成為最賺錢的家具建材經(jīng)銷商

導讀 1

前言 2

一、經(jīng)銷商老板發(fā)展的五個階段 3

二、經(jīng)銷商老板背靠大樹好乘涼 4

三、經(jīng)銷商老板要學會借力發(fā)展 6

目錄 8

第一章 經(jīng)銷商銷售模式創(chuàng)新 10

第一節(jié) 打造全網(wǎng)營銷銷售系統(tǒng) 10

一、門店零售，一店定生死 13

二、大客戶渠道，品牌快車道 14

三、隱性渠道，深挖大金礦 14

四、分銷網(wǎng)絡：地網(wǎng)全覆蓋 15

五、電商渠道：天網(wǎng)造未來 15

第二節(jié) 互聯(lián)網(wǎng) 時代的門店新零售 16

一、傳統(tǒng)專賣店如何轉型 17

二、經(jīng)銷商1 N開店模式 21

第三節(jié) 工程項目銷售引爆品牌勢能 23

一、開發(fā)工程項目獨步天下 24

二、SWOT分析謀定而后動 26

三、六脈神劍決勝工程項目 27

第四節(jié) 深度分銷精耕區(qū)域市場 30

一、深度分銷客戶開發(fā)三板斧 30

二、深度分銷客戶掌控五鋼鉤 34

第五節(jié) 創(chuàng)新渠道打造隱形冠軍 36

一、整合資源掘金創(chuàng)新渠道 37

二、經(jīng)銷商怎么做創(chuàng)新渠道 38

三、創(chuàng)新渠道客戶“潛規(guī)則” 39

四、五招搞定創(chuàng)新渠道客戶 41

第六節(jié) 借勢互聯(lián)網(wǎng) 線上集客 42

一、顧客為什么喜歡在網(wǎng)上買東西 42

二、O2O是救命稻草還是飲鴆毒藥 43

三、經(jīng)銷商借勢互聯(lián)網(wǎng) 七種利器 45

四、經(jīng)銷商老板如何做內容營銷 48

第二章 經(jīng)銷商產(chǎn)品組合策略 48

第一節(jié) 經(jīng)銷商策略：定價定天下 48

一、策略定價的三個心理學技巧 50

二、策略定價的四個實戰(zhàn)方法 52

第二節(jié) 產(chǎn)品組合才能賣出高利潤 55

一、經(jīng)銷商打出五種產(chǎn)品組合拳 56

二、經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的八個原則 57

三、是高毛利重要還是ROI重要 59

四、做好庫存管理的四大動態(tài)指標 61

第三節(jié) 經(jīng)銷商門店如何賣新品 62

一、S曲線打破產(chǎn)品生命周期悖論 63

二、經(jīng)銷商老板賣新品的五個理由 64

三、經(jīng)銷商新品選擇四項基本原則 65

四、經(jīng)銷商新品門店賣瘋四部曲 67

第三章 經(jīng)銷商門店精細化管理 69

第一節(jié) 經(jīng)銷商老板開店贏在定位 69

一、冰火兩重天：新零售&傳統(tǒng)門店 70

二、門店的核心競爭力是滿足客戶需求 72

三、開店秘訣是一招鮮還是紅遍天 74

四、經(jīng)銷商老板開店成功新攻略 75

第二節(jié) 門店產(chǎn)品深度陳列技巧 77

一、顧客在門店行走的習慣 77

二、產(chǎn)品陳列也要因地制宜 79

三、門店深度陳列六大技巧 81

第三節(jié) 門店創(chuàng)新服務感動客戶 85

一、高端顧客服務的五個特點 86

二、門店服務創(chuàng)新的三個階段 87

三、門店服務創(chuàng)新的四個維度 90

第四節(jié) 門店促銷活動創(chuàng)新玩法 93

一、門店促銷活動的三個誤區(qū) 94

二、門店促銷創(chuàng)新的八個思路 95

三、門店經(jīng)典促銷黃金三法 98

四、門店促銷宣傳物料的創(chuàng)新設計 100

第五節(jié) 門店小單轉大單九陽真經(jīng) 101

一、重新設計銷售清單（減法銷售法） 102

二、開展高端產(chǎn)品促銷活動 103

三、提升店員大單銷售能力 103

四、鼓勵客戶一站式購買 105

五、用贈品取代特價活動 106

六、只進不出或者零錢整取 106

七、從賣產(chǎn)品向賣方案轉變 107

八、給高端產(chǎn)品更好的陳列 107

九、把顧客變成我們的店員 108

第六節(jié) 用感官體驗刺激客戶購買 108

一、視覺刺激，眼見未必為實 109

二、聽覺刺激，耳聽未必為虛 111

三、嗅覺刺激，香水真的有毒 112

四、味覺刺激，先征服你的胃 113

五、觸覺刺激，摸過之后放心 113

第四章 經(jīng)銷商市場推廣策略 114

第一節(jié) 顧客購買決策過程分析 114

一、顧客購買決策七個步驟 114

二、顧客信息搜索五個途徑 118

第二節(jié) 小區(qū)推廣怎么做 121

一、小區(qū)推廣，你做樓盤分析了嗎 122

二、小區(qū)推廣精準營銷八種方法 124

三、包干到戶激活小區(qū)推廣團隊 131

第三節(jié) 跨界營銷有新招 133

一、跨界營銷的四種創(chuàng)新思維 134

二、異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展的四個階段 136

三、異業(yè)聯(lián)盟組織發(fā)展的未來 138

第四節(jié) 老客戶營銷很重要 140

一、老客戶營銷的四個思路 141

二、會員制是老客戶營銷利器 142

三、老客戶創(chuàng)新營銷的七個方法 144

第五章 經(jīng)銷商打造超級銷售團隊 146

第一節(jié) 經(jīng)銷商老板如何選人 146

一、慧眼識英雄 147

二、廣發(fā)英雄帖 149

三、伯樂相千里馬 151

第二節(jié) 經(jīng)銷商老板如何育人 155

一、傳統(tǒng)培訓方法四宗罪 156

二、三大戰(zhàn)役成就銷售尖兵 157

三、打造人才自我復制系統(tǒng) 162

第三節(jié) 經(jīng)銷商老板如何用人 164

一、沒有目標還談什么管理 165

二、建立合理的薪酬考核體系 169

三、經(jīng)銷商怎樣做績效面談 172

第四節(jié) 經(jīng)銷商老板如何留人 174

一、沒有完.美的個人，只有完.美的團隊 174

二、經(jīng)銷商團隊溝通從心出發(fā) 177

三、激活銷售團隊的內功心法 179

第五節(jié) 經(jīng)銷商老板如何打造團隊文化 184

一、六種經(jīng)銷商團隊文化類型 185

二、打造經(jīng)銷商團隊文化落地行動 192

李治江

美國格理集團專家團成員 ，上海華閱咨詢高級咨詢顧問 ，上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員 ，《銷售與市場》雜志專欄作者 ，經(jīng)銷商贏利模式系統(tǒng)建設資深顧問 ，#老李談銷售#自媒體合伙人 ，"講故事做銷售"公益項目發(fā)起人 。10多年市場銷售和營銷管理經(jīng)驗，管理過年銷售額過10億的營銷團隊，歷任銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。 熟悉國內渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的運營與管理，深諳企業(yè)品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團隊管理之道與法。 2100433B

互聯(lián)網(wǎng) 時代的到來，讓很多經(jīng)銷商都倍感焦慮，線上網(wǎng)店分流了線下實體店的客源，共享經(jīng)濟顛覆了傳統(tǒng)行業(yè)的游戲規(guī)則，生意越來越難做了、錢越來越難賺了。怎么辦。本書指出經(jīng)銷商在新時代的新思維，打造全網(wǎng)營銷銷售渠道，從傳統(tǒng)的點狀思維躍遷到全新的網(wǎng)格思維，從零售門店、工程項目、隱性渠道、深度分銷、電商渠道全面構建經(jīng)銷商新零售銷售平臺，實現(xiàn)與終端用戶的無縫對接?！慕?jīng)銷商老板如何定價到經(jīng)銷商老板如何打出產(chǎn)品組合拳，再到經(jīng)銷商老板如何打造熱銷新品，系統(tǒng)地分析了經(jīng)銷商產(chǎn)品組合策略。分享經(jīng)銷商老板招人、留人的高招妙招，既能看到像肯德基這樣的企業(yè)的系統(tǒng)化人才工程建設，又能看到夫妻店老板用人、留人之術。

第一部分 經(jīng)銷商篇——家具建材經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū)

第一章 可怕的自然銷售

第二章 自欺欺人的游戲

第三章 不打折能活下去嗎

第四章 推廣而不要促銷

第五章 簡單有效的推廣方法

第六章 推廣無效的原因

第七章 讓更多顧客購買的方法

第八章 導購培訓為什么無效

第九章 讓專賣店會說話

第十章 高回報的服務

第二部分 企業(yè)篇——家具建材企業(yè)的經(jīng)營誤區(qū)

第十一章 誰模仿誰成功

第十二章 促銷的圈套

第十三章 戰(zhàn)略有那么復雜嗎

第十四章 冷眼看培訓

第十五章 策劃的真相

第十六章 銷售網(wǎng)絡擴張之謎

第十七章 企業(yè)經(jīng)營的本質

第十八章 市場份額的騙局

第十九章 專賣店的潛在力量

第二十章 家具建材企業(yè)成功的真正突破口

附錄 20年后依然成功的家具企業(yè)擁有什么2100433B

《家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢秘訣》共分為三篇，第一篇為市場分析篇，作者結合目前家居建材市場的現(xiàn)狀，著重分析了經(jīng)銷商普遍面臨的生存困境，為其指出了發(fā)展前景和出路；后面兩篇為《家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢秘訣》的主體，分別從營銷和管理兩個層面指導經(jīng)銷商轉變傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，走上更為適合當下行業(yè)發(fā)展的道路。

作者有著多年的家居行業(yè)培訓和咨詢經(jīng)歷，其在實踐和調查走訪，以及汲取行業(yè)百家之長、總結先進經(jīng)驗的基礎上提出的家居建材店鋪經(jīng)營新理念、新方法更加貼合實際、更加科學，并具有很強的操作性。

《家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢秘訣》適合家居建材經(jīng)銷商、代理商、分銷商，以及希望從事家居建材行業(yè)的人士閱讀參考。

《家居建材經(jīng)銷商賺錢秘訣》是2013年 人民郵電出版社出版的圖書，作者是吳建華。

拼音題名

jia ju jian cai jing xiao shang qing song zhuan qian mi jue

其它題名

并列題名

ISBN

978-7-115-31115-3

責任者

吳建華著

出版者

出版地

北京

出版時間

2013

中圖分類號

F765

附注

摘要

本書分為三篇，上篇為市場分析篇，結合家居建材市場的現(xiàn)狀，分析了經(jīng)銷商普遍面臨的生存困境；后面兩篇分別從營銷和管理兩個層面出發(fā)，指導經(jīng)銷商轉變傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，走上更為適合當下行業(yè)發(fā)展的道路。