技術(shù)咨詢(xún)談判特征

(1)談判的內(nèi)容具有特定的議題，諸如項(xiàng)目可行性論證、技術(shù)預(yù)測(cè)、專(zhuān)題技術(shù)調(diào)查、分析評(píng)價(jià)報(bào)告等。

(2)談判的成果具有假設(shè)性質(zhì)，有待于實(shí)踐檢驗(yàn)。

(3)責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性。

1.委托方的主要義務(wù)

(1)明確需要咨詢(xún)的問(wèn)題，并按照約定向受托方提供有關(guān)的技術(shù)背景資料，技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，為受托方開(kāi)展工作提供方便條件；

(2)按時(shí)接受受托方的工作成果并按約定支付報(bào)酬；

(3)承擔(dān)違約責(zé)任。

2.受托方的主要義務(wù)

(1)受托方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限完成并提供咨詢(xún)報(bào)告或解決問(wèn)題的方案；

(2)受托方提交的咨詢(xún)報(bào)告應(yīng)當(dāng)達(dá)到約定的要求；

(3)承擔(dān)違約責(zé)任。

《中華人民共和國(guó)合同法》第359條第3款規(guī)定：“技術(shù)咨詢(xún)合同的委托人按照受托人符合約定要求的咨詢(xún)報(bào)告和意見(jiàn)作出決策所造成的損失，由委托人承擔(dān)，但當(dāng)事人另有約定的除外。”明確規(guī)定受托方免予承擔(dān)責(zé)任。2100433B

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟(jì)利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價(jià)格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項(xiàng)目采購(gòu)談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計(jì)劃。

(5)組織談判團(tuán)隊(duì)。

(6)對(duì)工作報(bào)告有一個(gè)清楚的了解。

(7)確定采購(gòu)談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會(huì)議設(shè)施。

(11)事先確定會(huì)議室。

2．基本觀念

項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)要做好談判工作，在談判開(kāi)始前要樹(shù)立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時(shí)機(jī)。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過(guò)分。

(7)無(wú)論你出價(jià)高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會(huì)給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購(gòu)人員在談判過(guò)程中，堅(jiān)持以下原則有利于項(xiàng)目采購(gòu)工作的順利進(jìn)行。

1．對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動(dòng)的眼睛，供應(yīng)商可能會(huì)作出相反的理解。

(2)識(shí)別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰(shuí)能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問(wèn)題時(shí)猶豫不決，這也是他們的弱點(diǎn)。

(4)如果供應(yīng)商沒(méi)有關(guān)鍵問(wèn)題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評(píng)估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進(jìn)行交談。

(6)陳述自己的問(wèn)題以鼓勵(lì)積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報(bào)。

(9)從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會(huì)離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進(jìn)行沒(méi)有根據(jù)的爭(zhēng)論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對(duì)于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進(jìn)行另一個(gè)問(wèn)題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請(qǐng)你盡力來(lái)了解我的情況。

(3)請(qǐng)你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時(shí)機(jī)。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。

采購(gòu)談判具有商務(wù)談判的基本特點(diǎn)，但同時(shí)也具有自己的特殊性。

(1)采購(gòu)談判是為了最終獲取本單位或部門(mén)所需物資，保障本單位或部門(mén)及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。

(2)采購(gòu)談判講求經(jīng)濟(jì)效益。在談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議最激烈的問(wèn)題往往是商品的價(jià)格問(wèn)題。對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是希望以最低的價(jià)格或者最經(jīng)濟(jì)地獲得所需商品。

(3)采購(gòu)談判是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。

(4)采購(gòu)談判蘊(yùn)含了買(mǎi)賣(mài)雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達(dá)成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時(shí)又希望通過(guò)協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益，這是沖突的一面。正是由于買(mǎi)賣(mài)雙方的這種對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，才體現(xiàn)出了采購(gòu)談判的重要性，以及在談判中選用適當(dāng)策略和技巧的必要性。

(5)在項(xiàng)目采購(gòu)談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)。另外，談判結(jié)果還在一定程度上受主觀條件的制約。

(6)項(xiàng)目采購(gòu)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。掌握談判的基本知識(shí)和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過(guò)程，為己方贏得最大的利益。

在采購(gòu)談判的實(shí)際組織實(shí)施中，要綜合考慮采購(gòu)談判的上述特點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況，制定合適的談判計(jì)劃、方案和策略等。