家居建材熱銷有絕招

華夏鴻圖企業(yè)管理有限公司總裁，睿眾（中國(guó)）管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)，連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理先行者，終端業(yè)績(jī)引爆模式開創(chuàng)者，精細(xì)化店務(wù)管理實(shí)踐者，中國(guó)連鎖終端培訓(xùn)領(lǐng)軍人物，中國(guó)經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書主編，多個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)專家顧問(wèn)，著名連鎖&營(yíng)銷雙棲專家。 肖老師歷任多家名牌企業(yè)總經(jīng)理、首席顧問(wèn)及重點(diǎn)大學(xué)教授，聯(lián)合了一大批擁有十年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深培訓(xùn)師，領(lǐng)銜原創(chuàng)的課程有“王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)”、“終端業(yè)績(jī)引爆研習(xí)營(yíng)”與“連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理研習(xí)營(yíng)”等特色培訓(xùn)項(xiàng)目，給多個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)與行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)提供量身定做的顧問(wèn)式培訓(xùn)，輔導(dǎo)成千上萬(wàn)的經(jīng)銷商與連鎖店規(guī)范管理并大幅度提升業(yè)績(jī)，以專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)效聞名業(yè)界，被譽(yù)為品牌企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商大會(huì)、加盟汀貨會(huì)最受歡迎的“王牌導(dǎo)師”。 肖老師著作或主編的培訓(xùn)實(shí)務(wù)圖書有：《零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)》、《鞋包皮具熱銷有絕招》、《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫(yī)藥保健品熱銷有絕招》、《手機(jī)電腦熱銷有絕招》、《家電數(shù)碼產(chǎn)品熱銷有絕招》、《家居建材熱銷有絕招》、《商超百貨熱銷有絕招》、《房地產(chǎn)熱銷有絕招》、《服裝熱銷有絕招》、《開店管店旺店》、《王牌店長(zhǎng)》、《汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》、《精細(xì)化營(yíng)銷》等。

序：家居建材銷售業(yè)績(jī)提升之道

家居建材熱銷有絕招賣場(chǎng)迎賓尋機(jī)訓(xùn)練

情景1：顧客獨(dú)自進(jìn)入賣場(chǎng)的專業(yè)樣板間

情景2：顧客一家人來(lái)逛家居建材商場(chǎng)

情景3：顧客帶裝修設(shè)計(jì)師一起來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品

情景4：顧客拿著宣傳單進(jìn)店，指名要看特價(jià)產(chǎn)品

情景5：顧客見到產(chǎn)品就隨口問(wèn)“這件多少錢”

情景6：顧客進(jìn)店后直接問(wèn)“你們店有沒(méi)有××”

情景7：顧客只看產(chǎn)品不說(shuō)話，對(duì)導(dǎo)購(gòu)愛理不理

情景8：顧客說(shuō)“你別跟著我，我自己會(huì)看”

情景9：顧客進(jìn)店轉(zhuǎn)了一圈就要離開

情景10：顧客是朋友介紹過(guò)來(lái)看看的

家居建材熱銷有絕招探測(cè)顧客需求訓(xùn)練

情景10：顧客以前聽說(shuō)過(guò)我們的品牌嗎

情景11：顧客想買什么類型的產(chǎn)品

情景12：了解顧客的基本情況

情景13：顧客是為自家購(gòu)買還是單位采購(gòu)或送人

情景14：顧客是否是購(gòu)買的決策人

情景15：顧客選擇產(chǎn)品最注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位還是其他

情景16：顧客是首次裝修還是二次裝修

情景17：顧客是購(gòu)買單件產(chǎn)品還是整間房裝修

情景18：顧客的購(gòu)買預(yù)算大概多少

情景19：顧客是近期購(gòu)買，還是看中就立即購(gòu)買

情景20：顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿意

情景21：顧客沒(méi)購(gòu)買，請(qǐng)其留下聯(lián)系方式

家居建材熱銷有絕招產(chǎn)品展示解說(shuō)訓(xùn)練

情景22：簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、產(chǎn)地等基本情況

情景23：展示產(chǎn)品的資質(zhì)證明

情景24：專業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)

情景25：借助專業(yè)道具展示產(chǎn)品

情景26：從不同角度現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品

情景27：請(qǐng)顧客觸摸、使用、體驗(yàn)產(chǎn)品

情景28：請(qǐng)顧客通過(guò)敲擊聽聲音來(lái)判斷材質(zhì)

情景29：采取FAB法講述產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益

情景30：引導(dǎo)顧客辨別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞

情景31：引導(dǎo)顧客對(duì)比其他商品比較感受

情景32：運(yùn)用顧客見證展示用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)

情景33：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用說(shuō)明和建議

家居建材熱銷有絕招應(yīng)對(duì)顧客拒絕訓(xùn)練

情景34：我沒(méi)聽說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子

情景35：你們這款產(chǎn)品味道重，不環(huán)保

情景36：這款產(chǎn)品是個(gè)花架子，不實(shí)用

情景37：這款產(chǎn)品不錯(cuò)，但感覺不夠結(jié)實(shí)

情景38：這款產(chǎn)品坐上去挺硬的，不舒服

情景39：這種材料是不錯(cuò)，但打理起來(lái)太費(fèi)勁

情景40：這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了

情景41：這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)

情景42：你們的產(chǎn)品太普通，比不上A品牌的

情景43：這款產(chǎn)品太笨重了，搬動(dòng)起來(lái)很不方便

情景44：我看到網(wǎng)上評(píng)價(jià)你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好

情景45：我聽小區(qū)的鄰居說(shuō)你們的售后服務(wù)不好

情景46：現(xiàn)在春夏季節(jié)雨水多，不適合裝修，過(guò)些時(shí)候再說(shuō)吧

情景47：這種風(fēng)格已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在都沒(méi)人用了

家居建材熱銷有絕招處理價(jià)格異議訓(xùn)練

情景48：這樣的單價(jià)太貴了，還可以便宜多少

情景49：同樣的產(chǎn)品，B品牌比你們便宜多了，而且還有贈(zèng)品送

情景50：我上次來(lái)看還打折呢，怎么現(xiàn)在反而貴了啊

情景51：這又不是實(shí)木的，怎么還這么貴啊

情景52：整體定做太貴了，能不能再便宜一點(diǎn)

情景53：你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質(zhì)量有問(wèn)題

情景54：我要是多找?guī)讉€(gè)人團(tuán)購(gòu)，還能便宜多少

情景55：我看廣告說(shuō)你們?nèi)珗?chǎng)打8折，原來(lái)是騙人的

情景56：別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了

情景57：您申請(qǐng)一下看能不能打7.5折，否則我去別家買啦

情景58：進(jìn)口跟國(guó)產(chǎn)的價(jià)格相差這么多，質(zhì)量上有什么區(qū)別

情景59：我今天帶的錢不夠，改天再來(lái)吧

家居建材熱銷有絕招交易促成訓(xùn)練

情景60：你們的售后服務(wù)怎么樣

情景61：人家買建材送免費(fèi)安裝服務(wù)，你們?cè)趺床凰湍?

情景62：如果家里裝修結(jié)束剩下了沒(méi)有動(dòng)用的裝修材料，可以原價(jià)退還嗎

情景63：人家買地板、櫥柜、壁柜都贈(zèng)送配件，你們能送嗎

情景64：我自己決定不了，得回家再商量商量

情景65：我還想再去其他店看看，再比較比較

情景66：怎么有些款式?jīng)]有實(shí)樣呢？圖片太平面了

情景67：我是挺喜歡這種設(shè)計(jì)，但這款產(chǎn)品太大，我們家沒(méi)這么大地方

情景68：顧客購(gòu)買的產(chǎn)品超過(guò)了預(yù)算，如何說(shuō)服顧客埋單

情景69：在顧客購(gòu)買后進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售

情景70：請(qǐng)求老客戶推薦新客戶

家居建材熱銷有絕招送貨安裝服務(wù)訓(xùn)練

情景71：你們?nèi)绾伪ＷC安裝的質(zhì)量

情景72：送貨安裝人員上門服務(wù)規(guī)范

情景73：如果安裝不當(dāng)，造成的損失如何處理

情景74：安裝前我需要做哪些準(zhǔn)備工作

情景75：我訂的貨晚了1周還沒(méi)送到，把訂金退還給我吧

情景76：你們的人員在搬運(yùn)時(shí)把送來(lái)的貨磕壞了

情景77：你們送來(lái)的貨跟我選定的樣板不同，材料明顯粗糙

情景78：你們的工人不專業(yè)，我要求更換更專業(yè)的人員

情景79：安裝后我如何進(jìn)行驗(yàn)收？有哪些驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)

情景80：安裝完畢驗(yàn)收合格后的保修期是多久？如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦

家居建材熱銷有絕招處理顧客訴怨訓(xùn)練

情景81：你們送來(lái)的產(chǎn)品表面有色差，我要退貨

情景82：你們的產(chǎn)品質(zhì)量太差了，才用了兩周就出現(xiàn)裂痕

情景83：你們的售后服務(wù)電話我連續(xù)打了3個(gè)小時(shí)才打通，你們是怎么搞的

情景84：你們派來(lái)裝修的是什么人啊，剛走幾天水管就漏了

情景85：非產(chǎn)品質(zhì)量原因顧客堅(jiān)決要求退貨

情景86：你們的客服態(tài)度太差，沒(méi)幫我解決問(wèn)題還掛我電話

情景87：你們的維修收費(fèi)太不合理了

情景88：如果一周之內(nèi)還解決不了，我就去消協(xié)投訴你們2100433B

該書作為家居建材企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會(huì)王牌課程“家居建材銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材，是家居建材銷售中每天都會(huì)遇到，卻又難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是家居建材導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈(zèng)員工和經(jīng)銷商的最佳禮物。該書每節(jié)分為六大部分，銷售情景；常見應(yīng)對(duì)；引導(dǎo)策略；話術(shù)范例；方法技巧；舉一反三等。

本書作為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的完整教材，幫助新人走進(jìn)房地產(chǎn)的必備書籍。

本書作為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的完整教材，是對(duì)在房地產(chǎn)銷售中每天都會(huì)遇到卻又難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，給予系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是房地產(chǎn)物業(yè)顧問(wèn)、店長(zhǎng)及主管、經(jīng)理必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈(zèng)員工的最佳禮物。全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么；“常見應(yīng)對(duì)”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦；“術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運(yùn)用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會(huì)三五句銷售妙語(yǔ)，每天多賣三五套房產(chǎn)，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語(yǔ)連珠、業(yè)績(jī)飆升

1　尋機(jī)開場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)提升之道

銷售情景1：顧客站在盤源架前說(shuō)：“我隨便看看”

銷售情景2：顧客指著盤源紙問(wèn)：“這套60㎡35萬(wàn)的房子是怎樣的？”

銷售情景3：顧客前來(lái)找您，說(shuō)是王某某介紹來(lái)找您買房的

銷售情景4：顧客打電話問(wèn)：“你們那套80㎡40萬(wàn)元的房子是怎樣的？”

銷售情景5：為吸引客人您刊登了一套不存在的筍盤廣告，顧客打電話咨詢?cè)摫P情況

銷售情景6：顧客問(wèn)：“你們這里有沒(méi)有xx花園，70㎡二居室房的房子”

銷售情景7：與客戶寒暄幾句，突然不知說(shuō)什么好

銷售情景8：顧客告訴您在別的中介看了某套房子，問(wèn)你們這里有沒(méi)有該房源

銷售情景9：如何爭(zhēng)取獨(dú)家委托

銷售情景10：讓業(yè)主不好拒絕的收匙妙招

2 客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)情景訓(xùn)練 銷售情景11：全方面掌握顧客信息

銷售情景12：顧客購(gòu)房需求的鑒定

銷售情景13：如何處理各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求

銷售情景14：外墻破爛、天花板滲水，售1萬(wàn)元每平方米，顧客會(huì)買這樣的房子嗎

銷售情景15：如何應(yīng)對(duì)及引導(dǎo)各種購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)

銷售情景16：顧客看了很多房子都不滿意

銷售情景17：顧客問(wèn)：“有小面積單位嗎”

銷售情景18：如何有效進(jìn)行盤源配對(duì)

銷售情景19：如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心

3 帶客看樓實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 銷售情景20：帶客看樓前需做什么準(zhǔn)備嗎

銷售情景21：看樓前如何打“預(yù)防針”

銷售情景22：看樓前如何測(cè)試業(yè)主心態(tài)

銷售情景23：到底先看最好的房子，還是最差的

銷售情景24 帶看樓盤中如何保持應(yīng)變力

后記

鄧小華，奧銳管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理，北京師范大學(xué)珠海分校不動(dòng)產(chǎn)研究所副所長(zhǎng)，中大職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)院特邀高級(jí)講師，多家國(guó)內(nèi)知名教育機(jī)構(gòu)特聘資深顧問(wèn)。 鄧先生作為資深門店管理顧問(wèn)、銷售訓(xùn)練專家、實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)專業(yè)人士，擁有地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)10余年，著有地產(chǎn)暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創(chuàng)立了“優(yōu)勢(shì)售樓法”。其常年輔導(dǎo)、顧問(wèn)式服務(wù)過(guò)地產(chǎn)企業(yè)十余家。其精準(zhǔn)的企業(yè)診斷技術(shù)，讓這些企業(yè)迅速在市場(chǎng)中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理、房地產(chǎn)中介運(yùn)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。2100433B