家居建材熱銷(xiāo)有絕招內(nèi)容簡(jiǎn)介

該書(shū)作為家居建材企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)王牌課程“家居建材銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材，是家居建材銷(xiāo)售中每天都會(huì)遇到，卻又難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是家居建材導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)及銷(xiāo)售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈(zèng)員工和經(jīng)銷(xiāo)商的最佳禮物。該書(shū)每節(jié)分為六大部分，銷(xiāo)售情景；常見(jiàn)應(yīng)對(duì)；引導(dǎo)策略；話(huà)術(shù)范例；方法技巧；舉一反三等。

華夏鴻圖企業(yè)管理有限公司總裁，睿眾（中國(guó)）管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)，連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理先行者，終端業(yè)績(jī)引爆模式開(kāi)創(chuàng)者，精細(xì)化店務(wù)管理實(shí)踐者，中國(guó)連鎖終端培訓(xùn)領(lǐng)軍人物，中國(guó)經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書(shū)主編，多個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)，著名連鎖&營(yíng)銷(xiāo)雙棲專(zhuān)家。 肖老師歷任多家名牌企業(yè)總經(jīng)理、首席顧問(wèn)及重點(diǎn)大學(xué)教授，聯(lián)合了一大批擁有十年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深培訓(xùn)師，領(lǐng)銜原創(chuàng)的課程有“王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)”、“終端業(yè)績(jī)引爆研習(xí)營(yíng)”與“連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理研習(xí)營(yíng)”等特色培訓(xùn)項(xiàng)目，給多個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)與行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)提供量身定做的顧問(wèn)式培訓(xùn)，輔導(dǎo)成千上萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商與連鎖店規(guī)范管理并大幅度提升業(yè)績(jī)，以專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)效聞名業(yè)界，被譽(yù)為品牌企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、加盟汀貨會(huì)最受歡迎的“王牌導(dǎo)師”。 肖老師著作或主編的培訓(xùn)實(shí)務(wù)圖書(shū)有：《零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)》、《鞋包皮具熱銷(xiāo)有絕招》、《美容化妝品熱銷(xiāo)有絕招》、《醫(yī)藥保健品熱銷(xiāo)有絕招》、《手機(jī)電腦熱銷(xiāo)有絕招》、《家電數(shù)碼產(chǎn)品熱銷(xiāo)有絕招》、《家居建材熱銷(xiāo)有絕招》、《商超百貨熱銷(xiāo)有絕招》、《房地產(chǎn)熱銷(xiāo)有絕招》、《服裝熱銷(xiāo)有絕招》、《開(kāi)店管店旺店》、《王牌店長(zhǎng)》、《汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》、《精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)》等。

序：家居建材銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升之道

家居建材熱銷(xiāo)有絕招賣(mài)場(chǎng)迎賓尋機(jī)訓(xùn)練

情景1：顧客獨(dú)自進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)樣板間

情景2：顧客一家人來(lái)逛家居建材商場(chǎng)

情景3：顧客帶裝修設(shè)計(jì)師一起來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品

情景4：顧客拿著宣傳單進(jìn)店，指名要看特價(jià)產(chǎn)品

情景5：顧客見(jiàn)到產(chǎn)品就隨口問(wèn)“這件多少錢(qián)”

情景6：顧客進(jìn)店后直接問(wèn)“你們店有沒(méi)有××”

情景7：顧客只看產(chǎn)品不說(shuō)話(huà)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)愛(ài)理不理

情景8：顧客說(shuō)“你別跟著我，我自己會(huì)看”

情景9：顧客進(jìn)店轉(zhuǎn)了一圈就要離開(kāi)

情景10：顧客是朋友介紹過(guò)來(lái)看看的

家居建材熱銷(xiāo)有絕招探測(cè)顧客需求訓(xùn)練

情景10：顧客以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的品牌嗎

情景11：顧客想買(mǎi)什么類(lèi)型的產(chǎn)品

情景12：了解顧客的基本情況

情景13：顧客是為自家購(gòu)買(mǎi)還是單位采購(gòu)或送人

情景14：顧客是否是購(gòu)買(mǎi)的決策人

情景15：顧客選擇產(chǎn)品最注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位還是其他

情景16：顧客是首次裝修還是二次裝修

情景17：顧客是購(gòu)買(mǎi)單件產(chǎn)品還是整間房裝修

情景18：顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算大概多少

情景19：顧客是近期購(gòu)買(mǎi)，還是看中就立即購(gòu)買(mǎi)

情景20：顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿(mǎn)意

情景21：顧客沒(méi)購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)其留下聯(lián)系方式

家居建材熱銷(xiāo)有絕招產(chǎn)品展示解說(shuō)訓(xùn)練

情景22：簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、產(chǎn)地等基本情況

情景23：展示產(chǎn)品的資質(zhì)證明

情景24：專(zhuān)業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)

情景25：借助專(zhuān)業(yè)道具展示產(chǎn)品

情景26：從不同角度現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品

情景27：請(qǐng)顧客觸摸、使用、體驗(yàn)產(chǎn)品

情景28：請(qǐng)顧客通過(guò)敲擊聽(tīng)聲音來(lái)判斷材質(zhì)

情景29：采取FAB法講述產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益

情景30：引導(dǎo)顧客辨別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞

情景31：引導(dǎo)顧客對(duì)比其他商品比較感受

情景32：運(yùn)用顧客見(jiàn)證展示用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)

情景33：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用說(shuō)明和建議

家居建材熱銷(xiāo)有絕招應(yīng)對(duì)顧客拒絕訓(xùn)練

情景34：我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子

情景35：你們這款產(chǎn)品味道重，不環(huán)保

情景36：這款產(chǎn)品是個(gè)花架子，不實(shí)用

情景37：這款產(chǎn)品不錯(cuò)，但感覺(jué)不夠結(jié)實(shí)

情景38：這款產(chǎn)品坐上去挺硬的，不舒服

情景39：這種材料是不錯(cuò)，但打理起來(lái)太費(fèi)勁

情景40：這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了

情景41：這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)

情景42：你們的產(chǎn)品太普通，比不上A品牌的

情景43：這款產(chǎn)品太笨重了，搬動(dòng)起來(lái)很不方便

情景44：我看到網(wǎng)上評(píng)價(jià)你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好

情景45：我聽(tīng)小區(qū)的鄰居說(shuō)你們的售后服務(wù)不好

情景46：現(xiàn)在春夏季節(jié)雨水多，不適合裝修，過(guò)些時(shí)候再說(shuō)吧

情景47：這種風(fēng)格已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在都沒(méi)人用了

家居建材熱銷(xiāo)有絕招處理價(jià)格異議訓(xùn)練

情景48：這樣的單價(jià)太貴了，還可以便宜多少

情景49：同樣的產(chǎn)品，B品牌比你們便宜多了，而且還有贈(zèng)品送

情景50：我上次來(lái)看還打折呢，怎么現(xiàn)在反而貴了啊

情景51：這又不是實(shí)木的，怎么還這么貴啊

情景52：整體定做太貴了，能不能再便宜一點(diǎn)

情景53：你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質(zhì)量有問(wèn)題

情景54：我要是多找?guī)讉€(gè)人團(tuán)購(gòu)，還能便宜多少

情景55：我看廣告說(shuō)你們?nèi)珗?chǎng)打8折，原來(lái)是騙人的

情景56：別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了

情景57：您申請(qǐng)一下看能不能打7.5折，否則我去別家買(mǎi)啦

情景58：進(jìn)口跟國(guó)產(chǎn)的價(jià)格相差這么多，質(zhì)量上有什么區(qū)別

情景59：我今天帶的錢(qián)不夠，改天再來(lái)吧

家居建材熱銷(xiāo)有絕招交易促成訓(xùn)練

情景60：你們的售后服務(wù)怎么樣

情景61：人家買(mǎi)建材送免費(fèi)安裝服務(wù)，你們?cè)趺床凰湍?

情景62：如果家里裝修結(jié)束剩下了沒(méi)有動(dòng)用的裝修材料，可以原價(jià)退還嗎

情景63：人家買(mǎi)地板、櫥柜、壁柜都贈(zèng)送配件，你們能送嗎

情景64：我自己決定不了，得回家再商量商量

情景65：我還想再去其他店看看，再比較比較

情景66：怎么有些款式?jīng)]有實(shí)樣呢？圖片太平面了

情景67：我是挺喜歡這種設(shè)計(jì)，但這款產(chǎn)品太大，我們家沒(méi)這么大地方

情景68：顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品超過(guò)了預(yù)算，如何說(shuō)服顧客埋單

情景69：在顧客購(gòu)買(mǎi)后進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

情景70：請(qǐng)求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)

家居建材熱銷(xiāo)有絕招送貨安裝服務(wù)訓(xùn)練

情景71：你們?nèi)绾伪ＷC安裝的質(zhì)量

情景72：送貨安裝人員上門(mén)服務(wù)規(guī)范

情景73：如果安裝不當(dāng)，造成的損失如何處理

情景74：安裝前我需要做哪些準(zhǔn)備工作

情景75：我訂的貨晚了1周還沒(méi)送到，把訂金退還給我吧

情景76：你們的人員在搬運(yùn)時(shí)把送來(lái)的貨磕壞了

情景77：你們送來(lái)的貨跟我選定的樣板不同，材料明顯粗糙

情景78：你們的工人不專(zhuān)業(yè)，我要求更換更專(zhuān)業(yè)的人員

情景79：安裝后我如何進(jìn)行驗(yàn)收？有哪些驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)

情景80：安裝完畢驗(yàn)收合格后的保修期是多久？如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦

家居建材熱銷(xiāo)有絕招處理顧客訴怨訓(xùn)練

情景81：你們送來(lái)的產(chǎn)品表面有色差，我要退貨

情景82：你們的產(chǎn)品質(zhì)量太差了，才用了兩周就出現(xiàn)裂痕

情景83：你們的售后服務(wù)電話(huà)我連續(xù)打了3個(gè)小時(shí)才打通，你們是怎么搞的

情景84：你們派來(lái)裝修的是什么人啊，剛走幾天水管就漏了

情景85：非產(chǎn)品質(zhì)量原因顧客堅(jiān)決要求退貨

情景86：你們的客服態(tài)度太差，沒(méi)幫我解決問(wèn)題還掛我電話(huà)

情景87：你們的維修收費(fèi)太不合理了

情景88：如果一周之內(nèi)還解決不了，我就去消協(xié)投訴你們2100433B

本書(shū)作為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的完整教材，幫助新人走進(jìn)房地產(chǎn)的必備書(shū)籍。

本書(shū)作為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的完整教材，是對(duì)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中每天都會(huì)遇到卻又難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，給予系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是房地產(chǎn)物業(yè)顧問(wèn)、店長(zhǎng)及主管、經(jīng)理必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈(zèng)員工的最佳禮物。全書(shū)每節(jié)分為六大部分，其中“銷(xiāo)售情景”讓人明白是什么；“常見(jiàn)應(yīng)對(duì)”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦；“術(shù)范例”授人以魚(yú)；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運(yùn)用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會(huì)三五句銷(xiāo)售妙語(yǔ)，每天多賣(mài)三五套房產(chǎn)，3天內(nèi)成為銷(xiāo)售高手，妙語(yǔ)連珠、業(yè)績(jī)飆升

1　尋機(jī)開(kāi)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升之道

銷(xiāo)售情景1：顧客站在盤(pán)源架前說(shuō)：“我隨便看看”

銷(xiāo)售情景2：顧客指著盤(pán)源紙問(wèn)：“這套60㎡35萬(wàn)的房子是怎樣的？”

銷(xiāo)售情景3：顧客前來(lái)找您，說(shuō)是王某某介紹來(lái)找您買(mǎi)房的

銷(xiāo)售情景4：顧客打電話(huà)問(wèn)：“你們那套80㎡40萬(wàn)元的房子是怎樣的？”

銷(xiāo)售情景5：為吸引客人您刊登了一套不存在的筍盤(pán)廣告，顧客打電話(huà)咨詢(xún)?cè)摫P(pán)情況

銷(xiāo)售情景6：顧客問(wèn)：“你們這里有沒(méi)有xx花園，70㎡二居室房的房子”

銷(xiāo)售情景7：與客戶(hù)寒暄幾句，突然不知說(shuō)什么好

銷(xiāo)售情景8：顧客告訴您在別的中介看了某套房子，問(wèn)你們這里有沒(méi)有該房源

銷(xiāo)售情景9：如何爭(zhēng)取獨(dú)家委托

銷(xiāo)售情景10：讓業(yè)主不好拒絕的收匙妙招

2 客戶(hù)需求挖掘?qū)崙?zhàn)情景訓(xùn)練 銷(xiāo)售情景11：全方面掌握顧客信息

銷(xiāo)售情景12：顧客購(gòu)房需求的鑒定

銷(xiāo)售情景13：如何處理各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求

銷(xiāo)售情景14：外墻破爛、天花板滲水，售1萬(wàn)元每平方米，顧客會(huì)買(mǎi)這樣的房子嗎

銷(xiāo)售情景15：如何應(yīng)對(duì)及引導(dǎo)各種購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)

銷(xiāo)售情景16：顧客看了很多房子都不滿(mǎn)意

銷(xiāo)售情景17：顧客問(wèn)：“有小面積單位嗎”

銷(xiāo)售情景18：如何有效進(jìn)行盤(pán)源配對(duì)

銷(xiāo)售情景19：如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心

3 帶客看樓實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 銷(xiāo)售情景20：帶客看樓前需做什么準(zhǔn)備嗎

銷(xiāo)售情景21：看樓前如何打“預(yù)防針”

銷(xiāo)售情景22：看樓前如何測(cè)試業(yè)主心態(tài)

銷(xiāo)售情景23：到底先看最好的房子，還是最差的

銷(xiāo)售情景24 帶看樓盤(pán)中如何保持應(yīng)變力

后記

鄧小華，奧銳管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理，北京師范大學(xué)珠海分校不動(dòng)產(chǎn)研究所副所長(zhǎng)，中大職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)院特邀高級(jí)講師，多家國(guó)內(nèi)知名教育機(jī)構(gòu)特聘資深顧問(wèn)。 鄧先生作為資深門(mén)店管理顧問(wèn)、銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)家、實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士，擁有地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)10余年，著有地產(chǎn)暢銷(xiāo)書(shū)《售罄》、《門(mén)店利器》，研究創(chuàng)立了“優(yōu)勢(shì)售樓法”。其常年輔導(dǎo)、顧問(wèn)式服務(wù)過(guò)地產(chǎn)企業(yè)十余家。其精準(zhǔn)的企業(yè)診斷技術(shù)，讓這些企業(yè)迅速在市場(chǎng)中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、房地產(chǎn)中介運(yùn)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。2100433B