家用電器導購員快速培訓秘訣

1.導購員團隊凝聚力不強，缺乏歸屬感，流動性偏高;

(1)收入不高，造成歸屬感不強，導致離職;

導購員在日常的工作中，因為自身工作能力、賣場規(guī)模、或者提成結構不合理等原因的限制，影響到了商場的銷量。致使收入不理想，造成離職。

(2)營銷員與導購員、導購員與導購員之間關系處理不好，團隊凝聚力不強;

行業(yè)內，在導購員的管理上，過于注重對銷量規(guī)模、銷售結構等的管理，而對于導購員的人性化管理和團隊建設方面的付出較少。致使導購員之間、導購員與營銷員之間等關系處理不理想，在終端銷售中表現為互相打擊、互相拆臺、互相埋怨等，團隊凝聚力地下，對企業(yè)缺乏歸屬感，難以形成主人翁的精神。

2.上下級信息傳遞不暢，溝通不理想;

作為長期奮戰(zhàn)在銷售第一線的導購員，是最接近、最了解消費者的人。他們理應為企業(yè)帶回第一線的市場信息、競品動態(tài)等，但是由于缺乏有效的機制和手段，造成上下級信息傳遞不暢，溝通不理想。不僅企業(yè)沒有能夠通過導購員及時了解市場動態(tài)，同時也無法很好的了解到員工的心理狀態(tài)，在終端銷售中主要體現為活動政策缺乏吸引力、導購員的需求無法得到及時滿足等，最終影響到了終端銷量的提升。

(1)缺乏有效的反饋機制

大部分公司在導購員的管理上，盡管也會要求導購員定期提報一些市場信息，但是由于缺乏有效的激勵機制和獎懲制度，造成導購員缺乏積極性，信息提報工作流于形式，所反饋信息無法真實反映市場的現狀;同時公司的管理人員對于導購員所提報的信息也缺乏足夠的重視，很少給予認真的分析。最終導致信息提報工作流于形式。

(2)缺乏有效的溝通機制

行業(yè)內，導購員管理工作更多的是掛在營銷員或者零售督導身上的。由于營銷員以及零售督導的其他工作內容較多，投入在導購員管理上的精力不足，而公司銷售經理由于缺乏有效的溝通機制，無法及時了解到導購員的需求并予以解決。致使導購員的很多想法無法得到尊重和實現，導購員的很多需求無法得到及時的解決和滿足，最終造成了導購員隊伍對管理者失去信心，凝聚力渙散，流動性偏高也就不足為怪。

3.培訓內容不系統(tǒng)、培訓方式呆板，內容枯燥;

家電行業(yè)中越來越多的品牌開始注意到培訓的重要性。紛紛開始在省市分公司設立零售督導、培訓師等，以每周或每月對導購人員開展培訓。但是由于一線的督導及培訓師自身素質以及公司環(huán)境的問題，形式呆板，內容枯燥，培訓效果難稱滿意，。

(1)例會制度執(zhí)行不到位，不能堅持按時召開;

根據筆者了解，行業(yè)內很多一線公司或者辦事機構的周例會經常會出現臨時改期、銷售

經理不參會等情況，影響了會議效果。

(2)培訓內容單一，培訓方式呆板，內容枯燥;

分公司的督導或培訓師在日常的培訓中，把過多的精力放在了產品知識的培訓上，而對技能提升等內容涉及較少，導購員對于培訓會議缺乏積極性。同時由于培訓形式過多的采用培訓師念、寫，導購員記的方式，形式過于呆板、內容枯燥，對于導購員的吸引力下降!

(3)周例會變成批斗會，導購員不愿參加例會;

導購員的周例會都會涉及到銷售數據分析，而在分析數據的過程中，缺乏與導購員良好的溝通技巧。對于一些銷售情況不理想的導購員，沒有采取鼓勵、幫助等溝通手段，而是過多的采用批評、考核等方式，結果導致導購員不愿參加周例會，士氣低沉等。筆者曾經參加過一場培訓會，從頭到尾都是批評，導購員一直都低著頭，試想以后在開會的時候誰還愿意參加呢"para" label-module="para">

4.不能為有能力的導購員提供良好的發(fā)展平臺;

每一位企業(yè)的員工都希望能夠得到提升，當一些優(yōu)秀的導購員已經能夠很好的勝任終端銷售工作，同時具備了一定業(yè)務水平的時候，需要得到的不僅僅是領導和同事的認可，還有相應的定向培養(yǎng)和提升。而行業(yè)內大部分的品牌都缺乏對于優(yōu)秀導購員的重點培養(yǎng)和提升，不能為有能力的導購員提供良好的發(fā)展平臺。

1.團隊建設方面

(1)周期性的組織集體出游----放松心智，愉悅身心

很多時候，提到組織團隊活動銷售經理們都會想到錢的問題。事實上很多團隊活動是花不了多少錢的，比如帶著導購員隊伍去爬山、去公園或者在開會的時候做個游戲等都是能夠促進團隊凝聚力的活動。

在終端走訪的時候，很多導購員都反映只要公司能組織大家在一起玩一玩，增進一下相互感情即使自己出錢都沒問題。由此可見，很多時候不是沒有錢，也不是導購員不愿意參加，而是我們在管理中忽略了人性關懷。2)借節(jié)日，導購員生日的機會，組織聚餐----加深感情，增進理解;

利用節(jié)日或者員工生日的機會，是非常容易提升隊伍凝聚力的。意料之外的驚喜總是讓人印象深刻，在員工生日的時候動腦子制造一點意外之喜。比如公司經理如果有時間的話，可以直接買一個生日蛋糕送到商場，然后點燃蠟燭親手送到導購員的專柜前，先不管自己的導購員什么反應，起碼競品的導購員會羨慕的要死。

至于這些活動的經濟來源，可以專門制定一項提成制度。每個月從每個員工的工資當中按照一定比例抽成，可能每個人每月只需付出20元錢，就可以保證整個導購員隊伍全年會有足夠的資金來組織各種聚餐以及其他團隊活動。

(3)培訓會議上，舉辦分組討論或者分組比賽----鍛煉團隊合作能力，強化競爭意識;

在導購員開會的時候，要經常組織一些分組的討論或比賽，一方面培養(yǎng)導購員的思考、表達能力，另一方面也可以有效的鍛煉導購員的合作意識和競爭意識。

2.上下級溝通方面

(1)公司銷售經理放下架子----主動與導購員溝通;

公司或者辦事處經理要積極參加導購員周例會，經常走訪賣場，走進基層，與導購員面對面、心貼心的深入溝通>，增進雙方的信任和理解，發(fā)現問題及時解決。真正為導購員排憂解難，讓導購員全身心的投入到終端的銷售中去。

(2)導購員壯起膽子----主動與領導溝通;

在日常的工作中，公司要出臺相關的措施，鼓勵和培養(yǎng)導購員主動溝通的意識和精神。

(3)構建多層次的溝通平臺----公布電話或者私人郵箱等;

很多公司的銷售經理工作很忙，沒有太多的時間親臨賣場。那么也要想辦法創(chuàng)造暢通的溝通渠道，比如公布自己的手機或者私人郵箱等，以便于一些有想法有意見的導購員及時反饋。

(4)鼓勵溝通----對于提出良好建議、反饋回準確市場信息的導購員給予物質獎勵和相應的表彰;

(5)鼓勵參與----鼓勵導購員參與到公司某些日常工作的決策中來;

針對公司一些價格政策的制定、活動形式等，經常征求導購員的意見和建議，培養(yǎng)導購員主動思考、主動反饋的意識和精神;

3、改善培訓例會

(1)嚴格公司例會制度，要求公司經理或者辦事處經理必須堅持參加所在地的導購員例會;

(2)豐富培訓內容----摒棄產品知識至上的觀念，以開拓導購員思路為主，產品知識為輔 ;

在開展導購員培訓的時候，要擯棄一味的產品知識至上的觀念，要適當增加一些職業(yè)規(guī)劃、自身素質提升等的課程，以開闊導購員的視野，培養(yǎng)導購員主動學習的精神。

(3)豐富培訓方式----培訓中引入視頻音頻等設備;

在培訓中，更多的引入視頻、音頻設備，使用PPT、播放視頻等手段進行培訓，盡量避免培訓師寫、念，導購員記錄的培訓方式。

(4)增加導購員互動----讓導購員參與到培訓中來，通過體驗加深印象，提高積極性;

在培訓中，通過游戲、沙盤演練等形式，或者直接請優(yōu)秀導購員備課、講課，讓更多的導購員參與到培訓中來，從一個聽眾變成講師，以此提高導購員參與培訓的積極性，提高培訓效率，改善培訓效果。

(5)建立培訓溝通平臺----及時發(fā)現培訓中存在的問題，隨時改善。

4.給導購員制定良好的職業(yè)規(guī)劃

(1)建立一個公平競爭的環(huán)境----讓導購員對工作環(huán)境放心;

企業(yè)應該努力營造一種公平競爭的環(huán)境，只要優(yōu)秀就可以拿到獎勵，只要能力突出就能夠得到相應的培養(yǎng)和提升，讓導購員時刻看到希望。

(2)明確職位晉升的各種可能----讓導購員對職位動心;

在日常與導購員的溝通過程中，要告訴導購員如果能力突出，可能會被提升的崗位，以及提升以后的變化，讓導購員對職位動心;

(3)幫助導購員制定明確的職業(yè)規(guī)劃----讓導購員對未來充滿信心;

幫助導購員制定明確的職業(yè)規(guī)劃，當一名導購員已經完全勝任導購工作，并且表現出與眾不同的能力的時候，要善于根據導購員自身的特點，幫助其選擇以后的職業(yè)方向，并且給予相應指導，使其盡快掌握提升所需要的業(yè)務技能，讓導購員對自己未來的發(fā)展有一個清晰的認識和定位，對未來充滿信心。2100433B

《家用電器導購員快速培訓教程》講述了成為一名優(yōu)秀家用電器導購員所必需的各種知識和技能，如家用電器基礎知識、家用電器導購員的形象設計、業(yè)務素質培養(yǎng)、顧客接待工作等，并列舉了包括生活電器、數碼產品、廚房電器、小家電和辦公電器等各種家用電器產品的導購技巧。

《家用電器導購員快速培訓教程》適合家用電器導購員、有志于成為家用電器導購員的人士以及家用電器行業(yè)培訓人員閱讀。

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《家用電器導購員快速培訓教程》語言簡明扼要、重點突出、條理清晰，可作為家用電器導購員快速上崗的工作手冊。

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第一章　了解家用電器市場的相關信息

第一節(jié)　家用電器市場的6個消費特點

第二節(jié)　家用電器市場的5個發(fā)展趨勢

第三節(jié)　未來10年家用電器市場的8個變化

第四節(jié)　家用電器消費細分化的7個內容

第二章　樹立一流的家用電器導購員形象

第一節(jié)　一流導購員應具備的5個銷售信念

第二節(jié)　家用電器導購員應堅持的6個工作態(tài)度

第三節(jié)　家用電器導購員應具備的5種心理素質

第四節(jié)　家用電器導購員修飾儀容的14個要點

第五節(jié)　家用電器導購員正確使用工作用品的13個要點

第六節(jié)　家用電器導購員保持良好站姿的17個要點

第七節(jié)　家用電器導購員體現良好姿態(tài)的7個行走要領

第八節(jié)　提升導購形象的13個言行標準

第三章　錘煉優(yōu)秀導購員的業(yè)務素質

第一節(jié)　家用電器導購員需熟練掌握的5類商品知識

第二節(jié)　家用電器導購員需深入了解的4類市場知識

第三節(jié)　家用電器導購員不可不知的4種顧客類型

第四節(jié)　家用電器導購員練就敏銳洞察力的5種方法

第五節(jié)　家用電器導購員提高表達能力的8個要領

第六節(jié)　家用電器導購員加強溝通效果的6種方法

第七節(jié)　家用電器導購員實現目標管理的6個有效原則

第八節(jié)　家用電器導購員實現時間管理的8個正確途徑

第九節(jié)　家用電器導購員處理壓力的4個好建議

第十節(jié)　家用電器導購員提升導購技能的20個要點

第四章　提高導購員服務用語表達水準

第一節(jié)　家用電器導購員使用服務用語的10個要點

第二節(jié)　家用電器導購員經常用到的38條接待語

第三節(jié)　家用電器導購員有效詢問顧客的6個技巧

第四節(jié)　家用電器導購員誠懇向顧客道歉的23種語言

第五節(jié)　家用電器導購員及時進行調解的語言

第六節(jié)　家用電器導購員非常有用的24種其他服務語言

第五章　做好家用電器產品的銷售接待工作

第一節(jié)　家用電器導購員需要加以訓練的13個接待禮儀

第二節(jié)　家用電器導購員銷售前應做好的13個準備工作

第三節(jié)　家用電器導購員待客時應注意的6個工作要領

第四節(jié)　家用電器導購員在待客時應避免的8個禁忌動作

第五節(jié)　家用電器導購員需要掌握的5個接近顧客的方法

第六節(jié)　家用電器導購員接近顧客的9個最佳時機

第七節(jié)　家用電器導購員接待不同個性顧客的14個方法

第八節(jié)　家用電器導購員吸引顧客的6個方法

第九節(jié)　家用電器導購員面對女性顧客時的5個心得

第十節(jié)　家用電器導購員必須避免的8個服務誤區(qū)

第六章　掌握家用電器產品的導購技巧

第一節(jié)　FABE介紹法的7個經典內容

第二節(jié)　家用電器導購員有效促進成交的5個切入點

第三節(jié)　家用電器導購員必須掌握的11個導購技巧

第四節(jié)　家用電器導購員有效說服顧客的16個展示要點

第五節(jié)　家用電器導購員消除顧客抵觸情緒的5個步驟

第六節(jié)　家用電器導購員應熟悉運用的10個異議處理法

第七節(jié)　家用電器導購員解決不同來源異議的4個要點

第八節(jié)　家用電器導購員自我揭短的4個異議處理技巧

第九節(jié)　家用電器導購員順利促成交易的6個方法

第十節(jié)　家用電器導購員需掌握的4個交易技巧

第十一節(jié)　家用電器導購員正確處理缺貨情況的4個方法

第十二節(jié)　家用電器導購員應對突發(fā)事件的5個好建議

第十三節(jié)　家用電器導購員解決顧客投訴的6個重要環(huán)節(jié)

第十四節(jié)　家用電器導購員拉近與顧客距離的7個推介攻略

第十五節(jié)　建立和諧顧客關系的7個方法

第七章　掌握家用電器產品的促銷技巧

第一節(jié)　家用電器導購員必須掌握的11個促銷概念

第二節(jié)　家用電器導購員需熟知的8個促銷手段

第三節(jié)　家用電器導購員應了解的7種促銷工具

第四節(jié)　家用電器導購員懸掛和檢查POP的12個要點

第五節(jié)　家用電器導購員不可忽視的16項促銷檢查

第六節(jié)　發(fā)揮價格促銷作用的7個要領

第七節(jié)　家用電器導購員做好演示促銷的19個要點

第八節(jié)　家用電器導購員實施贈品促銷的8個要點

第九節(jié)　家用電器導購員成功實施免費試用的5個要點

第十節(jié)　家用電器導購員實施抽獎促銷的18個要點

第十一節(jié)　家用電器導購員實施節(jié)假日促銷的4個要點

第八章　以優(yōu)質的導購服務贏得顧客

第九章　掌握家用電器商品的管理技巧

第十章　生活電器的導購技巧

第十一章　數碼產品的導購技巧

第十二章　廚房電器的導購技巧

第十三章　家用電器的使用和維護知識

第十四章　掌握必要的火災防范和處理技巧2100433B

程剛啟 老師

深圳市啟程鴻圖企業(yè)管理有限公司 總裁

著名實戰(zhàn)銷售培訓教練

家具終端培訓師

家具導購員出身，現在還在專賣店賣貨的實戰(zhàn)型老師！

從事銷售工作多年,有著良好的實戰(zhàn)經驗及業(yè)績.曾服務過的行業(yè)有地產,眼鏡,醫(yī)藥等行業(yè).現致力于家具行業(yè)的導購員的銷售培訓.傾力為每個家具企業(yè)量身定做一套培訓系統(tǒng)!為企業(yè)培養(yǎng)出一批真正能賣家具的導購員!

著有家具暢銷書《煽動式銷售—金牌導購員日記》，《拿什么拯救你—家具產業(yè)商業(yè)模式變革》。

已有上百場大型授課經驗，場場收到學員的歡迎。

課程特色:實用,有效

主打課程：

導購培訓課程：

1《把自己激勵成超人》—銷售心態(tài)激勵

2《打造成功職業(yè)形象》—銷售禮儀

3《摸透顧客想買什么》—消費心理學

4《煽動式銷售》—銷售技巧

5《打造強力銷售團隊》—團隊精神

6《讓顧客感動到哭》—售后服務

7《優(yōu)勢談判》—談判技巧

8《我是設計師》—設計知識

店長培訓課程:

1《我是店長我的店》—店面管理

2《煽動式銷售高級班》—銷售技巧

3《沒有借口》—執(zhí)行力

4《到月球找顧客》—營銷推廣

5《 我是師傅》—培訓導購

6《讓顧客記得你》—客戶管理

7《優(yōu)勢談判》—談判技巧

8《定目標》—目標管理

經銷商培訓課程

—新商業(yè)模式

1區(qū)域市場的品牌推廣

2營銷推廣

3 如何招人

4 如何培養(yǎng)員工

5 執(zhí)行力

6 領導力

7 終端系統(tǒng)建設

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