家用電器導(dǎo)購員快速培訓(xùn)教程圖書目錄

第一章　了解家用電器市場的相關(guān)信息

第一節(jié)　家用電器市場的6個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)

第二節(jié)　家用電器市場的5個(gè)發(fā)展趨勢

第三節(jié)　未來10年家用電器市場的8個(gè)變化

第四節(jié)　家用電器消費(fèi)細(xì)分化的7個(gè)內(nèi)容

第二章　樹立一流的家用電器導(dǎo)購員形象

第一節(jié)　一流導(dǎo)購員應(yīng)具備的5個(gè)銷售信念

第二節(jié)　家用電器導(dǎo)購員應(yīng)堅(jiān)持的6個(gè)工作態(tài)度

第三節(jié)　家用電器導(dǎo)購員應(yīng)具備的5種心理素質(zhì)

第四節(jié)　家用電器導(dǎo)購員修飾儀容的14個(gè)要點(diǎn)

第五節(jié)　家用電器導(dǎo)購員正確使用工作用品的13個(gè)要點(diǎn)

第六節(jié)　家用電器導(dǎo)購員保持良好站姿的17個(gè)要點(diǎn)

第七節(jié)　家用電器導(dǎo)購員體現(xiàn)良好姿態(tài)的7個(gè)行走要領(lǐng)

第八節(jié)　提升導(dǎo)購形象的13個(gè)言行標(biāo)準(zhǔn)

第三章　錘煉優(yōu)秀導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

第一節(jié)　家用電器導(dǎo)購員需熟練掌握的5類商品知識

第二節(jié)　家用電器導(dǎo)購員需深入了解的4類市場知識

第三節(jié)　家用電器導(dǎo)購員不可不知的4種顧客類型

第四節(jié)　家用電器導(dǎo)購員練就敏銳洞察力的5種方法

第五節(jié)　家用電器導(dǎo)購員提高表達(dá)能力的8個(gè)要領(lǐng)

第六節(jié)　家用電器導(dǎo)購員加強(qiáng)溝通效果的6種方法

第七節(jié)　家用電器導(dǎo)購員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理的6個(gè)有效原則

第八節(jié)　家用電器導(dǎo)購員實(shí)現(xiàn)時(shí)間管理的8個(gè)正確途徑

第九節(jié)　家用電器導(dǎo)購員處理壓力的4個(gè)好建議

第十節(jié)　家用電器導(dǎo)購員提升導(dǎo)購技能的20個(gè)要點(diǎn)

第四章　提高導(dǎo)購員服務(wù)用語表達(dá)水準(zhǔn)

第一節(jié)　家用電器導(dǎo)購員使用服務(wù)用語的10個(gè)要點(diǎn)

第二節(jié)　家用電器導(dǎo)購員經(jīng)常用到的38條接待語

第三節(jié)　家用電器導(dǎo)購員有效詢問顧客的6個(gè)技巧

第四節(jié)　家用電器導(dǎo)購員誠懇向顧客道歉的23種語言

第五節(jié)　家用電器導(dǎo)購員及時(shí)進(jìn)行調(diào)解的語言

第六節(jié)　家用電器導(dǎo)購員非常有用的24種其他服務(wù)語言

第五章　做好家用電器產(chǎn)品的銷售接待工作

第一節(jié)　家用電器導(dǎo)購員需要加以訓(xùn)練的13個(gè)接待禮儀

第二節(jié)　家用電器導(dǎo)購員銷售前應(yīng)做好的13個(gè)準(zhǔn)備工作

第三節(jié)　家用電器導(dǎo)購員待客時(shí)應(yīng)注意的6個(gè)工作要領(lǐng)

第四節(jié)　家用電器導(dǎo)購員在待客時(shí)應(yīng)避免的8個(gè)禁忌動(dòng)作

第五節(jié)　家用電器導(dǎo)購員需要掌握的5個(gè)接近顧客的方法

第六節(jié)　家用電器導(dǎo)購員接近顧客的9個(gè)最佳時(shí)機(jī)

第七節(jié)　家用電器導(dǎo)購員接待不同個(gè)性顧客的14個(gè)方法

第八節(jié)　家用電器導(dǎo)購員吸引顧客的6個(gè)方法

第九節(jié)　家用電器導(dǎo)購員面對女性顧客時(shí)的5個(gè)心得

第十節(jié)　家用電器導(dǎo)購員必須避免的8個(gè)服務(wù)誤區(qū)

第六章　掌握家用電器產(chǎn)品的導(dǎo)購技巧

第一節(jié)　FABE介紹法的7個(gè)經(jīng)典內(nèi)容

第二節(jié)　家用電器導(dǎo)購員有效促進(jìn)成交的5個(gè)切入點(diǎn)

第三節(jié)　家用電器導(dǎo)購員必須掌握的11個(gè)導(dǎo)購技巧

第四節(jié)　家用電器導(dǎo)購員有效說服顧客的16個(gè)展示要點(diǎn)

第五節(jié)　家用電器導(dǎo)購員消除顧客抵觸情緒的5個(gè)步驟

第六節(jié)　家用電器導(dǎo)購員應(yīng)熟悉運(yùn)用的10個(gè)異議處理法

第七節(jié)　家用電器導(dǎo)購員解決不同來源異議的4個(gè)要點(diǎn)

第八節(jié)　家用電器導(dǎo)購員自我揭短的4個(gè)異議處理技巧

第九節(jié)　家用電器導(dǎo)購員順利促成交易的6個(gè)方法

第十節(jié)　家用電器導(dǎo)購員需掌握的4個(gè)交易技巧

第十一節(jié)　家用電器導(dǎo)購員正確處理缺貨情況的4個(gè)方法

第十二節(jié)　家用電器導(dǎo)購員應(yīng)對突發(fā)事件的5個(gè)好建議

第十三節(jié)　家用電器導(dǎo)購員解決顧客投訴的6個(gè)重要環(huán)節(jié)

第十四節(jié)　家用電器導(dǎo)購員拉近與顧客距離的7個(gè)推介攻略

第十五節(jié)　建立和諧顧客關(guān)系的7個(gè)方法

第七章　掌握家用電器產(chǎn)品的促銷技巧

第一節(jié)　家用電器導(dǎo)購員必須掌握的11個(gè)促銷概念

第二節(jié)　家用電器導(dǎo)購員需熟知的8個(gè)促銷手段

第三節(jié)　家用電器導(dǎo)購員應(yīng)了解的7種促銷工具

第四節(jié)　家用電器導(dǎo)購員懸掛和檢查POP的12個(gè)要點(diǎn)

第五節(jié)　家用電器導(dǎo)購員不可忽視的16項(xiàng)促銷檢查

第六節(jié)　發(fā)揮價(jià)格促銷作用的7個(gè)要領(lǐng)

第七節(jié)　家用電器導(dǎo)購員做好演示促銷的19個(gè)要點(diǎn)

第八節(jié)　家用電器導(dǎo)購員實(shí)施贈(zèng)品促銷的8個(gè)要點(diǎn)

第九節(jié)　家用電器導(dǎo)購員成功實(shí)施免費(fèi)試用的5個(gè)要點(diǎn)

第十節(jié)　家用電器導(dǎo)購員實(shí)施抽獎(jiǎng)促銷的18個(gè)要點(diǎn)

第十一節(jié)　家用電器導(dǎo)購員實(shí)施節(jié)假日促銷的4個(gè)要點(diǎn)

第八章　以優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購服務(wù)贏得顧客

第九章　掌握家用電器商品的管理技巧

第十章　生活電器的導(dǎo)購技巧

第十一章　數(shù)碼產(chǎn)品的導(dǎo)購技巧

第十二章　廚房電器的導(dǎo)購技巧

第十三章　家用電器的使用和維護(hù)知識

第十四章　掌握必要的火災(zāi)防范和處理技巧2100433B

《家用電器導(dǎo)購員快速培訓(xùn)教程》講述了成為一名優(yōu)秀家用電器導(dǎo)購員所必需的各種知識和技能，如家用電器基礎(chǔ)知識、家用電器導(dǎo)購員的形象設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)、顧客接待工作等，并列舉了包括生活電器、數(shù)碼產(chǎn)品、廚房電器、小家電和辦公電器等各種家用電器產(chǎn)品的導(dǎo)購技巧。

《家用電器導(dǎo)購員快速培訓(xùn)教程》語言簡明扼要、重點(diǎn)突出、條理清晰，可作為家用電器導(dǎo)購員快速上崗的工作手冊。

《家用電器導(dǎo)購員快速培訓(xùn)教程》適合家用電器導(dǎo)購員、有志于成為家用電器導(dǎo)購員的人士以及家用電器行業(yè)培訓(xùn)人員閱讀。

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1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面

(1)周期性的組織集體出游----放松心智，愉悅身心

很多時(shí)候，提到組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)銷售經(jīng)理們都會(huì)想到錢的問題。事實(shí)上很多團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是花不了多少錢的，比如帶著導(dǎo)購員隊(duì)伍去爬山、去公園或者在開會(huì)的時(shí)候做個(gè)游戲等都是能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的活動(dòng)。

在終端走訪的時(shí)候，很多導(dǎo)購員都反映只要公司能組織大家在一起玩一玩，增進(jìn)一下相互感情即使自己出錢都沒問題。由此可見，很多時(shí)候不是沒有錢，也不是導(dǎo)購員不愿意參加，而是我們在管理中忽略了人性關(guān)懷。2)借節(jié)日，導(dǎo)購員生日的機(jī)會(huì)，組織聚餐----加深感情，增進(jìn)理解;

利用節(jié)日或者員工生日的機(jī)會(huì)，是非常容易提升隊(duì)伍凝聚力的。意料之外的驚喜總是讓人印象深刻，在員工生日的時(shí)候動(dòng)腦子制造一點(diǎn)意外之喜。比如公司經(jīng)理如果有時(shí)間的話，可以直接買一個(gè)生日蛋糕送到商場，然后點(diǎn)燃蠟燭親手送到導(dǎo)購員的專柜前，先不管自己的導(dǎo)購員什么反應(yīng)，起碼競品的導(dǎo)購員會(huì)羨慕的要死。

至于這些活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)來源，可以專門制定一項(xiàng)提成制度。每個(gè)月從每個(gè)員工的工資當(dāng)中按照一定比例抽成，可能每個(gè)人每月只需付出20元錢，就可以保證整個(gè)導(dǎo)購員隊(duì)伍全年會(huì)有足夠的資金來組織各種聚餐以及其他團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

(3)培訓(xùn)會(huì)議上，舉辦分組討論或者分組比賽----鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力，強(qiáng)化競爭意識;

在導(dǎo)購員開會(huì)的時(shí)候，要經(jīng)常組織一些分組的討論或比賽，一方面培養(yǎng)導(dǎo)購員的思考、表達(dá)能力，另一方面也可以有效的鍛煉導(dǎo)購員的合作意識和競爭意識。

2.上下級溝通方面

(1)公司銷售經(jīng)理放下架子----主動(dòng)與導(dǎo)購員溝通;

公司或者辦事處經(jīng)理要積極參加導(dǎo)購員周例會(huì)，經(jīng)常走訪賣場，走進(jìn)基層，與導(dǎo)購員面對面、心貼心的深入溝通>，增進(jìn)雙方的信任和理解，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。真正為導(dǎo)購員排憂解難，讓導(dǎo)購員全身心的投入到終端的銷售中去。

(2)導(dǎo)購員壯起膽子----主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通;

在日常的工作中，公司要出臺相關(guān)的措施，鼓勵(lì)和培養(yǎng)導(dǎo)購員主動(dòng)溝通的意識和精神。

(3)構(gòu)建多層次的溝通平臺----公布電話或者私人郵箱等;

很多公司的銷售經(jīng)理工作很忙，沒有太多的時(shí)間親臨賣場。那么也要想辦法創(chuàng)造暢通的溝通渠道，比如公布自己的手機(jī)或者私人郵箱等，以便于一些有想法有意見的導(dǎo)購員及時(shí)反饋。

(4)鼓勵(lì)溝通----對于提出良好建議、反饋回準(zhǔn)確市場信息的導(dǎo)購員給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和相應(yīng)的表彰;

(5)鼓勵(lì)參與----鼓勵(lì)導(dǎo)購員參與到公司某些日常工作的決策中來;

針對公司一些價(jià)格政策的制定、活動(dòng)形式等，經(jīng)常征求導(dǎo)購員的意見和建議，培養(yǎng)導(dǎo)購員主動(dòng)思考、主動(dòng)反饋的意識和精神;

3、改善培訓(xùn)例會(huì)

(1)嚴(yán)格公司例會(huì)制度，要求公司經(jīng)理或者辦事處經(jīng)理必須堅(jiān)持參加所在地的導(dǎo)購員例會(huì);

(2)豐富培訓(xùn)內(nèi)容----摒棄產(chǎn)品知識至上的觀念，以開拓導(dǎo)購員思路為主，產(chǎn)品知識為輔 ;

在開展導(dǎo)購員培訓(xùn)的時(shí)候，要擯棄一味的產(chǎn)品知識至上的觀念，要適當(dāng)增加一些職業(yè)規(guī)劃、自身素質(zhì)提升等的課程，以開闊導(dǎo)購員的視野，培養(yǎng)導(dǎo)購員主動(dòng)學(xué)習(xí)的精神。

(3)豐富培訓(xùn)方式----培訓(xùn)中引入視頻音頻等設(shè)備;

在培訓(xùn)中，更多的引入視頻、音頻設(shè)備，使用PPT、播放視頻等手段進(jìn)行培訓(xùn)，盡量避免培訓(xùn)師寫、念，導(dǎo)購員記錄的培訓(xùn)方式。

(4)增加導(dǎo)購員互動(dòng)----讓導(dǎo)購員參與到培訓(xùn)中來，通過體驗(yàn)加深印象，提高積極性;

在培訓(xùn)中，通過游戲、沙盤演練等形式，或者直接請優(yōu)秀導(dǎo)購員備課、講課，讓更多的導(dǎo)購員參與到培訓(xùn)中來，從一個(gè)聽眾變成講師，以此提高導(dǎo)購員參與培訓(xùn)的積極性，提高培訓(xùn)效率，改善培訓(xùn)效果。

(5)建立培訓(xùn)溝通平臺----及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的問題，隨時(shí)改善。

4.給導(dǎo)購員制定良好的職業(yè)規(guī)劃

(1)建立一個(gè)公平競爭的環(huán)境----讓導(dǎo)購員對工作環(huán)境放心;

企業(yè)應(yīng)該努力營造一種公平競爭的環(huán)境，只要優(yōu)秀就可以拿到獎(jiǎng)勵(lì)，只要能力突出就能夠得到相應(yīng)的培養(yǎng)和提升，讓導(dǎo)購員時(shí)刻看到希望。

(2)明確職位晉升的各種可能----讓導(dǎo)購員對職位動(dòng)心;

在日常與導(dǎo)購員的溝通過程中，要告訴導(dǎo)購員如果能力突出，可能會(huì)被提升的崗位，以及提升以后的變化，讓導(dǎo)購員對職位動(dòng)心;

(3)幫助導(dǎo)購員制定明確的職業(yè)規(guī)劃----讓導(dǎo)購員對未來充滿信心;

幫助導(dǎo)購員制定明確的職業(yè)規(guī)劃，當(dāng)一名導(dǎo)購員已經(jīng)完全勝任導(dǎo)購工作，并且表現(xiàn)出與眾不同的能力的時(shí)候，要善于根據(jù)導(dǎo)購員自身的特點(diǎn)，幫助其選擇以后的職業(yè)方向，并且給予相應(yīng)指導(dǎo)，使其盡快掌握提升所需要的業(yè)務(wù)技能，讓導(dǎo)購員對自己未來的發(fā)展有一個(gè)清晰的認(rèn)識和定位，對未來充滿信心。2100433B

1.導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，缺乏歸屬感，流動(dòng)性偏高;

(1)收入不高，造成歸屬感不強(qiáng)，導(dǎo)致離職;

導(dǎo)購員在日常的工作中，因?yàn)樽陨砉ぷ髂芰?、賣場規(guī)模、或者提成結(jié)構(gòu)不合理等原因的限制，影響到了商場的銷量。致使收入不理想，造成離職。

(2)營銷員與導(dǎo)購員、導(dǎo)購員與導(dǎo)購員之間關(guān)系處理不好，團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng);

行業(yè)內(nèi)，在導(dǎo)購員的管理上，過于注重對銷量規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)等的管理，而對于導(dǎo)購員的人性化管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的付出較少。致使導(dǎo)購員之間、導(dǎo)購員與營銷員之間等關(guān)系處理不理想，在終端銷售中表現(xiàn)為互相打擊、互相拆臺、互相埋怨等，團(tuán)隊(duì)凝聚力地下，對企業(yè)缺乏歸屬感，難以形成主人翁的精神。

2.上下級信息傳遞不暢，溝通不理想;

作為長期奮戰(zhàn)在銷售第一線的導(dǎo)購員，是最接近、最了解消費(fèi)者的人。他們理應(yīng)為企業(yè)帶回第一線的市場信息、競品動(dòng)態(tài)等，但是由于缺乏有效的機(jī)制和手段，造成上下級信息傳遞不暢，溝通不理想。不僅企業(yè)沒有能夠通過導(dǎo)購員及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，同時(shí)也無法很好的了解到員工的心理狀態(tài)，在終端銷售中主要體現(xiàn)為活動(dòng)政策缺乏吸引力、導(dǎo)購員的需求無法得到及時(shí)滿足等，最終影響到了終端銷量的提升。

(1)缺乏有效的反饋機(jī)制

大部分公司在導(dǎo)購員的管理上，盡管也會(huì)要求導(dǎo)購員定期提報(bào)一些市場信息，但是由于缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)懲制度，造成導(dǎo)購員缺乏積極性，信息提報(bào)工作流于形式，所反饋信息無法真實(shí)反映市場的現(xiàn)狀;同時(shí)公司的管理人員對于導(dǎo)購員所提報(bào)的信息也缺乏足夠的重視，很少給予認(rèn)真的分析。最終導(dǎo)致信息提報(bào)工作流于形式。

(2)缺乏有效的溝通機(jī)制

行業(yè)內(nèi)，導(dǎo)購員管理工作更多的是掛在營銷員或者零售督導(dǎo)身上的。由于營銷員以及零售督導(dǎo)的其他工作內(nèi)容較多，投入在導(dǎo)購員管理上的精力不足，而公司銷售經(jīng)理由于缺乏有效的溝通機(jī)制，無法及時(shí)了解到導(dǎo)購員的需求并予以解決。致使導(dǎo)購員的很多想法無法得到尊重和實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)購員的很多需求無法得到及時(shí)的解決和滿足，最終造成了導(dǎo)購員隊(duì)伍對管理者失去信心，凝聚力渙散，流動(dòng)性偏高也就不足為怪。

3.培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)、培訓(xùn)方式呆板，內(nèi)容枯燥;

家電行業(yè)中越來越多的品牌開始注意到培訓(xùn)的重要性。紛紛開始在省市分公司設(shè)立零售督導(dǎo)、培訓(xùn)師等，以每周或每月對導(dǎo)購人員開展培訓(xùn)。但是由于一線的督導(dǎo)及培訓(xùn)師自身素質(zhì)以及公司環(huán)境的問題，形式呆板，內(nèi)容枯燥，培訓(xùn)效果難稱滿意，。

(1)例會(huì)制度執(zhí)行不到位，不能堅(jiān)持按時(shí)召開;

根據(jù)筆者了解，行業(yè)內(nèi)很多一線公司或者辦事機(jī)構(gòu)的周例會(huì)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)改期、銷售

經(jīng)理不參會(huì)等情況，影響了會(huì)議效果。

(2)培訓(xùn)內(nèi)容單一，培訓(xùn)方式呆板，內(nèi)容枯燥;

分公司的督導(dǎo)或培訓(xùn)師在日常的培訓(xùn)中，把過多的精力放在了產(chǎn)品知識的培訓(xùn)上，而對技能提升等內(nèi)容涉及較少，導(dǎo)購員對于培訓(xùn)會(huì)議缺乏積極性。同時(shí)由于培訓(xùn)形式過多的采用培訓(xùn)師念、寫，導(dǎo)購員記的方式，形式過于呆板、內(nèi)容枯燥，對于導(dǎo)購員的吸引力下降!

(3)周例會(huì)變成批斗會(huì)，導(dǎo)購員不愿參加例會(huì);

導(dǎo)購員的周例會(huì)都會(huì)涉及到銷售數(shù)據(jù)分析，而在分析數(shù)據(jù)的過程中，缺乏與導(dǎo)購員良好的溝通技巧。對于一些銷售情況不理想的導(dǎo)購員，沒有采取鼓勵(lì)、幫助等溝通手段，而是過多的采用批評、考核等方式，結(jié)果導(dǎo)致導(dǎo)購員不愿參加周例會(huì)，士氣低沉等。筆者曾經(jīng)參加過一場培訓(xùn)會(huì)，從頭到尾都是批評，導(dǎo)購員一直都低著頭，試想以后在開會(huì)的時(shí)候誰還愿意參加呢"para" label-module="para">

4.不能為有能力的導(dǎo)購員提供良好的發(fā)展平臺;

每一位企業(yè)的員工都希望能夠得到提升，當(dāng)一些優(yōu)秀的導(dǎo)購員已經(jīng)能夠很好的勝任終端銷售工作，同時(shí)具備了一定業(yè)務(wù)水平的時(shí)候，需要得到的不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，還有相應(yīng)的定向培養(yǎng)和提升。而行業(yè)內(nèi)大部分的品牌都缺乏對于優(yōu)秀導(dǎo)購員的重點(diǎn)培養(yǎng)和提升，不能為有能力的導(dǎo)購員提供良好的發(fā)展平臺。