臨沂承鵬地坪工程有限公司

行業(yè)管理制度創(chuàng)新。在當?shù)亟ㄔO行政主管部門的支持下，各地建筑裝飾協(xié)會進行了有益的行業(yè)管理和行業(yè)自律的制度創(chuàng)新，包括三大體系十個方面：體系之一是規(guī)范企業(yè)行為，包括企業(yè)行為規(guī)范、工程質(zhì)量保證金、室內(nèi)設計作業(yè)、企業(yè)履約保函、行業(yè)工資協(xié)商等五方面；體系之二是個人從業(yè)資格認定，包括設計師從業(yè)資格評定、職業(yè)技能培訓崗位鑒定等二方面；體系之三是建立行業(yè)信用秩序，包括投訴仲裁、違反行規(guī)行約、行業(yè)準入清出等三方面。

1．從業(yè)者問題

全國對家裝投訴的記錄始于1996年。當年中國消費者協(xié)會公布全國18個投訴熱點，家裝位居第十三位；12個對消費者權益損害最多的行業(yè)，家庭裝飾名列第九位；13個發(fā)生欺詐行為最多的行業(yè)，家裝位居第7位。家裝遂成為我國全社會的投訴熱點。

1997年中國消費者協(xié)會統(tǒng)計，家裝是10大全國消費者最不滿意的第二個服務行業(yè)。

1998年家裝居四大投訴第二位，消費者強烈要求“裝修業(yè)自律”。

1999年家裝投訴達到頂峰，被列為11個劣質(zhì)行業(yè)之首。中國消費者協(xié)會公布消費者投訴的十大熱點問題，其中第九大熱點問題是家裝：房屋裝修不規(guī)范，“游擊隊”問題解決難。

2000年消費主題是：明明白白消費，明明白白裝修。

2001年國家工商總局公布全國消費者申訴舉報的十大熱點，商品房糾紛成為熱點之首，包括“不按合同施工裝修房屋，使用劣質(zhì)木材和電料，油漆、涂料含有毒有害物質(zhì)超標?！蓖?月19日，中國消費者協(xié)會公布“千萬個綠色消費者在行動”大型調(diào)查承諾活動抽樣統(tǒng)計表明，98.2%的消費者愿意選擇環(huán)保家裝。

2002年中國質(zhì)量協(xié)會和全國用戶委員會測評結(jié)果，全國住宅用戶滿意度指數(shù)僅為63.3分（國際上此指標的最高值為88分），1/3住戶不滿住宅質(zhì)量和服務。中國質(zhì)量萬里行促進會、《中國質(zhì)量報》聯(lián)合投訴辦公室發(fā)布2002年第12號投訴警示，提醒消費者注意選購涂料。我國每年因建筑裝飾裝修涂料引起的急性中毒約400起，中毒人數(shù)達1.5萬人。

2003年消費者十大維權重點，第三個是“裝修業(yè)”。主要表現(xiàn)在市場上70%的建材產(chǎn)品無檢測報告，不少廠商把剛剛達到國家“室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量”標準的產(chǎn)品夸大標稱為“環(huán)?！鄙踔痢熬G色”。有些廠商采取以假亂真、偷梁換柱的手法，坑蒙消費者。

2004年1月8日《北京晚報》刊登“影響2003年北京樓市的十個方面”的報道，其中“精裝修標準普及化”位居第八位。其解釋是：在高中低檔市場上，客戶都表現(xiàn)出對精裝修的認同趨強態(tài)勢。

中國質(zhì)量萬里行促進會在2004年3月8日《北京晚報》公布“2003年全國10大投訴熱點”，裝飾材料在購房之后居第二位，主要問題是消費者對有毒有害物質(zhì)的涂料、木器家具、壁紙、地毯反映較多，其中，實木地板投訴最為突出，塑鋼型材質(zhì)次價高，也是消費者反映的熱點……

歷年全國家裝消費者投訴統(tǒng)計一覽表（1996～2003）： 2．消費者問題2002年3月18日，中國消費者協(xié)會公布“中國城鎮(zhèn)消費者消費狀況調(diào)查”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：部分家裝消費者消費態(tài)度不科學，特別是家裝。

2002年10月20日，中國消費者協(xié)會與國際銅業(yè)協(xié)會聯(lián)合啟動“倡導科學消費，關注家居布線”。該會進行的這方面的調(diào)研顯示，有67%的消費者對此不了解。家裝不僅要關注個性和美觀，而且要十分注意電氣安全。

2002年北京市市政管委會一項調(diào)查顯示，在北京市居民燃氣事故中，95%是家裝對燃氣設施私自改動或封裝，以及使用不當所致。

由此可見，家裝消費者的問題主要是科學消費，集中在五個方面：一是胡亂電氣布線；二是打掉衛(wèi)生間防水層；三是改裝暖氣設備；四是改變陽臺用途；五是私自改動或封裝燃氣設施。

3．裝修污染問題

（1）小兒白血病與裝修污染

人平均有90%的時間在室內(nèi)，65%的時間在家里。如果室內(nèi)空氣受到污染，得病的機會將會增加，首先受害的是那些兒童、孕婦、老人和慢性病人。

近年來，兒童成為白血病的高發(fā)人群。我國白血病的自然發(fā)病率為十萬分之四，每年約新增白血病患者4萬名，其中40%是兒童，并以2～7歲居多。

小兒外科主任醫(yī)師臧晏經(jīng)過半年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在她問診過的白血病孩子當中，近90%的孩子家中近期都曾經(jīng)裝修過，而且不少孩子家里還是豪華裝修。在一家兒童醫(yī)院血液研究所10年收治的1800多名白血病患兒中，有46.7%的孩子家里在發(fā)病前半年內(nèi)進行過裝修。

北京市消費者協(xié)會在2004年3月12日《北京晚報》上公布“北京市家庭裝修環(huán)境污染情況調(diào)查報告”，有1/3市民家有裝修污染。甲醛和苯最高污染值分別超出標準值的3.5倍和50倍。

裝修不只是與兒童白血病患者有關，調(diào)查表明，在近10年的1200名老年白血病患者中，有54.6%的人家中也曾在半年內(nèi)裝修過。

甲醛和苯存在的裝修材料與對人體的危害：

（2）氡氣與致癌。

氡是一種放射性氣體，潛伏于不合格的水泥、墻磚和石材等裝修材料中，可能引發(fā)肺癌以及白血病、不孕不育、胎兒畸形、基因畸形遺傳等嚴重后果。1994年以來，衛(wèi)生部放射衛(wèi)生監(jiān)督檢測所調(diào)查了14個城市的1524座寫字樓和住宅，發(fā)現(xiàn)室內(nèi)氡濃度超標的占6.8%，最高的超過6倍。

隨著我國百姓環(huán)保意識的增強，因室內(nèi)裝修污染引發(fā)的民事糾紛近年來增多，在引起社會廣泛關注。如因室內(nèi)氨氣超標，北京世紀城41位業(yè)主提起訴訟，狀告開發(fā)商北京金源鴻大房地產(chǎn)有限公司，其中17位業(yè)主要求解除房屋買賣合同賠償裝修費等損失，2003年9月12日經(jīng)有關單位檢測確實，北京市海淀區(qū)法院判處“金源鴻大”賠償41位業(yè)主各3000元，并在2003年12月6日《首都新聞》上公布此案結(jié)果。

（4）污染程度和污染源

繼大氣污染、水污染、垃圾污染、噪聲和光污染——四大污染后，近年來出現(xiàn)的第五大污染——室內(nèi)裝修環(huán)境空氣污染，在人們生活中更為突出。我國室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測機構(gòu)對大量單位和個人裝修后的房屋的空氣監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，80%的房屋室內(nèi)都有空氣污染，其中80%屬于中度和重度污染，即污染物超過國家標準2～3倍。

裝修污染源主要來自所使用的膠合板、細木工板、中密度纖維板和刨花板等人造板材，因為這些材料所使用的膠粘劑是以甲醛為主要成分的脲醛樹脂，板縫中殘留的和未參與反應的醛會逐漸向周圍環(huán)境釋放。含有甲醛成分并有可能向外界散發(fā)其他各類裝飾材料還有貼墻布、貼墻紙、化纖白消費，明明白白裝修；

■家裝市場污染嚴重，消費者更愿意選擇環(huán)保家裝；

■全國人大強調(diào)要用法律形式來解決家裝中出現(xiàn)的問題，保障民眾身體健康。

■在高中低檔市場上，消費者都表現(xiàn)出對精裝修的認同趨強態(tài)勢。

（四）針對全國家裝市場發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題，某某企業(yè)的對策

■根據(jù)上述分析，我們認為，某某能否提供誠信、品質(zhì)、環(huán)保、品味的裝飾裝修服務就成為能否取得成功的關鍵。

三、廣州裝飾市場分析

（一）廣州裝飾裝修業(yè)現(xiàn)狀及原因簡析

1、廣州裝飾裝修業(yè)的現(xiàn)狀：

廣州裝飾裝修業(yè)是在國家房改政策出臺后，催生的一種熱門行業(yè)。由于投入成本較少，技術含量較低，而利潤空間卻較大，使得這種行業(yè)，迅速火爆起來，大大小小的裝修公司，如雨后春筍般地出現(xiàn)。

雖然廣州裝飾裝裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)卻相對滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠信，出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠，坑害消費者的現(xiàn)象，一時間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)之一。

近幾年，由于消費者維權意識的加強，社會、政府及新聞單位的重視，裝修行業(yè)逐步規(guī)范，再加上建筑業(yè)采取多元一體化經(jīng)營、國家成品房政策的推廣，使得許多專業(yè)裝飾裝修公司的經(jīng)營狀況江河日下，許多中小型裝修公司，處于舉步維艱的地步。

2、原因簡析：

造成這種狀況的原因很多，但歸納起來有以下八條：

①、部分企業(yè)追求暴利，坑害消費者，影響了整個行業(yè)的形象。

②、相應的行業(yè)法規(guī)的制定相對滯后，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量、驗收標準，政府的監(jiān)管力度相對薄弱。

③、消費者缺乏相應的專業(yè)知識，獲取信息的通路不暢。

④、大資本的涌入，以及房地產(chǎn)商、建筑商的一體化經(jīng)營，使得專業(yè)裝修公司的利潤和生存空間相對減小。

⑤、專業(yè)裝修公司的技術含量較低，技術創(chuàng)新不夠，不能形成強有力的技術壁壘，使企業(yè)間的競爭加強，并一直處于低層次上的惡性競爭

。

⑥、企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識。

⑦、企業(yè)沒有明顯的核心競爭力。

⑧、企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有得到消費者的認可。

（二）廣州裝飾裝修市場的競爭情況

從近年廣州裝飾市場的運行情況來看，三大跡象表明市場正進行殘酷的優(yōu)勝劣汰，廣州裝飾業(yè)已逐漸走向成熟。

1、市場細分日趨明確

廣州裝飾業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展，通過市場的優(yōu)勝劣汰和裝飾企業(yè)的自我完善，市場的專業(yè)分工越來越明確。

根據(jù)市場需求，廣州裝飾市場形成了不同定位的品牌裝飾企業(yè)，使消費者可以根據(jù)自己的消費需求，選擇不同定位的公司。比如華業(yè)鴻圖、創(chuàng)品、浩柏等公司走大眾實惠型路線，華潯、星藝、恒美等則側(cè)重白領一族，而家庭之星設計師樓、余工樓就專攻金領的豪宅市場。

2、品牌滲透整合資源

廣州裝飾業(yè)的自我完善和市場定位還得益于浩柏裝飾和俊景裝飾等企業(yè)加盟，他們攜資金和規(guī)模兩大優(yōu)勢，迫使裝飾企業(yè)盡快找準自己的市場定位，并不斷提升工程質(zhì)量，推行更加人性化的服務。

在廣州裝飾業(yè)的發(fā)展中，注重資源的整合是一大亮點。星藝與百安居聯(lián)手造勢、家庭之星設計師樓與科勒、西蒙、美的等著名品牌聯(lián)合展示，都表明裝飾業(yè)期待與相關行業(yè)的合作中尋找更多的空間。

3、投訴電話天天維權

目前，廣州有156家企業(yè)有《家裝資格證》。該資格證由建委及建筑裝飾協(xié)會根據(jù)企業(yè)業(yè)績、客戶信譽、技術人員配置、投訴情況、辦公場地等進行審核，通過后頒發(fā)。

2003年4月，廣州市家居裝飾委員會首開全國先河，制訂《家裝驗收辦法》，建立投訴電話，實行行業(yè)自律，規(guī)范行業(yè)市場，并在廣州市質(zhì)量監(jiān)督局、廣州市消費者委員會、廣州市建筑業(yè)聯(lián)合會、廣州市建筑裝飾協(xié)會的聯(lián)合支持下，攜主要會員單位聯(lián)手打造誠信聯(lián)盟，提出了“認準《家裝資格證》，家居裝修有保證”的口號，有利消費者對過程和結(jié)果進行監(jiān)控，保障消費者的權益。

（三）廣州裝飾市場的消費情況

1、別墅樓盤的業(yè)主裝修解決方案

據(jù)我們局部抽樣調(diào)查顯示，目前廣州大多別墅樓盤的業(yè)主買了房后通常有三種解決方案：

第一，由發(fā)展商負責提供設計方案并負責裝修；

第二，找國內(nèi)專業(yè)的建筑設計機構(gòu)設計；

第三，通過一定渠道直接聯(lián)系港臺甚至海外的設計機構(gòu)或設計師提供設計方案。

然而，有的樓盤賣的是毛坯房，發(fā)展商不一定提供設計和裝修，而找港臺甚至海外的設計師，一方面無疑會增加成本，另一方面還無法避免設計與施工脫節(jié)的問題。顯然，這都不是解決問題的最終辦法。

2、造成高檔住宅設計服務市場發(fā)展滯后的原因

在這種情況下，一些業(yè)主干脆直接買樣板房。就我們看來，其實國內(nèi)優(yōu)秀的設計人才絕非少數(shù)，造成高檔住宅設計服務市場發(fā)展滯后的原因主要有三個方面：

首先，國內(nèi)業(yè)主的消費心理還不成熟，對本土設計師缺乏信任，認為只要是海外的設計師水平就一定高，其實本土設計師更熟悉本土的文化傳統(tǒng)、審美習慣和生活方式，其服務也更具貼近性；

其次，由于發(fā)展商在很大程度上擠占了家裝公司的生存空間，使大部分家裝公司迫于生存壓力將業(yè)務重點定位于中低端市場；

第三，目前市場上主力家裝公司對高端市場的重視程度不高，在業(yè)務開拓上力度不夠。

3、消費者選誰來裝修？

據(jù)方舟市場調(diào)查公司的調(diào)查，被訪者在回答“你如何裝修？”時，近半數(shù)（45%）的被訪者給出的答案是“找朋友幫忙”，當然，主要指的是自己認識，或朋友介紹的裝修隊，而不熟悉的裝修隊則因風險系數(shù)大，自然不易獲得消費者的青睞。另一組數(shù)據(jù)卻令人吃驚：目前一半以上的家裝市場被非正規(guī)隊伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（29.6%）的份額。調(diào)查中，有近二成（16%）的被訪者選擇一切親歷親

為。

4、價格透明度為幾何？

雖然許多消費者明白，家裝行業(yè)中存在許多暴利，但許多消費者還是希望盡可能多地了解表面價格背后的真相。在選擇家裝公司時，對公開資料多、價格透明度高的企業(yè)往往信賴有加。調(diào)查顯示，材料的質(zhì)量和要求價格公開的呼聲最高，分別占65.1%和52.3%。

根據(jù)調(diào)查報告顯示，39.2%的消費者選擇全部自己購買材料，只有9.8%的消費者愿意全部委托裝修方購買。

（四）廣州裝飾業(yè)的前景

裝飾裝修行業(yè)是伴隨著改革開放而逐漸發(fā)展起來的新興行業(yè)。據(jù)有關媒體透露，我國裝飾業(yè)的市場容量高達八千億元，潛力巨大，作為國內(nèi)第三大經(jīng)濟中心城市的廣州，其市場規(guī)模也達數(shù)百億之巨，前景誘人。

1、房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強大推力。

2003年，廣州市商品房新開工面積高達1086.16萬平方米，其中住宅906.6萬平方米，寫字樓54.68萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房46.79萬平方米。商品房施工面積更高達4354.05萬平方米，其中住宅3161.93萬平方米，辦公樓333.38萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房465.31萬平方米。全年銷售面積為1210.77萬平方米，其中住宅1122.38萬平方米，按每單位100平方米計，去年售出成套商品房11.22萬個左右；辦公樓29.89萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房44.82萬平方米。另從廣州市統(tǒng)計局投資處了解到，今年上半年廣州市房地產(chǎn)開發(fā)投資完成168.93億元，同比增長0.9%；房地產(chǎn)開發(fā)投資45.49億元，同比下降24.1%。上半年10區(qū)房屋面積交易面積達到961.45萬平方米，與去年同比增長34.6%；其中一手商品房交易面積為596.42萬平方米，同比增長33.5%。房地產(chǎn)供銷兩旺，為裝飾行業(yè)提供了源源不斷的市場需求。據(jù)《廣州市城市總體規(guī)劃（2001—2010）調(diào)整及有關情況》的報告中透露，預測2005年廣州市總?cè)丝跒?130萬，其中市轄十區(qū)970萬；2010年全市總?cè)丝?290萬，其中市轄十區(qū)1090萬。廣州裝飾業(yè)的發(fā)展空間尤為廣闊。

2、社會中產(chǎn)階層日益擴大，高檔裝修市場需求水漲船高。

經(jīng)過20多年的改革開放，我國人均GDP接近1000美元，社會正由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，社會結(jié)構(gòu)也由金字塔型向兩頭尖中間粗的紡錘型轉(zhuǎn)變，中產(chǎn)階層隊伍日益擴大。作為得風氣之先的廣東，更是聚集了一大批先富起來的中產(chǎn)階級。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣州消費者對健康、環(huán)保的裝飾材料情有獨鐘，對裝飾公司的家裝設計品位青睞有加。別墅、豪宅的火爆銷售，帶來對高檔家居裝修的龐大需求。

1）近年，廣州經(jīng)濟型別墅持續(xù)旺銷，該類型別墅首先出現(xiàn)在番禺、從化、花都等地區(qū)。這里地價相對比市區(qū)要低，別墅規(guī)模一般都在10萬平方米以上，價格適宜且有大型社區(qū)。同時，在交通、配套、生活設施方面更易形成規(guī)?；蔀楦呱猩钌鐓^(qū)。目前，在番禺、花都等區(qū)這類經(jīng)濟型別墅非常暢銷，一套售價在90萬～150萬元之間，用購買市中心公寓的錢就可住上別墅。

2）別墅已不再是極少數(shù)富豪的專利，已趨向于眾多的中產(chǎn)家庭。目前在廣州別墅市場，不僅有單價上萬，專門為頂級富豪設計的豪華獨幢別墅，如也有40-50萬針對高級白領一族的實用型別墅，產(chǎn)品類型也從獨立別墅發(fā)展為聯(lián)排別墅、聯(lián)體別墅、一躍二、三躍四的復式別墅、空中別墅等多種類型。正是產(chǎn)品類型的不斷創(chuàng)新，廣州別墅的消費群體也從金字塔尖擴展到薪富階層。

4）調(diào)查分析顯示:廣州別墅買家已呈現(xiàn)出知識化、年輕化的趨向，一批擁有高等學歷，年齡在30－45歲的年輕“薪富一族”已成為購買別墅的生力軍。這部分人集中在高級白領和金領兩個階層中，職業(yè)多為私營企業(yè)主、房產(chǎn)開發(fā)商、汽車商、金融界成功人士。

5）目標消費群體行為和心理分析（數(shù)據(jù)來源CCBOSS）：

25-35歲群體分析: 消費行為和心理:

44.6%的人接受過大專以上教育。企業(yè)管理人員、白領、金領、企業(yè)股東、老板、自由職業(yè)者等7個職業(yè)的從業(yè)者占23%，屬于沖動性購買，是金融保險、藥品、名牌日用消費品、家用電器、健康食品、美容健身、兒童用品、留學教育等的主力消費群，容易接受新生事物。

36-45歲群體分析: 消費行為和心理:

企業(yè)家、企業(yè)高層、富人、名人、企業(yè)股東占51%他們是社會的中堅力量。正處于人生的黃金時期，由于閱歷和生活負擔，他們普遍追求穩(wěn)定；凡事謀定而后動，重理性分析，沖動性行為大大減少。社會責任感和家庭責任感強，對新鮮事物不再敏感，追求生活品質(zhì)，開始留意國際品牌，貴族生活方式，學習圈內(nèi)時尚典范，中高檔房產(chǎn)、汽車、出國移民、心理生理；國際時裝、化妝品、貴族服務、保健醫(yī)藥，是第一次置業(yè)的主流消費群體.

46-55歲群體分析:消費行為和心理:

男性重品牌，女性重感觀，沖動性購買減少，理性購買占主流，在家庭購買決策中居于主導地位，是頂級別墅豪宅、汽車、珠寶、高爾夫、高級食府、頂級會所、富人俱樂部、高檔消費主流消費群體。

（五）廣州裝飾市場總結(jié)

1、雖然廣州裝飾裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)卻相對滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠信；

2、專業(yè)裝修公司的技術含量較低，技術創(chuàng)新不夠，不能形成強有力的技術壁壘，許多中小型裝修公司，處于舉步維艱的地步；

3、不少裝飾裝修企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識，企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有明顯的核心競爭力，沒有得到消費者的認可；

4、廣州裝飾裝修業(yè)市場細分日趨明確，部分企業(yè)開始注重資源的整合；

5、不少別墅樓盤的業(yè)主買了房后通常找國內(nèi)專業(yè)的建筑設計機構(gòu)設計，或通過一定渠道直接聯(lián)系港臺甚至海外的設計機構(gòu)或設計師提供設

計方案；而普通業(yè)主的消費心理大都還不成熟，對本土設計師缺乏信任，認為只要是海外的設計師水平就一定高；

6、社會中產(chǎn)階層日益擴大，高檔裝修市場需求水漲船高。而目前市場上主力家裝公司對高端市場的重視程度還不夠，在業(yè)務開拓上力度也

不夠；

7、一半以上的家裝市場被非正規(guī)隊伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（29.6%）的份額，另有近二成（16%）的被訪者選擇一切親歷親為。

8、在選擇家裝公司時，對公開資料多、價格透明度高的企業(yè)往往信賴有加；

（六）針對廣州裝飾市場，某某企業(yè)的對策

根據(jù)對廣州裝飾市場的分析，我們認為，“某某裝飾”如果有意識地去做到以下幾點，就將在最短時間內(nèi)打開并占領廣州高端裝飾市場，同步創(chuàng)立某某裝飾品牌，逐步做強做大：

■做到自律和誠信；

■加強技術創(chuàng)新；

■提升品牌經(jīng)營意識，打造企業(yè)核心競爭力；

■注重企業(yè)間資源的整合；

■不遺余力地向目標受眾灌輸自己作為港臺甚至海外專業(yè)設計機構(gòu)的信息；

■把經(jīng)營目標鎖定高端家裝市場；

■盡可能多地公開有關資料，并增加價格透明度

四、主要競爭對手及其經(jīng)營策略

（一）競爭對手及其經(jīng)營策略

1、做裝修=做朋友的廣東星藝裝飾有限公司

廣東星藝裝飾有限公司成立于1991年，是家裝行業(yè)率先通過ISO9001國際質(zhì)量體系標準認證的企業(yè)。該公司專業(yè)從事家居、別墅、辦公樓、商鋪、酒店、賓館的裝飾設計、施工一條龍服務。13年來，已設計施工數(shù)十萬個家居裝飾工程及建筑規(guī)劃方案設計工程。公司是IFDA國際室內(nèi)裝飾設計協(xié)會會員，中國建筑裝飾協(xié)會會員。

經(jīng)營策略上本著“做裝修=做朋友”的原則，始終以“讓毎一位顧客滿意”，“用好業(yè)主每一分錢”為已任，以“用超前思維引導客戶新生活”為經(jīng)營理念，努力做到“把裝修交給我們，您放心上班去”！

目前，星藝公司擁有星藝、華潯、名匠、星藝余工樓四大品牌，在全國近20個省、市、自治區(qū)的大中城市開設了140多個分支機構(gòu)，并在柏林、多倫多建立了星藝國際工作室，全公司擁有員工3萬人，其中專家、主筆設計師2千多人，項目經(jīng)理及工程監(jiān)理4千多人。其中余工樓以做高精尖及較大型商業(yè)空間為主攻方向，高素質(zhì)的施工隊伍及完善的售后服務，吸引了眾多客戶，贏得口碑。余工樓主要設計重要投標方案，全面支持全國各分公司的高難度設計工作，培養(yǎng)了大批優(yōu)秀人才,源源不斷地輸往星藝集團的各分支機構(gòu)。

2、家庭之星成高端杰出品牌

廣州家庭之星裝飾有限公司，成立六周年，以智慧打造品牌，成為家裝委主任單位、家裝業(yè)的領跑者。

新思維、新理念頻頻碰撞出閃亮火花，首家提出了“設計生活”的主題思想及“生態(tài)·文化·玄學 智能”的空間設計元素，將人性關懷和生態(tài)景觀延伸至工作空間。材料品牌在生態(tài)文化展場里，綠色、環(huán)保、舒適的主題更加突出。

定位高端、打造豪宅，至為專業(yè)。

3、家居裝修遍地開花的廣州恒美裝飾公司

恒美裝飾成立于1994年4月，是具有獨立法人資格、實力雄厚、集室內(nèi)外建筑裝飾設計、工程安裝及施工于一體的股份有限公司。在家居裝修方面遍地開花，在祈福新村、碧桂園、奧林匹克花園、麗江花園、星匯園、南國花園、盈翠華庭、光大花園、星河灣、江南世家、天譽花園、頤和山莊、富麗花園、珠島花園等各大名盤都有恒美的樣板客戶。

4、集美組高調(diào)進入家裝市場

集美組，中國建筑裝飾協(xié)會會員之一，創(chuàng)建于1992年，由廣州集美組設計工程有限公司與加拿大西爾蔓設計公司合資組建而成。2004年3月，一直從事高端工裝的集美組在第八屆廣州特許經(jīng)營展會上正式向外界宣布進入家裝市場，而且以獨立的高居公司來進行家裝連鎖業(yè)務的運作，擬帶動整個中國家裝市場邁向更健康、更人性化和個性化的高端領域，在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。

5、華業(yè)鴻圖成大眾裝飾代表

2004年，華業(yè)鴻圖設計裝飾有限公司經(jīng)過十多年的發(fā)展，在’03至’04年度實現(xiàn)公司數(shù)目近50%的擴張速度，如今達到30多家分公司。作為本土公司，華業(yè)鴻圖已經(jīng)成為大眾市場的代表品牌。

6、美居家裝共同體成立

2003年2月，“美居家裝設計共同體”成立儀式在珠江新城美居中心A座舉行，包括名匠裝飾和恒美環(huán)境裝飾在內(nèi)的八家品牌裝飾設計公司共同簽署了《美居家裝設計共同體宣言》，承諾以聯(lián)合的方式，共同維護和規(guī)范廣州裝飾市場。

（二）競爭對手經(jīng)營策略總結(jié)

■做裝修=做朋友（如星藝裝飾）；

■自己明明白白裝修，讓消費者明明白白消費（如星藝裝飾的“用好業(yè)主每一分錢”）；

■細分經(jīng)營市場（如家庭之星的“定位高端”，華業(yè)鴻圖的“代表大眾”）；

■主題思想先行（如家庭之星的“設計生活=生態(tài)·文化·玄學 智能”）；

■連鎖經(jīng)營（如集美組）；

■注重企業(yè)間資源的整合（如美居家裝共同體）。

（三）針對廣州裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略，某某企業(yè)的對策

根據(jù)對廣州裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略的分析，我們認為，“某某裝飾”至少要有意識地去做到以下幾點，才能不落后于對手，并逐步做強做大，立于不敗之地：

■對客戶做到“做裝修=做朋友”；

■讓消費者明明白白消費；

■細分經(jīng)營市場；

■主題思想先行；

■注重企業(yè)間資源的整合；

■向連鎖經(jīng)營方向發(fā)展。

五、某某裝飾市場機會分析

1、優(yōu)勢：

1）新起點、新機遇：品牌初創(chuàng)，雖然在資源上沒有優(yōu)勢，但卻可以將其作為一個全新的品牌進行培育，只要定位精準、市場細分明確、推廣策略到位、進行規(guī)范化市場運作，對將來的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益；

2）地利占盡，先機在握；

3）行業(yè)經(jīng)營逐步規(guī)范；

4）秉承了港臺先進的設計思維；

5）具有高度敬業(yè)、技術精湛、經(jīng)驗豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術人員。

6）廣州興邦實戰(zhàn)型的策略支持和大力配合。

7）大多數(shù)競爭對手的品牌意識不強，經(jīng)營模式落后……

1）公司初創(chuàng)，規(guī)模小，暫時缺乏競爭力；

2）家裝市場相對混亂，某某公司進入市場前期，知名度低，消費者無從選擇；

3）公司行銷模式處于摸索階段，還不夠個性化，有待在市場中完善；

4）公司的團隊剛剛組建，有待磨合，領導力和銷售力都有待提高……

3、機會：

1）房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強大推力；

2）社會中產(chǎn)階層日益擴大，高檔裝修市場需求水漲船高；

3）廣州做為一個國際化的大都市，家裝市場潛力大，加之目前廣州家裝市場存在諸多不完善因素，此時如果合理介入，將會有很大的市場空間；

4）還沒有形成行業(yè)壟斷的“寡頭”……

4、威脅：

1）有鑒于目前相對比較混亂的家裝公司格局，政府大力倡導“規(guī)范裝飾市場，倡導綠色消費”，各路諸侯都蠢蠢欲動，如“某某”不抓緊時間塑造形象推廣品牌，搶得市場先機，就很難爭取到理想的市場份額；

2）許多企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營了若干年，已有一定的綜合競爭實力；

3）某某引起對手關注后如果沒有后勁去運作市場，極容易被對手群起攻之，競爭將變得異常激烈。

六、“某某裝飾”品牌營銷推廣策略

品牌營銷的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差異，并采用差異化策略，為消費者提供新的利益點，開辟新的生存和發(fā)展空間，尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間，通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領導品牌，并憑借唯一性迅速成長起來，直到成為權威，建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度，從而達到對銷售的穩(wěn)定及品牌的穩(wěn)定?；诖耍覀儗Α澳衬逞b飾”品牌擬定如下營銷策略：

1、市場定位

綜合前幾部分分析，我們把“某某裝飾”的目標市場定位為：

□走高端家裝市場（裝修費用10萬元以上）及公裝市場的特色家裝公司；

□品牌性情定位：“誠信”、“公正”、“品位”；

□形象訴求定位：“打開某某的窗戶，看裝飾未來”，與品牌性情定位相一致；

□目標消費群定位：高級白領和金領兩個階層，并一黨政官員為輔；

□產(chǎn)品支撐點定位：“品質(zhì)”、“環(huán)?！?、“品位”、“個性”、“未來”；

□企業(yè)形象定位：港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機構(gòu)內(nèi)地代言人；室內(nèi)空間魔術師；

□廣告訴求點定位：理性與感性訴求并重。

2、經(jīng)營戰(zhàn)略定位

1、誠信為本，策略先行，奇正結(jié)合，模式制勝；

2、走高端路線，做高端市場，做豪宅裝修；

依據(jù)“二八原則”，20%的人掌握80%的財富。某某的目標，就是這20%的人，這樣的發(fā)展會是倍速發(fā)展，公司很快就能完成一次創(chuàng)業(yè)，盡快投入二次創(chuàng)業(yè)。

3、體驗行銷，直銷模式下的會員俱樂部制管理，做第四代企業(yè)；

建立企業(yè)與顧客伙伴關系，提供讓顧客參與經(jīng)營的機制，創(chuàng)造顧客價值，實現(xiàn)顧客夢想；

徹底激活公司的六大資產(chǎn)（包括公司實體、公司服務、公司客戶、公司員工、公司供應商及公司組織等），走全員營銷之路。

4、整合營銷傳播

整合營銷是指目的、過程、目標、行動的統(tǒng)一性和一致性。在不受任何單一目標的約束和管制下，與現(xiàn)在的潛在顧客、現(xiàn)有顧客、員工、投資人、媒體、政府、社區(qū)、供應商、競爭者，在所有關系利益人與公司的接觸點進行一致性的互動對話，在每一個接觸點傳播品牌的一致性的訊息，互動性越高、越一致，品牌的形象就越鮮明，關系利益人對品牌的忠誠度就會越高。關系利益人在與企業(yè)的充分同步互動中獲得了想要的體驗，或者是對潛在欲望的滿足，與品牌產(chǎn)生親和力，占據(jù)關系利益人的腦域空間，獲得顧客的忠誠，聚集強大的品牌資產(chǎn)。整合營銷中與重疊交集的關系利益方互動圖示：

3、某某理念

Δ企業(yè)文化

某某企業(yè)文化體現(xiàn)出某某人的價值觀，是在某某創(chuàng)立伊始即規(guī)劃、并將在某某裝飾的運作中著力培育和建構(gòu)的價值體系。服務是某某裝飾的核心價值觀。

服務貫穿于某某裝飾的各個層面，設計服務、施工服務、售后服務，要求某某裝飾要本著誠信誠摯、公正透明、盡心盡責的原則，傾力為客戶建設健康、環(huán)保、舒適、科學、未來的生活空間。

某某文化構(gòu)成

Δ、經(jīng)營理念：

①.某某宗旨：裝飾美好生活空間；

②.某某精神：誠信服務，品質(zhì)創(chuàng)新；

③.經(jīng)營理念：誠信為本，品質(zhì)為根，服務為先，追求卓越，創(chuàng)新無限

④.服務理念：客戶就是貴族，裝飾盡心盡力，服務全心全意；

⑤.品質(zhì)理念：產(chǎn)品等于人品，好品質(zhì)出自好人品；

⑥.品牌理念：品牌是客戶說出來的，品牌就是口碑；

⑦.競爭理念：策略先行，贏在起點；

⑧.定位：港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機構(gòu)內(nèi)地代言人、室內(nèi)空間魔術師；

⑨.愿景：做南中國最有品味的裝飾公司。

B、經(jīng)營推廣語：

打開某某的窗戶，看裝飾未來

4、營銷策略

1）核心策略：

裝修行業(yè)，之所以受到如此的關注，主要是因為裝修與人們的生活息息相關，直接影響人們的生活、工作及經(jīng)營。因為一旦裝修，所投入的資金較大，既費時又費力，一般很少輕易再次更換裝修。有的消費者為購買房子和裝修房子，幾乎花去了一生的積蓄。有的企業(yè)為了經(jīng)營，耗費了大量的資金進行裝修，因此，不能不謹慎地選擇裝修公司。根據(jù)“誠信、公正、品質(zhì)、品味、環(huán)保、智能和未來”七大核心概念，某某裝飾公司要在未來競爭中勝出，應從如下幾方面著手：

某某裝飾，應更多地為消費者著想，恪守誠信、公正的原則，樹立長遠發(fā)展的理念，不能有賺一把就收，打一槍換一個地方的想法。

在消費者越來越理性的今天，口碑傳播已成為最有效、最直接的傳播方式。有的裝修公司很容易接到工程，甚至是顧客盈門，絡繹不絕；而有的卻是門前冷落，徘徊在生存的邊緣，就是因為它們的理念不同、口碑好壞的緣故。建議某某在設置材料展示間的同時，開誠布公告知材料價格、性能、特點，并將裝修、驗房相關知識編制成冊，樹立為客戶著想的誠信形象，讓消費者明明白白消費，明明白白裝修；

某某裝飾應有自己的品質(zhì)、品位定位，包括：

要么古典的風格，透著雍容華貴、氣度不凡；要么現(xiàn)代時尚，透著簡潔、明快，張揚個性；要么是民族的，透著古樸自然、富麗堂皇具有深的文化底蘊；要么是國外的風格，透著異域的風情和氣息?？傊衬车脑O計要給消費者以明顯的個性，或含蓄，或張揚，或質(zhì)樸，或華貴，不能平平庸庸，要讓人眼前一亮，那樣才能征服消費者；

2、做工是最精細的：

裝修很重要的環(huán)節(jié)，就是做工。人們評價裝修工程的好與不好，最直觀地就是通過做工的細節(jié)表現(xiàn)出來。南方隊伍之所以受歡迎，與他們的做工有很大關系：在墻壁打孔，線路布置，基礎的制作，基板的裁剪和結(jié)合，面料的粘結(jié)和對縫以及最后刷染都有講究。面料的對縫要準確細小，油柒程序要合理，時間要準確，成品要光滑明亮。

3、服務是最好的：

所謂服務，就是裝修前的設計、預算，要讓消費者心里清晰。裝修中的選料，程序安排，工藝制作要多與消費者溝通，將消費者的想法和需要融入制作過程中。裝修后，要對存在的問題及時、合理地予以解決。

w、某某裝飾使用的所有材料，一定要做到“綠色環(huán)保”，絕對不能使用假冒偽劣有害材料；

x、鑒于裝修投入的資金較大，既費時又費力，客戶一般很少輕易再次更換裝修，所以某某的裝飾裝修一定要走在時代的前面，盡可能地為客戶提供智能性與未來型的家裝。這樣也更容易獲得客戶的認可和好感，讓消費者在不知不覺中，對某某裝飾產(chǎn)生信賴，通過他們的口碑，讓某某裝修的理念、質(zhì)量、服務以及信譽傳播出去。

y、某某裝飾應為自己的企業(yè)設計一套較好的VI系統(tǒng)。

一個易于記憶、傳播和有親和力的名字，有利于自己的形象傳播并區(qū)別于其它企業(yè)；

某某裝飾應制定一套系統(tǒng)、創(chuàng)新的傳播策略。

將自己的理念、特點、實力通過新聞和公益等方式傳播出去，贏得消費者的信賴；

某某裝飾應建立一套系統(tǒng)、科學的客戶檔案系統(tǒng)。

了解客戶的想法和需求，把握他們的心理動態(tài)，才能準確制定市場策略，占據(jù)市場的制高點。

綜上所述，企業(yè)的競爭，歸根到底是品牌的競爭。品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)的必由之路。只有樹立了較強的品牌意識，多從消費者的利益考慮，

恪守誠信的原則，重視技術和服務創(chuàng)新，把握消費者的心理和市場動態(tài)，才能制定出一系列差異化的營銷策略，才能贏得消費者的信賴。那樣，企業(yè)才能健康、穩(wěn)固地發(fā)展。

2）會員俱樂部建設

詳見《俱樂部會員章程》附則。

3）業(yè)務拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施

1）推：組織訓練一支強有力的銷售隊伍，直接向消費者推廣。并以此為基礎發(fā)展更多的忠誠客戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。

2）拉：通過媒體、公關和促銷等手段將資訊傳達給目標受眾，刺激其采取行動。

3）軟：通過資源組合進行消費引導和拉動。如人氣指數(shù)監(jiān)測、個性化與親情化服務、標準化互動等。

4）硬：品牌畫冊、CIS手冊、POP、會刊、指南等資源，對消費者構(gòu)成視覺和理念等方面的沖擊。

詳見：《業(yè)務推廣計劃》附則。

4）與戰(zhàn)略客戶結(jié)盟

把好房地產(chǎn)銷售的出口，及時獲取業(yè)務資訊，有效抓住業(yè)務的源頭，如房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)、房地產(chǎn)全程策劃企業(yè)、各種高檔會所等，整合各種可用資源，制訂周密的多贏的游戲規(guī)則，吸引更多人的參與。

詳見：《業(yè)務推廣計劃》附則

5）讓顧客參與經(jīng)營

（1）創(chuàng)建顧客參與經(jīng)營的機會舞臺

縱觀世界營銷模式發(fā)展歷史，我們認為，在信息化時代最好的舞臺就是把公司的營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)同顧客結(jié)合在一起去共同建設和經(jīng)營。這個“營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)”屬公司和顧客共同擁有。營銷網(wǎng)絡讓公司與它所有的利益關系方（客戶、員工、材料供應商、廣告代理人、和其它人）建立互利的業(yè)務關系。這樣競爭不是在公司之間進行，而是在整個網(wǎng)絡之間進行。與關鍵的利益關系者建立良好的關系后，利潤自會滾滾而來。

（2）通過各種傳播手段傳遞信息給目標受眾

你的服務再好，你通過什么途徑、在什么時候、以什么方式來告訴你的目標受眾呢？我們認為，顧客是最好的廣告，口碑傳播是最有說服力的。另外，適度的媒體傳播是錦上添花。

（3）提供全面體驗的機會給所有目標受眾

客戶永遠就在我們身邊，他們游離不定的目光正在尋找他們信賴的產(chǎn)品和品牌。如果能夠讓顧客體驗產(chǎn)品或服務、確認價值、產(chǎn)生信賴，他們就會自動貼近產(chǎn)品或服務，并形成消費忠誠度；

（4）通過個性化、親情化服務等方式促成購買

顧客需要的是感覺，買的是好處。我們要能夠創(chuàng)造顧客的情緒價值，讓他們每次消費體驗的同時產(chǎn)生具有多重附加值的服務功能與享受，給他們提供一個出了公司、家庭之外的“第三空間”。比如在簽約前給客戶量身定做個性化設計方案；在設計中注入顧客的精神訴求，讓客戶享受到無上的尊貴；適時舉辦一些公關聯(lián)誼活動……這些，才是客戶想要的。

6）價格與品牌

品牌建設從品質(zhì)做起。成就一個品牌要先重品質(zhì)，再求品位，然后塑造品格。要先做好樣板工程，然后不斷復制擴張，才能逐步贏得消費者的認可。

在沒有確認價值之前免談價格。某某先要做好一流設計、一流工程、一流管理、一流質(zhì)量，同時提供相對有競爭力的中檔價格，自然會在競爭中立于不敗之地。

7）服務推廣

在各項競爭因素都趨于同質(zhì)化的市場中，服務是產(chǎn)生差異化的關鍵因素。如果品質(zhì)是公司的生命，那么服務就是公司騰飛的翅膀。有好服務就有好口碑，有好口碑就有大市場，有大市場才有大發(fā)展。主要內(nèi)容有會員制推廣、媒體推廣等。

8）創(chuàng)意推廣企業(yè)形象。

借鑒美軍在伊拉克戰(zhàn)爭中的做法，將某某裝飾的經(jīng)營理念、經(jīng)典家裝、經(jīng)典公裝編制成一副撲克，向目標消費者定向贈送，提高某某裝飾的知名度和美譽度。

9）傳播手段組合：

這里所講的傳播手段可以無限寬廣，除了廣告、直銷、公關及事件營銷以外，事實上辦公環(huán)境營造、材料樣板間展示、樣板房展、會員聯(lián)誼活動等，只要能協(xié)助達成營銷及傳播目標的方法，都是整合營銷傳播中的有力手段。一方面把廣告、促銷、公關、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營

上海藝鵬木業(yè)有限公司 是一家生產(chǎn)古典木雕、古典家具、古代門窗、花格、木線、木門、木樓梯等木飾的現(xiàn)代化工廠。產(chǎn)品類型主要有博古架、柜子、花格屏風、歐式花片、中式床等。

藝鵬木業(yè) 堅持品質(zhì)第一，信譽至上的原則，傳承古典工藝，結(jié)合現(xiàn)代的先進技術，經(jīng)名師的精雕細琢，古典而不守舊，傳統(tǒng)但不缺時尚，典雅恒久，回歸消費本源，追求原創(chuàng)設計，融匯中國傳統(tǒng)家具文化精髓和西方現(xiàn)代家具風格，為客戶提供極具現(xiàn)代氣息又不失古典風韻的家居精品。