長春市華科建筑材料有限公司

廈門科華恒盛股份有限公司（以下簡稱科華公司）成立于1999年(其前身是成立于1988年的漳州科華電子有限公司)，是一家以研究電力電子技術(shù)為核心的高科技企業(yè)，是“重點國家級火炬計劃項目（UPS）”的承擔(dān)者，是國家科技部認(rèn)定的UPS行業(yè)首家“國家級重點高新技術(shù)企業(yè)”。是中國本土最大的高端UPS電源制造商與提供商。

科華公司現(xiàn)有員工三千多人，旗下?lián)碛兴募胰Y子公司、3個電源研究中心、2個現(xiàn)代化電源生產(chǎn)基地、1個業(yè)界最先進(jìn)的UPS及EMC檢測中心，形成了以研發(fā)中心、制造中心、銷售中心為格局的高新技術(shù)企業(yè)群。

科華公司本著“技術(shù)自主，品牌自有”的發(fā)展理念，相繼在漳州、廈門、深圳設(shè)立了國內(nèi)最大的UPS電源研究機構(gòu)，組建了以自主培養(yǎng)的3名享有國務(wù)院特殊津貼的專家為核心的百人研發(fā)團(tuán)隊。自1989年自主開發(fā)的UPS1000被列入首批國家火炬計劃項目后，先后承擔(dān)了20多項國家火炬計劃、重點新產(chǎn)品項目，獲得了20多項國家專利，特別是“無主從自適應(yīng)多機并聯(lián)技術(shù)”的自主開發(fā)與應(yīng)用，使中國高端UPS技術(shù)提升到國際先進(jìn)水平，真正實現(xiàn)了從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變。

科華公司一系列高端UPS技術(shù)的突破，打破國際品牌長期以來的壟斷，為中國用戶提供高性價比的高端UPS產(chǎn)品，并對于國家信息保障、國防安全、提高“中國制造”的整體裝備水平具有積極意義。

科華公司UPS產(chǎn)品遍及全球60多個國家和地區(qū)，銷售額連續(xù)十年位居國產(chǎn)品牌第一位。根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院賽迪顧問發(fā)布的統(tǒng)計表明：2007年，科華公司銷售額在所有國內(nèi)外品牌中排名第四，位居國產(chǎn)品牌第一；10KVA以上中大功率UPS市場份額超過10%，在所有國內(nèi)外品牌中排名第三，位居國產(chǎn)品牌第一，以絕對優(yōu)勢成為中國本土最大的高端UPS制造商和提供商，也是中國本土最大的UPS研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)之一。

科華公司擁有信息設(shè)備用UPS、工業(yè)動力用UPS等數(shù)十個系列產(chǎn)品，產(chǎn)品功率覆蓋0.5KVA～1200KVA，還能根據(jù)用戶實際需求按需定制端到端一體化解決方案。

近年來，科華公司實施的“高端產(chǎn)品平民化”策略，使中國UPS用戶享受到高性價比的產(chǎn)品和解決方案?？迫A公司UPS入圍人行、中行、建行、農(nóng)行、人民保險、中國人壽、國稅總局、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國網(wǎng)通、中央國家機關(guān)、農(nóng)村遠(yuǎn)教工程等行業(yè)UPS設(shè)備選型，獲得軍隊裝備物資采購、中國石油天然氣管道、藍(lán)星化工集團(tuán)等供應(yīng)商資格，并與華為等國內(nèi)外知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于金融、保險、稅務(wù)、通信、制造、政府、交通、國防等領(lǐng)域。

在中國，眾多國內(nèi)乃至國際最受關(guān)注的重要工程都選擇了科華UPS，如北京鳥巢會場、青島奧林匹克帆船中心、空軍試驗基地、三峽樞紐工程、核電工程、金稅工程、首都機場、國稅總局、廣電總局等。

卓越品質(zhì)、環(huán)保節(jié)能

科華公司始終執(zhí)行“以領(lǐng)先科技贏得市場競爭、以超群品質(zhì)獲得用戶信賴”的質(zhì)量方針，公司管理體系和產(chǎn)品已通過ISO9001、ISO14001、CE、TUV、泰爾中心TLC、國防通信網(wǎng)設(shè)備器材進(jìn)網(wǎng)許可等國內(nèi)外認(rèn)證；并于2006年首家獲得國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的“國家免檢產(chǎn)品”稱號，2007年獲得中標(biāo)認(rèn)證中心“中國節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證”稱號，系列UPS產(chǎn)品被中國環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會授予“綠色之星產(chǎn)品證書”，并入選“中國政府綠色采購首選品牌”。

科華在業(yè)內(nèi)率先推行ROHS環(huán)保指令，針對研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、原材料供應(yīng)鏈等制定出一整套符合ROHS標(biāo)準(zhǔn)的實施方案，建立了一條綠色制造、物流通道。2007年初，科華自行開發(fā)的綠色電力循環(huán)老化系統(tǒng)投入使用，極大改善供電質(zhì)量控制，電能節(jié)能85%以上，提高電網(wǎng)有效載荷能力60%以上，使兆瓦級的大功率UPS產(chǎn)能大幅提升，公司通過技術(shù)改造率先達(dá)到能源節(jié)約型的生產(chǎn)。

科華公司堅持“主動服務(wù)、用戶至上“的服務(wù)理念，在全國建立了9大技術(shù)服務(wù)中心、45個直屬服務(wù)網(wǎng)點，及百余名專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，形成高效的技術(shù)支持、售后服務(wù)及物流配送體系?？迫A公司的“廠商級”主動式服務(wù)模式榮獲了“UPS服務(wù)滿意金獎”、“最佳服務(wù)滿意獎”和“最佳服務(wù)承諾兌現(xiàn)獎”等殊榮。

2008年，科華公司推出新型的3A服務(wù)，將從被動式服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃邮椒?wù)模式，從傳統(tǒng)的應(yīng)急維修支持轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶A(yù)防為主的維護(hù)和服務(wù)模式，滿足更多用戶多層面?zhèn)€性化的需求。

廈門科華恒盛股份有限公司（以下簡稱科華公司）成立于 1988年，在國內(nèi)率先跨入UPS自主研發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)域，現(xiàn)有員工900余人，其中專業(yè)技術(shù)工程人員和經(jīng)營管理人才占員工總數(shù)的70%以上，目前年生產(chǎn)能力100萬臺，其中大中功率UPS生產(chǎn)能力40萬臺。

科華公司始終堅持“技術(shù)自主、品牌自有”的發(fā)展理念，技術(shù)創(chuàng)新是科華穩(wěn)步發(fā)展的核心競爭力?？迫A建立了業(yè)界最先進(jìn)的 UPS及EMC檢測中心和3個電源技術(shù)研究中心，以及130人的資深研發(fā)隊伍，包括3位享有國務(wù)院特殊津貼的專家，具備了雄厚的自主研發(fā)實力。目前擁有28項國家專利技術(shù)，承擔(dān)了30余項國家級火炬計劃，如無主從自適應(yīng)并聯(lián)技術(shù)、MMBM智能化電池管理技術(shù)、全數(shù)字化控制技術(shù)、智能監(jiān)控技術(shù)等。特別是科華自主研發(fā)的無主從自適應(yīng)并聯(lián)技術(shù)的開發(fā)與應(yīng)用，使科華成為中國第一家也是唯一一家能自主研發(fā)高端技術(shù)的企業(yè)，并使中國高端大功率UPS技術(shù)提升到國際先進(jìn)水平，真正實現(xiàn)了從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)在的科華公司，已經(jīng)形成了以制造中心、銷售中心、研發(fā)中心為格局的高新技術(shù)企業(yè)群，隨著06年初百畝現(xiàn)代化工業(yè)園的啟用，全面提升科華的研發(fā)制造和定制生產(chǎn)能力。

新的“鏈網(wǎng)模式”授人以漁

“做了這么多年UPS產(chǎn)品，我今天才意識到?jīng)]有‘立身之本’，所謂綁定某個品牌是靠不住的，只有自己練好內(nèi)功，在產(chǎn)業(yè)鏈上找到自己的‘價值點’，才能實現(xiàn)長久生存。”出席科華UPS北京渠道研討會的某經(jīng)銷商肖先生說道。

那么，作為經(jīng)銷商到底應(yīng)該如何在UPS產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己的位置，需要在哪些方面增強競爭力呢？科華銷售中心副總經(jīng)理兼渠道部總監(jiān)林清民認(rèn)為：“渠道經(jīng)銷商是廠商和用戶的紐帶，他們的價值是在實現(xiàn)自身價值的同時，讓終端用戶的價值最大化，同時兼顧廠商的價值?！眱r值均衡和增值能力是UPS經(jīng)銷商的“生存之道”。為此，科華將加大對分銷體系的投入力度和支持力度，為他們輸送“競爭力”。具體表現(xiàn)在：增強協(xié)同競爭力，例如廠家代表可以直接支持渠道伙伴提供商務(wù)跟進(jìn)，并隨時提供技術(shù)咨詢，支持渠道合作伙伴在當(dāng)?shù)亻_展技術(shù)交流會，建立并提供樣板工程供客戶參觀、邀請重點客戶參觀制造工廠等支持；增強專業(yè)培訓(xùn)力，定期提供相關(guān)產(chǎn)品知識及方案制作等培訓(xùn)，提供給渠道伙伴技術(shù)人員參加廠家級技術(shù)培訓(xùn)的機會，提高渠道伙伴的專業(yè)能力和服務(wù)能力，從而有效保證終端用戶獲得更全面的保障；增強管理約束力和覆蓋滲透力，完善的規(guī)范管理體系，有效保證市場有序，合作伙伴付出有相應(yīng)回報，使得科華渠道發(fā)展市場健康有序；此外，在銷售盈利性、成長持續(xù)性和支持到位性方面科華也加大力度，力爭將科華豐富的行業(yè)應(yīng)用、服務(wù)經(jīng)驗等既定資源與渠道伙伴共享，獲得廠家、渠道伙伴和用戶三贏的局面。

這種新的渠道模式，被科華定義為“鏈網(wǎng)模式”。鏈?zhǔn)侵竷r值鏈，隱喻科華幫助渠道伙伴找到自己在價值鏈上的節(jié)點和定位；網(wǎng)是指服務(wù)網(wǎng)，隱喻科華利用龐大、完善、高效的服務(wù)網(wǎng)為渠道伙伴服務(wù)，更好地形成網(wǎng)絡(luò)協(xié)作和聯(lián)動。通過鏈網(wǎng)模式更好的推進(jìn)“高端產(chǎn)品平民化”，也通過鏈網(wǎng)模式使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“物盡其用”，使渠道伙伴在價值鏈上找準(zhǔn)定位，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

2009年是充滿挑戰(zhàn)與機遇的一年，雖然金融危機帶來的經(jīng)濟(jì)增長放緩、投資規(guī)模降低，但是隨著國家拉動內(nèi)需政策和鼓勵產(chǎn)業(yè)升級，許多應(yīng)用領(lǐng)域?qū)PS的需求仍然十分旺盛，UPS經(jīng)銷商“找好婆家定好位”，就能迎來更大的發(fā)展機會！

中國最大的高端UPS電源制造與提供商

廈門科華恒盛股份有限公司（以下簡稱科華公司）成立于1999年，是一家以研究電力電子技術(shù)為核心的高科技企業(yè)，是“重點國家級火炬計劃項目（UPS）”的承擔(dān)者，是國家科技部認(rèn)定的UPS行業(yè)首家“國家級重點高新技術(shù)企業(yè)”。

科華公司現(xiàn)有員工近千人，旗下?lián)碛?家子公司、3個電源研究中心、2個現(xiàn)代化電源生產(chǎn)基地、1個業(yè)界最先進(jìn)的UPS及EMC檢測中心，形成了以研發(fā)中心、制造中心、銷售中心為格局的高新技術(shù)企業(yè)群。2009年4月，國家工商總局商標(biāo)局和商標(biāo)評審委公布了馳名商標(biāo)認(rèn)定名單，科華公司“KELONG”商標(biāo)被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)。

自主創(chuàng)新、民族為本

科華公司本著“自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展理念，相繼在漳州、廈門、深圳設(shè)立了國內(nèi)最大的UPS電源研究機構(gòu)，組建了以自主培養(yǎng)的3名享受國務(wù)院特殊津貼的專家為核心的百人研發(fā)團(tuán)隊。自1989年自主開發(fā)的UPS1000被列入首批國家火炬計劃項目后，公司先后承擔(dān)了20余項國家級、省部級火炬計劃項目，獲得了30余項國家專利，特別是“無主從自適應(yīng)多機并聯(lián)技術(shù)”的自主開發(fā)與應(yīng)用，使中國高端UPS技術(shù)提升到國際先進(jìn)水平，真正實現(xiàn)了從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變。

科華公司一系列高端UPS技術(shù)的突破，打破國際品牌長期以來的壟斷，為中國用戶提供高性價比的高端UPS產(chǎn)品，并對于國家信息保障、國防安全、提高“中國制造”的整體裝備水平具有積極意義。

自主品牌、贏在高端

科華公司UPS產(chǎn)品遍及全球60多個國家和地區(qū)，銷售額連續(xù)十年位居國產(chǎn)品牌第一位。根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院賽迪顧問發(fā)布的統(tǒng)計表明：2007年，科華公司銷售額在所有國內(nèi)外品牌中排名第四，位居國產(chǎn)品牌第一；10KVA以上中大功率UPS市場份額超過10%，在所有國內(nèi)外品牌中排名第三，位居國產(chǎn)品牌第一，以絕對優(yōu)勢成為中國本土最大的高端UPS制造商和提供商，也是中國本土最大的UPS研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)之一。

產(chǎn)品豐富、方案靈活

科華公司擁有信息設(shè)備用UPS、工業(yè)動力用UPS等數(shù)十個系列產(chǎn)品，產(chǎn)品功率覆蓋0.5KVA～1200KVA，還能根據(jù)用戶實際需求按需定制端到端一體化解決方案。

近年來，科華公司實施的“高端產(chǎn)品平民化”策略，使中國UPS用戶享受到高性價比的產(chǎn)品和解決方案?？迫A公司UPS入圍人行、中行、建行、農(nóng)行、人民保險、中國人壽、國稅總局、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國網(wǎng)通、中央國家機關(guān)、農(nóng)村遠(yuǎn)教工程等行業(yè)UPS設(shè)備選型，獲得軍隊裝備物資采購、中國石油天然氣管道、藍(lán)星化工集團(tuán)等供應(yīng)商資格，并與華為等國內(nèi)外知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于金融、保險、稅務(wù)、通信、制造、政府、交通、國防等領(lǐng)域。

在中國，眾多國內(nèi)乃至國際最受關(guān)注的重要工程都選擇了科華UPS，如北京鳥巢會場、青島奧林匹克帆船中心、空軍試驗基地、三峽樞紐工程、核電工程、金稅工程、首都機場、國稅總局、廣電總局等。

卓越品質(zhì)、環(huán)保節(jié)能

科華公司始終執(zhí)行“以領(lǐng)先科技贏得市場競爭、以超群品質(zhì)獲得用戶信賴”的質(zhì)量方針，公司管理體系和產(chǎn)品已通過ISO9001、ISO14001、CE、TUV、泰爾中心TLC、國防通信網(wǎng)設(shè)備器材進(jìn)網(wǎng)許可等國內(nèi)外認(rèn)證；并于2006年首家獲得國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的“國家免檢產(chǎn)品”稱號，2007年獲得中標(biāo)認(rèn)證中心“中國節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證”稱號，系列UPS產(chǎn)品被中國環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會授予“綠色之星產(chǎn)品證書”，并入選“中國政府綠色采購首選品牌”。

科華在業(yè)內(nèi)率先推行ROHS環(huán)保指令，針對研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、原材料供應(yīng)鏈等制定出一整套符合ROHS標(biāo)準(zhǔn)的實施方案，建立了一條綠色制造、物流通道。2007年初，科華自行開發(fā)的綠色電力循環(huán)老化系統(tǒng)投入使用，極大改善供電質(zhì)量控制，電能節(jié)能85%以上，提高電網(wǎng)有效載荷能力60%以上，使兆瓦級的大功率UPS產(chǎn)能大幅提升，公司通過技術(shù)改造率先達(dá)到能源節(jié)約型的生產(chǎn)。

主動服務(wù)、用戶至上

科華公司堅持“主動服務(wù)、用戶至上“的服務(wù)理念，在全國建立了9大技術(shù)服務(wù)中心、45個直屬服務(wù)網(wǎng)點，及百余名專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，形成高效的技術(shù)支持、售后服務(wù)及物流配送體系。科華公司的“廠商級”主動式服務(wù)模式榮獲了“UPS服務(wù)滿意金獎”、“最佳服務(wù)滿意獎”和“最佳服務(wù)承諾兌現(xiàn)獎”等殊榮。

2008年，科華公司推出新型的3A服務(wù)，將從被動式服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃邮椒?wù)模式，從傳統(tǒng)的應(yīng)急維修支持轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶A(yù)防為主的維護(hù)和服務(wù)模式，滿足更多用戶多層面?zhèn)€性化的需求。

網(wǎng)絡(luò)報道－科華“鏈網(wǎng)模式”向渠道輸送競爭力

2009年中，中國UPS產(chǎn)業(yè)深化進(jìn)入了一個新的“三國爭霸”時期。先是伊頓啟動了一場從南到北、從西到東的“新產(chǎn)品巡展”，隨后艾默生又啟動了“網(wǎng)絡(luò)能源巡展”；緊接著，國內(nèi)UPS領(lǐng)軍品牌科華又從福州發(fā)兵，啟動一場覆蓋全國主要省會城市的更大規(guī)模巡禮。研討會舉辦、新品推介又或者解決方案的發(fā)布，最終的落腳點都在“渠道”二字。

“國際廠商在發(fā)動 UPS產(chǎn)業(yè)‘督軍’之旅?，F(xiàn)在金融危機已經(jīng)發(fā)展到關(guān)鍵時期，競爭加劇,國際廠商開始把這種競爭壓力轉(zhuǎn)移到渠道經(jīng)銷商身上?！庇蟹治鋈耸窟@樣認(rèn)為。

“我們不一樣，我們是拓展之旅。”科華銷售中心副總經(jīng)理梁舒展在北京的巡展會上這樣跟媒體說道，他說，和別的國際廠商不同，科華的渠道事業(yè)起步較晚，現(xiàn)在剛進(jìn)入較快發(fā)展的“黃金期”，在2009年6月前已完成三分之二省份布局，目前重點拓展二、三級分銷商。

科華的“渠道進(jìn)行曲”

科華成立之初，為了便于管理和統(tǒng)籌，營銷體系中以直接面向行業(yè)客戶為主。在公司發(fā)展之初，這種模式能夠更好的建立服務(wù)機制和管理機制。但是隨著公司規(guī)模的擴大，科華的業(yè)務(wù)在地域上和行業(yè)上獲得快速發(fā)展，從單一的金融行業(yè)市場拓展涉足交通、通信、政府、制造、醫(yī)療、教育等各個行業(yè)。如此強勁的發(fā)展趨勢和規(guī)模，讓科華看到，分銷模式勢在必行。

“科華的渠道事業(yè)部正式成立是在2007年，這一年，科華公司銷售額在中國UPS整體市場中排名第四，位居國產(chǎn)品牌第一”?？迫A銷售中心副總經(jīng)理梁舒展介紹道。渠道事業(yè)部成立后，科華開始思考和研究具有自身特色的銷售渠道，讓經(jīng)銷商和渠道商建立長期的伙伴關(guān)系，也為此制訂并出臺了系列的“比國際廠商更實惠的渠道政策”。

自2007年開始，科華具備了大規(guī)模發(fā)展直銷合作伙伴的能力，但是如何從格局初定的UPS渠道市場中發(fā)展科華的嫡系卻仍然是一個值得攻堅的課題。在梁舒展看來，UPS渠道拓展也要“立足國情”，經(jīng)過多年與合作伙伴的溝通，梁舒展發(fā)現(xiàn)分銷商和經(jīng)銷商最關(guān)心的就是價格問題、技術(shù)問題、服務(wù)問題和品牌問題?？迫A于是“各個擊破”，在這些方面都進(jìn)行了大刀闊斧的改革，包括提供“高端產(chǎn)品平民化”的高性價比的產(chǎn)品、積極創(chuàng)新“綠色環(huán)?！奔夹g(shù)、開創(chuàng)獨有的3A服務(wù)模式以及長期的品牌推廣戰(zhàn)略等等。

報道：新的“鏈網(wǎng)模式”授人以漁 2009年前后，隨著金融危機的出現(xiàn)，一個早期被掩蓋的關(guān)鍵問題浮出水面：渠道經(jīng)銷商的定位問題。當(dāng)UPS產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時候，整個產(chǎn)業(yè)鏈良性互動，經(jīng)銷商日子十分好過，但金融危機一來，產(chǎn)業(yè)鏈末端最終用戶的需求和結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化，帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行“價值重組”,此時，單純的“搬箱子型”和“做關(guān)系型”的渠道經(jīng)銷商開始面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。