銷控銷控作用

銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。如果一個項目的市場需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計不科學(xué)，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。

最早的時候，樓盤的銷控單純的指房屋的銷售進(jìn)度表，這個表有的項目是公示的，有的項目是內(nèi)部文件。

后來在銷控的意義有了衍生，包括了銷售進(jìn)度表、銷售計劃、推售策略幾方面內(nèi)容。就是通過合理的推售策略，逐步消化房源，最終達(dá)成銷售計劃。在一些項目里，對銷售進(jìn)度表的一些人為處理也作為一種銷控手段來使用。

銷控，即房產(chǎn)商保留房源，一般項目多少都會有一定比例，留至項目結(jié)束再賣。部分房產(chǎn)商宣稱已經(jīng)賣光樓盤的銷控房，年關(guān)悄然低價入市，且價格低于市場價，眼疾手快者得。在一個樓盤的產(chǎn)品當(dāng)中，由于位置、戶型等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分，“銷控”通行的情況是優(yōu)先出售戶型或者位置等條件不是很好的產(chǎn)品，而把好位置、好戶型的產(chǎn)品留到價格可能達(dá)到更高水平的時候進(jìn)行銷售。從而規(guī)避了這些戶型無法銷售的風(fēng)險，也有利于好的產(chǎn)品在后期賣出更高的價錢。

在整個樓盤營銷過程中，房地產(chǎn)開發(fā)商保留一定比例的房源，分時間段、分批根據(jù)市場變化情況，按一定比例推出上市銷售，甚至留至項目結(jié)束時再對外銷售，逐步消化房源，最終達(dá)成銷售計劃，是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。

當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分，什么時候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。

在樓盤價格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價格制定策略是針對不同的物業(yè)來制定的。

銷控低開高走

“低開高走”價格制定策略的銷售控制

價格制定策略采用“低開高走”的樓盤，應(yīng)分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進(jìn)行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

銷控高開低走

“高開低走”價格制定策略的銷售控制

屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團(tuán)就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。

銷控管理需要以下措施來完善

銷控總表

以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。

以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業(yè)主的信息。

銷售登記

管理和登記房間銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報的“上送合同資料”來將合同資料傳送到國土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。

換退房管理

管理銷售過程中換退房處理及查詢。

催交欠款

處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

成交客戶管理

登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。

銷售統(tǒng)計

將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計，并可以以圖形方式直觀顯示。

銷售統(tǒng)計報表

查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。

銷售傭金

如果項目的是其他的營銷代理機(jī)構(gòu)，銷控還要每月結(jié)算傭金，結(jié)清楚每一位銷售員的傭金和營銷機(jī)構(gòu)的傭金。

銷售折扣

此外還有一個不容忽視問題是銷售折扣，企業(yè)定價須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價格政策，制定定價機(jī)制系統(tǒng)化：

1、低定價，低折扣。這種定價較為接近實際價格，給人的第一感覺是較為實際，即“價格能夠體現(xiàn)出價值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價格上調(diào)時，可直接標(biāo)高定價，當(dāng)原定價過高銷售不利時，可不用直接調(diào)低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合“明升暗降”的調(diào)價原則。

2、高定價，低折扣。定價過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當(dāng)價格上揚是拉高原有的價格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會帶來眾多的負(fù)面影響，且違背“明升暗降”原則。

3、中定價，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點它兼而有之，在此不述。

因此通常情況下采用“低定價、低折扣”的方式比較適宜。

四把“匕首”刺向買家 盡管“銷控”在京城樓市已極為普遍，但各個開發(fā)商對所謂的“銷控”還是諱莫如深，記者了解到，從開發(fā)商的角度而言，有兩方面的信息是最為保密的，一是資金周轉(zhuǎn)的情況，另一個就是“銷控”的情況。 那么，在開發(fā)商諱莫如深的背后，究竟隱藏著什么樣具體的銷售手段呢？本刊記者特意針對此問題，采訪了三位業(yè)內(nèi)的銷售總監(jiān)，他們認(rèn)為，雖然銷控是一個十分復(fù)雜的體系，而且銷控手段也會因樓盤的檔次不同而有所區(qū)別，但大部分樓盤所采用的銷控手段是基本相似的，并不存在原理上的不同。

用買家的利益換開發(fā)商的利潤 從某種程度上，記者所采訪的幾位銷售總監(jiān)也承認(rèn)，銷控手段的實質(zhì)是用買家的利益來換取開發(fā)商更大的利潤空間，不過，被他們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是，這一定是在買家能力可能并且可以承受的情況下。 雖然在更多的業(yè)內(nèi)人士看來，“銷控”是一種“習(xí)以為常”的銷售管理手段，但是，專家認(rèn)為，“銷控” 確實在相當(dāng)大的程度上侵犯了購房人作為消費者存在的若干種權(quán)利和利益，中國人民大學(xué)商學(xué)院韓潤青教授表示，從現(xiàn)行的“銷控”情況來看，在以下幾個層面上侵犯了購房人的利益。 首先，“銷控手段”在執(zhí)行過程中，侵犯了購房人作為消費者應(yīng)當(dāng)享有的知情權(quán)。 她認(rèn)為，在執(zhí)行“銷控”政策的過程中，不少開發(fā)商采用了隱瞞甚至是欺詐的手段，例如，謊稱部分產(chǎn)品售完，而后加價的行為、通過虛假銷控表誘使購房人做出錯誤購買決策等等，都嚴(yán)重侵犯了消費者的知情權(quán)，“關(guān)鍵不在于這個損失會有多大，而是在于這種手段明顯帶有欺詐性?！彼f。 其次，在信息不對稱的情況下，銷控實質(zhì)上使大部分購房人難以選擇自己心儀的產(chǎn)品，進(jìn)而使未來居住者的生活舒適程度得到保證。 由于銷控的核心內(nèi)容之一是控制樓層、戶型等產(chǎn)品要素，而這些產(chǎn)品要素將直接影響到日后的居住生活舒適程度，由于銷控凍結(jié)了部分樓層、戶型等產(chǎn)品要素比較好的產(chǎn)品，并誘導(dǎo)一些原本想購買被凍結(jié)戶型的人轉(zhuǎn)而購買其他產(chǎn)品要素比較差的產(chǎn)品，從而違背購買者的意愿，影響其日后的生活舒適尺度。 再次，銷控手段以提高利潤為核心目的，有可能直接影響到買家的經(jīng)濟(jì)利益。 由于在通行銷控手段當(dāng)中，不少都是通過認(rèn)為制造稀缺資源、營造搶購氣氛來實現(xiàn)提價的目的。這意味著，購房人可能會負(fù)擔(dān)更重的房款，而這并非是真正供求關(guān)系的體現(xiàn)，而是人為營造出的虛假供求關(guān)系來抬升房價，這無疑是用買房人的利益來換取樓盤銷售的高利潤，在這樣的情況下，買家的經(jīng)濟(jì)利益將受到實質(zhì)性的侵犯。

樓盤銷控系統(tǒng)可以搭載ipad、觸摸屏等數(shù)字移動終端，方便售樓處、展會等其他場合使用。2100433B