家居建材導(dǎo)購速成全攻略

崔學(xué)良，工商管理碩士，圣象管理學(xué)院院長，企業(yè)教育、終端管理和渠道管理培訓(xùn)專家，上海市浦東新區(qū)青聯(lián)委員，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，中國企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇理事，中國終端培訓(xùn)網(wǎng)首席講師?！兜匕鍖＜摇贰秶H木業(yè)》《地板新時代》等專業(yè)媒體特約顧問。

崔學(xué)良老師多年來一直從事企業(yè)大學(xué)教育研究和實(shí)踐工作，并通過大量的研究和實(shí)踐工作，形成了一套獨(dú)具特色的企業(yè)教育培訓(xùn)課程，包括《終端管理人員的職業(yè)素質(zhì)提升》《終端創(chuàng)新營銷》《商業(yè)競爭新思維》《渠道管理創(chuàng)新》《粘度營銷》《博弈營銷》等課程，著有《家居建材門店店長實(shí)戰(zhàn)手冊》《家居建材門店店員實(shí)戰(zhàn)手冊》《基于節(jié)約人力資本的企業(yè)管理研究》等作品。他服務(wù)過的客戶有圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院、克勞斯蒂、中國移動、中國電信、港中旅、雷士照明、蘇泊爾、利郎男裝、中惠集團(tuán)、宇通客車等200余家企業(yè)。

望篇——導(dǎo)購?fù)矶髮?shí)

第1章 如何望其表攻其內(nèi)

為什么導(dǎo)購老釣不到大魚

到底是誰在驅(qū)逐顧客離店

顧客為什么總不相信你

為什么第一印象決定你的成敗

導(dǎo)購為什么要做顧客一輩子的朋友

導(dǎo)購最高境界：拒絕是顧客給我們活著的機(jī)會

工具鏈接：解除顧客心理防線的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

開場法則：抓住顧客的心

二八定律：顧客渴望被關(guān)懷的心理

第2章 望其形辨其心

別把眼睛伸進(jìn)顧客的口袋

眼睛經(jīng)常泄露顧客內(nèi)心的秘密

頭部動作傳遞顧客信息

從手的動作可以看出顧客是否在掩飾自己

顧客的坐姿蘊(yùn)涵玄機(jī)

不要用你的定式思維判斷顧客

導(dǎo)購就要做別人不敢做的事

工具鏈接：拉近顧客心理距離的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

親和力法則：親和力讓你貼近顧客

奧美定律：把顧客當(dāng)做上帝一樣服務(wù)

聞篇——聞其言定其型

第3章 聽診顧客需求

顧客和銷售員的雙贏心理

顧客都有怕被騙的心理

挑揀商品的人才是準(zhǔn)顧客

物美價(jià)廉的商品誰都要

千方百計(jì)讓顧客需要你

逆向思維更能吸引顧客

巧用對比抓住顧客的心

勤快就能打開顧客的心門

工具鏈接：洞察顧客心理需求的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

快樂法則：快樂心理帶來快樂銷售

伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象

第4章 聞其言辨其意

要記住顧客的口頭要求

面對顧客的滔滔不絕要學(xué)會閉嘴

要讓顧客愛屋及烏

讓顧客感受到心心相印

工具鏈接：敲開顧客緊閉心靈的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

聆聽法則：銷售中聆聽很重要

奧納西斯定律：把發(fā)展顧客的工作做在別人前面

問篇——善問索“需”

第5章 做顧問式銷售員

讓顧客悅納你的產(chǎn)品

了解顧客的需求心理

顧客都希望以低廉的價(jià)格獲得產(chǎn)品

巧妙利用顧客需求安全感的心理

體驗(yàn)會讓顧客早做決定

怎樣把握顧客的購買需求

工具鏈接：晉升顧問式銷售員的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

好奇心法則：標(biāo)新立異滿足顧客心理

二選一定律：別讓主動權(quán)跑到了顧客一邊

第6章 “問診”還需投其所好

愛慕虛榮型顧客要贊美

節(jié)約儉樸型顧客注重價(jià)格

干練型顧客怕哆唆

猶豫不決型顧客需給建議

時間觀念強(qiáng)的顧客怕費(fèi)時

情感型顧客最容易被感動

獨(dú)特型顧客需要創(chuàng)新服務(wù)

感覺舒服的話誰都愿意聽

工具鏈接：以顧客立場思考問題的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

投其所好法則：最有效的心理進(jìn)攻

哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在

切篇——“出表入理”促成消費(fèi)者購買

第7章 從細(xì)節(jié)處尋找突破點(diǎn)

不拘小節(jié)，無以成事

尋找共同點(diǎn)拉近彼此間的距離

專業(yè)術(shù)語影響顧客的心理

顧客渴望和你做朋友的心理

贏得了時間就贏得了銷售

工具鏈接：抓住銷售細(xì)節(jié)的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

借勢法則：他山之石，可以攻玉

堅(jiān)持定律：永不放棄，迎接成功

第8章 切中要害，臨門一腳

從心理上吸引顧客的注意力

掌握顧客思維引導(dǎo)主動權(quán)

顧客簽單需要你適當(dāng)施壓

步步為營，獲得成交的機(jī)會

工具鏈接：引導(dǎo)顧客慣性思考的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

微笑法則：讓顧客的心理防線徹底崩潰

跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀(jì)錄

參考文獻(xiàn)2100433B

優(yōu)秀的家居建材導(dǎo)購日益成為市場急需人才，要贏得家居建材銷售，你需要學(xué)習(xí)方法?！都揖咏ú膶?dǎo)購圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購速成全攻略》作者崔學(xué)良認(rèn)為導(dǎo)購引導(dǎo)購買的過程不是與消費(fèi)者斗智斗勇的過程，而是給顧客“診病”的過程，恰當(dāng)運(yùn)用“望聞問切”的方法，可以讓你的導(dǎo)購經(jīng)歷有如神助。作者以營銷學(xué)為理論基礎(chǔ)，在大量家居建材銷售實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出家居建材導(dǎo)購攻略的四大篇章：

望篇：導(dǎo)購?fù)矶髮?shí)

聞篇：聞其言定其理

問篇：善問索“需”

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這四大篇章涵蓋：

48個家居推銷場景化案例

8大終端導(dǎo)購實(shí)用法則

8條導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)定律

《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購速成全攻略》理論與實(shí)踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，為你揭開家居建材銷售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導(dǎo)購高手之列。

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周坤

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畢行之

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陳龍

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