密封投標(biāo)定價法

使用這種方法定價的步驟如下：

（1）企業(yè)估算此次競標(biāo)的標(biāo)的物的成本，依據(jù)成本利潤率計算出企業(yè)可能盈利的各個價格水平，確定幾個備選的投標(biāo)價格方案，并計算各方案收益。

（2）估計各個競標(biāo)對手的情況和可能的報價，估計出各方案的中標(biāo)概率。

（3）根據(jù)每個方案可能的收益和中標(biāo)概率，計算每個方案的期望利潤。

每個方案的利潤期望值=每個方案可能的收益×中標(biāo)概率（%）。

最后，根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)目的來選擇投標(biāo)方案。

運用這種方法，最大的困難在于估計中標(biāo)概率。主要的方法有一般對手法和具體對手法。首先要盡可能多地收集投標(biāo)項目和競標(biāo)對手的信息，通過對中標(biāo)概率的歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，估算競標(biāo)對手高于某一價格的概率，計算本公司贏得標(biāo)的的概率。

在使用密封投標(biāo)定價法時需要注意的問題是：

（1）機會成本。企業(yè)的生產(chǎn)能力是有限的，應(yīng)當(dāng)考慮承擔(dān)此次項目是否會減少其承接其他利潤更大的項目的機會。有時企業(yè)為了爭取長遠(yuǎn)的收益，會低價競標(biāo)，通過項目的實施與招標(biāo)方建立合作關(guān)系，樹立良好的信譽和形象，以期將來獲得更大的項目。

（2）沉沒成本。企業(yè)應(yīng)考慮投標(biāo)所需的準(zhǔn)備費用、信息的收集費用、對競爭對手估算的費用，這些都是即使不中標(biāo)也無法收回的沉沒成本。

（3）增量成本。應(yīng)考慮企業(yè)在中標(biāo)后的增量成本是否小于其增量收入，以防產(chǎn)生“勝利者的懊悔”。

密封投標(biāo)定價法是一種以競爭為導(dǎo)向的定價方法，在定價過程中除了使用一定的模型和方法進行計算外，還需要密切注意競標(biāo)對手的動向，及時調(diào)整自己的標(biāo)價。2100433B

密封投標(biāo)定價法主要用于投標(biāo)交易方式。如建筑施工、工程設(shè)計、設(shè)備制造、政府采購、科研課題等需要投標(biāo)以取得承包合同的項目。美國政府于1809年通過立法未用密封投標(biāo)的方式進行公開競爭采購，此后這一方式成為了美國政府采購的基本方式。其基本原理是，招標(biāo)者（買方）首先發(fā)出招標(biāo)信息，說明招標(biāo)內(nèi)容和具體要求。參加投標(biāo)的企業(yè)（賣方）在規(guī)定期間內(nèi)密封報價來參與競爭。其中，密封價格就是投標(biāo)者愿意承擔(dān)的價格。這個價格主要考慮競爭者的報價研究決定，而不能只看本企業(yè)的成本。在投標(biāo)中，報價的目的是中標(biāo)，所以報價要力求低于競爭者。

投標(biāo)定價法是由買方公開招標(biāo)，賣方競爭投標(biāo),,一次性密封遞價，到期當(dāng)眾開標(biāo)的定價方法。屬于競爭導(dǎo)向定價。通常買方在所有賣方中按物美價廉的原則擇優(yōu)成交，從而通過招標(biāo)引導(dǎo)賣方通過競爭達(dá)成交易，通常用于建筑工程項目、大型設(shè)備制造和政府大宗采購。在投標(biāo)過程中，賣方不會低于自己的成本報價，但由于擔(dān)心失去訂單也不會過高定價，因而通常以成本加上一個合理的期望利潤進行報價。

隨行就市定價法亦稱“通行價格定價法”。以競爭者產(chǎn)品定價為依據(jù)的定價方法。競爭導(dǎo)向定價中最為常見的一種。其原則是使本企業(yè)產(chǎn)品價格與主要競爭產(chǎn)品價格基本保持一致，可以略高或略低。由于行業(yè)平均價格水平通常被認(rèn)為是“公平價格”，因此比較容易為顧客所接受，也不會與競爭對手發(fā)生激烈競爭，從而能為企業(yè)帶來合理的利潤。對于規(guī)模比較小的企業(yè)，在測算成本有困難，或者競爭者不確定的情況下，這是最常用的定價方法。一般而言，通行價格并不是一個固定價格，是隨著行業(yè)產(chǎn)品需求和成本變化而變化。2100433B

對于無市價可參考的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品，一般采取這種定價方法進行定價決策。

封標(biāo)定價法(Sealed-Bid P ricing)是指企業(yè)在考慮競爭者如何定價的基礎(chǔ)上，進行自己的定價，而不是考慮自己的成本和需求。企業(yè)希望得到項目，這要求企業(yè)投標(biāo)的價格要低于對手的。

不過企業(yè)定價不可能低于某個水平，它不可能定一個比成本還低的價格，同時又不使企業(yè)受損失。比較而言，公司制定的價格高出成本越多，獲得項目的可能越小。 2100433B