一本書(shū)學(xué)會(huì)做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版）目錄

第一章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)認(rèn)知

第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)描述

一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)職業(yè)含義

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作流程

三、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)崗位設(shè)置

四、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍

五、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交易中的作用

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作內(nèi)容

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人任職要求

一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人任職資格要求

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基本素質(zhì)要求

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基本心態(tài)要求

第二章 二手房交易基礎(chǔ)知識(shí)

第一節(jié) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

一、房地產(chǎn)相關(guān)概念

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分

三、房屋的常見(jiàn)類(lèi)型

第二節(jié) 房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ)

一、房地產(chǎn)常用業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)

二、房地產(chǎn)常用交易術(shù)語(yǔ)

三、房地產(chǎn)常見(jiàn)建筑類(lèi)術(shù)語(yǔ)

四、與租賃相關(guān)的術(shù)語(yǔ)

第三節(jié) 二手房交易禁區(qū)

一、共有產(chǎn)權(quán)房屋

二、房改房

三、公有住房

四、集資房或自建房

五、產(chǎn)權(quán)糾紛房

第三章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常禮儀

第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人電話禮儀

一、使用電話準(zhǔn)備

二、接聽(tīng)電話的禮儀

三、撥打電話的禮儀

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人儀態(tài)儀容儀表

一、儀態(tài)的要求

二、儀表的要求

三、儀容的要求

第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常交往禮儀

一、電子郵件禮儀

二、握手禮儀

三、名片禮儀

第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)管理

第一節(jié) 客源開(kāi)發(fā)

一、獲取客源的途徑

二、走街與拍門(mén)

三、獲得客戶(hù)的委托

第二節(jié) 了解客戶(hù)

一、客戶(hù)分類(lèi)方式

二、客戶(hù)因素分析

三、摸清客戶(hù)性格

四、了解客戶(hù)的途徑

第三節(jié) 建立客戶(hù)檔案

一、客戶(hù)信息收集整理

二、客戶(hù)信息分類(lèi)建檔

三、客戶(hù)檔案設(shè)置與管理

第四節(jié) 售后服務(wù)管理

一、售后服務(wù)跟進(jìn)

二、客戶(hù)投訴處理

第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)管理

第一節(jié) 電話接待

一、接聽(tīng)電話的要領(lǐng)

二、接聽(tīng)電話的主題

三、提高電話約見(jiàn)率

第二節(jié) 上門(mén)客接待

一、招呼客戶(hù)入店

二、接待客戶(hù)

三、重點(diǎn)項(xiàng)目介紹

四、沿途介紹

第三節(jié) 與客戶(hù)面談

一、與客戶(hù)面談的時(shí)機(jī)

二、與客戶(hù)面談的技巧

第四節(jié) 帶客看房推銷(xiāo)

一、帶客看房流程

二、帶客看房技巧

三、帶客看房常犯錯(cuò)誤

第五節(jié) 促成交易

一、快速促成交易的技巧

二、面對(duì)拒絕的應(yīng)對(duì)方法

第六節(jié) 確立價(jià)格

一、議價(jià)前提

二、與業(yè)主談價(jià)

三、與客戶(hù)談價(jià)

四、談價(jià)技巧

五、對(duì)方出價(jià)時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧

六、談價(jià)過(guò)程中的棘手問(wèn)題

七、議價(jià)注意事項(xiàng)

第七節(jié) 簽訂合同

一、簽訂合同前的準(zhǔn)備

二、簽訂合同的過(guò)程

第八節(jié) 把握合同內(nèi)容

一、預(yù)售合同

二、買(mǎi)賣(mài)合同

三、三級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)合同

四、租賃合同

五、住房借款、抵押合同

六、房屋保險(xiǎn)合同

第六章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)典話術(shù)

第一節(jié) 房源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一、撥打咨詢(xún)電話

二、房源開(kāi)發(fā)短信

三、業(yè)主說(shuō)不打算賣(mài)房子

四、業(yè)主只是想了解一下市場(chǎng)

五、業(yè)主詢(xún)問(wèn)自己房子的價(jià)格

六、業(yè)主詢(xún)問(wèn)出售房子所需的時(shí)間

七、去業(yè)主家里敲門(mén)

八、業(yè)主覺(jué)得可賣(mài)可不賣(mài)

九、業(yè)主打算先買(mǎi)后賣(mài)

第二節(jié) 客源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

二、接待上門(mén)客戶(hù)

第三節(jié) 房源跟進(jìn)經(jīng)典話術(shù)

一、業(yè)主報(bào)價(jià)較高

二、業(yè)主說(shuō)沒(méi)時(shí)間， 不讓看房

三、租戶(hù)不讓看房

四、業(yè)主不給鑰匙

五、爭(zhēng)取業(yè)主的獨(dú)家委托

第四節(jié) 接待經(jīng)典話術(shù)

一、店面接待（接待業(yè)主）

二、店面接待（接待客戶(hù)）

三、網(wǎng)絡(luò)接待（接待業(yè)主）

四、網(wǎng)絡(luò)接待（接待客戶(hù)）

第五節(jié) 推薦房源的經(jīng)典話術(shù)

一、客戶(hù)覺(jué)得樓層不好

二、客戶(hù)覺(jué)得臨街吵

三、業(yè)主不讓看房

四、客戶(hù)覺(jué)得小區(qū)太偏僻

五、客戶(hù)家庭意見(jiàn)不統(tǒng)一

第六節(jié) 約看經(jīng)典話術(shù)

一、激情約看法

二、提高珍惜度約看法

三、對(duì)比約看法

第七節(jié) 帶看經(jīng)典話術(shù)

一、帶看前（針對(duì)業(yè)主）

二、帶看前（針對(duì)客戶(hù)）

三、帶看時(shí)

四、帶看后（針對(duì)業(yè)主）

五、帶看后（針對(duì)客戶(hù)）

第八節(jié) 議價(jià)經(jīng)典話術(shù)

一、對(duì)比法

二、分析法

三、訴苦法

四、優(yōu)缺點(diǎn)分析法

五、客戶(hù)分析法

六、政策分析法

七、客戶(hù)不肯讓步

八、客戶(hù)覺(jué)得交易量下跌了房?jī)r(jià)也會(huì)降

九、客戶(hù)覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)高了

十、客戶(hù)覺(jué)得比開(kāi)盤(pán)時(shí)漲了太多

十一、客戶(hù)說(shuō)別的公司報(bào)價(jià)更低

十二、客戶(hù)覺(jué)得比新房還貴， 不能接受

十三、業(yè)主擔(dān)心報(bào)價(jià)太高賣(mài)不出去

十四、業(yè)主堅(jiān)持不談價(jià)

十五、客戶(hù)要買(mǎi)的時(shí)候業(yè)主不打算賣(mài)了

十六、客戶(hù)要買(mǎi)的時(shí)候業(yè)主要求提價(jià)

第九節(jié) 促成經(jīng)典話術(shù)

一、促成時(shí)鋪墊

二、欲擒故縱

三、促成話術(shù)

第十節(jié) 簽約經(jīng)典話術(shù)

一、業(yè)主提出先給錢(qián)再過(guò)戶(hù)

二、業(yè)主不接受貸款

三、業(yè)主不收定金

四、客戶(hù)要求自訂合同或修改合同

五、客戶(hù)要求自己辦理貸款

第十一節(jié) 權(quán)證辦理經(jīng)典話術(shù)

一、客戶(hù)擔(dān)心還款后過(guò)不了戶(hù)或者業(yè)主不賣(mài)了

二、客戶(hù)擔(dān)心房本是假的

三、客戶(hù)擔(dān)心過(guò)戶(hù)后到新產(chǎn)權(quán)證出本前房子被查封

四、房本未在約定的時(shí)間內(nèi)辦下來(lái)

五、客戶(hù)要求解押時(shí)間快一些

六、網(wǎng)簽錯(cuò)了如何解釋

七、客戶(hù)要求拿到新房本后再放款

第十二節(jié) 傭金問(wèn)題經(jīng)典話術(shù)

一、客戶(hù)要求傭金打折

二、客戶(hù)要求過(guò)完戶(hù)再付傭金

三、客戶(hù)說(shuō)不打折就去其他公司

四、客戶(hù)要求私簽

五、客戶(hù)擔(dān)心過(guò)不了戶(hù)而不肯付傭金

六、客戶(hù)認(rèn)為交完傭金就不用交過(guò)戶(hù)費(fèi)和貸款服務(wù)費(fèi)了

七、客戶(hù)說(shuō)如果傭金不打折就直接找業(yè)主

參考文獻(xiàn)2100433B

劉建偉 地產(chǎn)顧問(wèn)師、培訓(xùn)師，山西財(cái)經(jīng)大學(xué)工業(yè)會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，1996—2001年在建設(shè)銀行房地產(chǎn)信貸部從事房地產(chǎn)信貸工作，現(xiàn)在杭州某房地產(chǎn)代理公司任區(qū)域經(jīng)理。曾在新嘉華置業(yè)（新加坡）任項(xiàng)目總監(jiān)，其間參與了廣西南寧國(guó)家經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、山東青島夢(mèng)之塔工業(yè)園、上海東方雅苑、廣西柳州新加坡標(biāo)準(zhǔn)汽配城等項(xiàng)目的策劃與實(shí)施。

陳 樸 中國(guó)房地產(chǎn)注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人（注冊(cè)號(hào)：84420040298，執(zhí)業(yè)資格證號(hào)：0007505）。畢業(yè)于汕頭大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，1997年進(jìn)入深圳房地產(chǎn)行業(yè)，服務(wù)于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和地產(chǎn)中介公司達(dá)10年，先后任職祥琪地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、深圳市德思勤置業(yè)有限公司等。實(shí)操項(xiàng)目有香蜜湖熙園、興業(yè)華庭、大梅沙水云間、萬(wàn)事達(dá)名苑、太原世紀(jì)廣場(chǎng)等。

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這是一本關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)用書(shū)籍。書(shū)中涵蓋了崗位認(rèn)知、交易知識(shí)、慣用術(shù)語(yǔ)、客戶(hù)管理、業(yè)務(wù)管理、日常禮儀、團(tuán)隊(duì)管理等諸多內(nèi)容?！兑槐緯?shū)學(xué)會(huì)做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人》圖文并茂，可讀性、實(shí)用性、指導(dǎo)性都很強(qiáng)，有助于新入行的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在最短的時(shí)間內(nèi)花費(fèi)最小的精力熟悉本職業(yè)務(wù)工作，提高業(yè)務(wù)技能，快速成長(zhǎng)為職場(chǎng)達(dá)人。

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《一本書(shū)學(xué)會(huì)做物業(yè)會(huì)計(jì)》適合物業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)人員及其經(jīng)營(yíng)管理者閱讀和使用，同時(shí)也可作為財(cái)經(jīng)專(zhuān)業(yè)師生的參考用書(shū)。

《一本書(shū)學(xué)會(huì)做物業(yè)會(huì)計(jì)》：

精通日常賬務(wù)處理，提高業(yè)務(wù)分析能力

“老辦法”“靳問(wèn)題”

一本書(shū)讓你輕松掌握物業(yè)會(huì)計(jì)核算的實(shí)用方法與技巧

建賬——條分縷析，緊密貼合企業(yè)實(shí)情☆

會(huì)計(jì)科目的選取和使用·會(huì)計(jì)賬戶(hù)和賬簿的設(shè)置

記賬——有理有據(jù)，來(lái)龍去脈明確記載☆

會(huì)計(jì)憑證的填制與審核

會(huì)計(jì)賬簿的啟用登記·會(huì)計(jì)錯(cuò)賬的更正

算賬——合理合法，資產(chǎn)負(fù)債各歸各位☆

流動(dòng)資產(chǎn)與非流動(dòng)資產(chǎn)核算

負(fù)債與所有者權(quán)益核算·收入、費(fèi)用和利潤(rùn)核算

報(bào)賬——數(shù)數(shù)相扣，經(jīng)營(yíng)成果一目了然☆

資產(chǎn)負(fù)債表的編制

利潤(rùn)表的編制·現(xiàn)金流量表的編制

查賬——查漏補(bǔ)缺，賬證表實(shí)處處相符☆

庫(kù)存現(xiàn)金的清查·銀行存款的清查·存貨的清查