家居建材門(mén)店6力爆破圖書(shū)目錄

第一章 產(chǎn)品力 5

一、產(chǎn)品要做好 5

二、產(chǎn)品要講好 6

三、產(chǎn)品要秀好 13

第二章 導(dǎo)購(gòu)力 16

一、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能提升 16

（一）調(diào)—端正心態(tài)：煩惱瑣事拋一邊 調(diào)節(jié)心態(tài)士氣展 18

（二）迎—拉近距離：微笑相迎真心顯 尋話贊美距離短 20

（三）探—找出需求：包飾車(chē)表記心間 望聞問(wèn)切需求探 27

（四）證—體驗(yàn)產(chǎn)品：特優(yōu)利證配每款 工具道具現(xiàn)場(chǎng)演 34

（五）化—化解異議：化解異議價(jià)格砍 撫慰心理降價(jià)緩 37

（六）訂—建議下單：捕捉信號(hào)促訂單 最佳時(shí)機(jī)就當(dāng)前 43

（七）追—顧客追蹤：后續(xù)追蹤莫懶散 ·美收官口碑傳 46

二、導(dǎo)購(gòu)形象提升 47

三、銷(xiāo)售訓(xùn)練 51

第三章 形象力 54

一、門(mén)店高端形象賦能 54

二、品牌體驗(yàn)賦能 56

三、門(mén)店生動(dòng)化賦能 60

四、店面“風(fēng)水” 63

五、店面整潔要求 65

六、店面形象的保持 68

第四章 推廣力 71

一、小區(qū)推廣 71

（一）主要形式 72

（二）主要進(jìn)駐策略 75

（三）團(tuán)隊(duì)組織與激勵(lì) 79

二、家裝設(shè)計(jì)合作 81

三、品牌聯(lián)盟 86

四、聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo) 94

五、門(mén)店團(tuán)購(gòu) 102

六、電話營(yíng)銷(xiāo) 102

七、終端攔截 108

八、微信推廣 110

第五章 服務(wù)力 115

一、產(chǎn)品售前服務(wù) 115

二、產(chǎn)品售后服務(wù) 118

三、客情維護(hù) 121

四、督查體系構(gòu)建 124

第六章 組織力 127

一、組織設(shè)計(jì) 127

二、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理 132

三、工作制度 135

四、激勵(lì)考核 141

五、團(tuán)隊(duì)管控 146

六、運(yùn)營(yíng)分析 149

七、組織文化建設(shè) 152

一、產(chǎn)品力，講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的方法，以及如何讓產(chǎn)品在終端上“秀肌肉”。

二、導(dǎo)購(gòu)力，通過(guò)調(diào)、迎、探、證、化、訂、追七個(gè)步驟的修煉，讓導(dǎo)購(gòu)迅速提升業(yè)務(wù)技能。

三、形象力，展示如何進(jìn)行高端形象、品牌體驗(yàn)及生動(dòng)化的賦能，店面形象如何持久高大上。

四、推廣力，介紹小區(qū)推廣、家裝設(shè)計(jì)合作、品牌聯(lián)盟、聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、電話營(yíng)銷(xiāo)、終端攔截、微信推廣等蓄水引流的策略。

五、服務(wù)力，通過(guò)哪些服務(wù)，把新顧客變成老顧客，把“客情”變“友情”呢。

六、組織力，提供門(mén)店團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)營(yíng)的制度、激勵(lì)、運(yùn)營(yíng)分析和文化建設(shè)等

賈同領(lǐng) （慧度）

國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）

中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師（投資）

全國(guó)中小企業(yè)俱樂(lè)部戰(zhàn)略合作專(zhuān)家

專(zhuān)著有《建材家居門(mén)店銷(xiāo)量提升》 《企業(yè)員工弟子規(guī)》等。 2100433B

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，家居建材經(jīng)銷(xiāo)商們到底應(yīng)該何去何從呢？編者結(jié)合十多年家居建材行業(yè)終端銷(xiāo)售及培訓(xùn)經(jīng)歷編寫(xiě)了《家居建材門(mén)店店長(zhǎng)365實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》一書(shū)，主要闡述了門(mén)店日常管理、門(mén)店管理、導(dǎo)購(gòu)管理三方面的內(nèi)容。

第一部分　門(mén)店日常管理

第一章　制訂工作計(jì)劃 2

一、制訂日工作計(jì)劃 2

實(shí)戰(zhàn)范本：××門(mén)店店長(zhǎng)一日工作計(jì)劃 5

二、制訂周工作計(jì)劃 7

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)每周工作表 8

三、制訂月工作計(jì)劃 8

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)月度工作重點(diǎn)指引 8

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)月度工作計(jì)劃 10

四、制訂年度工作計(jì)劃 10

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)年度工作總結(jié) 11

實(shí)戰(zhàn)范本：××櫥柜門(mén)店店長(zhǎng)年度工作計(jì)劃 13

第二章　召開(kāi)門(mén)店會(huì)議 17

一、召開(kāi)早會(huì) 17

二、召開(kāi)周會(huì) 18

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)開(kāi)好周會(huì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 20

第三章　做好日常工作 21

一、不定時(shí)巡店 21

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)日常工作檢查 22

二、查看音樂(lè)播放 23

三、做好安全檢查 24

四、緊急事務(wù)處理 25

第二部分　門(mén)店管理

第四章　店面管理 30

一、門(mén)店環(huán)境管理 30

二、人員形象管理 32

三、商品陳列管理 36

相關(guān)鏈接：家居建材門(mén)店如何展示才能更吸引眼球 39

第五章　推廣管理 42

一、做好市場(chǎng)調(diào)查與分析 42

二、組織領(lǐng)導(dǎo)小區(qū)推廣 45

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店業(yè)主裝修知識(shí)講座活動(dòng) 52

三、開(kāi)發(fā)家庭裝修公司 55

相關(guān)鏈接：與裝修公司各類(lèi)人員打交道技巧 56

四、利用樣板房做推廣 57

五、與第三方合作拓展市場(chǎng) 60

六、組織安排促銷(xiāo)活動(dòng) 60

實(shí)戰(zhàn)范本：××衛(wèi)浴門(mén)店元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案 61

實(shí)戰(zhàn)范本：××木門(mén)，誠(chéng)信“3·15”感恩促銷(xiāo)方案 63

第六章　售后管理 65

一、客戶抱怨處理 65

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店客戶投訴處理流程 66

二、客戶滿意度調(diào)查 67

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店服務(wù)及產(chǎn)品客戶滿意評(píng)議表 67

三、客戶定期回訪 67

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店優(yōu)質(zhì)客戶回訪方案 69

四、規(guī)范售后服務(wù) 70

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店售后服務(wù)流程 70

五、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 71

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店專(zhuān)業(yè)配送服務(wù) 72

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店退換貨服務(wù) 74

第七章　員工管理 75

一、員工招聘管理 75

相關(guān)鏈接：常見(jiàn)面試問(wèn)題集錦 75

二、員工培訓(xùn)管理 76

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店新員工培訓(xùn)方案 77

實(shí)戰(zhàn)范本：?jiǎn)T工培訓(xùn)考核記錄表 82

實(shí)戰(zhàn)范本：培訓(xùn)學(xué)員評(píng)估表 83

三、員工排班管理 85

四、員工交接班管理 85

五、員工績(jī)效管理 86

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員月度績(jī)效考核表 91

六、員工滿意度管理 92

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店員工滿意度調(diào)查問(wèn)卷 93

第三部分　導(dǎo)購(gòu)管理

第八章　接待顧客 98

一、與顧客打招呼 98

相關(guān)鏈接：新老客戶接待步驟 100

二、觀察顧客 101

相關(guān)鏈接：如何察言觀色，讓談話順利進(jìn)行 102

三、接近顧客 103

第九章　探詢顧客需求 108

一、分析顧客的需求 108

二、傾聽(tīng)顧客的需求 113

相關(guān)鏈接：導(dǎo)購(gòu)員如何學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 114

三、了解顧客的需求 116

相關(guān)鏈接：家具銷(xiāo)售中必問(wèn)的七大問(wèn)題 119

四、把握顧客的心理 120

第十章　向顧客展示商品 125

一、了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí) 125

二、引起顧客的興趣 127

三、塑造產(chǎn)品的價(jià)值 130

四、引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 132

五、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 134

六、給出合理的報(bào)價(jià) 137

第十一章　處理顧客的異議 139

一、顧客異議產(chǎn)生的原因 139

二、識(shí)別異議的真假 141

三、處理異議的流程 142

四、處理異議的方法 146

五、處理價(jià)格異議的技巧 149

相關(guān)鏈接：客戶進(jìn)門(mén)就喊貴，如何應(yīng)對(duì)？ 152

第十二章　達(dá)成銷(xiāo)售 154

一、識(shí)別成交信號(hào) 154

二、用對(duì)成交方法 157

三、做好連帶銷(xiāo)售 160

四、完善后期工作 161

附錄 165

附錄一　導(dǎo)購(gòu)規(guī)范用語(yǔ) 166

附錄二　導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售話術(shù) 168

附錄三　讓顧客快速買(mǎi)單話術(shù) 172 2100433B

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1天1個(gè)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 1天1種提升方法 1天3道問(wèn)題解答=銷(xiāo)售高手。