家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解章節(jié)目錄

第一章 家居建材產(chǎn)品：顧客怎么買(mǎi)

一、顧客知識(shí)儲(chǔ)備：他們遠(yuǎn)沒(méi)你想象得那么強(qiáng)大

二、顧客心理：他們的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)不只是在店里

三、顧客行為：他們總是希望花時(shí)間了解得更多

第二章 顧客進(jìn)門(mén)：如何說(shuō)對(duì)第一句話

一、顧客進(jìn)門(mén)以前應(yīng)該做什么

二、忙碌的景象吸引顧客進(jìn)門(mén)

三、門(mén)店銷(xiāo)售也要造勢(shì)

四、顧客進(jìn)門(mén)，你的第一句話就錯(cuò)了

五、好的開(kāi)始就成功了一半

第三章 找準(zhǔn)機(jī)會(huì)：巧借開(kāi)場(chǎng)留住顧客

一、家居建材門(mén)店如何留人

二、什么時(shí)間接近顧客最合適

三、如何不漏痕跡地贊美顧客

四、開(kāi)場(chǎng)時(shí)要注意細(xì)節(jié)

第四章 察言觀色：第一時(shí)間識(shí)別顧客

一、快速判斷顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)

二、顧客今天不買(mǎi)，想辦法刺激他買(mǎi)

三、刺激不成，想辦法讓他再次上門(mén)

四、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算

五、區(qū)分顧客的購(gòu)買(mǎi)角色

六、識(shí)別顧客的性格特征

七、了解顧客的生活?lèi)?ài)好

第五章 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：就讓顧客在這里買(mǎi)

一、推銷(xiāo)自己：有效溝通，贏得信任

二、推銷(xiāo)產(chǎn)品：專(zhuān)業(yè)演示，建立標(biāo)準(zhǔn)

三、產(chǎn)品演示怎么說(shuō)

四、產(chǎn)品演示怎么做

五、關(guān)注顧客產(chǎn)品選購(gòu)清單

六、完美服務(wù),超越期望

七、感官刺激，把人留下

第六章 異議處理：沒(méi)你想的那么難

一、顧客異議的表現(xiàn)

二、處理異議的步驟

三、顧客有異議，就促使他再次進(jìn)店

第七章 快速成交：把握細(xì)節(jié)開(kāi)單子

一、不要忽視"參謀"的意見(jiàn)

二、抓住的顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

三、要求顧客成交的十個(gè)技巧

四、成交階段的細(xì)節(jié)管理

五、讓顧客高興離店

《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》作者李治江為家居建材行業(yè)知名的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家。他認(rèn)為，家居建材銷(xiāo)售過(guò)程中話術(shù)雖然重要，但銷(xiāo)售人員對(duì)顧客心理的準(zhǔn)確把握和令人印象深刻的產(chǎn)品演示更為關(guān)鍵。

為了幫助銷(xiāo)售人員迅速掌握其中的要點(diǎn)，李治江根據(jù)多年的培訓(xùn)及調(diào)研經(jīng)歷，將家居建材門(mén)店的銷(xiāo)售工作分解細(xì)化成一系列的銷(xiāo)售動(dòng)作。這些動(dòng)作具體、可學(xué)、可操作，為了幫助讀者學(xué)懂、學(xué)會(huì)、學(xué)透，輔以大量情景式銷(xiāo)售案例。所有案例都來(lái)自市場(chǎng)一線，可以幫助讀者迅速領(lǐng)悟動(dòng)作要點(diǎn)，掌握家居建材銷(xiāo)售技巧。

通過(guò)學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售人員可以迅速擺脫銷(xiāo)售困境，使個(gè)人和門(mén)店業(yè)績(jī)得到快速的提升！

《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》內(nèi)容簡(jiǎn)介：家居建材行業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)標(biāo)桿課程！歐普照明、馬可波羅瓷磚、圣象地板、國(guó)美電器、紅星美凱龍等眾多知名企業(yè)的共同選擇！作為家居建材門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)，你是不是還在抱怨和困惑：

為什么顧客總是覺(jué)得我的東西貴？為什么顧客總是來(lái)了又走？顧客進(jìn)店一句話都不說(shuō)，我該怎么辦？我覺(jué)得自己已經(jīng)做得很好了，可是顧客為什么還是不滿(mǎn)意？顧客為什么總是喜歡挑三揀四，他到底怎么想的？

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，家居建材經(jīng)銷(xiāo)商們到底應(yīng)該何去何從呢？編者結(jié)合十多年家居建材行業(yè)終端銷(xiāo)售及培訓(xùn)經(jīng)歷編寫(xiě)了《家居建材門(mén)店店長(zhǎng)365實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》一書(shū)，主要闡述了門(mén)店日常管理、門(mén)店管理、導(dǎo)購(gòu)管理三方面的內(nèi)容。

《家居建材門(mén)店店員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》30天變身銷(xiāo)售高手！簡(jiǎn)單高效的培訓(xùn)讀本——老板送給一線店員的最佳禮品。

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第一部分　門(mén)店日常管理

第一章　制訂工作計(jì)劃 2

一、制訂日工作計(jì)劃 2

實(shí)戰(zhàn)范本：××門(mén)店店長(zhǎng)一日工作計(jì)劃 5

二、制訂周工作計(jì)劃 7

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)每周工作表 8

三、制訂月工作計(jì)劃 8

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)月度工作重點(diǎn)指引 8

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)月度工作計(jì)劃 10

四、制訂年度工作計(jì)劃 10

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)年度工作總結(jié) 11

實(shí)戰(zhàn)范本：××櫥柜門(mén)店店長(zhǎng)年度工作計(jì)劃 13

第二章　召開(kāi)門(mén)店會(huì)議 17

一、召開(kāi)早會(huì) 17

二、召開(kāi)周會(huì) 18

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)開(kāi)好周會(huì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 20

第三章　做好日常工作 21

一、不定時(shí)巡店 21

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)日常工作檢查 22

二、查看音樂(lè)播放 23

三、做好安全檢查 24

四、緊急事務(wù)處理 25

第二部分　門(mén)店管理

第四章　店面管理 30

一、門(mén)店環(huán)境管理 30

二、人員形象管理 32

三、商品陳列管理 36

相關(guān)鏈接：家居建材門(mén)店如何展示才能更吸引眼球 39

第五章　推廣管理 42

一、做好市場(chǎng)調(diào)查與分析 42

二、組織領(lǐng)導(dǎo)小區(qū)推廣 45

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店業(yè)主裝修知識(shí)講座活動(dòng) 52

三、開(kāi)發(fā)家庭裝修公司 55

相關(guān)鏈接：與裝修公司各類(lèi)人員打交道技巧 56

四、利用樣板房做推廣 57

五、與第三方合作拓展市場(chǎng) 60

六、組織安排促銷(xiāo)活動(dòng) 60

實(shí)戰(zhàn)范本：××衛(wèi)浴門(mén)店元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案 61

實(shí)戰(zhàn)范本：××木門(mén)，誠(chéng)信“3·15”感恩促銷(xiāo)方案 63

第六章　售后管理 65

一、客戶(hù)抱怨處理 65

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店客戶(hù)投訴處理流程 66

二、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查 67

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店服務(wù)及產(chǎn)品客戶(hù)滿(mǎn)意評(píng)議表 67

三、客戶(hù)定期回訪 67

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店優(yōu)質(zhì)客戶(hù)回訪方案 69

四、規(guī)范售后服務(wù) 70

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店售后服務(wù)流程 70

五、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 71

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店專(zhuān)業(yè)配送服務(wù) 72

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店退換貨服務(wù) 74

第七章　員工管理 75

一、員工招聘管理 75

相關(guān)鏈接：常見(jiàn)面試問(wèn)題集錦 75

二、員工培訓(xùn)管理 76

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店新員工培訓(xùn)方案 77

實(shí)戰(zhàn)范本：?jiǎn)T工培訓(xùn)考核記錄表 82

實(shí)戰(zhàn)范本：培訓(xùn)學(xué)員評(píng)估表 83

三、員工排班管理 85

四、員工交接班管理 85

五、員工績(jī)效管理 86

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員月度績(jī)效考核表 91

六、員工滿(mǎn)意度管理 92

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店員工滿(mǎn)意度調(diào)查問(wèn)卷 93

第三部分　導(dǎo)購(gòu)管理

第八章　接待顧客 98

一、與顧客打招呼 98

相關(guān)鏈接：新老客戶(hù)接待步驟 100

二、觀察顧客 101

相關(guān)鏈接：如何察言觀色，讓談話順利進(jìn)行 102

三、接近顧客 103

第九章　探詢(xún)顧客需求 108

一、分析顧客的需求 108

二、傾聽(tīng)顧客的需求 113

相關(guān)鏈接：導(dǎo)購(gòu)員如何學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 114

三、了解顧客的需求 116

相關(guān)鏈接：家具銷(xiāo)售中必問(wèn)的七大問(wèn)題 119

四、把握顧客的心理 120

第十章　向顧客展示商品 125

一、了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí) 125

二、引起顧客的興趣 127

三、塑造產(chǎn)品的價(jià)值 130

四、引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 132

五、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 134

六、給出合理的報(bào)價(jià) 137

第十一章　處理顧客的異議 139

一、顧客異議產(chǎn)生的原因 139

二、識(shí)別異議的真假 141

三、處理異議的流程 142

四、處理異議的方法 146

五、處理價(jià)格異議的技巧 149

相關(guān)鏈接：客戶(hù)進(jìn)門(mén)就喊貴，如何應(yīng)對(duì)？ 152

第十二章　達(dá)成銷(xiāo)售 154

一、識(shí)別成交信號(hào) 154

二、用對(duì)成交方法 157

三、做好連帶銷(xiāo)售 160

四、完善后期工作 161

附錄 165

附錄一　導(dǎo)購(gòu)規(guī)范用語(yǔ) 166

附錄二　導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售話術(shù) 168

附錄三　讓顧客快速買(mǎi)單話術(shù) 172 2100433B