定價(jià)策略與技巧目錄

譯者序

前言

第1章戰(zhàn)略定價(jià)——開(kāi)發(fā)企業(yè)贏利能力

無(wú)效定價(jià)的原因

戰(zhàn)略定價(jià)的原因

本章小結(jié)

第2章成本——如何影響定價(jià)策略

成本在定價(jià)中的角色

確定相關(guān)成本

增量成本

避免會(huì)計(jì)核算的誤異

估計(jì)相關(guān)成本

邊際收益率與定價(jià)策略

本章小結(jié)

第3章財(cái)力分析——贏利性定價(jià)

盈虧平衡量分析：最基本的情況

包含變動(dòng)成本變化的盈虧平衡銷量分析

包含增量固定成本的盈虧平衡銷量分析

被動(dòng)改價(jià)格的盈虧平衡銷量分析

計(jì)算可能的利潤(rùn)變化

盈虧平衡線

案例研究：李特父子公司

本章小結(jié)

附錄3A

盈虧平衡計(jì)算公式的推異

附錄3B

價(jià)格變動(dòng)的盈虧平衡分析

第4章消費(fèi)者——理解并影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策

價(jià)值在定價(jià)中的作用

經(jīng)濟(jì)價(jià)值判斷TM：一個(gè)例子

影響價(jià)格敏感性的因素

有效管理感知價(jià)值與價(jià)格敏感性

對(duì)價(jià)值溝通和傳遞進(jìn)行細(xì)分

本章小結(jié)

附錄4A

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的價(jià)格敏感性

附錄4B

如何進(jìn)行價(jià)格敏感性分析

第5章競(jìng)爭(zhēng)——妥善處理沖突

懂得定價(jià)游戲

競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)：利潤(rùn)的惟一來(lái)源

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)：先思而后行

你應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

管理競(jìng)爭(zhēng)性信息

何時(shí)才應(yīng)該進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)

本章小結(jié)

第6章定價(jià)策略——主動(dòng)管理市場(chǎng)

價(jià)格制定與策略性定價(jià)

制定定價(jià)策略

先發(fā)制人的定價(jià)：構(gòu)成和程序

價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)性定位

本章小結(jié)

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本書(shū)共14章，分別從戰(zhàn)略定價(jià)的含義、成本對(duì)定價(jià)策略的影響、贏利性定價(jià)的財(cái)務(wù)分析、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)定價(jià)策略的影響以及定價(jià)策略中的倫理與法律因素等方面探討了贏利性定價(jià)的策略與方法。本書(shū)是一本操作性和可讀性都很強(qiáng)的書(shū)籍。

傳統(tǒng)交易關(guān)系中，產(chǎn)品買賣是完全產(chǎn)權(quán)式的，顧客購(gòu)買產(chǎn)品后即擁有對(duì)產(chǎn)品的完全產(chǎn)權(quán)。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越多，而且產(chǎn)品的使用周期也越來(lái)越短，許多產(chǎn)品購(gòu)買后使用幾次就不再使用，非常浪費(fèi)，因此制約許多顧客對(duì)這些產(chǎn)品的需求。為改變這種情況，可以在網(wǎng)上采用類似租賃的按使用次數(shù)定價(jià)的方式。

這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品而進(jìn)行的不必要的大量的生產(chǎn)和包裝浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。顧客每次只是根據(jù)使用次數(shù)付款，節(jié)省了購(gòu)買產(chǎn)品、安裝產(chǎn)品、處置產(chǎn)品的麻煩，還可以節(jié)省不必要的開(kāi)銷。

不足之處是要考慮產(chǎn)品是否適用通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。

綜合定價(jià)策略是指在價(jià)格決策時(shí)，公司全面綜合成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)可控制的有關(guān)顧客利益的其他因素作為附加條件的定價(jià)策略。

其優(yōu)點(diǎn)是：能充分利用本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，不變動(dòng)價(jià)格水平，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。但應(yīng)該注意的是：

1.列入基本價(jià)格的附加內(nèi)容有哪些因素，對(duì)顧客會(huì)產(chǎn)生多大的影響。

2.競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)采取什么對(duì)策，與本企業(yè)的價(jià)格水平及附加內(nèi)容相比，本企業(yè)的價(jià)格決策是否對(duì)顧客更有吸引力。

采用按使用次數(shù)定價(jià)，一般要考慮產(chǎn)品是否適合通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。比較適合的產(chǎn)品有軟件、音樂(lè)、電影等產(chǎn)品。對(duì)于軟件，如我國(guó)的用友軟件公司推出網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)軟件，用戶在網(wǎng)上注冊(cè)后在網(wǎng)上直接處理帳務(wù)，而無(wú)須購(gòu)買軟件和擔(dān)心軟件的升級(jí)、維護(hù)等非常麻煩的事情；對(duì)于音樂(lè)產(chǎn)品，也可以通過(guò)網(wǎng)上下載或使用專用軟件點(diǎn)播；對(duì)于電影產(chǎn)品，則可以通過(guò)視頻點(diǎn)播系統(tǒng)VOD來(lái)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程點(diǎn)播，無(wú)須購(gòu)買影帶。

另外，采用按次數(shù)定價(jià)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的帶寬提出了很高的要求，因?yàn)樵S多信息都要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳輸，如互聯(lián)網(wǎng)帶寬不夠?qū)⒂绊憯?shù)據(jù)傳輸，勢(shì)必會(huì)影響顧客租賃使用和觀看。2100433B