渠道調(diào)研

近年來(lái)，由于買方市場(chǎng)的形成，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)僅僅依靠以往簡(jiǎn)單的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷來(lái)獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)已變得越來(lái)越困難。

優(yōu)質(zhì)渠道商成為競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在爭(zhēng)奪終端用戶市場(chǎng)之外的，另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

渠道研究可以幫助客戶選擇最合理的渠道，用最快的速度將產(chǎn)品交給消費(fèi)者。

1.產(chǎn)品上市究竟該如何選擇渠道策略

2.如何優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)

3.如何選擇經(jīng)銷商

4.渠道成本如何控制

5.如何進(jìn)行渠道管理

6.不同渠道的SWOT分析

7.如何維護(hù)渠道的健康、良性發(fā)展

渠道研究?jī)?nèi)容主要包含渠道現(xiàn)狀、渠道管理、渠道趨勢(shì)三個(gè)方面

如何進(jìn)行渠道研究

CMRC中研長(zhǎng)期從事工業(yè)市場(chǎng)研究，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商在爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)代理商資源外，各種功能渠道日益受到重視,如承包商、OEM、系統(tǒng)集成商SI、設(shè)計(jì)院。從某種意義將，這些功能渠道同樣是非常重要的客戶資源。

CMRC中研認(rèn)為承包商、OEM、SI是工業(yè)品市場(chǎng)中的“大客戶”，即KeyAccount，簡(jiǎn)稱“KA”。KA在營(yíng)銷鏈條中對(duì)產(chǎn)品的銷售總量和市場(chǎng)占有率起到至關(guān)重要的作用。CMRC創(chuàng)新了一套“KA研究體系”，并已在做個(gè)項(xiàng)目中實(shí)踐應(yīng)用。

CMRC“KA”研究體系2100433B

區(qū)別于消費(fèi)者市場(chǎng)，工業(yè)品營(yíng)銷渠道一般較短，傳統(tǒng)渠道模式可分為生產(chǎn)廠家直銷和代理銷售。

渠道研究是針對(duì)某一產(chǎn)品如何選擇合適的渠道和優(yōu)化渠道進(jìn)行的市場(chǎng)研究，目的在為產(chǎn)品上市推廣制定科學(xué)的渠道策略，快速啟動(dòng)市場(chǎng)

房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷渠道越來(lái)越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

1、間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)

（1） 有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營(yíng)銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

（2） 有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作。

2、間接營(yíng)銷渠道弱點(diǎn)

（1）中國(guó)房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑，放手讓他們代理銷售，往往會(huì)增加時(shí)間成本，減少項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。

（2）如果代理商銷售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商銷售費(fèi)用如傭金的初衷，是希望代理商能在較短的時(shí)間內(nèi)幫助發(fā)展商取得更高的銷售利潤(rùn)，這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然。

建筑中的渠道是指具有自由水面的人工水道。地面上的渠道多為開(kāi)敞式明渠。埋設(shè)在地面下四周封閉的稱為暗渠（見(jiàn)輸水管道）。渠道按用途可分為：灌溉渠道、動(dòng)力渠道（用于引水發(fā)電）、供水渠道、通航渠道和排水渠道（用于排除農(nóng)田澇水、廢水和城市污水）等。在實(shí)際工程中，常是一渠多用，如灌溉與通航、供水結(jié)合，灌溉與發(fā)電結(jié)合等。渠道設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容為：渠道選線，確定斷面形式和尺寸，擬定渠道防滲措施等 。

渠道效率的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有很多，但大多數(shù)制造商利用下列方式的組合：渠道成員銷售績(jī)效、渠道成員維持的庫(kù)存、渠道成員的銷售能力、渠道成員的各種態(tài)度、渠道成員所面臨的競(jìng)爭(zhēng)、渠道成員總的發(fā)展前景。