溫州住友電氣有限公司

"全球化"和"革新"是住友下一個中期計劃的兩個關鍵詞。"全球化"是指住友積極投資海外市場尤其是中國市場，并擴展全球業(yè)務。走向世界的住友在積極地準備迎接新的挑戰(zhàn)，特別值得一提的是住友重工集團已在作為中國4大經(jīng)濟圈之一的環(huán)渤海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的唐山市建廠，項目總占地面積40萬平米，其中建設機械工廠140070m2，2008年4月27日河北省委常委、唐山市委書記趙勇宣布工程開工，標志著河北省最大的日資產(chǎn)業(yè)園和先進裝備制造示范區(qū)正式啟動實施。預計2008年可完成工廠的基礎設施，2009年2月份第一臺中國國內(nèi)組裝的住友挖掘機將會下線。由此，住友將大力推進以中國市場為主戰(zhàn)場的經(jīng)營方針。談到"革新"，住友的清水謙介社長在中國經(jīng)銷商大會上表示:"在世界經(jīng)濟高速發(fā)展的今天、在取得驚人經(jīng)濟發(fā)展的中國、我們不僅要擴大自己的事業(yè)規(guī)模，同時對我們在推進組織上的改革、業(yè)務上的革新是絕好的機會?我們深深地意識到?jīng)]有成長就沒有未來?沒有挑戰(zhàn)就無法激活企業(yè)的活力?我們認為其基礎應該是來自客戶的心聲?傾聽客戶的心聲、分析其內(nèi)容、制定相關戰(zhàn)略并將其反應到業(yè)務和方策上是極為重要的。"

擁有400多年文化底蘊的住友集團和以客戶價值為中心不斷革新不斷進取的住友是我們"贏"的堅實基礎。

2004年住友與香港中駿集團屬下的中駿重工(廈門)有限公司在原來廠家與代理長期合作、互相信任的基礎上，為進一步擴大市場占有率，提高住友品牌的知名度與售后服務的力度，在中國成立了合資公司-住重中駿(廈門)建機有限公司。很遺憾正好遇上中國的宏觀調(diào)控，使得2004年住友在中國市場的銷售情況并沒有達到預期目標。但住重中駿正好利用這段時間，完善了代理商網(wǎng)絡以及售后服務網(wǎng)絡建設。2005年住重中駿再度發(fā)力，售出了所有的庫存機器，而且大部分機型都出現(xiàn)了供不應求。2006年在快速發(fā)展的基礎上進一步擴大市場占有率，2007年再創(chuàng)佳績，銷售臺量同比增長了50%，創(chuàng)下歷史新高。并在上海設立攤鋪機銷售服務中心，全面啟動瀝青攤鋪機的銷售工作。在繼往開來的2008年，住重中駿營業(yè)本部出臺更多營銷策略大力推廣LEGEST系列新機型，通過舉辦機手培訓和大型展示會等促銷活動加強用戶對新機型的認識和感受。2008年上半年在供貨不足的情況下銷售臺量還同比增長了80%。

SUMITOMO齒輪泵是依靠泵缸與嚙合齒輪間所形成的工作容積變化和移動來輸送液體或使之增壓的回轉(zhuǎn)泵。由兩個齒輪、泵體與前后蓋組成兩個封閉空間，當齒輪轉(zhuǎn)動時，齒輪脫開側的空間的體積從小變大，形成真空，將液體吸入，齒輪嚙合側的空間的體積從大變小，而將液體擠入管路中去。吸入腔與排出腔是靠兩個齒輪的嚙合線來隔開的。齒輪泵的排出口的壓力完全取決于泵出處阻力的大小。

齒輪泵的概念是很簡單的，即它的最基本形式就是兩個尺寸相同的齒輪在一個緊密配合的殼體內(nèi)相互

齒輪泵

嚙合旋轉(zhuǎn)，這個殼體的內(nèi)部類似"8"字形，兩個齒輪裝在里面，齒輪的外徑及兩側與殼體緊密配合。來自于擠出機的物料在吸入口進入兩個齒輪中間，并充滿這一空間，隨著齒的旋轉(zhuǎn)沿殼體運動，最后在兩齒嚙合時排出。

在術語上講，齒輪泵也叫正排量裝置，即像一個缸筒內(nèi)的活塞，當一個齒進入另一個齒的流體空間時，液體就被機械性地擠排出來。因為液體是不可壓縮的，所以液體和齒就不能在同一時間占據(jù)同一空間，這樣，液體就被排除了。由于齒的不斷嚙合，這一現(xiàn)象就連續(xù)在發(fā)生，因而也就在泵的出口提供了一個連續(xù)排除量，泵每轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，排出的量是一樣的。隨著驅(qū)動軸的不間斷地旋轉(zhuǎn)，泵也就不間斷地排出流體。泵的流量直接與泵的轉(zhuǎn)速有關。

實際上，在泵內(nèi)有很少量的流體損失，這使泵的運行效率不能達到100%，因為這些流體被用來潤滑軸承及齒輪兩側，而泵體也絕不可能無間隙配合，故不能使流體100%地從出口排出，所以少量的流體損失是必然的。然而泵還是可以良好地運行，對大多數(shù)擠出物料來說，仍可以達到93%~98%的效率。

對于粘度或密度在工藝中有變化的流體，這種泵不會受到太多影響。如果有一個阻尼器，比如在排出口側放一個濾網(wǎng)或一個限制器，泵則會推動流體通過它們。如果這個阻尼器在工作中變化，亦即如果濾網(wǎng)變臟、堵塞了，或限制器的背壓升高了，則泵仍將保持恒定的流量，直至達到裝置中最弱的部件的機械極限(通常裝有一個扭矩限制器)。

對于一臺泵的轉(zhuǎn)速，實際上是有限制的，這主要取決于工藝流體，如果傳送的是油類，泵則能以很高的速

齒輪泵

度轉(zhuǎn)動，但當流體是一種高粘度的聚合物熔體時，這種限制就會大幅度降低。

推動高粘流體進入吸入口一側的兩齒空間是非常重要的，如果這一空間沒有填充滿，則泵就不能排出準確的流量，所以PV值(壓力×流速)也是另外一個限制因素，而且是一個工藝變量。由于這些限制，齒輪泵制造商將提供一系列產(chǎn)品，即不同的規(guī)格及排量(每轉(zhuǎn)一周所排出的量)。這些泵將與具體的應用工藝相配合，以使系統(tǒng)能力及價格達到最優(yōu)。

熟悉市場和客戶，擅長市場營銷的住重中駿是我們"贏"的有力保證。

戰(zhàn)略專家波特認為，"贏"有三種基本的戰(zhàn)略即:低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略，企業(yè)必須在此三者中做出選擇。住友選擇了差異化，主要包括產(chǎn)品差異化和服務差異化。

首先是產(chǎn)品差異化:住友是在調(diào)查了全世界上萬名客戶，傾聽客戶的心聲，充分把握客戶的需求的基礎上研發(fā)出LEGEST系列新型挖掘機。2007年10月，住友對外宣布其推出的住友LEGEST系列新型液壓挖掘機獲得"日本產(chǎn)業(yè)設計振興會"評選的"優(yōu)秀設計獎"稱號。日本產(chǎn)業(yè)設計振興會的"優(yōu)秀設計獎"評選已經(jīng)有50年以上的歷史，對于日本國內(nèi)外不同領域的報名作品進行評選，對促進社會發(fā)展的優(yōu)秀設計給予表彰。住友LEGEST系列新型挖掘機以其獨特的設計、開闊的視野、出色的運動性和卓越的舒適性等特點受到專家的好評。住友挖掘機首次參選就擊敗其他同行業(yè)對手，獲得大獎!

"創(chuàng)造最大的客戶價值"是科特勒市場營銷學的精義，住友新機型的開發(fā)理念完全體現(xiàn)了這一思想。新機型從三個方面全方位滿足客戶的需要，即:優(yōu)異的經(jīng)濟性、出色的運動性和卓越的舒適性。概括地說，就是做到"人無我有"和"人有我優(yōu)"，以實現(xiàn)最大的客戶價值。標配的"EMS易維護系統(tǒng)"可以使大小臂各連接部位的給脂時間間隔延長到1000小時，大大節(jié)省了保養(yǎng)時間;功能強大的電腦板能夠判斷機器的工作狀態(tài)，遇到阻礙時能自動增加挖掘力，從而提高工作效率;低轉(zhuǎn)速高輸出的共軌電噴發(fā)動機與新型液壓系統(tǒng)雙管齊下，節(jié)省燃油20%;以及可以像水龍頭那樣自由控制油門的旋鈕一體化新型操作模式等等，這些都是"人無我有"的獨特配置和性能。此外，開闊的前方和側方視野，能夠4級調(diào)整的可傾斜式操縱箱以及可以延長液壓油換油周期至5000小時的集成回油濾油器等等，都比其他品牌的同類產(chǎn)品優(yōu)越，做到了"人有我優(yōu)"。

住友推出新型挖掘機后可謂雙喜臨門，繼獲得日本產(chǎn)業(yè)設計振興會頒發(fā)的"優(yōu)秀設計獎"之后，又榮獲日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省主辦的"節(jié)省能源獎"，開創(chuàng)了建機行業(yè)雙重大獎獲得的先河。

節(jié)能和環(huán)保是全世界共同關注的課題，"節(jié)約能源大獎"在日本已經(jīng)連續(xù)舉辦了18年，它是日本官方權威機構舉辦的，由專業(yè)人士組成"節(jié)約能源大獎評審委員會"，通過公開募集，嚴正評審，選出獲獎者。表彰擁有優(yōu)異的節(jié)約能源性能的民用機器，力圖促進節(jié)約能源產(chǎn)品的開發(fā)與普及。住友參賽的是20噸級LEGEST新型挖掘機，其在提高功率的同時還可以降低燃油消耗率20%，優(yōu)異的經(jīng)濟性能受到評審委員會的一致好評，一舉奪獎。在當今能源緊張，油價高企的形勢下，如此節(jié)能環(huán)保的機器必然受到客戶的青睞，也充分體現(xiàn)了住友新型挖掘機作為"為您著想的事業(yè)伙伴"的研發(fā)理念。

除了產(chǎn)品差異化，住友還通過服務差異化來體現(xiàn)"為客戶著想"的價值主張和品牌內(nèi)涵。住友和住重中駿將與代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟共同提高服務水平，實現(xiàn)服務的個性化和靈活性。住重中駿的董事長中舍克比古先生在代理商年會中指出:"首先，我們考慮要擴大重組，強化現(xiàn)有各地區(qū)的銷售與服務網(wǎng)絡并投入更大的力量;第二，與各家代理商共同制定各區(qū)域的戰(zhàn)略，共同推進市場的銷售;第三，針對售后服務我們要更進一步地站在客戶的角度,在實現(xiàn)顧客支援方面上下功夫?"