店內(nèi)設(shè)施和專業(yè)服務(wù)方面都不能很好地解決以上問題。