手把手幫建材家居導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增：成為頂尖的門店店員

前言3

第一章 三把神沙定乾坤 6

一、 自己才是產(chǎn)品的第一賣點(diǎn) 6

二、 信心是產(chǎn)品銷售的原動(dòng)力 7

三、 意念讓你銷售無(wú)往而不利 9

第二章 九字真經(jīng)打天下　 上篇：引、停、演 11

四、 引：客戶進(jìn)來(lái)不用愁 11

案例一：通過(guò)迎賓來(lái)吸引顧客 11

案例二：運(yùn)用POP廣告吸引顧客 12

案例三：通過(guò)陳列來(lái)吸引顧客 13

附： 《瓷磚店鋪標(biāo)準(zhǔn)陳列與形象維護(hù)》 14

五、 停：客戶停留機(jī)會(huì)有 19

案例一：通過(guò)店鋪的軟硬件留住顧客 19

案例二：調(diào)整好銷售前的工作狀態(tài) 24

案例三 迎客稱呼好留人 25

六、 演：產(chǎn)品演示動(dòng)人心 26

案例一 有效引導(dǎo)顧客感官體驗(yàn) 26

案例二 有效引導(dǎo)顧客行動(dòng)體驗(yàn) 27

附錄三：關(guān)于 FABE介紹法的講解 31

第三章 九字真經(jīng)打天下　 中篇：巧、運(yùn)、時(shí) 33

七、 巧：巧解異議把錢收 33

案例一 處理顧客對(duì)產(chǎn)品的異議 34

案例二 處理顧客對(duì)價(jià)格的異議 35

八、 運(yùn)：多人接待如運(yùn)球 36

案例一 接待好有專業(yè)人士陪同的顧客 36

案例二 接待好夫妻顧客 37

案例三 接待好紛紛涌入店鋪的新顧客 38

九、 時(shí)：接近時(shí)機(jī)要火候 39

案例一 運(yùn)用提問(wèn)法接近顧客 39

案例二 運(yùn)用示范法接近顧客 41

案例三 運(yùn)用贊美法接近顧客 43

案例四 選擇適當(dāng)?shù)挠托袨?46

第四章 九字真經(jīng)打天下　 下篇：識(shí)、解、得 49

十、 識(shí)：眼耳并用識(shí)來(lái)意 49

案例一 識(shí)別顧客對(duì)產(chǎn)品的期望 49

案例二 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“間諜” 52

案例三 識(shí)別顧客是否為準(zhǔn)顧客 53

十一、 解：成交之前解心憂 54

案例一 識(shí)別顧客的表情、行為與語(yǔ)言信號(hào) 54

案例二 應(yīng)對(duì)顧客的質(zhì)疑 56

案例三 有效促進(jìn)成交方法 58

十二、 得：得客戶者得天下 60

案例一 創(chuàng)造連帶銷售的機(jī)會(huì) 61

案例二 運(yùn)用連帶銷售技巧 62

案例三 讓顧客轉(zhuǎn)介紹 63

第五章 巧出奇招無(wú)不勝 67

十三、 促銷活動(dòng)招要奇 67

十四、 客戶蓄水多管生 71

1、宣導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容 73

2、宣導(dǎo)促銷話術(shù) 73

3、宣導(dǎo)人員分工 73

4、宣導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)激勵(lì) 74

十五、 電話網(wǎng)絡(luò)顯神通 75

第六章 學(xué)習(xí)交流快成長(zhǎng) 79

十六、 新員工如何快速成長(zhǎng) 79

十七、 怎樣快速溶入團(tuán)隊(duì) 80

十八、 學(xué)會(huì)與老員工合作 81

十九、 怎樣進(jìn)行自我調(diào)節(jié) 81

二十、 幫助別人成長(zhǎng)自己 83

第七章 化解問(wèn)題享太平 85

二十一、 用頭腦風(fēng)暴來(lái)快速成長(zhǎng) 85

二十二、 處理好與上級(jí)的關(guān)系 87

案例一 處理好與上級(jí)的工作關(guān)系 87

案例二 處理好與上級(jí)的私人關(guān)系 89

二十三、 會(huì)做事更要會(huì)宣講 90

第八章 練好絕藝待時(shí)飛 92

二十四、 如此召開(kāi)晨會(huì)才精彩 92

二十五、 作高效執(zhí)行的好員工 97

二十六、 讓自己忙起來(lái)的妙招 100

二十七、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行要統(tǒng)一 110

案例一 執(zhí)行售前服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 110

案例二 執(zhí)行售中服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 111

案例三 執(zhí)行售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 111

第九章 成長(zhǎng)鑄就未來(lái) 112

二十八、 “太極八法”化矛盾 113

二十九、 贏得員工追隨的六條妙計(jì) 115

三十、 如何管理90后員工 116

三十一、 如何贊美與批判員工 118

三十二、 想當(dāng)老板的導(dǎo)購(gòu)才是好導(dǎo)購(gòu)。 120

案例一 把握發(fā)展路徑 120

案例二 抓住發(fā)展機(jī)會(huì) 122

案例三 突破發(fā)展瓶頸 123

后來(lái)他們…… 124

熊亞柱

國(guó)際職業(yè)在線聯(lián)盟 TTT認(rèn)證培訓(xùn)師

聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師

多家企業(yè)機(jī)構(gòu)特聘 高級(jí)顧問(wèn)

十二年的咨詢培訓(xùn)生涯深入研究終端營(yíng)業(yè)力提升之道，先后為食品零售行業(yè)*雀巢太太樂(lè)、建材家居行業(yè)*東鵬瓷磚、工業(yè)品機(jī)床行業(yè)*沈陽(yáng)機(jī)床廠、紙衛(wèi)行業(yè)*恒安集團(tuán)、電器行業(yè)*蘇寧云商集團(tuán)等提供“微咨詢定制化”服務(wù)，為企業(yè)提供精準(zhǔn)培訓(xùn)咨詢及定制化課程使百余家企業(yè)績(jī)效提升，通過(guò)“知行合一”的訓(xùn)練模式，引導(dǎo)學(xué)員自然學(xué)習(xí)，快速成長(zhǎng)，讓數(shù)十萬(wàn)學(xué)員受益。2100433B

怎樣才能讓顧客不不是“看看就走”。如何做到快速成交。遇到不講道理的顧客怎么辦。作為導(dǎo)購(gòu)怎樣脫穎而出，在方寸間建立自己功勛偉業(yè)。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

"怎樣才能讓顧客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不講道理的顧客怎么辦？作為導(dǎo)購(gòu)怎樣脫穎而出，在方寸間建立自己功勛偉業(yè)？ 本書給你答案。 本書專門針對(duì)建材家居門店的業(yè)務(wù)人員，從自身的成長(zhǎng)開(kāi)始，通過(guò)作者與讀者所代表的角色互動(dòng)問(wèn)答的形式，以一個(gè)個(gè)案例故事來(lái)還原生動(dòng)的場(chǎng)景，手把手教會(huì)讀者如何做一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)，接待好每一個(gè)顧客，同時(shí)解答讀者最為困惑的問(wèn)題，深入淺出，娓娓道來(lái)。并在最后引導(dǎo)讀者走向職業(yè)生涯之路的更高階段——成長(zhǎng)，為當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)做好準(zhǔn)備。 本書內(nèi)容全面、案例有代表性，同時(shí)包含自我提升與成長(zhǎng)的部分，可謂是門店銷售人員的“一本通”。" 熊亞柱，國(guó)際職業(yè)在線聯(lián)盟，TTT認(rèn)證培訓(xùn)師，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)，培訓(xùn)總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師，多家企業(yè)機(jī)構(gòu)特聘，高級(jí)顧問(wèn)。 十二年的咨詢培訓(xùn)生涯深入研究終端營(yíng)業(yè)力提升之道，先后為食品零售行業(yè)雀巢太太樂(lè)、建材家居行業(yè)東鵬瓷磚、工業(yè)品機(jī)床行業(yè)沈陽(yáng)機(jī)床廠、紙衛(wèi)行業(yè)恒安集團(tuán)、電器行業(yè)蘇寧云商集團(tuán)等提供“微咨詢定制化”服務(wù)，為企業(yè)提供精準(zhǔn)培訓(xùn)咨詢及定制化課程使百余家企業(yè)績(jī)效提升，通過(guò)“知行合一”的訓(xùn)練模式，引導(dǎo)學(xué)員自然學(xué)習(xí)，快速成長(zhǎng)，讓數(shù)十萬(wàn)學(xué)員受益。 主講系列課程有： 《微終端——單店?duì)I業(yè)力提升系列課程》《微培訓(xùn)——熔煉金牌培訓(xùn)師系列課程》 《微成長(zhǎng)——職業(yè)化成長(zhǎng)訓(xùn)練系列課程》《微智慧——卓越績(jī)效管理模式系列課程》 《微咨詢——崗位課程體系開(kāi)發(fā)系列課程》《OTO咨詢——1 1>11的發(fā)展模式》2100433B

《家居建材門店店員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》30天變身銷售高手！簡(jiǎn)單高效的培訓(xùn)讀本——老板送給一線店員的最佳禮品。

1天1個(gè)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 1天1種提升方法 1天3道問(wèn)題解答=銷售高手。

第一章　破難題快成長(zhǎng)

第一節(jié)　店長(zhǎng)成長(zhǎng)中面臨的十大管理難題

第二節(jié)　如何才能成為優(yōu)秀的店長(zhǎng)人才

第三節(jié)　店長(zhǎng)究竟要如何培養(yǎng)

第四節(jié)　經(jīng)銷商培養(yǎng)店長(zhǎng)的六項(xiàng)關(guān)鍵

第二章　整培訓(xùn)練好兵

第一節(jié)　做好導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)面臨的三個(gè)困惑

第二節(jié)　導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的主要措施

第三節(jié)　導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的五個(gè)步驟

第四節(jié)　做導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)需要避免的誤區(qū)

第五節(jié)　產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)的要點(diǎn)

第三章　干銷售聚人氣

第一節(jié)　店長(zhǎng)必知的影響門店銷售的因素

第二節(jié)　店長(zhǎng)必懂的五大黃金導(dǎo)購(gòu)法則

第三節(jié)　店長(zhǎng)必用的七種終端互聯(lián)網(wǎng)推廣手段

第四節(jié)　店長(zhǎng)必會(huì)的三項(xiàng)服務(wù)口碑措施

第五節(jié)　店長(zhǎng)必備的門店導(dǎo)購(gòu)流程

第四章　盯陳列做推廣

第一節(jié)　影響門店靜銷力的八項(xiàng)因素

第二節(jié)　影響產(chǎn)品靜銷力的六大要點(diǎn)

第三節(jié)　門店推廣動(dòng)作要領(lǐng)

第四節(jié)　九種免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣方法

第五章　做活動(dòng)抓執(zhí)行

第一節(jié)　終端促銷活動(dòng)的十大敗筆

第二節(jié)　終端促銷活動(dòng)策劃的六大關(guān)鍵

第三節(jié)　如何提升終端促銷活動(dòng)效果

第四節(jié)　打贏終端促銷活動(dòng)的四個(gè)步驟

第五節(jié)　怎樣保證終端促銷活動(dòng)的成功

第六節(jié)　聯(lián)盟促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)

第六章　促大單贏利潤(rùn)

第一節(jié)　門店大單成交率低的原因

第二節(jié)　店長(zhǎng)促成簽大單的四項(xiàng)準(zhǔn)備

第三節(jié)　做足產(chǎn)品演示成功促成大單

第四節(jié)　如何化解客戶最后的猶豫

第五節(jié)　捕捉購(gòu)買信號(hào)主動(dòng)要求成交

第七章　做客服重售后

第一節(jié)　做好客戶服務(wù)的重要意義

第二節(jié)　讓客戶滿意的門店環(huán)境管理

第三節(jié)　讓客戶信任的銷售服務(wù)管理

第四節(jié)　贏得客戶口碑的售后服務(wù)

第五節(jié)　客戶投訴抱怨如何處理

第六節(jié)　好員工才能服務(wù)好客戶

第八章　定目標(biāo)分指標(biāo)

第一節(jié)　店長(zhǎng)如何進(jìn)行門店目標(biāo)分解

第二節(jié)　店長(zhǎng)如何進(jìn)行表單管理

第九章　找對(duì)人帶隊(duì)伍

第一節(jié)　導(dǎo)購(gòu)員難找難留的真實(shí)原因

第二節(jié)　終端門店找到優(yōu).秀人才的秘訣

第三節(jié)　店長(zhǎng)找準(zhǔn)人才的四個(gè)關(guān)鍵

第四節(jié)　門店績(jī)效管理的方法

第十章　煉心態(tài)做激勵(lì)

第一節(jié)　店長(zhǎng)要懂得培養(yǎng)下屬

第二節(jié)　店長(zhǎng)贏得老板信任的關(guān)鍵

第三節(jié)　合格店長(zhǎng)的八項(xiàng)修煉

第四節(jié)　成為合格職業(yè)店長(zhǎng)的三項(xiàng)素質(zhì)