家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊

本書闡述了店長工作的6個方面：門店管理、門店陳列、門店銷售、團隊培訓、團隊管理和顧客維護。用28個案例，解答了店長在工作中遇到的各種困惑與問題，并提供了31種具體可操作的方法，能快速提升店長的業(yè)務能力、管理能力，10天打造王牌店長，最終實現(xiàn)門店銷售業(yè)績的最大化。

第一章 店長是做什么的

一、店長的角色定位

二、店長的職責及職業(yè)素質(zhì)

三、店長的目標

四、店長自我提升的法寶

五、店長的類型

第二章 你會管理門店嗎

一、門店的環(huán)境管理

二、門店的貨品管理

三、門店的日常運營管理

四、門店銷售禮儀

五、門店的會議管理

六、門店的危機管理

第三章 你會門店陳列嗎

一、 門店陳列的重要性

二、 門店陳列的原則

三、 產(chǎn)品價值陳列的表現(xiàn)技巧

四、 門店銷售氛圍的營造

第四章 你會做銷售嗎

一、 門店的銷售過程

二、 迎接顧客

三、 挖掘顧客的需求

四、 與顧客建立信任

五、 介紹產(chǎn)品

六、 處理顧客的異議

七、 達成銷售目標

八、 門店促銷的重要性

九、 門店促銷的原則

十、 促銷計劃的重點內(nèi)容

十一、銷售道具的作用

十二、門店推廣的主要方式

第五章 你會培訓團隊嗎

一、 門店培訓的目的

二、 門店培訓的分類

三、 門店培訓的內(nèi)容

四、 門店培訓的形式

五、 門店培訓的管理

六、 門店培訓的實施

第六章 你會管理團隊嗎

一、 團隊管理

二、 門店團隊的三大要素

三、 成功團隊的基本特征

四、 門店團隊管理的技巧

五、 門店團隊建設的三個條件

六、 打造銷售團隊

第七章 你會管理顧客嗎

一、 顧客管理的重要性

二、 不同階段的顧客管理

三、 顧客的分類管理

四、 顧客管理的方法

五、 感動顧客2100433B

崔學良，工商管理碩士，圣象管理學院院長，企業(yè)教育和終端管理研究學者，亞洲終端管理研究會理事，上海交通大學賦能教育中心特聘教授，中國企業(yè)大學發(fā)展論壇理事會理事，中國終端培訓網(wǎng)首席專家。

服務過的客戶有：圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國移動、中國電信、港中旅、名和集團、利郎男裝、北大荒集團、日立電線、宇通客車、中宏集團等200余家企業(yè)。

在激烈的市場競爭中，家居建材經(jīng)銷商們到底應該何去何從呢？編者結(jié)合十多年家居建材行業(yè)終端銷售及培訓經(jīng)歷編寫了《家居建材門店店長365實戰(zhàn)手冊》一書，主要闡述了門店日常管理、門店管理、導購管理三方面的內(nèi)容。

第一部分　門店日常管理

第一章　制訂工作計劃 2

一、制訂日工作計劃 2

實戰(zhàn)范本：××門店店長一日工作計劃 5

二、制訂周工作計劃 7

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長每周工作表 8

三、制訂月工作計劃 8

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長月度工作重點指引 8

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長月度工作計劃 10

四、制訂年度工作計劃 10

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長年度工作總結(jié) 11

實戰(zhàn)范本：××櫥柜門店店長年度工作計劃 13

第二章　召開門店會議 17

一、召開早會 17

二、召開周會 18

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長開好周會經(jīng)驗總結(jié) 20

第三章　做好日常工作 21

一、不定時巡店 21

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長日常工作檢查 22

二、查看音樂播放 23

三、做好安全檢查 24

四、緊急事務處理 25

第二部分　門店管理

第四章　店面管理 30

一、門店環(huán)境管理 30

二、人員形象管理 32

三、商品陳列管理 36

相關鏈接：家居建材門店如何展示才能更吸引眼球 39

第五章　推廣管理 42

一、做好市場調(diào)查與分析 42

二、組織領導小區(qū)推廣 45

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店業(yè)主裝修知識講座活動 52

三、開發(fā)家庭裝修公司 55

相關鏈接：與裝修公司各類人員打交道技巧 56

四、利用樣板房做推廣 57

五、與第三方合作拓展市場 60

六、組織安排促銷活動 60

實戰(zhàn)范本：××衛(wèi)浴門店元旦促銷活動方案 61

實戰(zhàn)范本：××木門，誠信“3·15”感恩促銷方案 63

第六章　售后管理 65

一、客戶抱怨處理 65

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店客戶投訴處理流程 66

二、客戶滿意度調(diào)查 67

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店服務及產(chǎn)品客戶滿意評議表 67

三、客戶定期回訪 67

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店優(yōu)質(zhì)客戶回訪方案 69

四、規(guī)范售后服務 70

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店售后服務流程 70

五、建立服務標準 71

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店專業(yè)配送服務 72

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店退換貨服務 74

第七章　員工管理 75

一、員工招聘管理 75

相關鏈接：常見面試問題集錦 75

二、員工培訓管理 76

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店新員工培訓方案 77

實戰(zhàn)范本：員工培訓考核記錄表 82

實戰(zhàn)范本：培訓學員評估表 83

三、員工排班管理 85

四、員工交接班管理 85

五、員工績效管理 86

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店導購員月度績效考核表 91

六、員工滿意度管理 92

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店員工滿意度調(diào)查問卷 93

第三部分　導購管理

第八章　接待顧客 98

一、與顧客打招呼 98

相關鏈接：新老客戶接待步驟 100

二、觀察顧客 101

相關鏈接：如何察言觀色，讓談話順利進行 102

三、接近顧客 103

第九章　探詢顧客需求 108

一、分析顧客的需求 108

二、傾聽顧客的需求 113

相關鏈接：導購員如何學會傾聽 114

三、了解顧客的需求 116

相關鏈接：家具銷售中必問的七大問題 119

四、把握顧客的心理 120

第十章　向顧客展示商品 125

一、了解產(chǎn)品的相關知識 125

二、引起顧客的興趣 127

三、塑造產(chǎn)品的價值 130

四、引導顧客體驗 132

五、激發(fā)顧客的購買欲望 134

六、給出合理的報價 137

第十一章　處理顧客的異議 139

一、顧客異議產(chǎn)生的原因 139

二、識別異議的真假 141

三、處理異議的流程 142

四、處理異議的方法 146

五、處理價格異議的技巧 149

相關鏈接：客戶進門就喊貴，如何應對？ 152

第十二章　達成銷售 154

一、識別成交信號 154

二、用對成交方法 157

三、做好連帶銷售 160

四、完善后期工作 161

附錄 165

附錄一　導購規(guī)范用語 166

附錄二　導購銷售話術 168

附錄三　讓顧客快速買單話術 172 2100433B

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1天1個實戰(zhàn)場景 1天1種提升方法 1天3道問題解答=銷售高手。