建筑工程承包商的投標(biāo)策略內(nèi)容簡介

投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實(shí)力分析、對手分析和機(jī)會利益分析等。

1、企業(yè)經(jīng)營狀況和實(shí)力分析 筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù)，而目前所在的市場區(qū)域建筑市場已面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。而中山地區(qū)建設(shè)項(xiàng)目多，競爭對手少，且工程造價偏低，對公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營的契機(jī)，亦是對公司實(shí)力的挑戰(zhàn)。

2、對手分析 據(jù)了解，參加該項(xiàng)目投標(biāo)的承包商除我們公司外都是國內(nèi)的國有企業(yè)，雖然有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，但對外商尤其是港商投資開發(fā)的項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)甚少，在招標(biāo)會中顯示出對該工程的投標(biāo)報價模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個同類模式的投標(biāo)，并成功地承接了多個港資項(xiàng)目，對同類工程的投標(biāo)過程相當(dāng)熟悉，同時在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，對參加這次投標(biāo)有很大優(yōu)勢。

3、業(yè)主情況和機(jī)會利益分析 該項(xiàng)目的開發(fā)商是實(shí)力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽(yù)良好，履約情況良好，計(jì)劃在中山地區(qū)開發(fā)多個項(xiàng)目，僅此項(xiàng)目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機(jī)會利潤。

另外，根據(jù)以往參加港商投資項(xiàng)目的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)可知，香港投資商非常講究項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，往往在議標(biāo)過程中要求承包商對總價下浮以達(dá)到低價中標(biāo)的目的。經(jīng)過以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價中標(biāo)策略進(jìn)行投標(biāo)報價，并預(yù)留一定的下浮空間待議標(biāo)后二次報價時讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價”的錯覺，并且可以在泄漏標(biāo)價時，以突然降價的方法，將對手贏個措手不及。

研究投標(biāo)工作內(nèi)容：確定投標(biāo)策略

給排水施工企業(yè)參加投標(biāo)競爭，目的是為了中標(biāo)，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標(biāo)策略，以指導(dǎo)投標(biāo)全過程的活動。正確的策略，來自實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累和對客觀規(guī)律的熟悉以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標(biāo)策略主要解決兩個問題：

（1）決定是否投標(biāo)；

（2）指導(dǎo)報價爭取中標(biāo)。對某一個具體給排水工程是否投標(biāo)，首先要從給排水施工企業(yè)的主觀條件來衡量，經(jīng)驗(yàn)，競爭的激烈程度，以往類似工程的經(jīng)驗(yàn)等各種因素進(jìn)行分析，即初步作出能否投標(biāo)的判定。若決定投標(biāo)，就需采取一定的投標(biāo)策略指導(dǎo)報價，爭取中標(biāo)。常見的策略有靠經(jīng)營治理水平而獲勝，靠仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖的基礎(chǔ)上提出改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝，依靠工期、提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據(jù)具體情況綜合考慮，靈活運(yùn)用。