石材標(biāo)準(zhǔn)

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一、市場環(huán)境：

多年以來，石材在眾多消費(fèi)者心中扮演的都是定制加工產(chǎn)品的角色，同時也是有高端消費(fèi)能力的裝飾用材，就石材和瓷磚而言，這兩種產(chǎn)品一直以來走的都是兩條不同的路線，一個是定制化的產(chǎn)品，礦山的品質(zhì)決定了產(chǎn)品的色彩和色差，決定了產(chǎn)品的供應(yīng)量，同時也決定著產(chǎn)品的價格。

而瓷磚是一個量產(chǎn)化和規(guī)?；漠a(chǎn)品，產(chǎn)品顏色、表面的處理方式和產(chǎn)品規(guī)格易于調(diào)整，同時能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場上好賣，同樣也是什么樣的瓷磚款式好賣，市場上開始流行新的石材品種，瓷磚新款馬上就開始出現(xiàn)在市場上。為什么會這樣呢，我認(rèn)為這反映了人們追求的裝飾風(fēng)格始終離不開自然的本色，只有自然的東西，才是最具生命力的東西。

在近一年來更進(jìn)一步，已經(jīng)在一款磚上出現(xiàn)不同紋理，以求在表面上更靠近石材的天然本性，在這種形勢下，反而對我們的銷售模式推廣更有利，因?yàn)榇纱u已經(jīng)幫我們在宣傳讓客戶接受天然色差紋理不一致的事實(shí)，降低了前期對客戶的眾多的解釋和困擾。

長期以來，石材的使用范圍大量的使用在公共場所，如：建筑的外墻、公共區(qū)域的地面、電梯間的門套、通道等等。對普通的家庭裝修涉及的量相當(dāng)小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門檻石、飄窗或部分背景墻的裝飾。除了少數(shù)別墅之外，很少能在家居裝飾中大量使用石材，更談不上普遍性了。

但不可忽略的是中國的家裝市場裝飾材料用量是一個天文數(shù)值，而就高端的裝飾材料而言也是一個龐大的消費(fèi)群體。我們從很多進(jìn)口瓷磚品牌、國內(nèi)高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品、高檔櫥柜品牌產(chǎn)品能在市場上盤踞多年且不停的擴(kuò)張事態(tài)可見一般。由此看來石材作為標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板定位高端走瓷磚的銷售模式是有很大的市場容量的。

對于有高檔裝飾需求的客戶，奢華和個性是眾多的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同，讓客戶很難達(dá)到追求個性的選擇產(chǎn)品，要么就是要最好的最貴的，要么與眾不同。而石材在這點(diǎn)上正好切合了這部分人群的銷費(fèi)需求，高檔而個性獨(dú)特。正是因?yàn)樘烊簧畹镊攘Χ删土藗€性的張揚(yáng)，符合目前高端消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

有選擇地利用原公司在市場的深厚行業(yè)背景和項(xiàng)目成功案例，可以無形帶動石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品市場的拓展。

二、SWOT分析

改變傳統(tǒng)石材的銷售模式走瓷磚品牌操作的優(yōu)勢：

產(chǎn)品的獨(dú)特性：

不易被模仿和替換，設(shè)計或甲方確定后不易被改變，成交風(fēng)險降低。

降低施工作業(yè)難度：

和傳統(tǒng)方式相比，降低施工難度，同時降低加盟商和銷售人員的產(chǎn)品推廣難度。用于瓷磚市場易于推廣和客戶接受。

增加使用范圍：

可大量使用于衛(wèi)生間，通道，少量用于廚房。特別適應(yīng)現(xiàn)在高端精裝修樓盤的材料選擇。擴(kuò)大了產(chǎn)品的使用范圍。

降低設(shè)計師的設(shè)計難度：

對設(shè)計師的石材設(shè)計水平要求降低，擴(kuò)大設(shè)計師對新產(chǎn)品應(yīng)用的數(shù)量和范圍。

良好的利益關(guān)系鏈條：

豐厚的利潤空間吸引設(shè)計師和經(jīng)銷商：高返點(diǎn)和傭金

降低生產(chǎn)加工難度：

實(shí)現(xiàn)規(guī)?；魉€生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量容易控制，品質(zhì)易于提高。同時大多數(shù)產(chǎn)品以薄板為主，數(shù)量得以提升，降低產(chǎn)品成本。多種規(guī)格的加工提高了產(chǎn)品的出材率。

易于品牌建立：

產(chǎn)品品牌易于包裝和展示，雖然市場上已有廠家在嘗試這種方式，但實(shí)力差，資源少，難以忍受品牌的建設(shè)期，難成氣候。

而目前處于我們的競爭平臺層面上（如高時、康利、東成等）的競爭對手還未先行，品牌易于樹造和推廣。

三、組織架構(gòu)：

四、人力資源規(guī)劃：

略

五、各級職能與目標(biāo)責(zé)任規(guī)劃：

產(chǎn)品設(shè)計師：

篩選產(chǎn)品顏色及規(guī)格

產(chǎn)品的加工方式

新產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用

新產(chǎn)品的推廣計劃

確定產(chǎn)品系列

品介紹術(shù)語

展廳的設(shè)計

展廳產(chǎn)品的陳列布置

整體裝飾的搭配要求

展廳設(shè)計師：

尋找有實(shí)力的建材品牌專賣設(shè)計師

銷售助理：

嚴(yán)格執(zhí)行公司的訂單作業(yè)流程，根據(jù)作業(yè)流程詳細(xì)登錄各種單據(jù)和報表，并依次分類編號對應(yīng)存檔。

做好訂單的審核、流程的監(jiān)控、訂單流程各個環(huán)節(jié)把控和客戶的及時有效溝通；

協(xié)助營銷經(jīng)理及各區(qū)域經(jīng)理做好與加工廠和物流等相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作；

協(xié)助營銷經(jīng)理做好銷售合同的執(zhí)行，訂單計劃安排，庫存分析，物流及快遞管理等工作；

協(xié)助區(qū)域經(jīng)理和項(xiàng)目相關(guān)編寫商務(wù)文檔，編制投標(biāo)文件，寄出樣品的跟蹤，查收，核實(shí)；

以電話方式，郵件等方式進(jìn)行市場信息收集，對營銷經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理所需資料進(jìn)行匯總和整理； 石材研習(xí)社（IDstone5A）

負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計及分析工作，按時做好銷售的月，年報工作；

全面配合銷售業(yè)務(wù)開展的工作和營銷經(jīng)理交辦的其他工作；

運(yùn)營部長：

自營店及連鎖加盟店及自有項(xiàng)目、裝飾公司、項(xiàng)目經(jīng)銷商的管理

自營店拓展、選址

加盟店的拓展管理

價格體系的控制

區(qū)域控制

加盟商的培訓(xùn)及經(jīng)營指導(dǎo)

配套施工方的管理協(xié)調(diào)

退換貨的處理

訂單流程監(jiān)管

訂單系統(tǒng)管理

物流配送系統(tǒng)

市場部：

客情維護(hù)及客情處理

市場動態(tài)掌握

競爭對手

展會推廣

電子商務(wù)

媒體廣告

加盟商的廣告支持

促銷

采購部：

合作廠家的篩選

根據(jù)采購產(chǎn)品的加工要求和質(zhì)量要求

根據(jù)運(yùn)營部的需求確定產(chǎn)品種類和數(shù)量

家裝事業(yè)部：

略

連鎖事業(yè)部：

略

工程部：

略

六、產(chǎn)品品牌定位：高端

一直以來，石材就扮演著高檔裝飾材料的角色。石材同瓷磚相比，在眾多消費(fèi)者心中，石材都比瓷磚高出一個檔次。決定了石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定位為高端產(chǎn)品。

1、本身價值所決定；

2、龐大的高端消費(fèi)群體；

3、高端品牌的定位，預(yù)防后來競爭者的進(jìn)入，提高競爭門檻；

4、高端產(chǎn)品的定位必是高價位，這樣有利于中間環(huán)節(jié)的操作，設(shè)計師的回傭、自營店的利潤保障，經(jīng)銷商利潤的保障，工程項(xiàng)目的價格保護(hù)等；

七、品牌建立：重塑品牌

1、原公司名稱“環(huán)球石材”在石材行業(yè)的知名度和認(rèn)知度較高，如果沿用原公司名，客戶勢必把現(xiàn)在的產(chǎn)品價格和原來的成交價形成比對，不利于高端品牌的建立。同時在市場的定位和拓展容易造成錯誤導(dǎo)向，包括具體的行為操作，有損新品牌的建立；

2、新品牌和公司在引入的概念上和品牌包裝上容易操作，而原公司的名稱會對新的操作模式形成很多限制；

3、從長遠(yuǎn)的角度看，新的品牌一旦打造成功，在今后的品牌運(yùn)作上有很多廣闊的空間，可以整合很多相關(guān)的行業(yè)資源，如高端的衛(wèi)浴產(chǎn)品配套等。而消費(fèi)群對原公司的認(rèn)知已經(jīng)定位，在長時間內(nèi)很難接受和改變；

4、石材行業(yè)沒有品牌之說，只有這個行業(yè)的企業(yè)知名度和新石頭的產(chǎn)品名稱，這對我們重樹品牌留下了廣闊的空間；

容易建立的原因：

1、公司幾十年的雄厚根底；

2、行業(yè)領(lǐng)先的公司知名度；

3、分布全國的各個分公司在各區(qū)域的業(yè)績影響；

4、自有礦產(chǎn)資源的配合易于迅速占領(lǐng)拓展和占領(lǐng)市場；

實(shí)際上可以是把原公司看做是一臺強(qiáng)勁的發(fā)動機(jī)，對新品牌的建立其重要性是體現(xiàn)在他的內(nèi)在而不是表面。我們現(xiàn)在要做的是通過策劃和定位重塑車身，打造一個全新的行業(yè)頂級品牌。

通過打造和提升品牌的知名度，幾年以后就會形成抓緊資源和銷售這兩個環(huán)節(jié)，弱化加工環(huán)節(jié)的營銷體系，也正是品牌的成熟期。一頭是市場和銷售，另一頭礦山資源和形成戰(zhàn)略聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)（收購、聯(lián)盟、買斷某個礦山或品種），當(dāng)品牌走向成熟，加工環(huán)節(jié)就變得不是那么重要了。

有關(guān)雙品牌的策略

雙品牌的建立需要重新組建一個銷售公司，新創(chuàng)品牌和新的銷售公司表面上是一個經(jīng)營個體，是家新公司，但實(shí)際上不是同原公司分割開來獨(dú)立運(yùn)行的。原公司扮演的是加工廠的角色，即是品牌的制造商。

新品牌的建設(shè)離不了公司企業(yè)品牌的推動和支持。通過原來企業(yè)在行業(yè)的知名度和美譽(yù)度，會讓客戶對新品牌產(chǎn)品的質(zhì)量滿意度提升到一個新的高度。同時免去了很多品牌初期需要具備的硬件：如完善的質(zhì)量管理體系ISO9000等的重復(fù)建設(shè)。另外原來企業(yè)多年沉淀下來的合作伙伴和各地辦事處擁有的當(dāng)?shù)刭Y源和人脈，更多渠道和方向的對品牌的宣傳和推廣，可以縮短新品牌的建設(shè)期，加快品牌建設(shè)的發(fā)展。

在實(shí)際運(yùn)作過程中，老企業(yè)品牌和新品牌是互補(bǔ)的，因?yàn)樾缕放剖遣捎眯碌牟僮髂Ｊ?，在短時間內(nèi)，設(shè)計和裝飾公司包括終端客戶還有一個接受的過程，人們要改變傳統(tǒng)的需求模式也需要一定時間的過渡，而在此期間如果通過品牌宣傳而客戶仍然需要傳統(tǒng)的定尺加工，可以交給原企業(yè)進(jìn)行操作。而原公司系統(tǒng)在協(xié)助宣傳新品牌時同樣會遇見希望合作或加盟的客戶，這無疑加快了新品牌的成長進(jìn)度。只是在原企業(yè)和新品牌協(xié)作的準(zhǔn)備期，大家都需要對新品牌的運(yùn)作模式和思路以及價格管理模式進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)和了解，避免在新品牌創(chuàng)建初期給人造成品牌模糊、定位不清，產(chǎn)品種類混亂的概念，不然就會前功盡棄，得不償失了。

新品牌的前期推廣

一個新的品牌如何打開市場，實(shí)際上在前面SWOT分析和操作優(yōu)勢中已有提及，這里就再補(bǔ)充一些。（以先推高端品牌為例）：

1、自身優(yōu)勢高調(diào)進(jìn)入

自營店的建立，無疑給裝飾材料市場帶來新的感受，產(chǎn)品是石材，但卻在陶瓷市場賣，打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式，必定會在市場上造成不同凡響的影響力。加上旗艦店的選址優(yōu)勢，在短時間內(nèi)會迅速在行業(yè)內(nèi)知曉。

首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)（旗艦店）；其次，在第一個點(diǎn)的營銷活動取得成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點(diǎn)；再次，線形成后，再選一個第三點(diǎn)，由此以點(diǎn)成線，由線帶面，逐步覆蓋全國區(qū)域；

2、產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是規(guī)格板，但不是瓷磚，在同一個市場里和長期模仿石材的瓷磚種類同臺競技，如今把兩者的比較放在同一個平臺，有利消費(fèi)者的真實(shí)感受和比較，本身不是一個檔次的東西如今狹路相逢，相信高端客戶更愿意選擇真正高端品質(zhì)的產(chǎn)品；這更有利于品牌本身內(nèi)涵的傳達(dá)；

3、完善的價格體系和有效控制

價格和區(qū)域的控制，制定了良好的分錢游戲規(guī)則。保障連鎖加盟經(jīng)銷商的利益，以及各個相關(guān)環(huán)節(jié)的利益分配。良好的利益保障使各個渠道愿意一同來推廣；

4、設(shè)計師隊(duì)伍和裝飾公司的集合

建設(shè)穩(wěn)定的設(shè)計師隊(duì)伍和裝飾公司的合作關(guān)系，是品牌推廣最有效的窗口，同時迎合設(shè)計師最求新、特產(chǎn)品的習(xí)慣，會在短時間內(nèi)吸引大量的設(shè)計師隊(duì)伍和裝飾公司合作，擴(kuò)大了品牌的宣傳口徑；

5、實(shí)施有針對性的廣告促銷策略

增加產(chǎn)品的受眾面，擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光率，同時也為各個渠道的推動提供了強(qiáng)大的宣傳攻勢，增加各個渠道的凝聚力和對品牌的忠誠度；

6、施工及配套服務(wù)的完善

完善的配套服務(wù)，既保障了產(chǎn)品本身的裝飾品質(zhì)（施工質(zhì)量的重要性比瓷磚更嚴(yán)重），同時也給用戶帶來品牌的真實(shí)感受，也給配套施工商帶來穩(wěn)定的利潤來源還有更多口碑的傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)多贏的合作格局；

7、銷售團(tuán)隊(duì)的建立和管理

一個戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍是新品牌打開市場的核心部分，因?yàn)樯鲜龉ぷ鞫夹枰N售團(tuán)隊(duì)來實(shí)施和執(zhí)行。有效地團(tuán)隊(duì)管理不僅是在新品牌的推廣乃至整個品牌的建設(shè)都是一個不可缺少，這里就不再累述了；

8、工廠和新品牌的協(xié)調(diào)配合

規(guī)格板石材和傳統(tǒng)的加工模式不一樣，渠道也不一樣。特別是在運(yùn)營初期，樣品的加工和準(zhǔn)備就是一件很麻煩的事情。同時在尺寸規(guī)格上不單是長寬、對角的尺寸控制，對厚度的尺寸誤差控制也很重要，完全是按照瓷磚的質(zhì)量控制流程在運(yùn)作，這就要求工廠方面要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)模式的加工觀念，配合新品牌創(chuàng)建的順利進(jìn)行。

同一個企業(yè)品牌之下，實(shí)施雙產(chǎn)品品牌策略則具有較強(qiáng)的靈活性，能夠充分適應(yīng)多樣化的市場，最終提高產(chǎn)品的市場占有率。而企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌如何協(xié)調(diào)，成為雙品牌策略成敗的重要決定因素?！　?/p>

從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展來看，成立雙品牌是完全有必要的，因?yàn)楦鶕?jù)企業(yè)的長足發(fā)展，產(chǎn)品本身的差異化，以及企業(yè)本身的規(guī)模優(yōu)勢，還有中國巨大的市場潛力，一個品牌不可能兼顧所有的市場需求的。通過對品牌面對的消費(fèi)層次的定位，雙品牌有利于增加市場覆蓋面，滿足多數(shù)人的消費(fèi)需求，同時滿足企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)要求。

但在新創(chuàng)品牌初期，對于石材這個特殊的行業(yè)和產(chǎn)品，有別于陶瓷產(chǎn)品，雙品牌不宜同步進(jìn)行。而是要根據(jù)目前企業(yè)的實(shí)際情況和前期的準(zhǔn)確產(chǎn)品定位依次發(fā)展。

目前雙品牌同步進(jìn)行將要面臨以下問題：

1、新品牌和新的操作模式在初期有很多需要調(diào)整地方，如果一起進(jìn)行，難免顧此失彼；

2、本來一個新品牌拓展期的市場宣傳、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等需要耗費(fèi)大量資金和資源，如果雙品牌同時面世運(yùn)作，投入巨大；

3、人力資源的補(bǔ)充、培訓(xùn)以及新建渠道網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)在短時內(nèi)很難配套執(zhí)行；

4、銷售公司和加工制造的銜接、溝通、配合等問題；

5、內(nèi)部管理體系在短時間內(nèi)很難應(yīng)對渠道拓展眾多操作環(huán)節(jié)的管理；

品牌肯定是需要一個一個的來，這樣才能集中優(yōu)勢、資金、資源打造一個全新的品牌。第一塊砸向市場的石頭很重要。精準(zhǔn)、有力道，彈起的波浪才更大。就要求我們必須做好戰(zhàn)略決策和前期充足的準(zhǔn)備。集中優(yōu)勢突擊一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列的突破、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的區(qū)域突破，然后才能圖謀全國。

當(dāng)這個品牌在市場上的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初具規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)部小有名氣，在品牌認(rèn)知度上初具知名度（至少需要一年的時間），再考慮開始雙品牌的運(yùn)作。

那么我們到底是先推“高端品牌”還是“中高端品牌”，因?yàn)檫@個需要結(jié)合企業(yè)目前的戰(zhàn)略部署和資金情況來決定，而我目前對公司的狀況了解有限，很難在這個時候做出準(zhǔn)確判斷。在這里只有把兩種的優(yōu)劣勢先做個比較，相信時機(jī)成熟時會有一個明確的決斷。

八、品牌的打造

一旦品牌建立，就猶如汽車工業(yè)，圍繞著品牌有一群穩(wěn)定的供應(yīng)商（包括自身礦山和工廠）。但比汽車工業(yè)容易多了，因?yàn)闆]有功能性的要求，主要是裝飾性體現(xiàn)。所以自有設(shè)計師和擁有的設(shè)計師資源以及渠道資源網(wǎng)絡(luò)反而成為較為重要的因素。

品牌的整體VI策劃

參照瓷磚的形式，對品牌的包裝上引入意大利的設(shè)計概念和元素，或重新注冊為外資公司，提升品牌的高度和價值。

專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計師隊(duì)伍

需要配備專業(yè)的設(shè)計師（針對對石材有一定研究的）包括產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品的搭配風(fēng)格設(shè)計，以及后續(xù)專賣店的展廳設(shè)計等。設(shè)計師是一個非常重要的因素，不僅是我們公司內(nèi)部，還有外部渠道的設(shè)計師合作聯(lián)盟關(guān)系的建立。

嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)

從荒料的開采開始到后續(xù)的規(guī)格板加工，有一套嚴(yán)格的質(zhì)量控制和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，把成品加工的每一道工做到細(xì)致和精準(zhǔn)。

訂貨流程和物流配套系統(tǒng)

從產(chǎn)品訂貨、加工、檢驗(yàn)、入庫、出庫到物流的選擇和配送跟蹤等，形成一個完整的配套系統(tǒng)。

施工的建議和配套服務(wù)

標(biāo)準(zhǔn)石材的安裝有別于瓷磚的鋪貼，對用戶的施工建議或?qū)I(yè)的施工配套尤為重要，這樣才能最終滿足我們產(chǎn)品品質(zhì)的完美體現(xiàn)，完工后的鏡面處理和今后的保養(yǎng)、翻新服務(wù)承諾，保證產(chǎn)品品牌的扎根和良好口碑的傳遞。

圍繞品牌的打造不僅僅圍繞概念的推廣和產(chǎn)品質(zhì)量的控制，還需要整體施工配套和完工后的后續(xù)銷售服務(wù)支持，這樣才能形成一個立體的品牌形象；

我們買的不是產(chǎn)品，我們銷售的是整個品牌的服務(wù)，是讓客戶享受購買的整個過程；

九、產(chǎn)品品種及規(guī)格規(guī)劃：

以國產(chǎn)石材新品種為主，有礦山支持。除自有礦山外，可以同其他礦山做戰(zhàn)略性合作，或買斷其某個單一品種。以產(chǎn)品的獨(dú)特性為中心，根據(jù)市場的需求通過設(shè)計師產(chǎn)品顏色及規(guī)格的搭配，形成不同的產(chǎn)品系列。

根據(jù)自有礦山石材的獨(dú)特性，版面顏色及花紋較穩(wěn)定。色澤大宗易于接受，以米黃、米白等中性色系為主，兼搭深色產(chǎn)品配套，（目前尚不清楚自有礦山的石材品種）形成不同的幾個產(chǎn)品配套系列。

異型腰線和平板腰線配套，3-5種常規(guī)規(guī)格；

產(chǎn)品以薄板為主，地面如果是有花崗巖產(chǎn)品也可做成薄板配套；

常規(guī)規(guī)格：305×305×10mm、 305×610×10mm、 610×610×15mm等，一方面適應(yīng)市場的常規(guī)規(guī)格，另一方面可以配合出口要求。同時搭配400×800×10mm薄板，以迎合目前消費(fèi)群的豪裝需求；

其他具體規(guī)格可以根據(jù)市場的流行規(guī)格出品，也可以自營店和加盟商根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的流行規(guī)格需求，對某類產(chǎn)品的定制規(guī)格生產(chǎn)（當(dāng)然需要一定量的保證）；

對色差較大版面不穩(wěn)定的石材，采取嚴(yán)格的分色篩選標(biāo)準(zhǔn)和流程。進(jìn)行分切、分色、編號、抽檢然后入庫；

分色后不能納入銷售的標(biāo)準(zhǔn)版，一種是：繼續(xù)分切成150×150×10mm四邊倒45°3mm斜邊的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格版，以顏色系列混拼，形成另一種產(chǎn)品系列。可應(yīng)用于：衛(wèi)生間、裝飾墻等部位；另一種是：做成復(fù)合板、拼版產(chǎn)品系列，豐富了產(chǎn)品的銷售種類；

對分切后的邊角余料，也可分切成150×150×10mm或200×200×10mm的小磚，通過震動篩水洗，形成廚房仿古系列產(chǎn)品；

對本身色差較大的量小的版面，可在表面做文章，做一些仿古、皮革面或鑲拼的處理，淡化色差過大的影響。

由此以來，除了邊角碎料（可以賣給馬賽克廠加工），形成馬賽克系列產(chǎn)品，基本上可以做到材僅其用，最大限度的節(jié)省材料成本。

這樣就形成了以薄板為主，以復(fù)合板、拼版及馬賽克為輔的整個產(chǎn)品系列

基于石材的特殊性，其主要作用體現(xiàn)在裝飾性上。故在產(chǎn)品的選材和產(chǎn)品設(shè)計上需要花更大的功夫。與其他行業(yè)不同之處在于，石材有他的獨(dú)特性，這是與瓷磚最大的本質(zhì)區(qū)別，做好和利用好礦山資源是一個關(guān)鍵，避免同質(zhì)化，同時也就避免了價格直接競爭。

石頭本無好壞之分，關(guān)鍵是怎么通過設(shè)計師的產(chǎn)品搭配產(chǎn)生效果。

十、產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)新

結(jié)合自有資源礦山的優(yōu)勢，根據(jù)不同區(qū)域?qū)ι实钠?，以及目前市場上流行的?guī)格對產(chǎn)品進(jìn)行配套的設(shè)計；

結(jié)合公司強(qiáng)大的加工能力，在產(chǎn)品品質(zhì)上提升高度，延續(xù)原來公司品牌的口碑，使競爭對手難以超越；

結(jié)合公司幾十年做石材的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)高端市場的客戶需求和應(yīng)用范圍以及市場需求，開發(fā)一些新的產(chǎn)品作為補(bǔ)充。同時設(shè)計一些獨(dú)特的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配套，如玄關(guān)、過道轉(zhuǎn)角等，增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)；

十一、目標(biāo)客戶：

渠道：

1、大牌和高端品牌的設(shè)計師

2、高端的工裝公司，以設(shè)計星級酒店、高檔別墅、會所等見長的專業(yè)裝飾公司和設(shè)計公司；

3、多年一線品牌瓷磚的經(jīng)銷商、高端衛(wèi)浴產(chǎn)品的經(jīng)銷商；

4、高端消費(fèi)群體的家裝市場；

項(xiàng)目：

四星級以上酒店、別墅、精裝高檔公寓樓

十二、資源策略

根據(jù)自有礦山產(chǎn)品的品種通過設(shè)計師進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計搭配，選材可以根據(jù)礦山資源所在的區(qū)域市場，考慮區(qū)域市場推廣的范圍，每個區(qū)域的主推產(chǎn)品種盡可能以附近區(qū)域有礦山資源為主，公司進(jìn)行產(chǎn)品的資源組合。

挖掘國內(nèi)礦山資源，對一些實(shí)力較差而產(chǎn)品品質(zhì)不錯的礦山可以采取買斷、包銷或收購的方式整合產(chǎn)品資源，形成豐富的產(chǎn)品配套體系。

十三、定價策略

價格體系控制尤為重要

終端價格在500-1500之間，公司的的出廠價格控制在150-500元，對連鎖加盟店的價格實(shí)行3折扣點(diǎn)。報價表以終端價格出現(xiàn)，所有合作價和成交價均以折扣形勢進(jìn)行。

定價模式:就是把自營店當(dāng)成公司的經(jīng)銷商，和專賣連鎖的經(jīng)銷商在不同的區(qū)域共同拓展市場，對市場價格起到平衡、調(diào)節(jié)、監(jiān)控的作用，同時也能給公司帶來更高的利潤回報。

定價模式的考慮，既要保證公司的目標(biāo)收益，同時也要考慮到產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群的接受程度。在這兩者之間，既需要保障經(jīng)銷商的利益，同時也要保障參與設(shè)計師的回傭，還有自有項(xiàng)目和經(jīng)銷商項(xiàng)目的沖突等各種因素。

這樣做的好處是：因?yàn)槭忻嫔纤姷降闹挥幸粋€價格：市場價。保護(hù)了自營店和經(jīng)銷商的價格空間，保護(hù)項(xiàng)目的成交價格，保護(hù)設(shè)計師的回傭，保護(hù)自身的價格底線，同時保障了今后價格的協(xié)調(diào)空間。

基本定價模式如下：

1、出廠價：

工廠先核算產(chǎn)品成本：包括從荒料開采、運(yùn)輸（礦山到工廠）、加工、倉儲、包裝、管理費(fèi)、財務(wù)費(fèi)用等，根據(jù)公司的目標(biāo)利潤要求，得出出廠價，即公司的低價；

2、經(jīng)銷價：

簽約專賣店經(jīng)銷商的結(jié)算價,即是市場價的3折；

3、工程價（含大型工裝公司）：

指單個工程項(xiàng)目的成交價，根據(jù)具體的項(xiàng)目性質(zhì)和付款方式，成交價控制在市場價的4-6折；

4、家裝公司價：

指簽約的家裝公司合作伙伴，零散的家裝業(yè)務(wù)往來關(guān)系。結(jié)算價為市場價的6折；

5、零售價：

指在門店或其他途徑成交的非合作關(guān)系的一般家裝成交價，價格為市場價的9折；

6、市場價（門店標(biāo)價）：

所有專賣店（包括自營店）的門市標(biāo)價，在所有區(qū)域都統(tǒng)一標(biāo)價，即為市場價；

7、外貿(mào)價：

有專人負(fù)責(zé)的與外貿(mào)公司或國外客商的成交價格，價格為市場價的4.5折；

舉例說明：

如對某款產(chǎn)品公司的出廠價為150元/㎡，（這其中已經(jīng)包含了公司的目標(biāo)利潤，比如是30﹪，那么公司的產(chǎn)品成本應(yīng)該是：115.4元/㎡）

市場標(biāo)價是：500元/㎡

在營銷渠道的新增利潤分別為：

在自營門店的普通零售成交價格為：450元/㎡（9折）,毛利率為：（450-150）/150=300﹪。這里面如果有設(shè)計師參與，扣除給設(shè)計師的回傭（成交價的25﹪，實(shí)際設(shè)計師的利潤為（450-337.5）/337.5=33.3﹪），實(shí)際成交價為：337.5元/㎡，毛利率為：（337.5-150）/150=125﹪；

家裝公司的成交價格為：300元/㎡（6折），毛利率為：（300-150）/150=100﹪；

項(xiàng)目和工裝公司的成交價為（按4折計）：200元/㎡，毛利率為：（200-150）/150=33.3﹪；

外貿(mào)價為：225元/㎡（4.5折），毛利率為：（225-150）/150=50﹪；

經(jīng)銷商價格為：150元/㎡，利潤率為0；對經(jīng)銷商的返點(diǎn)獎勵和裝修補(bǔ)貼包括市場支持的費(fèi)用靠以上三個方面的利潤作補(bǔ)充

價格體系主要包含一下幾個價格：

出廠價、經(jīng)銷價、工程價、家裝公司價、零售價、市場價、外貿(mào)價

圖例如下：

當(dāng)然整個價格體系還需要經(jīng)銷商合同、經(jīng)銷商管理辦法、項(xiàng)目合同、工程項(xiàng)目管理辦法、報價權(quán)限管理辦法等相關(guān)制度和措施來實(shí)施，才能形成一個完善的價格體系。

十四、盈利模式：

說明：

1、例舉：如果按年銷售2000萬計算：公司的凈盈利額為：450萬，利潤率為45%。此計算按保守預(yù)算，實(shí)際應(yīng)該更高一些。

2、在運(yùn)營期的第一年，比例會有所不同，連鎖加盟的比例沒有這么高，而工裝項(xiàng)目會更高一些。這應(yīng)該是發(fā)展成熟期的一個盈利模式預(yù)算；

十五、投資計劃：

一、前期投資：

1、開辦費(fèi)：

合作石材廠商及加工廠的物色、洽談；

經(jīng)營品種的及規(guī)格的選定、確認(rèn)；

產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品樣板；

公司VI 的設(shè)計、宣傳圖冊、網(wǎng)站建設(shè)；

招聘人事費(fèi)用；

2、旗艦店和辦公室的裝修費(fèi)用；

辦公設(shè)備、家居等；

租金；

交通工具；

二、后期投資：

人員費(fèi)用；

運(yùn)營費(fèi)用；

廣告費(fèi)；

物流渠道；

電子管理平臺的建立；

加盟商的展廳產(chǎn)品費(fèi)用；

培訓(xùn)費(fèi)；

十六、投資額匯總表：

十七、損益模型：

十八、運(yùn)營方式：

直營專賣＋連鎖加盟+項(xiàng)目

1、通過專賣的良好形象展示，明確了產(chǎn)品的市場定位，增加市場的曝光度，給消費(fèi)者真實(shí)的空間展示，給設(shè)計師和消費(fèi)者提供良好交流的平臺，直接產(chǎn)生高端家裝的零售。

2、設(shè)計師團(tuán)隊(duì)帶來工裝項(xiàng)目的銷售；

3、店面的市場價格為工裝項(xiàng)目提供了價格屏障，有利于保護(hù)中間者利益空間；

十九、目標(biāo)計劃

1、短期目標(biāo)（三年目標(biāo)）：以100%的上升趨勢

第一年 ：營業(yè)額 2千萬 從正式直營店開業(yè)，即2011年起算(除開準(zhǔn)備期)。建立2-3家直營店，發(fā)展6-10家連鎖加盟店，新建高端工裝公司20家及設(shè)計師聯(lián)盟不少于30人；

第二年 ：營業(yè)額 4千萬 新增1家直營店，新發(fā)展8-10家加盟店（北京分公司成立）

第三年 ：營業(yè)額 8千萬 新增1家直營店，新發(fā)展8-10家加盟店（上海分公司成立）

2、中期目標(biāo)（三年目標(biāo)）：進(jìn)入品牌成熟期

第四年： 營業(yè)額 1.2千萬 整合優(yōu)勢資源，擴(kuò)大品牌容量

第五年： 營業(yè)額 1.6億 （特許經(jīng)營總部成立）

第六年： 營業(yè)額 2億 （特許經(jīng)營加盟總部的成立）

二十、運(yùn)營計劃：

我們都知道，一個品牌的建立需要長期持續(xù)不間斷的打造和豐富其內(nèi)含，品牌的建立是一個長期的過程，特別是在建立初期，我們需要忍耐一個長期的寂寞的過程，不僅沒有銷量，還要不停的投入。在這點(diǎn)上，一旦確定品牌的定位和銷售的策略，就要義無反顧的走下去，在創(chuàng)建品牌的初期我想都應(yīng)該明白這個道理，這是一個很關(guān)鍵的因素。

準(zhǔn)備期：10-11個月，具體分解如下：

二十一、旗艦店選址

深圳市（具體地址待定）

1、強(qiáng)大的市場份額和品牌知名度

深圳是我國的特區(qū)，也是華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中心，向來是高端裝飾材料銷售軍團(tuán)的兵家必爭之地。在此創(chuàng)建品牌，擴(kuò)大影響力，深度開發(fā)市場，會在較短的時間內(nèi)在行業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和品牌知名度。

2、良好的軟硬件環(huán)境

這里云集著全國最好的設(shè)計公司和最專業(yè)的裝飾公司，號稱中國設(shè)計之都，具有最新的設(shè)計理念和消費(fèi)觀念。

多年的特區(qū)環(huán)境能吸納我們急需的高素質(zhì)人才，對人力資源的支援是其它城市難以辦到的。

3、交通便利

特區(qū)交通便利，配套設(shè)施齊全，緊鄰公司總部。深圳機(jī)場到全國各地的多次航班。方面加盟商的參觀考察。有港口運(yùn)輸，對遠(yuǎn)距離的大宗項(xiàng)目只要時間容許，可以大幅降低運(yùn)輸成本。

二十二、市場推廣：

主推方向：以設(shè)計師為主

1、旗艦店的直觀展示，配合整套的店面品牌推廣計劃的執(zhí)行；

2、在當(dāng)?shù)亟⒃O(shè)計師聯(lián)盟或會員制，把握會員的入會水平，提高準(zhǔn)入門檻；

3、適當(dāng)?shù)奶沾烧箷耐茝V，增加品牌的曝光度，提升知名度；

4、平面媒體的推廣：如航空雜志、高爾夫球會、高檔會所的雜志的廣告投放；

5、項(xiàng)目案例的宣傳推廣；

6、新產(chǎn)品發(fā)布會和設(shè)計師研討會；

7、網(wǎng)站設(shè)計師聯(lián)盟，產(chǎn)品設(shè)計師大賽等；

因?yàn)槊總€企業(yè)的經(jīng)營狀況以及石材種類不一的關(guān)系，具體的操作細(xì)則還需要對公司更進(jìn)一步的了解，所以其他詳細(xì)的操作細(xì)則如：各崗位管理職責(zé)、績效獎勵制度、經(jīng)銷商管理辦法、訂單流程、專賣店管理細(xì)則、經(jīng)銷商合同、經(jīng)銷商管理辦法、報價權(quán)限等等系列的文件在這里就不詳細(xì)說明了。

通過前期我對全國很多的設(shè)計公司和裝飾公司的了解，大多數(shù)能贊同和接受這種銷售模式。目前全國最大石材企業(yè)“環(huán)球石材”和“萬里石”已經(jīng)開始運(yùn)作這種模式。而通過對瓷磚市場的了解，特別是很多做品牌瓷磚的經(jīng)銷商就有意投資推廣這種模式的銷售，他們有專業(yè)的做市場、做渠道、做設(shè)計和施工組成的團(tuán)隊(duì)，就是想尋找合作的石材標(biāo)準(zhǔn)板的品牌廠家。這些都是潛在的市場機(jī)會。

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石材研習(xí)社編輯發(fā)布

作者：陳 偉

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