工程機(jī)械代理商銷售人員薪酬體系實(shí)證分析

國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商并不缺少經(jīng)驗(yàn),而是缺少總結(jié)分析,形成一種可以復(fù)制的成功模式。如果這個(gè)問題解決了,相信會(huì)大大改善培訓(xùn)效果,大大促進(jìn)代理商人才隊(duì)伍建設(shè)。

近日，凱斯工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，面向全國(guó)十幾家經(jīng)銷商的百余位銷售人員開展了主題為“凱斯二手挖掘機(jī)業(yè)務(wù)”的e-learning培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：二手設(shè)備市場(chǎng)建設(shè)和管理規(guī)范；二手設(shè)備流通技術(shù)規(guī)范、通則；二手挖掘機(jī)流通技術(shù)要求；二手設(shè)備鑒定評(píng)估人員崗位技能要求。

2011年7月22日，斗山第一屆工程機(jī)械代理商銷售技能總決賽在山東煙臺(tái)圓滿落幕，來自北京、上海、西安、成都、沈陽(yáng)、武漢等支社的19名銷售精英參與到最后的角逐。大賽旨在考察斗山銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技能，通過不斷強(qiáng)化“顧客第一”的服務(wù)理念，提升銷售隊(duì)伍的服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供及時(shí)、快速的服務(wù)。

本文通過對(duì)民營(yíng)工程機(jī)械銷售代理企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱\"代理商\")期間費(fèi)用的分別闡述,指出目前代理商期間費(fèi)用管理方面存在的問題,并對(duì)如何解決這些問題,幫助代理商提高期間費(fèi)用的內(nèi)控能力做出探討。

從風(fēng)險(xiǎn)管控制角度審視,代理商\"死法\"大約這么幾類:盲目投資、多品牌經(jīng)營(yíng)、應(yīng)收賬款逾期過大、職業(yè)經(jīng)理人操盤、利潤(rùn)過低資不抵債、區(qū)域主力市場(chǎng)關(guān)?；騾^(qū)域經(jīng)濟(jì)崩盤6類。統(tǒng)計(jì)顯示,中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命只有2.9年,作為工程機(jī)械行業(yè)的代理商,隨著2012年下半年國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控,很多代理商由于經(jīng)營(yíng)不善逐步退出歷史舞臺(tái)。從風(fēng)險(xiǎn)管控制角度審視,代理商企業(yè)活法有很多種,但\"死法\"大約就這么幾類:盲目投資、多品牌經(jīng)營(yíng)、應(yīng)收賬款逾期過大、職業(yè)經(jīng)理人操盤、利潤(rùn)過低資不抵債、區(qū)域主力市場(chǎng)關(guān)?；騾^(qū)域經(jīng)濟(jì)崩盤6類。

近幾年伴隨著市場(chǎng)的高速增長(zhǎng),工程機(jī)械代理商的銷量與利潤(rùn)都實(shí)現(xiàn)大幅攀升,不少代理商抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)了騰飛,由弱變強(qiáng)。然而2008年由于原材料價(jià)格的持續(xù)大幅上漲,導(dǎo)致制造商的成本增加,紛紛提高產(chǎn)品的出廠價(jià)格,雖然此次提價(jià)是行業(yè)性的普漲,但對(duì)市場(chǎng)還是造成了不小的沖擊,對(duì)代理商觸動(dòng)很大,切實(shí)感受到了壓力。伴隨著經(jīng)營(yíng)壓力的增大,必然是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大,

信審主要審查還款能力,還款意愿,所以資料的采集和審查也主要圍繞這兩點(diǎn)展開。資料收集是分析資料的前一部,收集資料的目的是根據(jù)資料分析客戶淺在的違約風(fēng)險(xiǎn)。主題一:信審審什么信審主要審查還款能力,還款意愿,所以資料的采集和審查也主要圍繞這兩點(diǎn)展

隨著近年來我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分工程機(jī)械代理商沒有及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,依舊增大促銷力度,利用信用銷售\"低首付\"、\"零首付\"的方式大量搶占代理市場(chǎng),導(dǎo)致行業(yè)債權(quán)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大,使得債權(quán)回款壓力持續(xù)增加。為此,工程機(jī)械代理商必須采取一定措施逐步控制以信用方式進(jìn)行銷售的規(guī)模,同時(shí)抑制債權(quán)的擴(kuò)大,由于債權(quán)規(guī)模維持高位,而下游行業(yè)盈利能力普遍不強(qiáng),使得現(xiàn)有債權(quán)產(chǎn)生呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)提高。在新常態(tài)下,如何在債權(quán)管理方面變被動(dòng)的適應(yīng)為主動(dòng)的引領(lǐng),是每一位工程機(jī)械代理商必須面對(duì)和思考的課題,本文擬就工程機(jī)械代理商的債權(quán)管理進(jìn)行研究。

本文作者鄭巧山是廈門大學(xué)的mba,擁有多年的工程機(jī)械行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在國(guó)內(nèi)某工程機(jī)械制造企業(yè)做市場(chǎng)策劃,對(duì)工業(yè)品和消費(fèi)品營(yíng)銷領(lǐng)域、工業(yè)品的營(yíng)銷管理和品牌策劃以及商業(yè)模式的選擇有自己獨(dú)到的見解。

本文作者鄭巧山是廈門大學(xué)的mba，擁有多年的工程機(jī)械行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)某工程機(jī)械制造企業(yè)做市場(chǎng)策劃，對(duì)工業(yè)品和消費(fèi)品營(yíng)銷領(lǐng)域、工業(yè)品的營(yíng)銷管理和品牌策劃以及商業(yè)模式的選擇有自己獨(dú)到的見解。

當(dāng)前,在我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)獲得超乎尋常發(fā)展的情況下,作為產(chǎn)業(yè)鏈中重要環(huán)節(jié)的代理商群體逐漸引起了人們的重視。雖然在從1999年以來的新的行業(yè)高速增長(zhǎng)周期中,相當(dāng)多的代理商迅速地得到積累和壯大,但是,

最近一兩年以來,柳工、山推、龍工等國(guó)內(nèi)知名工程機(jī)械企業(yè)不僅在整合代理商隊(duì)伍,還在大力推行品牌專營(yíng)模式,而品牌專營(yíng)的具體形式就體現(xiàn)為“工程機(jī)械4s店”。

隨著我國(guó)社會(huì)征信系統(tǒng)的構(gòu)建及進(jìn)一步完善,按揭銷售將會(huì)成為工程機(jī)械產(chǎn)品銷售的主流模式。本文對(duì)工程機(jī)械行業(yè)中按揭銷售的風(fēng)險(xiǎn)特征進(jìn)行了分析,并就如何有效控制好按揭銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了有益探討。

銷售人員用工合同 甲方：有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方） 乙方：（以下簡(jiǎn)稱乙方） 乙方身份證號(hào)碼： 甲方聘用乙方成為正式銷售員，就聘用事宜，雙方本著真誠(chéng)合作，共謀發(fā)展的原則，友好協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議： 一、聘用期限、聘用職務(wù)和銷售區(qū)域 1、聘用期自年月日。 2、甲方聘用乙方作為一職。 3、指定銷售區(qū)域?yàn)椋菏∈锌h（區(qū)）。 二、甲方責(zé)任 1、甲方負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品、最新價(jià)目表及產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)手續(xù)。 2、甲方負(fù)責(zé)培訓(xùn)乙方營(yíng)銷模式、技巧，提供整套營(yíng)銷方案。 3、甲方

本文作者鄭先生是廈大mba。擁有多年的工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在某國(guó)內(nèi)工程機(jī)械制造商企業(yè)做市場(chǎng)策劃，對(duì)工業(yè)品和消費(fèi)品營(yíng)銷領(lǐng)域、工業(yè)品的營(yíng)銷管理和品牌策劃以及商業(yè)模式的選擇有自己獨(dú)到的見解。

工程機(jī)械配件銷售時(shí)效管理初探

第1頁(yè)共9頁(yè) 竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除 銷售人員周計(jì)劃 篇一：銷售員的周工作計(jì)劃 一周工作計(jì)劃 1.每周至少打30個(gè)電話，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變 上午重點(diǎn)打電話，下午時(shí)間長(zhǎng)找一些客戶信息做好每天 的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)如： (1)要給部分客戶寄樣品，報(bào)價(jià)等。 (2)重點(diǎn)客戶情況（用紅色字標(biāo)注） (3)新客戶情況（想好怎么打第一通電話等） (4)信譽(yù)不佳客戶（沒事想辦法整他） 2.(:銷售人員周計(jì)劃)在這一個(gè)周內(nèi)，主要做以下幾點(diǎn)： （一）、制定工作計(jì)劃 1、尋找客戶來源。這是所有計(jì)劃的源頭，只要分清客 戶群在哪里才能更好的尋找客戶。主要有：各大網(wǎng)站經(jīng)常發(fā) 布求購(gòu)信息的養(yǎng)殖場(chǎng)、酒廠及加一些qq群等。 2、分析每種客戶來源渠道所占的客戶比重，有重點(diǎn)的 突破。比如：各大網(wǎng)站里的客戶信息和qq群里的客戶信息 第2頁(yè)共9

1 建設(shè)工程工料機(jī) 分類解釋寶典 二零一零年十一月 2 目錄 目錄---------------------------------------------------------------------------------------------------------------2 1目的及背景---------------------------------------------------------------------------------------------------3 2術(shù)語(yǔ)------------------------------------------------------------------------------------------------------------3 3工料機(jī)一級(jí)大類及說明---

遭遇意外收獲創(chuàng)業(yè)良機(jī)1982年,楊坤祥從長(zhǎng)沙市一家機(jī)械廠辭職下海做起了工程機(jī)械和電子產(chǎn)品的生意,后來他用手頭的積蓄開了一家超市,少了以往的奔波之苦,收入也很穩(wěn)定。眼看家里的日子越來越好,誰(shuí)想天有不測(cè)風(fēng)云。1990年春節(jié),他們?nèi)彝獬鲞^年,剛回來就被眼前的情景驚呆了,原本鎖得好好的卷閘門不知怎得被撬了,店里也被翻得亂七八糟,幾臺(tái)冰箱、空調(diào)和一大堆值錢的貨都不翼而飛,粗略一算,至少損失十幾萬(wàn)元,看著這么多年的心血付之東流,欲哭無淚。他不甘心,平時(shí)看起來蠻牢固的卷閘門怎么這么容易就被撬開了,禁不住研究起來,仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn),所謂的卷閘門鎖不過是兩個(gè)栓子的簡(jiǎn)單構(gòu)造,只用簡(jiǎn)單的利器工具就能撬開,怎么可能防住那些"技藝高超"的小偷。在機(jī)械廠工作過幾十年的他對(duì)機(jī)械知識(shí)頗有研究,看到這把讓自己蒙受了巨大損失的卷閘門鎖,他立刻萌生了研究一種更先進(jìn)、防盜性更強(qiáng)的鎖具的想法。1992年,由他自行研制開發(fā)的新型卷閘門鎖問世了,這種鎖具有"關(guān)門自動(dòng)落鎖"的全新功能,改變以往傳統(tǒng)的

工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展在近十年過程中經(jīng)歷了發(fā)展到逐步衰落的過程,在快速擴(kuò)張的過程中,工程機(jī)械企業(yè)為搶占市場(chǎng),采用一系列的信用銷售優(yōu)惠政策,這為企業(yè)的發(fā)展帶來增長(zhǎng)銷售額的同時(shí),也暗含了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

代理商分銷合同 甲方：_______________________ 乙方：_______________________ 甲、乙雙方本著平等互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就乙方作為甲方voip語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)系列產(chǎn)品的代理銷售事宜，達(dá)成以下協(xié)議。雙方均確認(rèn)已閱讀過該協(xié)議，并理解和同意其中的條款和條件；該協(xié)議的簽訂，將取代雙方口頭和書面對(duì)乙方代理銷售voip語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行的所有交流。 一、協(xié)議有效期間、履行地點(diǎn)及代理準(zhǔn)入?yún)^(qū)域 1．本協(xié)議自雙方簽署后正式生效，有效期間自_______年______月______日至_______年______月______日。 2．甲、乙任一方如無意續(xù)約，于協(xié)議到期_________日前，以書面方式通知另一方。 3．甲、乙雙方如無終止協(xié)議表示，則本協(xié)議自動(dòng)續(xù)約一年。 4．指定代理準(zhǔn)入?yún)^(qū)域：____________________________

在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和加入世貿(mào)組織的新形勢(shì)下,我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在擁有巨大市場(chǎng)的同時(shí)也將面臨整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的問題。我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)一直采用廠商銷售模式來銷售產(chǎn)品,但目前這種銷售模式的局限性日益突出。因此我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)構(gòu)建租賃營(yíng)銷體系,利用租賃營(yíng)銷謀求企業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。