家具這樣賣才賺錢：家具門店業(yè)績(jī)提升攻略

銷售六步曲之第一步：明確定位，做好準(zhǔn)備

明確職業(yè)定位，導(dǎo)購(gòu)到底是做什么的

“局外生慧”——我們是顧客的家居顧問

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有的良好心態(tài)

做好產(chǎn)品和店鋪形象

顧客只相信他看到的，不相信他聽到的

準(zhǔn)備好成交時(shí)要用的物品

沒生意為什么也要忙起來

銷售六步曲第二步：贏在起點(diǎn)，迎賓“破冰”

給顧客的第一印象是很重要

迎賓“破冰”之道

學(xué)會(huì)跟顧客“搭訕”

銷售六步曲第三步：望聞問切，3600了解需求

做好銷售，從了解需求開始

說不如聽，聽不如問

聽的技巧，問的技巧，說的技巧

360。探尋需求

180。鎖定決策人——看準(zhǔn)誰才有決策權(quán)

與顧客交流的過程中，別總是被顧客牽著鼻子走

銷售六步曲第四步：展示產(chǎn)品，精準(zhǔn)推薦

壞處說夠、好處說透

賣點(diǎn)提煉的原則與方法

巧妙激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望

多向顧客請(qǐng)教，要讓他們有優(yōu)越感

肢體語言是不可缺少的表達(dá)手段

引導(dǎo)顧客體驗(yàn)——您來試一下

切忌跟蹤式的現(xiàn)場(chǎng)推銷

銷售六步曲第五步：團(tuán)隊(duì)配合，快樂成交

高效逼單：假定成交法，解決異議

駕馭價(jià)格談判，讓步總是有條件的

搞定決策人，排除參謀者

門店銷售“配合成交法”

注意行為，成交前踢好“臨門一腳”

迅速開單，快而不亂

銷售六步曲第六步：做好送客，售后就是售前

送客：給顧客留下一個(gè)好印象

銷售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束，售后問題就是售前問題

顧客的投訴和退貨二選一，你選哪一個(gè)

提高顧客回頭率，讓顧客為你轉(zhuǎn)介紹

百萬業(yè)績(jī)成功之道——教你如何簽大單

現(xiàn)在我國(guó)家具行業(yè)不僅僅是陷入“紅?！备?jìng)爭(zhēng)，還面臨著行業(yè)“寒潮”的侵襲。如同我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)，我們的家具行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入賣場(chǎng)急劇擴(kuò)張、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多、終端銷售成本居高不下的“過度競(jìng)爭(zhēng)”階段。

特別是2011年“達(dá)芬奇”事件后，廣大消費(fèi)者對(duì)整個(gè)家具行業(yè)的誠(chéng)信度已經(jīng)產(chǎn)生質(zhì)疑。從目前市場(chǎng)走勢(shì)上看，我們應(yīng)該警醒：

家具行業(yè)發(fā)展的高潮期已過，市場(chǎng)拐點(diǎn)已經(jīng)提前到來。

特別是很多原本以出口業(yè)務(wù)為發(fā)展核心的外貿(mào)廠家，自從2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)后，國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展難度增大，紛紛調(diào)整市場(chǎng)重心，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，無疑又進(jìn)一步加劇了國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

很多原本發(fā)展順風(fēng)順?biāo)钠髽I(yè)發(fā)現(xiàn)，好像一夜之間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就出現(xiàn)在自己店鋪的賣場(chǎng)中。折扣比我們更低，服務(wù)比我們更好，不得已只能被動(dòng)地參與競(jìng)爭(zhēng)。

而最應(yīng)該引起我們企業(yè)和導(dǎo)購(gòu)關(guān)注的是，現(xiàn)在的顧客消費(fèi)是越來越理性，越來越挑剔。買一個(gè)床墊，他（她）不僅僅要比產(chǎn)品質(zhì)量，還要比品牌，比服務(wù)。另外，現(xiàn)在顧客購(gòu)買家具的方式也在發(fā)生變化，以前顧客買家具，一般是在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)貨比三家，現(xiàn)在不是了?，F(xiàn)在有些顧客為了買到中意的家具，甚至不惜花費(fèi)時(shí)間和成本，跨區(qū)域購(gòu)買；也有些顧客不愿到店鋪實(shí)地挑選、購(gòu)買，他們就在家里網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)。

我們家具企業(yè)和奮戰(zhàn)在終端一線的導(dǎo)購(gòu)們，你們意識(shí)到這一點(diǎn)了嗎？

在日益急劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在家具行業(yè)拐點(diǎn)即將到來的今天，我們企業(yè)應(yīng)該何去何從，我們導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何面對(duì)？

現(xiàn)在家具行業(yè)擴(kuò)張是如此劇烈，顧客越來越難爭(zhēng)取，有些區(qū)域市場(chǎng)上，已經(jīng)出現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)比顧客還多的情況，這不得不令人深思。

從家具終端銷售的角度出發(fā)，我們企業(yè)和導(dǎo)購(gòu)除了要關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化外，還應(yīng)該把目光放回到我們自己身上。

不錯(cuò)，市場(chǎng)是越來越難做，顧客是越來越難打動(dòng)。我們除了正視危機(jī)，適應(yīng)危機(jī)之外，更應(yīng)該加速提升我們的“內(nèi)功”。

現(xiàn)在我們家具企業(yè)所面臨的難題主要有兩個(gè)：一個(gè)是導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧不高；另一個(gè)是單點(diǎn)業(yè)績(jī)難以提升。

在本書中，我緊緊抓住這兩大難題，剔除了繁瑣的理論，只講實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，直白的銷售話術(shù)，廣大導(dǎo)購(gòu)可現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

銷售有法，但無定法。我們導(dǎo)購(gòu)要想成為一流的門店導(dǎo)購(gòu)，除了必備的心理素質(zhì)要過硬，還要有膽有識(shí)、有勇有謀；要在掌握商品知識(shí)的基礎(chǔ)上，牢記銷售流程，精通銷售話術(shù)，然后根據(jù)具體顧客靈活運(yùn)用，最終提高個(gè)人銷售技能，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)。

這本書共分六章，且緊緊圍繞終端銷售完整流程——家居門店銷售六步曲展開。

銷售六步曲第一步：準(zhǔn)備——教導(dǎo)購(gòu)如何做好銷售準(zhǔn)備，如果沒準(zhǔn)備，銷售就會(huì)失敗得很狼狽。

銷售六步曲第二步：迎賓——教導(dǎo)購(gòu)如何打破銷售“堅(jiān)冰”；如何誘發(fā)顧客的興趣，吸引顧客的眼神，留住顧客的腳步。要知道，把顧客留在門店，顧客在門店待的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的機(jī)會(huì)就越大。

銷售六步曲第三步：了解需求——教導(dǎo)購(gòu)360°探尋需求，180°鎖定決策人。

銷售六步曲第四步：推薦產(chǎn)品——要想成交，必須把商品的“壞處說夠、好處說透”，此章重點(diǎn)在教導(dǎo)購(gòu)掌握肢體語言等銷售情商的應(yīng)用，學(xué)會(huì)運(yùn)用體驗(yàn)式銷售、顧問式銷售技巧。

銷售六步曲第五步：快樂成交——教導(dǎo)購(gòu)如何“鎖定商品使用者、搞定決策人、排除參謀者”；如何運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、門店經(jīng)理團(tuán)隊(duì)配合式成交；如何排除顧客異議，駕馭價(jià)格談判；如何掌握“催單、逼單、開單”的節(jié)奏和推動(dòng)。另外本章重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，門店銷售成交后一定要顧客一種“贏”的感覺。要知道，商品已在門店，我們不能再提升商品的優(yōu)勢(shì)，但我們可以掌控顧客消費(fèi)的感覺。

銷售六步曲第六步：送客——教導(dǎo)購(gòu)給顧客留下一個(gè)好印象，開啟售后服務(wù)，避免顧客毀單；挖掘顧客背后的資源，讓顧客成為你的銷售“下線”。

書中內(nèi)容依據(jù)銷售六步曲，通過發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——解決問題的方式講述，每個(gè)環(huán)節(jié)都根據(jù)導(dǎo)購(gòu)銷售過程中遇到的問題，提煉出關(guān)鍵所在，然后給出具體的、明確的解決方案和話術(shù)范本。

我相信，這些技巧一定能夠讓諸多讀者的銷售能力在短期內(nèi)得到大步提升，使你能夠獲得前所未有的突破。最后，在這里，我要感謝每一位對(duì)本書給予關(guān)注及支持的朋友，沒有你們就沒有這本書的完美出爐。

家具這樣賣才賺錢：家具門店業(yè)績(jī)提升攻略內(nèi)容簡(jiǎn)介

《家具這樣賣才賺錢:家具門店業(yè)績(jī)提升攻略》編輯推薦：門店銷售六步曲、四套成交話術(shù)、數(shù)十種價(jià)格談判和成交技巧、數(shù)百個(gè)一線銷售案例。

易復(fù)制，能賣貨；馬上學(xué)，立刻用。

慕思寢具、柏森家具、皇朝家私、顧家家居、七彩人生等知名企業(yè)的銷售人員已借助《家具這樣賣才賺錢:家具門店業(yè)績(jī)提升攻略》的方法與技巧創(chuàng)造了驚人業(yè)績(jī)！

家具這樣賣才賺錢：家具門店業(yè)績(jī)提升攻略作者簡(jiǎn)介

吳建華，中國(guó)家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家。中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院高級(jí)講師。叁贏品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問?；凵碳揖訉W(xué)院首席終端講師。

吳建華先生11年只做一件事——家居行業(yè)終端培訓(xùn)咨詢。他是廣州叁贏品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問，多年來他的足跡遍及中國(guó)30個(gè)省、40多個(gè)城市，策劃了500多場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn)及招商會(huì)議，先后服務(wù)了3家A股上市公司、5家“中國(guó)名牌”企業(yè)、10家“‘中國(guó)馳名商標(biāo)”企業(yè)、近200家家居建材企業(yè)以及多家知名品牌家具公司。他先后調(diào)研了中國(guó)50%的大型家居賣場(chǎng)和知名企業(yè)。他在一線銷售期間，曾創(chuàng)造月銷售額百萬的終端銷售神話，被譽(yù)為中國(guó)家居行業(yè)的“店面銷售王子”。他還不斷地吸取世界銷售大師的智慧，先后參加了喬·吉拉德、杜云生、徐鶴寧等銷售大師的課程，始終扎根銷售和管理一線，吸收終端一線優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)和品牌經(jīng)銷商的營(yíng)養(yǎng)，提煉出了“話龍點(diǎn)金——金牌導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)”、“快樂成交”、“金銷商五項(xiàng)全能”等業(yè)界公認(rèn)的終端銷售和管理方法論。先后出版了《超級(jí)銷售技巧》、《門道》、《提升業(yè)績(jī)六步曲》、《門店銷售服務(wù)技巧》、《打造千萬業(yè)績(jī)“金”銷商》等光碟和書籍，受到了導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商的熱烈歡迎！

櫥柜、衣柜同太陽能產(chǎn)業(yè)一樣是朝陽產(chǎn)業(yè)，“欲有品牌行業(yè)，先做行業(yè)品牌”，希望這本書的出版能促進(jìn)中國(guó)櫥柜、衣柜品牌的健康發(fā)展。——皇明太陽能集團(tuán)董事長(zhǎng)：黃鳴

韓鋒曾是我在北大國(guó)際MBA(BIMBA)的得意門生之一，他20年來一直致力于各類企業(yè)的營(yíng)銷工作，“營(yíng)銷活化石”是他的真實(shí)寫照。希望這本書能受到行業(yè)內(nèi)廣大營(yíng)銷人的喜愛。——北京大學(xué)北大國(guó)際MBA(BIMBA)美方院長(zhǎng)：楊壯

韓鋒是《銷售與市場(chǎng)》為數(shù)不多的即有企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，又有營(yíng)銷理論功底的活躍專家。希望這本書的出版能給中國(guó)營(yíng)銷界帶來新鮮血液?！朵N售與市場(chǎng)》渠道版副主編 范超偉

參加過各類的管理培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)、MBA培訓(xùn)，聽多了，對(duì)企業(yè)的實(shí)際管理并沒有什么實(shí)用價(jià)值。韓鋒老師確實(shí)和他們不一樣，能給企業(yè)實(shí)實(shí)在在的解決問題?？戳诉@本書讀者應(yīng)該和我有一樣的感受?！茖毑┞迥釞还窨偨?jīng)理：蔡興國(guó)

這本書是生逢其時(shí)，中國(guó)櫥柜企業(yè)太需要一本系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷書了，這本書給中國(guó)廣大櫥柜經(jīng)銷商、廠家營(yíng)銷人員帶來了福音?！聦毼骺寺鼨还穸麻L(zhǎng)總經(jīng)理：李善祥

櫥柜行業(yè)到了整合和洗牌的關(guān)鍵時(shí)刻，未來會(huì)有更多的消費(fèi)者熟知的大眾品牌誕生。相信這本書的出版會(huì)加速這個(gè)過程。——箭牌櫥柜事業(yè)部總經(jīng)理 鐘開榮

韓鋒老師給我們企業(yè)提供了實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的營(yíng)銷顧問咨詢服務(wù)，受益匪淺。這本書無疑是讓行業(yè)久旱逢甘霖?！拇ㄒ嬗袡还駹I(yíng)銷總經(jīng)理 陳勇

十年磨一劍，這本書是韓鋒老師多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、厚積薄發(fā)的作品，對(duì)行業(yè)內(nèi)廣大營(yíng)銷人非常有幫助。——?dú)W錦衣柜事業(yè)部總經(jīng)理 吳向勇

韓鋒老師是本雜志的特約專欄專家，經(jīng)常發(fā)表對(duì)櫥柜、衣柜行業(yè)具有深刻洞察力和真知灼見的專業(yè)文章，相信這本書能讓中國(guó)櫥柜營(yíng)銷水平邁上一個(gè)新的臺(tái)階?！毒窂N房》雜志總編輯：嚴(yán)雷

韓鋒老師的這本書，非常實(shí)戰(zhàn)和實(shí)用，不僅對(duì)櫥柜經(jīng)銷商、營(yíng)銷人有幫助，對(duì)衣柜經(jīng)銷商和營(yíng)銷人也有很好地借鑒和指導(dǎo)作用?！袊?guó)衣柜網(wǎng)總編輯：張凱榮

這本書不但對(duì)中國(guó)櫥柜、衣柜行業(yè)有指導(dǎo)作用，對(duì)整個(gè)家居建材行業(yè)也有很好的借鑒作用?！督袢仗沾伞冯s志總編輯 史鑫

這本書，我們經(jīng)銷商期待已久了。我們店面管理人員，終于有一本行業(yè)內(nèi)專業(yè)的營(yíng)銷指導(dǎo)書可看了?！本┢ぐ⒅Z櫥柜經(jīng)銷商 鮑新濤

前言：山高我為峰——攻克家居建材營(yíng)銷制高點(diǎn)

第一章中國(guó)櫥柜市場(chǎng)江湖

第一節(jié)中國(guó)櫥柜市場(chǎng)江湖：三元四級(jí)五派

第二節(jié)中國(guó)櫥柜行業(yè)進(jìn)入“燒錢”時(shí)代

第二章與誰同行，決定你能走多遠(yuǎn)——如何選擇櫥柜廠家

第三章什么樣的人適合做櫥柜經(jīng)銷商老板

第四章經(jīng)銷商如何與廠家打交道

第一節(jié)經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)“睜一只眼閉一只眼”

第二節(jié)廠家經(jīng)營(yíng)的只是半個(gè)品牌

第三節(jié)經(jīng)銷商如何與廠家各級(jí)人員打交道

第四節(jié)經(jīng)銷商如何獲得廠家更大的支持政策

第六節(jié)經(jīng)銷商通過年度經(jīng)銷商大會(huì)（年會(huì)）獲得什么

第五章事半功倍——櫥柜店面選址與布局

第一節(jié)櫥柜店布局原則

第二節(jié)看市場(chǎng)選位置定面積——櫥柜店選址標(biāo)準(zhǔn)

第三節(jié)好資源不是等來的是搶來的——櫥柜店布局調(diào)整

第四節(jié)第一次就選對(duì)——常見櫥柜店布局誤區(qū)

第六章產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力——櫥柜產(chǎn)品上樣選擇

第一節(jié)櫥柜店產(chǎn)品上樣分析

第二節(jié)櫥柜中的戰(zhàn)斗機(jī)——產(chǎn)品線組合上樣

第三節(jié)不要“人老珠黃”——櫥柜樣板更新?lián)Q代

第七章打造自己會(huì)賣貨的展廳——櫥柜店面裝修（展示）

第一節(jié)經(jīng)銷商櫥柜展廳設(shè)計(jì)、裝修的八大陷阱

第二節(jié)如何打造出自己會(huì)賣貨的展廳

第三節(jié)如何做好自己會(huì)賣貨的櫥柜“三級(jí)”展廳

第八章櫥柜產(chǎn)品定價(jià)方法

第一節(jié)櫥柜常用三種定價(jià)方法

第二節(jié)櫥柜定價(jià)技巧

第三節(jié)電器、臺(tái)面、五金定價(jià)方法

第四節(jié)櫥柜零售報(bào)價(jià)方法

第九章打造櫥柜店一流團(tuán)隊(duì)

第一節(jié)選人——櫥柜店人員招聘、團(tuán)隊(duì)組建

第二節(jié)用人——櫥柜店激勵(lì)考核政策

第三節(jié)如何激勵(lì)新人快速成長(zhǎng)

第四節(jié)留人——如何激勵(lì)老員工與保留優(yōu)秀員工

第十章櫥柜店面銷售促進(jìn)管理

第一節(jié)櫥柜店面人員架構(gòu)與崗位職責(zé)

第二節(jié)櫥柜店面九大日常管理規(guī)范

第三節(jié) 17大店面銷售促進(jìn)工具

第四節(jié)櫥柜店銷售提升十大管理習(xí)慣

第十一章櫥柜經(jīng)銷商管理能力提升

第一節(jié)櫥柜經(jīng)銷商管理店面的五重境界

第二節(jié)經(jīng)營(yíng)人心是櫥柜經(jīng)銷商的必修課

第三節(jié)櫥柜經(jīng)銷商對(duì)員工是養(yǎng)女兒

第四節(jié)櫥柜經(jīng)銷商：做老板一定要做“王”老板

第五節(jié)櫥柜經(jīng)銷商如何提升店員執(zhí)行力

第六節(jié)櫥柜經(jīng)銷商如何開好店面周例會(huì)

第十二章櫥柜店導(dǎo)購(gòu)成交能力提升

第一節(jié)櫥柜終端五大導(dǎo)購(gòu)成交模式

第二節(jié)櫥柜賣點(diǎn)講解六部曲

第三節(jié)提升導(dǎo)購(gòu)技能九種有效方法

第四節(jié)設(shè)計(jì)師/安裝師如何做好二次導(dǎo)購(gòu)

第十三章櫥柜店主動(dòng)營(yíng)銷推廣

第一節(jié)家裝公司合作全攻略

第二節(jié)小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)攻略

第三節(jié)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)攻略

第四節(jié)異業(yè)聯(lián)盟實(shí)戰(zhàn)攻略

第五節(jié)工程推廣實(shí)戰(zhàn)攻略

第十四章促銷活動(dòng)完美攻略

第一節(jié)促銷活動(dòng)成功的“三點(diǎn)式”原理

第二節(jié)促銷活動(dòng)成功的“5M”管理法則

第三節(jié)如何策劃一場(chǎng)完美的促銷活動(dòng)

第四節(jié)總裁簽售（限時(shí)搶購(gòu)）——經(jīng)典促銷活動(dòng)全解碼

第十五章感動(dòng)營(yíng)銷——如何做好櫥柜服務(wù)

第一節(jié)一次安裝合格率決定顧客滿意度

第二節(jié)櫥柜安裝標(biāo)準(zhǔn)模式——“520”（我愛你）模式

第三節(jié) “八個(gè)一”的差異化服務(wù)，打造櫥柜服務(wù)金口碑

第十六章打造軟實(shí)力——小商、小店生存策略

第十七章櫥柜店老板的N種死法

干櫥柜，不再累！

本書是中國(guó)櫥柜行業(yè)第一本系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用的營(yíng)銷工具書。櫥柜是百分之百的定制行業(yè)，是中國(guó)家居建材行業(yè)里營(yíng)銷難度系數(shù)最高的行業(yè)。面對(duì)每年1500億元的井噴市場(chǎng)和難度系數(shù)最高的朝陽行業(yè)，到目前為止，市面上還沒有一本教櫥柜經(jīng)銷商如何做好櫥柜店的專業(yè)書。

本書圍繞櫥柜經(jīng)銷商如何成功運(yùn)營(yíng)櫥柜店，把櫥柜行業(yè)里優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐進(jìn)行了系統(tǒng)化、規(guī)范化、理論化，形成了一本專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷指導(dǎo)書籍。這本書不但可以成為中國(guó)所有櫥柜經(jīng)銷商老板、櫥柜店店長(zhǎng)的一本成功運(yùn)作櫥柜零售終端——櫥柜店的“葵花寶典”，也可以成為中國(guó)眾多的品牌櫥柜企業(yè)及從業(yè)人員，特別是營(yíng)銷人員的必備參考書。本書對(duì)家居建材行業(yè)的許多企業(yè)、經(jīng)銷商及從業(yè)人員，比如地板、瓷磚、衛(wèi)浴、家具等行業(yè)，也有非常大的參考和學(xué)習(xí)價(jià)值。