手把手幫建材家居導(dǎo)購業(yè)績倍增

內(nèi)容簡介

"怎樣才能讓顧客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不講道理的顧客怎么辦？作為導(dǎo)購怎樣脫穎而出，在方寸間建立自己功勛偉業(yè)？ 本書給你答案。 本書專門針對建材家居門店的業(yè)務(wù)人員，從自身的成長開始，通過作者與讀者所代表的角色互動問答的形式，以一個個案例故事來還原生動的場景，手把手教會讀者如何做一個好導(dǎo)購，接待好每一個顧客，同時解答讀者最為困惑的問題，深入淺出，娓娓道來。并在最后引導(dǎo)讀者走向職業(yè)生涯之路的更高階段——成長，為當(dāng)?shù)觊L做好準(zhǔn)備。 本書內(nèi)容全面、案例有代表性，同時包含自我提升與成長的部分，可謂是門店銷售人員的“一本通”。" 熊亞柱，國際職業(yè)在線聯(lián)盟，TTT認(rèn)證培訓(xùn)師，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團，培訓(xùn)總監(jiān)、高級培訓(xùn)師，多家企業(yè)機構(gòu)特聘，高級顧問。 十二年的咨詢培訓(xùn)生涯深入研究終端營業(yè)力提升之道，先后為食品零售行業(yè)雀巢太太樂、建材家居行業(yè)東鵬瓷磚、工業(yè)品機床行業(yè)沈陽機床廠、紙衛(wèi)行業(yè)恒安集團、電器行業(yè)蘇寧云商集團等提供“微咨詢定制化”服務(wù)，為企業(yè)提供精準(zhǔn)培訓(xùn)咨詢及定制化課程使百余家企業(yè)績效提升，通過“知行合一”的訓(xùn)練模式，引導(dǎo)學(xué)員自然學(xué)習(xí)，快速成長，讓數(shù)十萬學(xué)員受益。 主講系列課程有： 《微終端——單店營業(yè)力提升系列課程》《微培訓(xùn)——熔煉金牌培訓(xùn)師系列課程》 《微成長——職業(yè)化成長訓(xùn)練系列課程》《微智慧——卓越績效管理模式系列課程》 《微咨詢——崗位課程體系開發(fā)系列課程》《OTO咨詢——1 1>11的發(fā)展模式》2100433B

怎樣才能讓顧客不不是“看看就走”。如何做到快速成交。遇到不講道理的顧客怎么辦。作為導(dǎo)購怎樣脫穎而出，在方寸間建立自己功勛偉業(yè)。

熊亞柱

國際職業(yè)在線聯(lián)盟 TTT認(rèn)證培訓(xùn)師

聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團 培訓(xùn)總監(jiān)、高級培訓(xùn)師

多家企業(yè)機構(gòu)特聘 高級顧問

十二年的咨詢培訓(xùn)生涯深入研究終端營業(yè)力提升之道，先后為食品零售行業(yè)*雀巢太太樂、建材家居行業(yè)*東鵬瓷磚、工業(yè)品機床行業(yè)*沈陽機床廠、紙衛(wèi)行業(yè)*恒安集團、電器行業(yè)*蘇寧云商集團等提供“微咨詢定制化”服務(wù)，為企業(yè)提供精準(zhǔn)培訓(xùn)咨詢及定制化課程使百余家企業(yè)績效提升，通過“知行合一”的訓(xùn)練模式，引導(dǎo)學(xué)員自然學(xué)習(xí)，快速成長，讓數(shù)十萬學(xué)員受益。2100433B

前言3

第一章 三把神沙定乾坤 6

一、 自己才是產(chǎn)品的第一賣點 6

二、 信心是產(chǎn)品銷售的原動力 7

三、 意念讓你銷售無往而不利 9

第二章 九字真經(jīng)打天下　 上篇：引、停、演 11

四、 引：客戶進(jìn)來不用愁 11

案例一：通過迎賓來吸引顧客 11

案例二：運用POP廣告吸引顧客 12

案例三：通過陳列來吸引顧客 13

附： 《瓷磚店鋪標(biāo)準(zhǔn)陳列與形象維護(hù)》 14

五、 停：客戶停留機會有 19

案例一：通過店鋪的軟硬件留住顧客 19

案例二：調(diào)整好銷售前的工作狀態(tài) 24

案例三 迎客稱呼好留人 25

六、 演：產(chǎn)品演示動人心 26

案例一 有效引導(dǎo)顧客感官體驗 26

案例二 有效引導(dǎo)顧客行動體驗 27

附錄三：關(guān)于 FABE介紹法的講解 31

第三章 九字真經(jīng)打天下　 中篇：巧、運、時 33

七、 巧：巧解異議把錢收 33

案例一 處理顧客對產(chǎn)品的異議 34

案例二 處理顧客對價格的異議 35

八、 運：多人接待如運球 36

案例一 接待好有專業(yè)人士陪同的顧客 36

案例二 接待好夫妻顧客 37

案例三 接待好紛紛涌入店鋪的新顧客 38

九、 時：接近時機要火候 39

案例一 運用提問法接近顧客 39

案例二 運用示范法接近顧客 41

案例三 運用贊美法接近顧客 43

案例四 選擇適當(dāng)?shù)挠托袨?46

第四章 九字真經(jīng)打天下　 下篇：識、解、得 49

十、 識：眼耳并用識來意 49

案例一 識別顧客對產(chǎn)品的期望 49

案例二 識別競爭對手的“間諜” 52

案例三 識別顧客是否為準(zhǔn)顧客 53

十一、 解：成交之前解心憂 54

案例一 識別顧客的表情、行為與語言信號 54

案例二 應(yīng)對顧客的質(zhì)疑 56

案例三 有效促進(jìn)成交方法 58

十二、 得：得客戶者得天下 60

案例一 創(chuàng)造連帶銷售的機會 61

案例二 運用連帶銷售技巧 62

案例三 讓顧客轉(zhuǎn)介紹 63

第五章 巧出奇招無不勝 67

十三、 促銷活動招要奇 67

十四、 客戶蓄水多管生 71

1、宣導(dǎo)活動內(nèi)容 73

2、宣導(dǎo)促銷話術(shù) 73

3、宣導(dǎo)人員分工 73

4、宣導(dǎo)導(dǎo)購激勵 74

十五、 電話網(wǎng)絡(luò)顯神通 75

第六章 學(xué)習(xí)交流快成長 79

十六、 新員工如何快速成長 79

十七、 怎樣快速溶入團隊 80

十八、 學(xué)會與老員工合作 81

十九、 怎樣進(jìn)行自我調(diào)節(jié) 81

二十、 幫助別人成長自己 83

第七章 化解問題享太平 85

二十一、 用頭腦風(fēng)暴來快速成長 85

二十二、 處理好與上級的關(guān)系 87

案例一 處理好與上級的工作關(guān)系 87

案例二 處理好與上級的私人關(guān)系 89

二十三、 會做事更要會宣講 90

第八章 練好絕藝待時飛 92

二十四、 如此召開晨會才精彩 92

二十五、 作高效執(zhí)行的好員工 97

二十六、 讓自己忙起來的妙招 100

二十七、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行要統(tǒng)一 110

案例一 執(zhí)行售前服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 110

案例二 執(zhí)行售中服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 111

案例三 執(zhí)行售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 111

第九章 成長鑄就未來 112

二十八、 “太極八法”化矛盾 113

二十九、 贏得員工追隨的六條妙計 115

三十、 如何管理90后員工 116

三十一、 如何贊美與批判員工 118

三十二、 想當(dāng)老板的導(dǎo)購才是好導(dǎo)購。 120

案例一 把握發(fā)展路徑 120

案例二 抓住發(fā)展機會 122

案例三 突破發(fā)展瓶頸 123

后來他們…… 124