建材家居就得這樣賣

《建材家居就得這樣賣》是一本簡(jiǎn)單、實(shí)用的書。作者進(jìn)入企業(yè)和門店，近距離觀察銷售場(chǎng)景，用錄音機(jī)或者DV拍下銷售員接待的過程，對(duì)近300多位優(yōu)秀銷售人員做了訪談?dòng)涗浥c總結(jié)，解決的都是廣大銷售員經(jīng)常遇到的問題——比如如何樹立良好的銷售心態(tài)；如何處理銷售接待過程中的問題；如何激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣；如何處理建材家居的款式、品質(zhì)等問題；如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動(dòng)、行動(dòng)；如何處理顧客的價(jià)格異議；如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求；如何處理安裝過程中的問題；如何做好售后服務(wù)與相關(guān)投訴等。

實(shí)戰(zhàn)、有用的東西總是會(huì)受到大家的認(rèn)可、喜愛，我相信大家一定會(huì)喜愛這本書！

——《中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷》雜志主編 夏高生

陸老師關(guān)于建材家居銷售的連載在我們雜志已經(jīng)快一年了，非常受廣大一線銷售人員的歡迎。我們雜志強(qiáng)烈向大家推薦這本非常具有實(shí)戰(zhàn)意義的好書！

——曾任《地板新時(shí)代》雜志主編 袁海云

我讀過不少書，寫得這么“直白坦誠(chéng)”的少見。書中充斥著看似普通，實(shí)則實(shí)戰(zhàn)性和價(jià)值感極強(qiáng)的、被我視作經(jīng)典的語(yǔ)句、段落。非常簡(jiǎn)單實(shí)用，上午學(xué)完下午就可以使用！

——中國(guó)聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)總裁何慕

大自然作為國(guó)內(nèi)實(shí)木地板頂尖品牌，三年前曾邀請(qǐng)陸老師及其團(tuán)隊(duì)為我們做過3天的金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、講課生動(dòng)，受到大家的喜愛?，F(xiàn)在他的新著《建材家居就該這樣賣》強(qiáng)勢(shì)出版，很有原創(chuàng)性，相信一定會(huì)受到大家的喜愛。

——廣東盈然木業(yè)有限公司大自然營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理林皓

圣象跟陸老師團(tuán)隊(duì)已經(jīng)合作了長(zhǎng)沙、蘭州兩地的培訓(xùn)。在這個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)及其混亂的今天，像陸豐老師這樣既能從理論方面進(jìn)行分析，又能從實(shí)踐角度進(jìn)行解讀的培訓(xùn)師少之又少。陸豐老師對(duì)終端門店管理的精通，對(duì)終端銷售行為的熟悉，對(duì)銷售人員的認(rèn)知和理解，都是很多終端培訓(xùn)師所不具備的。聽過陸老師的課之后，很多店長(zhǎng)向我反饋，如此實(shí)戰(zhàn)的課程確實(shí)有用，并希望能夠有更多的機(jī)會(huì)聆聽陸老師的課程。

——圣象地板集團(tuán)人力資源副總裁崔學(xué)良

本人在建材領(lǐng)域高管位置浸譽(yù)多年，深知終端銷售的重要性。細(xì)細(xì)品味此書，很多觀點(diǎn)竟不謀而合，很實(shí)用，講得也很細(xì)、很生動(dòng)，希望這本原創(chuàng)性著作能得到大家的喜愛。

——圣·凡爾賽陶瓷有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理?xiàng)詈瓴?

在建材家居行業(yè)高管位置已經(jīng)很多年了，一直渴望多一些實(shí)戰(zhàn)書籍出現(xiàn)，相信本書的出版一定可以彌補(bǔ)建材家居等生活耐用品實(shí)戰(zhàn)銷售圖書的不足。

——佳爾利涂料副總經(jīng)理 俞輝

本書充分把握住了建材家居產(chǎn)品的售賣本質(zhì)——專業(yè)化營(yíng)銷。友邦集成吊頂作為行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)跑者，全國(guó)300多個(gè)城市的1000余家專賣店平均每六七秒就誕生一個(gè)用戶就是這種專業(yè)化營(yíng)銷的最好典范。

——浙江友邦集成吊頂有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 王吳良

出版社: 機(jī)械工業(yè)出版社; 第1版 (2009年1月1日)

叢書名: 生活耐用品單店?duì)I業(yè)力提升系列

平裝: 168頁(yè)

正文語(yǔ)種: 簡(jiǎn)體中文

開本: 16

ISBN: 9787111256434

條形碼: 9787111256434

尺寸: 24 x 17 x 1.4 cm

重量: 322 g

陸豐，帝略國(guó)際（生活耐用品）管理咨詢公司首席顧問、高級(jí)合伙人，被譽(yù)為“中國(guó)單店?duì)I業(yè)力實(shí)戰(zhàn)提升第一人”，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所研究員。曾獲首屆實(shí)踐中國(guó)管理案例最佳團(tuán)體獎(jiǎng)，《地板新時(shí)代》、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》等專欄作者。曾率先提出耐用品單店?duì)I業(yè)力六力提升實(shí)戰(zhàn)模型、企業(yè)低成本5—4品牌規(guī)劃理論、VTD培訓(xùn)體系模型。

曾為圣象地板、諾貝爾瓷磚、方太櫥柜、大自然地板、東鵬陶瓷等眾多建材家居以及眼鏡、服飾、皮鞋等生活耐用品連鎖企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢、連鎖體系規(guī)劃、單店?duì)I業(yè)力提升等咨詢服務(wù)，有300多場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

序一

序二

序三

前言

第一章 如何樹立良好的銷售心態(tài)

實(shí)戰(zhàn)情景1 我覺得自己只是一個(gè)小導(dǎo)購(gòu)，而顧客很多是大老板，面對(duì)他們我總覺得信心不夠

實(shí)戰(zhàn)情景2 我覺得自己已經(jīng)盡了最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料

實(shí)戰(zhàn)情景3 我對(duì)顧客很熱情，但總感覺顧客很冷淡，一副愛理不理的樣子，甚至有時(shí)感覺很看不起我

實(shí)戰(zhàn)情景4 看看人家多能說，每次都能把顧客說動(dòng)了，我的嘴巴怎么那么笨呢？

實(shí)戰(zhàn)情景5 反正好壞都是老板的生意，做好做壞都不關(guān)我什么事情

第二章 如何處理銷售接待過程中的問題

實(shí)戰(zhàn)情景6 顧客進(jìn)來后，就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)情景7 顧客顯得很著急，你做什么他都覺得你慢騰騰

實(shí)戰(zhàn)情景8 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來看

實(shí)戰(zhàn)情景9 顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉

實(shí)戰(zhàn)情景10 顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急地問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就仃了!”

實(shí)戰(zhàn)情景11 有時(shí)顧客心里已經(jīng)有很好的品牌傾向了，到店里無非就是比比價(jià)格

實(shí)戰(zhàn)情景12 感覺顧客購(gòu)買意向不是很強(qiáng)，怎么辦？

實(shí)戰(zhàn)情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄隨便看看，到時(shí)再喊你

實(shí)戰(zhàn)情景14 顧客不到兩分鐘就直接往外走

實(shí)戰(zhàn)情景15 顧客帶小孩過來，小孩吵著要走，搞得父母也沒心思了

實(shí)戰(zhàn)情景16 一次我接待了一對(duì)夫婦，我覺得接待得挺好的，那個(gè)女的對(duì)我好像非常不客氣，不知道怎么一回事

實(shí)戰(zhàn)情景17 銷售中我總是非常熱情地招呼顧客，但是顧客就是不太愛搭理我

第三章 如何激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣

實(shí)戰(zhàn)情景18 我先自己看看，有事我會(huì)叫你的

實(shí)戰(zhàn)情景19 客戶轉(zhuǎn)了一圈，東看看、西看看，感覺好像沒有什么購(gòu)買欲望，該怎么辦??？

實(shí)戰(zhàn)情景20 顧客在看產(chǎn)品，我應(yīng)該通過顧客的哪些細(xì)節(jié)來判斷我是不是應(yīng)該上前介紹呢？

實(shí)戰(zhàn)情景21 有幾次我都上去了，但是走到顧客跟前又不知道跟顧客說些什么

實(shí)戰(zhàn)情景22 感覺顧客也不知道需要什么，介紹什么都說“好”

實(shí)戰(zhàn)情景23 我暫時(shí)可能不買，估計(jì)過兩個(gè)月會(huì)來購(gòu)買!

實(shí)戰(zhàn)情景24 我先去其他店里看看，待會(huì)過來

第四章 如何處理建材家居本身的款式、品質(zhì)等問題

實(shí)戰(zhàn)情景25 你們的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)變形??？

實(shí)戰(zhàn)情景26 “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多??！你給我一些意見好嗎？”

實(shí)戰(zhàn)情景27 你們的烤漆是不錯(cuò)，但是不是很容易劃傷？

實(shí)戰(zhàn)情景28 我經(jīng)常逛建材市場(chǎng)，你們這個(gè)品牌我怎么沒有聽說過啊，是新出來的？

實(shí)戰(zhàn)情景29 你們產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)不如人家，而且款式少，售后服務(wù)也比對(duì)手差，反正整體感覺都不好

實(shí)戰(zhàn)情景30 你們的家具款式、顏色倒是不錯(cuò)，但是感覺環(huán)保性不夠好

實(shí)戰(zhàn)情景31 你們的產(chǎn)品味道太重了，甲醛含量太高了

實(shí)戰(zhàn)情景32 你們每個(gè)建材企業(yè)都說自己是國(guó)外品牌，其實(shí)都是國(guó)內(nèi)的

實(shí)戰(zhàn)情景33 哪些產(chǎn)品是你們賣得最好的?。拷o我推薦一下

實(shí)戰(zhàn)情景34 人家××品牌是EO級(jí)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，而你們是E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)？

實(shí)戰(zhàn)情景35 你說你們產(chǎn)品這個(gè)好那個(gè)好，但是為什么我看不出來呢？

實(shí)戰(zhàn)情景36 你們的樣品怎么這么少啊，人家××品牌比你多多了

實(shí)戰(zhàn)情景37我不喜歡這種風(fēng)格的家具，感覺有點(diǎn)老土

第五章 如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動(dòng)、行動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)情景38 你說得挺好的，我也聽明白了，但是好像并不適合我們家的情況?。?

實(shí)戰(zhàn)情景39 產(chǎn)品我倒是蠻喜歡的，但是我最擔(dān)心……

實(shí)戰(zhàn)情景40 導(dǎo)購(gòu)人員在介紹完產(chǎn)品后，顧客有時(shí)感覺將信將疑，有時(shí)又好像沒有聽懂！我們?cè)趺床拍軐a(chǎn)品解說透徹、明白、生動(dòng)、可信呢？

實(shí)戰(zhàn)情景41 導(dǎo)購(gòu)人員在熱情洋溢、滔滔不絕地介紹完產(chǎn)品后，客戶好像反應(yīng)很冷淡，感覺就好像沒有聽懂，這是為什么？

實(shí)戰(zhàn)情景42 你們的產(chǎn)品真的那么好嗎？每家店都把自己說得天花亂墜??！

第六章 如何處理價(jià)格異議

實(shí)戰(zhàn)情景43 顧客看了我們的地板（櫥柜、瓷磚、衛(wèi)浴等），感覺款式、質(zhì)量、服務(wù)等都很滿意，唯獨(dú)一聽價(jià)格就說：“那我再去其他店看看吧？”說著就往外走

實(shí)戰(zhàn)情景44 我覺得我買虧了，你們一下子就給我們打七折，一定還可以再打折

實(shí)戰(zhàn)情景45 你們這款地板（櫥柜、瓷磚、樓梯、衛(wèi)浴等）上次好像不是在打折嗎？現(xiàn)在怎么這么貴了??！

實(shí)戰(zhàn)情景46 我跟你們老板是老朋友了，你就不能給我打個(gè)折扣??！

實(shí)戰(zhàn)情景47 我覺得你們櫥柜（瓷磚、衛(wèi)浴、地板）的款式、質(zhì)量還不錯(cuò)啊，但是就是價(jià)格太貴了，能不能便宜一點(diǎn)？

實(shí)戰(zhàn)情景48 為什么你們的產(chǎn)品貴那么多??？人家××品牌好像比你便宜很多?。?

實(shí)戰(zhàn)情景49 我們?nèi)业侥銈兊昀锖脦状?，都很喜歡你們的衛(wèi)?。还?、地板、瓷磚），你看能不能便宜一點(diǎn)賣一套給我們??？

實(shí)戰(zhàn)情景50 其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜歡那套櫥柜（地板、瓷磚等），但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)

實(shí)戰(zhàn)情景5l 我是你們的老顧客了啊，上次某小區(qū)誰(shuí)誰(shuí)都是我介紹的，你們難道對(duì)老顧客也不優(yōu)惠嗎？

實(shí)戰(zhàn)情景52 一個(gè)臺(tái)面就要幾千塊一延米，不會(huì)吧，也太貴了一點(diǎn)吧？

實(shí)戰(zhàn)情景53 旁邊某品牌跟你們用的是同樣的木材、同樣的加工工藝，而且款式也差不多，為什么你們賣這么貴？

……

第七章 如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠

第八章 如何處理安裝過程中的問題

第九章 如何做好售后服務(wù)、處理好相關(guān)投訴

第十章 實(shí)戰(zhàn)技巧答疑2100433B

《建材家居就得這么賣》作者解決的都是廣大銷售員經(jīng)常遇到的問題：如何樹立良好的銷售心態(tài)；如何處理銷售接待過程中的問題；如何激發(fā)顧客購(gòu)買興趣；處理建材家居本身款式、品質(zhì)等問題；如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動(dòng)、行動(dòng)；如何處理顧客的價(jià)格異議；如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠；如何處理安裝過程中的問題；如何做好售后服務(wù)與相關(guān)投訴?！督ú募揖泳偷眠@么賣》讀者對(duì)象:銷售員。

名稱：建材家居就該這樣賣

主講：陸豐

規(guī)格：6盤DVD

出版社：北京東方影音公司

陸豐，上海帝略咨詢公司首席顧問與首席培訓(xùn)師；中國(guó)單店?duì)I業(yè)力實(shí)戰(zhàn)提升第一人；終端實(shí)戰(zhàn)情景式培訓(xùn)專家；復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所高級(jí)研究員；獲中國(guó)首屆管理實(shí)踐大獎(jiǎng)最佳管理團(tuán)隊(duì)銀獎(jiǎng)。

代表著作：

《建材家居就該這樣賣》（機(jī)械工業(yè)出版社）、《家具就該這樣賣》（機(jī)械工業(yè)出版社）。