房地產(chǎn)熱含義

（一） 指房地產(chǎn)市場的繁榮，民眾參與度高。

（二） 指房地產(chǎn)市場的不應(yīng)有的異常過熱現(xiàn)象，是一種經(jīng)濟(jì)學(xué)上的非正常市場狀態(tài)。通常有以下幾大特征：

① 商品房市場供不應(yīng)求，民眾購房熱情高漲。

② 吸引大量社會閑置資金、投機(jī)資金、企業(yè)資金入市。

③ 房價持續(xù)上漲，價格嚴(yán)重偏離價值。

④ 商品房購買后空置率高，二手房交易火熱。

⑤ 形成投機(jī)市場，泡沫化風(fēng)險加大。

然而，近年來，我國房地產(chǎn)業(yè)確實(shí)過熱，完全符合以上幾個特征。一方面，民眾怨聲四起；另一方面，國家不斷出臺相關(guān)政策法規(guī)，對房地產(chǎn)市場進(jìn)行宏觀調(diào)控。

推動我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

（一）土地市場規(guī)范化 土地是房地產(chǎn)業(yè)的命根，在一定的社會經(jīng)濟(jì)前提下土地的供應(yīng)狀況將左右房產(chǎn)市場的平衡。我國的土地所有權(quán)是國有制，一級土地使用權(quán)資源支配能力在于政府，簡單地說就是中國政府壟斷土地資源，這就要求政府在土地供應(yīng)上具備高度的規(guī)范性和前瞻性。 第一，政府提前一個時間段，制定時間表，詳細(xì)說明未來期間內(nèi)土地供應(yīng)規(guī)模、土地供應(yīng)范圍、供應(yīng)土地的規(guī)劃，讓房地產(chǎn)市場能充分理解政府的計劃從而實(shí)現(xiàn)理性的開發(fā)。過去有過這方面負(fù)面的案例，開發(fā)商不知道未來時間內(nèi)政府有多少供應(yīng)土地，擔(dān)心下一步?jīng)]有土地可開發(fā)，于是，在就近的拍賣會上瘋狂競價，以超高價位得到土地，之后背負(fù)承重的壓力進(jìn)行開發(fā)，市場以這樣的形式走下去是不健康的，政府也難以長久穩(wěn)定地通過土地獲利。 第二，堅持土地招、掛、拍形式的公正性，實(shí)現(xiàn)交易全過程的透明化，接受市場和輿論的監(jiān)督。在土地壟斷的前提下，招、掛、拍的公平操作顯得更為突出和重要，市場化是中國經(jīng)濟(jì)的 [1] [2] [3] [4] 方向，市場化的前提就是一個相對公平的競爭環(huán)境，政府有必要也有能力實(shí)現(xiàn)和維持土地市場的公平競爭環(huán)境。 第三，政府應(yīng)具備靈活、及時的土地調(diào)控、應(yīng)對能力，以促進(jìn)和穩(wěn)定房地產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。俗話說，計劃沒有變化快，先前制定的計劃可以作為行事準(zhǔn)繩，但是當(dāng)環(huán)境出現(xiàn)明顯轉(zhuǎn)變后，就需要及時調(diào)整應(yīng)對。形成一系列的應(yīng)對機(jī)制，強(qiáng)化政府對地產(chǎn)市場的有序控制。 第四，按年收取土地出讓金，避免提前透支土地潛力。 （二）完善房地產(chǎn)融資渠道 我國政府過去對土地政策進(jìn)行了大膽改革，但在地產(chǎn)融資上表現(xiàn)出相對的保守。在中國城市進(jìn)程化和經(jīng)濟(jì)高速增長的前提下，房地產(chǎn)業(yè)具有誘人的投資回報率，同時社會上積聚著相當(dāng)規(guī)模的資金。有序地允許社會資金進(jìn)入地產(chǎn)開發(fā)，有利于將行業(yè)提升到一個水平更高的階段、一個良性競爭的階段。 第一，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)投資證券化，允許民間建立地產(chǎn)基金。房地產(chǎn)業(yè)需要資金，社會上也有資金，投資人不必精通地產(chǎn)開發(fā)，只需把錢交給會做的人去做，余下的就是維持游戲規(guī)則。房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)也不必因為資金問題吊死在銀行一棵樹上而坐失機(jī)會，選擇通過有明確規(guī)則的途徑從民間獲得資金進(jìn)行開發(fā)。 第二，推進(jìn)商業(yè)性銀行股份改革，政府應(yīng)從銀行運(yùn)營中抽身出來。國家控股銀行在整個國家經(jīng)濟(jì)中占據(jù)金融主導(dǎo)地位不是市場化，這樣的形態(tài)不是公平競爭體制。事實(shí)證明國有銀行也不全認(rèn)同和貫徹政府對市場的理解——央行提高貸款門檻希望給房地產(chǎn)投資降溫，而各銀行在操作中卻想方設(shè)法減少央行設(shè)限的影響，極力拓展市場份額。 第三，適當(dāng)引入外資，達(dá)到鯰魚效應(yīng)。這也就是防止閉門造車的出現(xiàn)，我們應(yīng)該盡可能少走彎路，讓外資獲得適當(dāng)利潤可以理解為繳納相應(yīng)的學(xué)費(fèi)。 第四，避免地方保護(hù)主義或過分優(yōu)惠外來資本，也就是確保公平的資本環(huán)境。 （三）引導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)開展多元化產(chǎn)品服務(wù) 有數(shù)據(jù)顯示90%的人群認(rèn)為樓價過高，而房地產(chǎn)商方面因為開發(fā)的高額投入不得不堅挺高價，這背后的問題在于：樓盤產(chǎn)品的同質(zhì)化問題。購房者所面對的新房不外乎兩類產(chǎn)品——普通商品房和別墅。暫時拋開市場份額小的別墅不說。現(xiàn)在市場上的所謂普通商品房，都有一個良好的外觀、不錯的綠化、合理的戶型，整體品質(zhì)都差不多，所有的開發(fā)商都想把自己的“普通商品房”做得質(zhì)量更好價格更高。試想一下，如果市場上的轎車從奧拓到奔馳他們的外觀、配置、價格都也差不多，讓顧客怎么選、怎么買？成熟完整的市場，其產(chǎn)品就應(yīng)該存在明顯的分級差異。這個問題，應(yīng)該不全賴開發(fā)商，最應(yīng)該負(fù)責(zé)的是政府。 第一，政府在做土地規(guī)劃時就明確各塊土地未來的建筑形式體現(xiàn)分級概念，出讓土地時要求企業(yè)應(yīng)遵循預(yù)先的規(guī)劃而行，全程監(jiān)督土地的使用性質(zhì)。 第二，嚴(yán)把各級產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品分級不等同于優(yōu)劣區(qū)分，區(qū)分等級的標(biāo)準(zhǔn)是建立在需求市場的分化上，是需求的不同導(dǎo)致我們產(chǎn)品的多元。也許我們有顧慮，認(rèn)為低端產(chǎn)品不容易贏利。但我們看看，是不是所有贏利的牙膏企業(yè)都賣 20元一支的牙膏，是不是所有賣3元一支的牙膏企業(yè)都在虧損？市場的需求是多元的，我們沒有必要追求產(chǎn)品的一致化。在這里特別提一點(diǎn)的是，現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)適用房辦法本質(zhì)上沒有體現(xiàn)產(chǎn)品多元化，因為市場產(chǎn)品多元化的前提是市場化，現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)適用房不是一個市場化運(yùn)作的結(jié)果，存在太多的政府干預(yù)和不透明，事實(shí)證明多數(shù)人群并不能從經(jīng)濟(jì)適用房推行中得到實(shí)惠。 （四）建立多元化的房地產(chǎn)市場體系 中國的房地產(chǎn)市場熱點(diǎn)主要是集中在一級市場上，二級市場、三級市場的發(fā)展較為落后，尚未建立起完善的市場分級體系。政府在宏觀調(diào)控上也主要是針對一級開發(fā)市場，對二、三級市場缺乏有效地調(diào)控，因而導(dǎo)致二、三級市場幾乎完全市場化，并且受到不良經(jīng)營商的控制，同時，二、三級市場是以一級市場的殘余產(chǎn)品和附屬物的價值存在，并未使其完成市場分級體系，實(shí)現(xiàn)滿足各個層面消費(fèi)需求。因此其轉(zhuǎn)化并接受一級市場的需求、降低一級市場泡沫，為一級市場建立完整的產(chǎn)品價值體系的功能并未實(shí)現(xiàn)。因而，政府應(yīng)當(dāng)有意識地制定政策、開展措施幫助市場建立完善的分級體系，使房地產(chǎn)行業(yè)能夠可持續(xù)的健康發(fā)展。 （五）加強(qiáng)政府宏觀調(diào)控 第一，加快消化積壓空置商品房。政府必須控制房地產(chǎn)的空置量，促使空置房地產(chǎn)的消化。政府對長期空置的房地產(chǎn)要進(jìn)行強(qiáng)有力的干預(yù)，如規(guī)定最高限價，強(qiáng)制拍賣。在項目審批上限制對房地產(chǎn)的開發(fā)速度，以免產(chǎn)生新的積壓。對于通過市場途徑不能消化的空置房地產(chǎn)，政府可以收購用作廉租屋。 第二，降低房地產(chǎn)稅費(fèi)。政府要采取有效措施，切實(shí)減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)，降低房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)成本，全面清理房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)過程中的各項受費(fèi)，取消不合理不合法的收費(fèi)項目，合并重復(fù)多收的收費(fèi)項目，降低偏高的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，限制水、電行業(yè)的過分壟斷，防止權(quán)力尋租和腐敗行為，促進(jìn)房價的下調(diào)，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。 第三，完善房地產(chǎn)市場法規(guī)。完善房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、開發(fā)、交易、中介、稅費(fèi)、價格和物業(yè)管理的法規(guī)，制定一套較為健全的政策法規(guī)，完善房地產(chǎn)市場的游戲規(guī)則，使房地產(chǎn)市場能有序發(fā)展，讓房地產(chǎn)市場有一個公平競爭的機(jī)制，給投資者一個良好的市場環(huán)境，對土地的供應(yīng)、閑置上地的回收、商品房的預(yù)售、房改房上市等作明確的規(guī)定。通過完善房地產(chǎn)市場法規(guī)，建立和完善房地產(chǎn)市場體制，為房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造良好的市場環(huán)境，促使我國房地產(chǎn)市場持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。2100433B

1　尋機(jī)開場實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 房地產(chǎn)銷售業(yè)績提升之道

銷售情景1：顧客站在盤源架前說：“我隨便看看”

銷售情景2：顧客指著盤源紙問：“這套60㎡35萬的房子是怎樣的？”

銷售情景3：顧客前來找您，說是王某某介紹來找您買房的

銷售情景4：顧客打電話問：“你們那套80㎡40萬元的房子是怎樣的？”

銷售情景5：為吸引客人您刊登了一套不存在的筍盤廣告，顧客打電話咨詢該盤情況

銷售情景6：顧客問：“你們這里有沒有xx花園，70㎡二居室房的房子”

銷售情景7：與客戶寒暄幾句，突然不知說什么好

銷售情景8：顧客告訴您在別的中介看了某套房子，問你們這里有沒有該房源

銷售情景9：如何爭取獨(dú)家委托

銷售情景10：讓業(yè)主不好拒絕的收匙妙招

2 客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)情景訓(xùn)練 銷售情景11：全方面掌握顧客信息

銷售情景12：顧客購房需求的鑒定

銷售情景13：如何處理各種購房預(yù)算價位的需求

銷售情景14：外墻破爛、天花板滲水，售1萬元每平方米，顧客會買這樣的房子嗎

銷售情景15：如何應(yīng)對及引導(dǎo)各種購房需求動機(jī)

銷售情景16：顧客看了很多房子都不滿意

銷售情景17：顧客問：“有小面積單位嗎”

銷售情景18：如何有效進(jìn)行盤源配對

銷售情景19：如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心

3 帶客看樓實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 銷售情景20：帶客看樓前需做什么準(zhǔn)備嗎

銷售情景21：看樓前如何打“預(yù)防針”

銷售情景22：看樓前如何測試業(yè)主心態(tài)

銷售情景23：到底先看最好的房子，還是最差的

銷售情景24 帶看樓盤中如何保持應(yīng)變力

后記

鄧小華，奧銳管理顧問有限公司總經(jīng)理，北京師范大學(xué)珠海分校不動產(chǎn)研究所副所長，中大職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)院特邀高級講師，多家國內(nèi)知名教育機(jī)構(gòu)特聘資深顧問。 鄧先生作為資深門店管理顧問、銷售訓(xùn)練專家、實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)專業(yè)人士，擁有地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗10余年，著有地產(chǎn)暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創(chuàng)立了“優(yōu)勢售樓法”。其常年輔導(dǎo)、顧問式服務(wù)過地產(chǎn)企業(yè)十余家。其精準(zhǔn)的企業(yè)診斷技術(shù)，讓這些企業(yè)迅速在市場中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊管理、房地產(chǎn)中介運(yùn)營管理、團(tuán)隊建設(shè)等。2100433B

本書作為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的完整教材，幫助新人走進(jìn)房地產(chǎn)的必備書籍。

本書作為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的完整教材，是對在房地產(chǎn)銷售中每天都會遇到卻又難以應(yīng)對的問題，給予系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是房地產(chǎn)物業(yè)顧問、店長及主管、經(jīng)理必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工的最佳禮物。全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么；“常見應(yīng)對”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦；“術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運(yùn)用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會三五句銷售妙語，每天多賣三五套房產(chǎn)，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語連珠、業(yè)績飆升