建筑工程承包商的投標策略

投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。

1、企業(yè)經營狀況和實力分析 筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務，而目前所在的市場區(qū)域建筑市場已面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。而中山地區(qū)建設項目多，競爭對手少，且工程造價偏低，對公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標既是拓展經營的契機，亦是對公司實力的挑戰(zhàn)。

2、對手分析 據了解，參加該項目投標的承包商除我們公司外都是國內的國有企業(yè)，雖然有豐富的施工經驗，但對外商尤其是港商投資開發(fā)的項目施工經驗甚少，在招標會中顯示出對該工程的投標報價模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個同類模式的投標，并成功地承接了多個港資項目，對同類工程的投標過程相當熟悉，同時在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經驗，對參加這次投標有很大優(yōu)勢。

3、業(yè)主情況和機會利益分析 該項目的開發(fā)商是實力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽良好，履約情況良好，計劃在中山地區(qū)開發(fā)多個項目，僅此項目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。

另外，根據以往參加港商投資項目的投標經驗可知，香港投資商非常講究項目的經濟效益，往往在議標過程中要求承包商對總價下浮以達到低價中標的目的。經過以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價中標策略進行投標報價，并預留一定的下浮空間待議標后二次報價時讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價”的錯覺，并且可以在泄漏標價時，以突然降價的方法，將對手贏個措手不及。

研究投標工作內容：確定投標策略

給排水施工企業(yè)參加投標競爭，目的是為了中標，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標策略，以指導投標全過程的活動。正確的策略，來自實踐經驗的積累和對客觀規(guī)律的熟悉以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標策略主要解決兩個問題：

（1）決定是否投標；

（2）指導報價爭取中標。對某一個具體給排水工程是否投標，首先要從給排水施工企業(yè)的主觀條件來衡量，經驗，競爭的激烈程度，以往類似工程的經驗等各種因素進行分析，即初步作出能否投標的判定。若決定投標，就需采取一定的投標策略指導報價，爭取中標。常見的策略有靠經營治理水平而獲勝，靠仔細研究設計圖的基礎上提出改進設計取勝，依靠工期、提高質量標準取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據具體情況綜合考慮，靈活運用。