家居建材銷售人員銷售口才與銷售技巧超級訓練圖書目錄

第 一章 當我們遇到這樣的情形時 // 1

大講堂1

當剛開店門/準備打烊時有顧客來了 // 3

大講堂2

當沒有顧客時不知道該干些什么 // 4

大講堂3

當正忙碌時卻有顧客前來光顧 // 9

大講堂4

當顧客表情冷漠不愛搭理我們時 // 11

大講堂5

當要為顧客講解卻被回應“隨便看看”時 // 13

大講堂6

當高峰期要同時接待多位顧客時 // 17

大講堂7

當顧客轉了一圈一言不發(fā)就準備離開時 // 20

大講堂8

當老顧客來了不知該如何接待才好時 // 22

大講堂9

當顧客說是熟人介紹來的時 // 26

大講堂10

當顧客難以溝通時 // 29

大講堂11

當顧客非常有個性不知如何應對時 // 33

大講堂12

當感覺顧客是準備看好款式自己做時 // 40

大講堂13

當旁人插嘴影響了眼前的顧客時 // 42

第二章 當顧客有這樣的疑慮時 // 45

大講堂14

你們這款沙發(fā)有藍色的嗎 // 47

大講堂15

你們店有××產(chǎn)品嗎（進門就直接詢問） // 48

大講堂16

你們?yōu)槭裁凑摇痢链阅?// 50

大講堂17

你們真的是國際品牌嗎 // 52

大講堂18

你們是新品牌吧，我都沒有聽說過 // 53

大講堂19

款式好少，都找不到我喜歡的 // 55

大講堂20

這款式和××很像，到底誰仿誰啊 // 56

大講堂21

款式還可以，不過材料好像不是很好 // 57

大講堂22

你們新產(chǎn)品上架的速度實在太慢了 // 58

大講堂23

你看你們這個……（這個不足之處確實存在） // 60

大講堂24

我覺得你們……（這個意見或看法是錯誤的） // 61

大講堂25

你們的質量也太差了吧，這兒都有劃痕了 // 64

大講堂26

真的嗎……（顧客總是不愿相信我們的話） // 66

第三章 當顧客有這樣的表現(xiàn)時 // 71

大講堂27

當產(chǎn)品存在某些缺陷不知該不該說時 // 73

大講堂28

當顧客總是態(tài)度不好時 // 74

大講堂29

當顧客對我們的推介好像沒什么興趣時 // 75

大講堂30

當顧客總是詢問一些專業(yè)問題時 // 79

大講堂31

當顧客總拿其他品牌、其他門店來對比時 // 83

大講堂32

當顧客說話模棱兩可時 // 86

大講堂33

當顧客心不在焉而又不知如何吸引其注意力時 // 87

大講堂34

當講解了半天顧客還不知道產(chǎn)品好在哪時 // 90

大講堂35

當顧客與同伴之間意見不統(tǒng)一時 // 93

大講堂36

當老顧客不知為何悻悻離開時 // 95

大講堂37

當顧客看了標價或聽了報價轉身要離開時 // 97

大講堂38

當顧客看中某款產(chǎn)品可一問價格就不想要了時 // 99

大講堂39

當顧客堅持要還價時 // 101

大講堂40

當明明已經(jīng)給了最低價，顧客還是不滿時 // 102

大講堂41

當眼前的顧客特別能砍價時 // 104

大講堂42

當顧客在討價還價過程中突然產(chǎn)生不滿時 // 105

第四章 當顧客提出這樣的價格問題時 // 107

大講堂43

這款還不錯，就是太貴了…… // 109

大講堂44

好像你們的東西越來越貴了 // 111

大講堂45

隔壁店比你們便宜多了 // 113

大講堂46

你們的產(chǎn)品也沒見有多好，怎么賣這么貴 // 115

大講堂47

整個建材市場就你們店最貴了 // 118

大講堂48

廣告不是說全場8折嗎？原來是騙人的 // 120

大講堂49

沒看出比別的好多少，怎么貴那么多 // 121

大講堂50

13500元？把零頭抹掉，13000元好了 // 123

大講堂51

再便宜點，我一定會給你們做宣傳的 // 124

大講堂52

那些大品牌都打折，你們竟然不打折 // 126

大講堂53

人家促銷都五折六折，你們怎么才八折 // 128

大講堂54

現(xiàn)在8折，以后會不會打折更多 // 130

大講堂55

我是你們老板的朋友，怎么著也得優(yōu)惠點吧 // 132

大講堂56

我也算老顧客了，一點額外優(yōu)惠都沒有嗎 // 134

大講堂57

我是老顧客介紹來的，可以優(yōu)惠多少 // 136

大講堂58

我都來了好幾趟了，再給打點折吧 // 138

大講堂59

我不要贈品和積分，給我折算為折扣吧 // 140

大講堂60

促銷也不見得便宜，你就再優(yōu)惠點吧 // 142

大講堂61

打折這么厲害，是不是有什么質量問題啊 // 143

大講堂62

懶得再講價，你直接說最低多少可以賣 // 145

大講堂63

就8折，不行我就去其他家買了 // 146

大講堂64

買這么多也不打折 那我一件也不買了 // 148

大講堂65

買了那么多，送我點東西總可以吧 // 150

第五章 當臨近成交遇到這樣的狀況時 // 153

大講堂66

我們不需要買這么好的 // 155

大講堂67

我還是感覺你們的價格太高了 // 157

大講堂68

我還是等等看吧，說不定國慶打折呢 // 159

大講堂69

我先逛逛，考慮一下再決定吧 // 161

大講堂70

我回去和家人商量一下再說吧 // 163

大講堂71

當客戶滔滔不絕卻對購買事項只字不提時 // 164

大講堂72

當顧客的同伴左右了顧客的決定時 // 167

大講堂73

當顧客左挑右選了好幾款不知如何選擇時 // 169

大講堂74

當顧客明明有購買興趣卻還是猶豫不決時 // 171

大講堂75

當顧客看中的商品只剩一件時 // 173

第六章 當遇到顧客來投訴時 // 175

大講堂76

當顧客情緒十分激動，一進門就大聲嚷嚷時 // 177

大講堂77

當顧客投訴送貨太慢耽誤了工期要求退貨時 // 179

大講堂78

當顧客投訴的問題不存在時 // 181

大講堂79

當顧客投訴的問題確實存在且是公司責任時 // 183

大講堂80

當顧客投訴的問題確實存在但顧客要求太高時 // 186

《家居建材銷售人員銷售口才與銷售技巧超級訓練》采取“大講堂”的形式，精心挑選了家居建材銷售過程中的各種常見情形，通過“應避免的錯誤”“情景解析”“我們可以這樣應對”等模塊全方位展示了家居建材銷售人員的銷售策略與銷售技巧。全書內(nèi)容系統(tǒng)全面、實戰(zhàn)性強，書中的各種方法和技巧可以隨時應用于實際工作中，使讀者能真正做到“現(xiàn)學現(xiàn)用”。

《家居建材銷售人員銷售口才與銷售技巧超級訓練》是家居建材銷售人員提升自身能力和業(yè)績的必讀之書，同時也可作為家居建材銷售機構的員工培訓用書。

張秀云，知名培訓專家，具有豐富的銷售及銷售培訓經(jīng)驗，擅長營銷一線的實戰(zhàn)培訓，曾為新松科技、奧萊家具等諸多企業(yè)提供銷售培訓服務，出版過《家具建材銷售這樣說這樣做》等圖書 。2100433B

本書采取“大講堂”的形式，精心挑選了房地產(chǎn)銷售過程中的各種常見情形，通過“應避免的錯誤”“情景解析”“我們可以這樣應對”等模塊全方位展示了房地產(chǎn)銷售人員的銷售策略與銷售技巧。內(nèi)容系統(tǒng)全面、實戰(zhàn)性強，書中的各種方法和技巧可以隨時應用于實際工作中，幫助讀者“現(xiàn)學現(xiàn)用”。本書是房地產(chǎn)銷售人員提升自身功力和業(yè)績的必讀之書，同時也可作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)銷售代理機構的員工培訓用書。

本書立足于家居建材導購的工作內(nèi)容，通過100個真實情景案例，采用“錯誤

應對 情景解析 實用技巧”的形式，向家居建材導購詳細闡述了與顧客溝通過程中

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力爭讓讀者在真實的銷售情景中學習并掌握各種導購方法和技巧。本書特別適合家

居建材導購、家居建材銷售培訓師和從事與家居建材行業(yè)相關工作的人士閱讀使用。

內(nèi)容提要

前言

第一章 如何贏得客戶的好感

大講堂1 當售樓熱線響起來時

大講堂2 當客戶在電話中詢問樓盤情況時

大講堂3 當在電話中想要獲取客戶信息時

大講堂4 當準備電話邀約客戶來售樓處洽談時

大講堂5 當客戶在通話中突然不高興時

大講堂6 當客戶表情冷漠不愛搭理我們時

大講堂7 當之前接待客戶的房地產(chǎn)銷售人員已離職時

大講堂8 當客戶是朋友或熟人介紹來的時

大講堂9 當感覺客戶像同行的踩盤人員時

大講堂10 當客戶帶著多人同行，無法周全接待時

大講堂11 在高峰期要同時接待多位客戶時

大講堂12 當來訪的客戶不愿意留下聯(lián)系方式時

第二章 如何把樓盤推介給客戶

大講堂13 當客戶說“我隨便看看”時

大講堂14 當客戶看了看沙盤就準備離開時

大講堂15 當客戶來過多次并很熟悉樓盤時

大講堂16 當客戶表示自己是替朋友來了解情況時

大講堂17 當客戶表示要先拿點資料回去看看時

大講堂18 當客戶表示滿意了再帶父母來看房時

大講堂19 當客戶說只是隨便看看，暫時不打算買房時

大講堂20 當客戶侃侃而談卻只字不提買房事項時

大講堂21 當客戶不理會我們的詢問時

大講堂22 當看房過程中有點冷場時

大講堂23 當客戶對我們的講解好像沒什么興趣時

大講堂24 當客戶面對我們的推介有點心不在焉時

大講堂25 當講解了半天客戶還是不清楚樓盤好在哪兒時

大講堂26 當客戶總是聽不懂我們的介紹時

大講堂27 當客戶總是拿其他樓盤做對比時

大講堂28 當客戶對我們的話總是抱有懷疑態(tài)度時

大講堂29 當客戶說話模棱兩可時

大講堂30 當樓盤存在某些明顯缺陷不知該不該提時

大講堂31 當客戶提出的樓盤不足之處確實存在時

大講堂32 當客戶提出的意見或看法存在錯誤時

大講堂33 當客戶總是態(tài)度不好時

第三章 巧妙應對客戶的抱怨

大講堂34 當客戶抱怨“買期房風險太大”時

大講堂35 當客戶抱怨“一般吧，不怎么樣”時

大講堂36 當客戶抱怨“沒聽說過這個開發(fā)商”時

大講堂37 當客戶抱怨“單體樓沒綠化、沒配套”時

大講堂38 當客戶抱怨“為什么請××代言”時

大講堂39 當客戶抱怨“這里太偏了”時

大講堂40 當客戶抱怨“靠近馬路太吵了”時

大講堂41 當客戶抱怨“外立面太土”時

大講堂42 當客戶抱怨“周邊環(huán)境不好”時

大講堂43 當客戶抱怨“綠化率太低”時

大講堂44 當客戶抱怨“容積率太高”時

大講堂45 當客戶抱怨“公攤太大”時

大講堂46 當客戶抱怨“配套設施太少”時

大講堂47 當客戶抱怨“兩梯六戶電梯難等”時

大講堂48 當客戶抱怨“社區(qū)太大”時

大講堂49 當客戶抱怨“社區(qū)太小”時

大講堂50 當客戶抱怨“朝向不好”時

大講堂51 當客戶抱怨“樓層不好”時

大講堂52 當客戶抱怨“戶型種類太少”時

大講堂53 當客戶抱怨“戶型結構不好”時

大講堂54 當客戶抱怨“戶型太大”時

大講堂55 當客戶抱怨“戶型太小”時

大講堂56 當客戶抱怨“只有一個衛(wèi)生間”時

第四章 別讓價格成為絆腳石

大講堂57 當客戶還沒聽房地產(chǎn)銷售人員講解就問價格時

大講堂58 當客戶一聽報價就脫口而出“太貴”時

大講堂59 當客戶拿其他樓盤與我們做比較時

大講堂60 當客戶說“怎么又漲價”時

大講堂61 當客戶說“政府在調(diào)控，房價要跌”時

大講堂62 當客戶說“上個月不是打95折嗎，怎么現(xiàn)在沒折扣了”時

大講堂63 當客戶說“我再等等，國慶節(jié)說不定有促銷活動”時

大講堂64 當客戶說“我都來那么多趟了，你再優(yōu)惠點”時

大講堂65 當客戶說“打95折，我就馬上交定金”時

大講堂66 當客戶說“你們價格太高了，我買不起”時

大講堂67 當客戶說“邊上項目打97折”時

大講堂68 當客戶說“你們不是大開發(fā)商”時

大講堂69 當客戶說“老客戶了，多打點折吧”時

大講堂70 當客戶說“我是老客戶介紹來的”時

大講堂71 當客戶說“肯定還有優(yōu)惠空間”時

大講堂72 當客戶說“我和開發(fā)商的一個領導是朋友”時

大講堂73 當客戶一看就很會砍價時

大講堂74 當已經(jīng)給了最低價，但客戶還是不滿意時

大講堂75 當談了好久客戶還是覺得“價格太高”時

大講堂76 當客戶在討價還價過程中突然不高興時

第五章 踢好“臨門一腳”促交易

大講堂77 當客戶表示要“再考慮考慮”時

大講堂78 當客戶表示要“再比較比較”時

大講堂79 當客戶表示要“和家人再商量商量”時

大講堂80 當客戶表示要“先觀望觀望”時

大講堂81 當客戶表示“今天沒帶錢，明天再交定金”時

大講堂82 當客戶表示預算不夠等過段時間再說時

大講堂83 當客戶已經(jīng)動心卻總下不了決心時

大講堂84 當客戶看了好幾套房子不知如何選擇時

大講堂85 當客戶說要來交定金卻總找理由推托時

大講堂86 當客戶拖家?guī)Э趤砜捶壳乙庖姴唤y(tǒng)一時

大講堂87 當客戶帶朋友一起來看房洽談時

大講堂88 當客戶交定金后卻遲遲不來簽約時

大講堂89 當房價下跌客戶要求退房或補差價時 2100433B