水麗環(huán)?？偨?jīng)理致辭

一直以來(lái)，我的夢(mèng)想是為一家能夠改變他人生命素質(zhì)的機(jī)構(gòu)工作，提升家人以至周遭朋友的生活品質(zhì)，助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，夢(mèng)想成真。

我們堅(jiān)信，家庭、正直、誠(chéng)實(shí)、仁慈與關(guān)愛(ài)是人生最基本的價(jià)值。我們珍惜人與人每一段互相信任的關(guān)系，因此，我創(chuàng)立以這些信念為本的企業(yè)。

我和我的團(tuán)隊(duì)，本著日新月異、積極奮發(fā)、務(wù)本踏實(shí)的事業(yè)心態(tài)，誠(chéng)邀您投入愉快的水の麗創(chuàng)富之旅！在此，我想告訴大家一句話：品牌的力量是無(wú)窮的，而品牌不僅僅是我個(gè)人的，品牌是我們大家共同締造的，未來(lái)水の麗品牌價(jià)值也理所當(dāng)然的為每一位參與者所分享，因此，我們每個(gè)人都要牢牢把握讓您走向成功、獨(dú)一無(wú)二的機(jī)會(huì)。今天，我們把這份健康產(chǎn)業(yè)——水の麗凈水電器，視作創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)而用心堆積；明天，將它當(dāng)作一種福利事業(yè)去永續(xù)經(jīng)營(yíng)。如果，你現(xiàn)在已準(zhǔn)備好了，并且有信心把握它，那么讓我們一起，給力中國(guó)凈水行業(yè)，給力水の麗品牌，給力每一位不甘寂莫、不甘雌伏的朋友！

——水麗環(huán)保設(shè)備科技有限公司總經(jīng)理胥堅(jiān)軍

水麗環(huán)保設(shè)備科技有限公司被譽(yù)為中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)基地之一的慈溪市，地理位置優(yōu)越、產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)明顯。公司致力于“水の麗”品牌純水機(jī)、凈水器、直飲機(jī)、軟水機(jī)、管線機(jī)及水處理設(shè)備等系列凈水電器的研制、銷(xiāo)售及其解決方案的提供，公司定位于專(zhuān)業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)商與服務(wù)商。

2010年，企業(yè)被評(píng)為 “中國(guó)水工業(yè)十大創(chuàng)新品牌”，產(chǎn)品通過(guò)了國(guó)家強(qiáng)制性3C認(rèn)證、中國(guó)疾病預(yù)防控制中心檢測(cè)與專(zhuān)家領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審，之后，取得衛(wèi)生部衛(wèi)生批件；同時(shí)，水の麗凈水電器全線產(chǎn)品均由太平洋保險(xiǎn)公司承保產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)。

經(jīng)歷了多年的準(zhǔn)備期，水の麗開(kāi)始正式導(dǎo)入品牌運(yùn)營(yíng)；水の麗清楚認(rèn)識(shí)到，單純的加工貿(mào)易是無(wú)以百年經(jīng)營(yíng)的，唯有品牌運(yùn)營(yíng)才能把握未來(lái)。2011年春天，水の麗確立了“會(huì)議突破、深度招商、深度分銷(xiāo)”之品牌建設(shè)方針，重點(diǎn)提出 “品牌運(yùn)營(yíng)、終端制勝”之品牌戰(zhàn)略，進(jìn)一步明確“營(yíng)銷(xiāo)是第一生產(chǎn)力，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、細(xì)致經(jīng)營(yíng)”的核心理念。

很難想象，一家沒(méi)有企業(yè)文化的公司能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去！水の麗的企業(yè)文化是最具獨(dú)創(chuàng)性的，它完全是水麗人歷經(jīng)風(fēng)雨以后，切身體驗(yàn)、由感而發(fā)；水の麗的明天就是要讓這些企業(yè)文化發(fā)揚(yáng)光大！同仁們，讓我們一起共同努力吧，全心締造中國(guó)凈水行業(yè)專(zhuān)業(yè)品牌的同時(shí)，更需要用心去經(jīng)營(yíng)一家百年企業(yè)。

核心理念：以人為本。

經(jīng)營(yíng)目的：顧客稱(chēng)心、同仁開(kāi)心、股東放心。

企業(yè)使命：創(chuàng)造服務(wù)最完美的國(guó)際籍企業(yè)！

經(jīng)營(yíng)理念：講求工作質(zhì)量的精細(xì)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)致經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：我們?cè)诔砷L(zhǎng)，公司在發(fā)展。

企業(yè)精神：本著日新月異、積極奮發(fā)、務(wù)本踏實(shí)的態(tài)度處事。

經(jīng)營(yíng)原則：溝通不能有障礙，管道不能有障礙，信息不能有障礙。

水麗人特質(zhì)：勇于夢(mèng)想、勇于實(shí)現(xiàn)、勇于負(fù)責(zé)！

用人原則：寧可用不到人，也不要用錯(cuò)人；專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。

水麗人價(jià)值觀：忠、孝、禮、義、廉、恥

忠：忠于國(guó)家、忠于企業(yè)、忠于品牌；

孝：在家孝敬父母，在公司尊敬主管和前輩，并尊重每一個(gè)人的職位；

禮：中國(guó)是傳統(tǒng)禮義之邦，作為現(xiàn)代化企業(yè)的從業(yè)人員，更要禮貌待人；

義：義就是誠(chéng)信與仁義，走向品牌化運(yùn)營(yíng)的水の麗不僅要有情有義，還要有信譽(yù)；

廉：職業(yè)的素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)，人品和職場(chǎng)操守是對(duì)每位水麗人最基本的要求；

恥：什么事是該做的，什么事是絕對(duì)不可以做的，我們都要有一個(gè)道德觀和榮辱感。

水の麗遠(yuǎn)景：

5~8年中期計(jì)劃：訴求凈水電器全新概念，樹(shù)立水の麗良好的商業(yè)形象，全身心打造中國(guó)凈水行業(yè)專(zhuān)業(yè)品牌。

10~15遠(yuǎn)期計(jì)劃：有關(guān)陽(yáng)光、空氣、水等領(lǐng)域的健康電器王國(guó)。

前言：曾先后擔(dān)任江蘇鳳凰制水售后服務(wù)部及大客戶(hù)部負(fù)責(zé)人，艾波特品牌總經(jīng)理，水麗環(huán)保公司總經(jīng)理，從事凈水行業(yè)十余年的實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)理人胥堅(jiān)軍先生，再次應(yīng)《今日凈水》之邀，就凈水器經(jīng)銷(xiāo)代理如何做到開(kāi)端制勝，談?wù)剛€(gè)人的見(jiàn)解。

近年來(lái)，凈水器被譽(yù)為本世紀(jì)家電行業(yè)最后一塊“蛋糕”、又一個(gè)“空調(diào)級(jí)”產(chǎn)品，凈水器市場(chǎng)蘊(yùn)含千億商機(jī)已成為行業(yè)共識(shí)，《鳳凰周刊》21世紀(jì)十大朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)排行榜凈水器排名第六。凈水器屬于健康產(chǎn)業(yè)，而在整個(gè)健康產(chǎn)業(yè)之中，凈水器獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（大的趨勢(shì)、大的市場(chǎng)、小的競(jìng)爭(zhēng)），因凈水器的市場(chǎng)潛力巨大，能同許多行業(yè)對(duì)接，而且，凈水器項(xiàng)目具有“投資小、見(jiàn)效快、回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)小”等特點(diǎn)，已成為近年來(lái)的投資熱門(mén)。那么，作為凈水器經(jīng)銷(xiāo)代理，尤其是剛?cè)胄械男氯?，該如何走好第一步呢?

第一，廠家選擇。行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)凈水器廠家包括“洋品牌”，具備資質(zhì)的就有上千家之多，多數(shù)廠家和品牌是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)到。經(jīng)銷(xiāo)代理作為利益增長(zhǎng)項(xiàng)目、或作為首次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在初步了解和咨詢(xún)各廠家和產(chǎn)品以后，即進(jìn)入考察階段。顯然，考察所有廠家與產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的，多數(shù)情況下，通過(guò)對(duì)廠家網(wǎng)站的了解、前期電話或網(wǎng)上咨詢(xún)，初步作出判斷，有意無(wú)意之中，也會(huì)把自身定位與廠家定位鏈接起來(lái)，相信每位投資人都有自己的眼光和經(jīng)驗(yàn)，所以，相比起來(lái)，考察計(jì)劃是容易確立的，困難的是，最終選擇哪個(gè)廠家、圈定哪些產(chǎn)品，這就要認(rèn)真做點(diǎn)功課了。

考察廠家時(shí)，通常會(huì)有企業(yè)簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品介紹、水質(zhì)演示、工廠參觀與政策解讀等環(huán)節(jié)，甚至，有些廠家還會(huì)提供前期培訓(xùn)、案例分析、樣板市場(chǎng)觀摩等活動(dòng)，這些都是能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)代理快速了解行業(yè)、廠家和產(chǎn)品的途徑。經(jīng)銷(xiāo)代理考察廠家，總結(jié)起來(lái)大概是以下三個(gè)方面：

1.硬件：包括廠房、設(shè)備、流水線、實(shí)驗(yàn)室等，這是代表廠家生產(chǎn)和技術(shù)能力的，即使沒(méi)做過(guò)凈水器或?qū)ιa(chǎn)技術(shù)一竅不通的經(jīng)銷(xiāo)代理也沒(méi)關(guān)系，這里提示幾個(gè)細(xì)節(jié)：流水線每個(gè)工位和其他崗位是否有作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)手段，零配件、特別是濾芯等加工情況，庫(kù)存情況及倉(cāng)儲(chǔ)管理水平，展廳的陳列與形象表現(xiàn)，另外就是宣傳資料與推廣工具等，再怎么外行也無(wú)關(guān)，相信品質(zhì)是看得到的。注意，考察廠家之前，應(yīng)先與對(duì)方電話確認(rèn)，若不具備以上基本條件、甚至連工廠都沒(méi)有的，那就沒(méi)必要去考察他們了。

2.軟件：資質(zhì)方面如凈水器整機(jī)應(yīng)有衛(wèi)生部檢測(cè)報(bào)告和衛(wèi)生批件，國(guó)家強(qiáng)制性認(rèn)證即3C認(rèn)證，專(zhuān)有技術(shù)、專(zhuān)利技術(shù)及其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)等，其中，廠家有沒(méi)有投保產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)是非常關(guān)鍵的；營(yíng)銷(xiāo)方面如了解企業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售政策、價(jià)格體系以及市場(chǎng)支持等等，其中，廠家有沒(méi)有實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)思路與成功案例也是很重要的，因?yàn)?，光有好的產(chǎn)品是不夠的，還得有可行的銷(xiāo)售方法才行。注意，考察廠家軟件時(shí)，不只是“聽(tīng)”而已，而是要多“看”，所謂眼見(jiàn)為實(shí)，并且要深入下去，有疑問(wèn)就要咨詢(xún)、要問(wèn)清楚，如廠家說(shuō)有樣板市場(chǎng)、樣板工程之類(lèi)，你就要問(wèn)“在哪里、怎么聯(lián)系、我要去考察”等等。

3.人員：從某種意義上來(lái)說(shuō)，與一家企業(yè)合作，實(shí)際就是一群人在合作。首先，廠家業(yè)務(wù)員是否專(zhuān)業(yè)并且有激情，廠家領(lǐng)導(dǎo)是否務(wù)實(shí)并且有思想，另外，這個(gè)企業(yè)是否有專(zhuān)門(mén)的售后和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)人員，也是很重要的，培訓(xùn)形式、內(nèi)容又是什么，也要作細(xì)致的了解……，所以在考察之前，可事先設(shè)計(jì)好一些問(wèn)題。注意，廠家在洽談過(guò)程中的承諾越多，就越要引起警惕，最好是要求將這些承諾寫(xiě)入合同或附件。

幾乎所有的廠家都會(huì)告訴你，他們是品牌運(yùn)營(yíng)的。確實(shí)，現(xiàn)在也不止凈水器一個(gè)行業(yè)這樣，“招傷”和“做秀”的大有人在。但是，誰(shuí)都知道品牌并非一蹴而就的，辨別的辦法就是看這個(gè)廠家是否真心投資品牌、扎實(shí)投入基礎(chǔ)建設(shè)工作，還只是花拳繡腿、投機(jī)忽悠而已；有時(shí)，一張單頁(yè)設(shè)計(jì)、一份促銷(xiāo)禮品、一本產(chǎn)品手冊(cè)、一套培訓(xùn)教材、一個(gè)細(xì)微動(dòng)作和幾句簡(jiǎn)單的談吐……都能看出一些名堂來(lái)。這里提供幾條供參考：

1.口吐蓮花、什么都答應(yīng)、什么都可以的，最好放棄他；

2.低門(mén)檻或沒(méi)有門(mén)檻的，通常得不到真正的市場(chǎng)保護(hù)；

3.區(qū)域經(jīng)理是否真正懂得水處理，并銷(xiāo)售、安裝過(guò)凈水器；

4.仔細(xì)詢(xún)問(wèn)你個(gè)人資源、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、水質(zhì)及競(jìng)品情況的，可以考慮他；

5.適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)支持固然重要，但一定要詳細(xì)了解廠家市場(chǎng)保護(hù)的具體措施；

6.選擇廠家一定要結(jié)合自身定位和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，再衡量廠家定位是否匹配；

7.最好不要經(jīng)銷(xiāo)代理多個(gè)牌子，尤其是第一次經(jīng)營(yíng)凈水器的朋友；

8.貨比三家是沒(méi)有錯(cuò)的，但切忌不要過(guò)于“花心”，目的、目標(biāo)要明確；

9.價(jià)格不是越便宜的越好，產(chǎn)品的“性能價(jià)格比”才是重要的；

10.支持力度也不是越大的越好，“羊毛出羊身上”，利潤(rùn)空間很關(guān)鍵。

第二，產(chǎn)品選型。適銷(xiāo)對(duì)路才是原則，就凈水器而言，主要是看當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)情況和接受程度：

1.水質(zhì)方面：若當(dāng)?shù)刈詠?lái)水TDS值多在100ppm左右、且熱水壺基本不結(jié)水垢，建議主打超濾凈水器；若超過(guò)200ppm，推薦主打反滲透凈水器；若超過(guò)500ppm以上、且結(jié)垢較為嚴(yán)重，應(yīng)增加前置過(guò)濾器。凈水器本來(lái)就只有適用、而沒(méi)有“最好”一說(shuō)，水質(zhì)越差的地方，凈化水質(zhì)的成本越高。近年來(lái)，政府和有關(guān)部門(mén)在持續(xù)整治水源、全面改造管網(wǎng)，如杭州、長(zhǎng)沙、廣州、泰州等城市，水質(zhì)就比較好了，采用超濾凈水器足夠，與之配套的管線飲水機(jī)，以機(jī)械式為適宜，而針對(duì)集團(tuán)用戶(hù)，仍然適用反滲透商用凈水設(shè)備。

2.款式方面：有人說(shuō)要高、中、低俱全，據(jù)筆者觀察，各地銷(xiāo)售較好的經(jīng)銷(xiāo)代理，真正跑量的也就兩款、三款，所以，因地制宜、明確定位、理性進(jìn)貨、合理備庫(kù)才是上策。賣(mài)場(chǎng)定位的，建議“高、低搭配”，比如反滲透凈水器，3000左右高檔型、1500左右經(jīng)濟(jì)型即可，賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的凈水器，很大一部分比率是櫥下安裝，應(yīng)考慮尺寸適合的廂式、櫥下式為主；縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道定位的，推薦“中、低搭配”，2000左右中檔型、1500左右經(jīng)濟(jì)型即可，縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的凈水器，多數(shù)用戶(hù)喜歡壁掛安裝，應(yīng)考慮壁掛、帶顯示的機(jī)型為主。當(dāng)然，具體市場(chǎng)情況還是有差異的，比如重慶市場(chǎng)，一直是超濾凈水器的天下，但近年來(lái)反滲透產(chǎn)品銷(xiāo)售呈上升趨勢(shì)，又比如四川市場(chǎng)，反滲透產(chǎn)品與超濾凈水器的銷(xiāo)售幾乎是勢(shì)均力敵，因此，經(jīng)銷(xiāo)代理進(jìn)貨前，應(yīng)多方了解一下當(dāng)?shù)貎羲鞯匿N(xiāo)售情況以及用戶(hù)接受度為宜。

3.配套方面：凈水器主機(jī)通常安裝在廚房櫥柜，不易為人發(fā)覺(jué)，為提高口碑傳播機(jī)率，增配一臺(tái)管線飲水機(jī)是非常有必要的，這樣，即可增加二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，又實(shí)實(shí)在在為用戶(hù)喝上熱水提供方便，目前，壁掛式管線機(jī)最受已裝修家庭戶(hù)的歡迎。

第三，啟動(dòng)市場(chǎng)。啟動(dòng)市場(chǎng)前通常需要設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)政策、價(jià)格體系、組織架構(gòu)、人力資源計(jì)劃、培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制以及開(kāi)業(yè)計(jì)劃等等，這些對(duì)創(chuàng)業(yè)型的投資人來(lái)說(shuō)，可能是無(wú)法想象的，所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難。然而，今天告訴大家，其實(shí)也沒(méi)那么難。最主要的還是找準(zhǔn)自己的定位，即根據(jù)自身資源、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，明確定位，或賣(mài)場(chǎng)零售，或?qū)Ｙu(mài)店零售，或工程團(tuán)銷(xiāo)，或批發(fā)兼零，或無(wú)店鋪行銷(xiāo)……。

總體來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)籌劃包含：產(chǎn)品準(zhǔn)備、市場(chǎng)準(zhǔn)備、人員儲(chǔ)備三大版塊，以上已扼要談及了廠家選擇與產(chǎn)品選型問(wèn)題，以下就重點(diǎn)談下市場(chǎng)與人員的問(wèn)題：

1.小區(qū)開(kāi)店：假設(shè)投資人既沒(méi)有商超賣(mài)場(chǎng)資源，也無(wú)訓(xùn)練有素的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，更無(wú)廣泛的社會(huì)關(guān)系，那么，建議你先開(kāi)個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店選址是非常重要的，什么服裝街、百貨街、餐飲街等商圈，看似車(chē)水馬龍、川流不息，但是，這些人流不是你的客戶(hù)。當(dāng)前凈水器行業(yè)仍處“引導(dǎo)期”，需要我們持續(xù)推廣，而推廣最好的集客場(chǎng)所，恰恰是商超賣(mài)場(chǎng)與小區(qū)，前者已假設(shè)否定掉了，那么小區(qū)就成為首選。小區(qū)開(kāi)店基本條件：居民不低于1000家、同城水質(zhì)較差、房?jī)r(jià)在中上等，以小區(qū)正門(mén)左三間或右第三間的門(mén)市最佳，面積30平方米左右。筆者不建議一開(kāi)始就硬造個(gè)旗艦店，未來(lái)要投入、要花錢(qián)的地方還很多，經(jīng)銷(xiāo)代理還是要保存實(shí)力的。裝修、陳列、開(kāi)張大吉等就不再多言，但在小區(qū)開(kāi)店有幾點(diǎn)需注意：

⑴做推廣、做試驗(yàn)時(shí)，絕對(duì)不要惡語(yǔ)攻擊自來(lái)水、桶裝水以及同行競(jìng)品；

⑵就近街道、居委會(huì)招聘應(yīng)屆生或下崗職工入職，以?xún)?chǔ)備小區(qū)店干部；

⑶搭帳篷、做小區(qū)推廣比較適合在周一至周五居民下班后、周末下午進(jìn)行；

⑷為吸引人氣，可以店門(mén)口設(shè)電動(dòng)木馬，也可擺“品茶攤”、免費(fèi)供水點(diǎn)等；

⑸一個(gè)好漢三個(gè)幫，居委會(huì)干部可不是什么閑人，在社區(qū)是有影響力的人群；

⑹開(kāi)店容易守店難，以小區(qū)店為中心，在一定商圈范圍內(nèi)拓展分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)……。

小區(qū)開(kāi)店推廣還有不少招數(shù)的，比如準(zhǔn)備個(gè)高溫清洗機(jī)為居民免費(fèi)清洗飲水機(jī)，凈水器以舊換新，組織水科普會(huì)，凈水器免費(fèi)試裝，新開(kāi)樓盤(pán)露演與登門(mén)宣傳、小區(qū)集采等等活動(dòng)。有一條，有些事情看起來(lái)簡(jiǎn)單，但經(jīng)常是簡(jiǎn)單的事情做不好、做不透，所以，貴在細(xì)致經(jīng)營(yíng)、堅(jiān)持到底。筆者可能是運(yùn)氣好，幾年前試點(diǎn)一個(gè)小區(qū)店，開(kāi)張三個(gè)月，由于推廣與服務(wù)做得好，老用戶(hù)介紹新用戶(hù)，銷(xiāo)量很快進(jìn)入穩(wěn)中有升的狀態(tài)，店長(zhǎng)曾是位下崗女工，后來(lái)就讓她承包當(dāng)了店老板……，實(shí)際上，后面以此為樣板，在同城復(fù)制多個(gè)這樣的小區(qū)店，如果運(yùn)作得當(dāng)?shù)脑?，極有可能得到有關(guān)部門(mén)支持，為加盟的應(yīng)屆生與下崗職工爭(zhēng)取到租金補(bǔ)貼、無(wú)息貸款，甚至是小型創(chuàng)投等不同的優(yōu)惠政策。

2.商超賣(mài)場(chǎng)：智者見(jiàn)智、仁者見(jiàn)仁，凈水器行業(yè)乃至整個(gè)家電大行業(yè)里，不乏有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的終端精英，這里就不班門(mén)弄斧了。只是想為那些還沒(méi)介入商超賣(mài)場(chǎng)的凈水器經(jīng)銷(xiāo)代理提供一些建議：

現(xiàn)階段，如果你有條件、有機(jī)會(huì)的話，還是可以選擇性、少量的進(jìn)駐當(dāng)?shù)匾痪€商超賣(mài)場(chǎng)，一是形象展示，二是價(jià)格指標(biāo)，三是前期試點(diǎn)。一方面，凈水器如其他家電產(chǎn)品一樣，最后還是決戰(zhàn)終端的；運(yùn)作終端，商超賣(mài)場(chǎng)資源固然很重要，但還有一樣更重點(diǎn)，就是導(dǎo)購(gòu)員，即使你流動(dòng)資金充足，有實(shí)力進(jìn)駐十個(gè)、甚至幾十個(gè)商超賣(mài)場(chǎng)，但是，如果缺乏訓(xùn)練有素的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，仍將面對(duì)內(nèi)耗與虧損，所以，筆者還是建議：先做試點(diǎn)，在摸索經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，儲(chǔ)備督導(dǎo)經(jīng)理與操盤(pán)手，凈水器的操盤(pán)手特緊缺，想外面“挖”是很困難的。

還有一點(diǎn)，就是培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制。筆者現(xiàn)場(chǎng)觀察發(fā)現(xiàn)，幾乎所有導(dǎo)購(gòu)員都“喜歡”賣(mài)兩種商品，一種是價(jià)值較高的商品，另一種是他最熟悉的商品。價(jià)值較高意味著他提成也較高，而他最熟悉的產(chǎn)品意味著可以賣(mài)量，這說(shuō)明對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制是相當(dāng)重要。筆者曾與不少優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)代理打過(guò)交道，他們一般都有固定的培訓(xùn)場(chǎng)所，定期培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，半年或一年旅游一趟，還策動(dòng)銷(xiāo)售競(jìng)賽等等，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來(lái)，甚至，時(shí)不時(shí)的還得來(lái)點(diǎn)感情投資……。另外，善于發(fā)現(xiàn)和培育優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員成為督導(dǎo)經(jīng)理，以此提升和帶動(dòng)其他導(dǎo)購(gòu)員能力與業(yè)績(jī)，甚至讓他們逐步成為“老板級(jí)”業(yè)務(wù)經(jīng)理。

做商超賣(mài)場(chǎng)也不能死守店的，優(yōu)秀的凈水器導(dǎo)購(gòu)員，除了掌握水處理常識(shí)、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、熟練操作水質(zhì)演示及做好日常工作之外，還有幾點(diǎn)應(yīng)當(dāng)做到：一是永遠(yuǎn)站立式服務(wù)，二是樓層的人都喝你的水（沒(méi)有水源的地方，寧可安排售后人員每天送水），三是發(fā)展其他導(dǎo)購(gòu)員成為你的兼職導(dǎo)購(gòu)員，四是在商場(chǎng)調(diào)整時(shí)應(yīng)力爭(zhēng)更好的位置，五是積極參加堆頭、廣場(chǎng)露演，六是你必須熟知凈水器安裝、換芯、故障排除以及飲用水解決方案……。總之，在一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)代理凈水器，即使少量的進(jìn)駐商超賣(mài)場(chǎng)，對(duì)渠道拓展、團(tuán)購(gòu)工程也是極有幫助的，而運(yùn)作終端的核心，其實(shí)是導(dǎo)購(gòu)員。

3.渠道拓展：渠道拓展的程序包括：確定目標(biāo)、確定渠道層次、明確渠道成員職責(zé)、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)定、確定合作關(guān)系。而渠道管理要點(diǎn)分別是：

一是渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)——渠道扁平化與適合的分配制度；

二是規(guī)范渠道成員關(guān)系——市場(chǎng)范圍與業(yè)務(wù)撞單的界定；

三是渠道良性運(yùn)作——物流、售后和培訓(xùn)都要落到實(shí)處；

四是市場(chǎng)監(jiān)控——統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)；

五渠道評(píng)估與調(diào)整——適時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)清除害群之馬。

由于篇幅所限，這里僅展開(kāi)“渠道扁平化”，目前，雖然凈水器行業(yè)得以迅猛發(fā)展，但全國(guó)多數(shù)市場(chǎng)仍處初級(jí)階段，除了市場(chǎng)需培育、產(chǎn)業(yè)鏈需成熟之外，凈水器市場(chǎng)發(fā)展還受到各地水情差異的嚴(yán)重影響。去年，筆者曾到河南調(diào)研，光是西平一個(gè)縣，不僅是縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)水情有差異，而且每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)水情都不一樣，最好的TDS65ppm（深井打到600米），最差的普通TDS筆測(cè)不出來(lái)（TDS過(guò)萬(wàn)了），一杯開(kāi)水倒下來(lái)，三分之一是“牛奶”……，綜合起來(lái)，渠道扁平化，即直接在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別發(fā)展代理店，有利于凈水器迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

筆者曾接觸過(guò)一位地區(qū)總代，一開(kāi)始，他把主要精力放在了縣級(jí)代理開(kāi)發(fā)，招商還算成功，各縣均有代理商，然而，過(guò)了三月以后，幾乎所有縣代都動(dòng)不了貨，這些拿了縣級(jí)代理權(quán)的老板，并沒(méi)有如他想象的那樣，很迅速的向下開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，他經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)：一是多數(shù)縣代開(kāi)發(fā)無(wú)方；二是有些縣代舍不得分割利潤(rùn)；三是經(jīng)過(guò)地、縣兩級(jí)以后，批發(fā)價(jià)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了可趁之機(jī)；四是各縣各鄉(xiāng)的水情差異太大，產(chǎn)品與售后服務(wù)成了問(wèn)題……。雖然，各縣返單乏力、嚴(yán)重完不成任務(wù)，但還是不能簡(jiǎn)單的取締他們的代理權(quán)，后來(lái)筆者就給他出了個(gè)主意，與縣代理們分別協(xié)商，在降低他們?nèi)耆蝿?wù)的同時(shí)，相應(yīng)縮小市場(chǎng)范圍……，經(jīng)過(guò)一階段的市場(chǎng)疏理，既給縣代理減了負(fù)擔(dān)，讓他們專(zhuān)心做好縣城市場(chǎng)，又讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就空了出來(lái)，總代理可繼續(xù)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)……，下半年開(kāi)始，縣城代理紛紛返單了，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)也陸續(xù)建立起來(lái)，整個(gè)地區(qū)縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)有上百個(gè)市場(chǎng)，其代理店的覆蓋高達(dá)60%以上，經(jīng)過(guò)年底的深耕及優(yōu)化，全年銷(xiāo)售凈水器近2000臺(tái)。

因各地市場(chǎng)情況有差異、經(jīng)銷(xiāo)代理所掌握的資源也不一樣，沒(méi)有一種方法可以天下通用的，這里就提供一些有關(guān)渠道布局的要點(diǎn)供大家參考：⑴接近終端；⑵市場(chǎng)覆蓋；⑶搶占市場(chǎng)先機(jī)；⑷利益均沾；⑸相互體諒；⑹支持不能打水漂；⑺主宰渠道；⑻變則通、通則久。最后，還有一種非常有效的渠道方法不得不提，那就是“倒逼法”，即倒著做渠道，這非常適用于凈水器這個(gè)新行業(yè)，由于產(chǎn)品知曉率低，加上凈水器行業(yè)多為新牌子，渠道拓展時(shí)，總有點(diǎn)底氣不足，二級(jí)商、零售商提出鋪貨、賒銷(xiāo)、降價(jià)等不利條件，總代理無(wú)法進(jìn)入渠道主動(dòng)銷(xiāo)售的狀況?！暗贡品ā遍_(kāi)發(fā)市場(chǎng)是不按傳統(tǒng) “一級(jí)商——二級(jí)商——零售商——用戶(hù)” 順序推進(jìn)市場(chǎng)的，而是直接面對(duì)最末端零售商，在其銷(xiāo)路打開(kāi)后，即有人主動(dòng)要求代理產(chǎn)品，再進(jìn)行招標(biāo)，所以也叫“選將法”。當(dāng)然，在實(shí)際操作中，可以“點(diǎn)將法”與“選將法”靈活運(yùn)用。

有關(guān)渠道拓展、優(yōu)化、維護(hù)與管理等問(wèn)題，筆者曾針對(duì)凈水器行業(yè)特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)編有《水污染與凈水器商機(jī)》、《凈水器經(jīng)銷(xiāo)代理如何快速贏利》、《渠道為王、終端制勝！》、《植樹(shù)造林、深度分銷(xiāo)！》、《1 X飲用水解決方案》、《水處理設(shè)備與項(xiàng)目運(yùn)作》等教程，有興趣的朋友，歡迎交流探討！2100433B

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