家居建材銷售人員銷售口才與銷售技巧超級(jí)訓(xùn)練作者簡介

張秀云，知名培訓(xùn)專家，具有豐富的銷售及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷一線的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，曾為新松科技、奧萊家具等諸多企業(yè)提供銷售培訓(xùn)服務(wù)，出版過《家具建材銷售這樣說這樣做》等圖書 。2100433B

第 一章 當(dāng)我們遇到這樣的情形時(shí) // 1

大講堂1

當(dāng)剛開店門/準(zhǔn)備打烊時(shí)有顧客來了 // 3

大講堂2

當(dāng)沒有顧客時(shí)不知道該干些什么 // 4

大講堂3

當(dāng)正忙碌時(shí)卻有顧客前來光顧 // 9

大講堂4

當(dāng)顧客表情冷漠不愛搭理我們時(shí) // 11

大講堂5

當(dāng)要為顧客講解卻被回應(yīng)“隨便看看”時(shí) // 13

大講堂6

當(dāng)高峰期要同時(shí)接待多位顧客時(shí) // 17

大講堂7

當(dāng)顧客轉(zhuǎn)了一圈一言不發(fā)就準(zhǔn)備離開時(shí) // 20

大講堂8

當(dāng)老顧客來了不知該如何接待才好時(shí) // 22

大講堂9

當(dāng)顧客說是熟人介紹來的時(shí) // 26

大講堂10

當(dāng)顧客難以溝通時(shí) // 29

大講堂11

當(dāng)顧客非常有個(gè)性不知如何應(yīng)對時(shí) // 33

大講堂12

當(dāng)感覺顧客是準(zhǔn)備看好款式自己做時(shí) // 40

大講堂13

當(dāng)旁人插嘴影響了眼前的顧客時(shí) // 42

第二章 當(dāng)顧客有這樣的疑慮時(shí) // 45

大講堂14

你們這款沙發(fā)有藍(lán)色的嗎 // 47

大講堂15

你們店有××產(chǎn)品嗎（進(jìn)門就直接詢問） // 48

大講堂16

你們?yōu)槭裁凑摇痢链阅?// 50

大講堂17

你們真的是國際品牌嗎 // 52

大講堂18

你們是新品牌吧，我都沒有聽說過 // 53

大講堂19

款式好少，都找不到我喜歡的 // 55

大講堂20

這款式和××很像，到底誰仿誰啊 // 56

大講堂21

款式還可以，不過材料好像不是很好 // 57

大講堂22

你們新產(chǎn)品上架的速度實(shí)在太慢了 // 58

大講堂23

你看你們這個(gè)……（這個(gè)不足之處確實(shí)存在） // 60

大講堂24

我覺得你們……（這個(gè)意見或看法是錯(cuò)誤的） // 61

大講堂25

你們的質(zhì)量也太差了吧，這兒都有劃痕了 // 64

大講堂26

真的嗎……（顧客總是不愿相信我們的話） // 66

第三章 當(dāng)顧客有這樣的表現(xiàn)時(shí) // 71

大講堂27

當(dāng)產(chǎn)品存在某些缺陷不知該不該說時(shí) // 73

大講堂28

當(dāng)顧客總是態(tài)度不好時(shí) // 74

大講堂29

當(dāng)顧客對我們的推介好像沒什么興趣時(shí) // 75

大講堂30

當(dāng)顧客總是詢問一些專業(yè)問題時(shí) // 79

大講堂31

當(dāng)顧客總拿其他品牌、其他門店來對比時(shí) // 83

大講堂32

當(dāng)顧客說話模棱兩可時(shí) // 86

大講堂33

當(dāng)顧客心不在焉而又不知如何吸引其注意力時(shí) // 87

大講堂34

當(dāng)講解了半天顧客還不知道產(chǎn)品好在哪時(shí) // 90

大講堂35

當(dāng)顧客與同伴之間意見不統(tǒng)一時(shí) // 93

大講堂36

當(dāng)老顧客不知為何悻悻離開時(shí) // 95

大講堂37

當(dāng)顧客看了標(biāo)價(jià)或聽了報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身要離開時(shí) // 97

大講堂38

當(dāng)顧客看中某款產(chǎn)品可一問價(jià)格就不想要了時(shí) // 99

大講堂39

當(dāng)顧客堅(jiān)持要還價(jià)時(shí) // 101

大講堂40

當(dāng)明明已經(jīng)給了最低價(jià)，顧客還是不滿時(shí) // 102

大講堂41

當(dāng)眼前的顧客特別能砍價(jià)時(shí) // 104

大講堂42

當(dāng)顧客在討價(jià)還價(jià)過程中突然產(chǎn)生不滿時(shí) // 105

第四章 當(dāng)顧客提出這樣的價(jià)格問題時(shí) // 107

大講堂43

這款還不錯(cuò)，就是太貴了…… // 109

大講堂44

好像你們的東西越來越貴了 // 111

大講堂45

隔壁店比你們便宜多了 // 113

大講堂46

你們的產(chǎn)品也沒見有多好，怎么賣這么貴 // 115

大講堂47

整個(gè)建材市場就你們店最貴了 // 118

大講堂48

廣告不是說全場8折嗎？原來是騙人的 // 120

大講堂49

沒看出比別的好多少，怎么貴那么多 // 121

大講堂50

13500元？把零頭抹掉，13000元好了 // 123

大講堂51

再便宜點(diǎn)，我一定會(huì)給你們做宣傳的 // 124

大講堂52

那些大品牌都打折，你們竟然不打折 // 126

大講堂53

人家促銷都五折六折，你們怎么才八折 // 128

大講堂54

現(xiàn)在8折，以后會(huì)不會(huì)打折更多 // 130

大講堂55

我是你們老板的朋友，怎么著也得優(yōu)惠點(diǎn)吧 // 132

大講堂56

我也算老顧客了，一點(diǎn)額外優(yōu)惠都沒有嗎 // 134

大講堂57

我是老顧客介紹來的，可以優(yōu)惠多少 // 136

大講堂58

我都來了好幾趟了，再給打點(diǎn)折吧 // 138

大講堂59

我不要贈(zèng)品和積分，給我折算為折扣吧 // 140

大講堂60

促銷也不見得便宜，你就再優(yōu)惠點(diǎn)吧 // 142

大講堂61

打折這么厲害，是不是有什么質(zhì)量問題啊 // 143

大講堂62

懶得再講價(jià)，你直接說最低多少可以賣 // 145

大講堂63

就8折，不行我就去其他家買了 // 146

大講堂64

買這么多也不打折 那我一件也不買了 // 148

大講堂65

買了那么多，送我點(diǎn)東西總可以吧 // 150

第五章 當(dāng)臨近成交遇到這樣的狀況時(shí) // 153

大講堂66

我們不需要買這么好的 // 155

大講堂67

我還是感覺你們的價(jià)格太高了 // 157

大講堂68

我還是等等看吧，說不定國慶打折呢 // 159

大講堂69

我先逛逛，考慮一下再?zèng)Q定吧 // 161

大講堂70

我回去和家人商量一下再說吧 // 163

大講堂71

當(dāng)客戶滔滔不絕卻對購買事項(xiàng)只字不提時(shí) // 164

大講堂72

當(dāng)顧客的同伴左右了顧客的決定時(shí) // 167

大講堂73

當(dāng)顧客左挑右選了好幾款不知如何選擇時(shí) // 169

大講堂74

當(dāng)顧客明明有購買興趣卻還是猶豫不決時(shí) // 171

大講堂75

當(dāng)顧客看中的商品只剩一件時(shí) // 173

第六章 當(dāng)遇到顧客來投訴時(shí) // 175

大講堂76

當(dāng)顧客情緒十分激動(dòng)，一進(jìn)門就大聲嚷嚷時(shí) // 177

大講堂77

當(dāng)顧客投訴送貨太慢耽誤了工期要求退貨時(shí) // 179

大講堂78

當(dāng)顧客投訴的問題不存在時(shí) // 181

大講堂79

當(dāng)顧客投訴的問題確實(shí)存在且是公司責(zé)任時(shí) // 183

大講堂80

當(dāng)顧客投訴的問題確實(shí)存在但顧客要求太高時(shí) // 186

《家居建材銷售人員銷售口才與銷售技巧超級(jí)訓(xùn)練》采取“大講堂”的形式，精心挑選了家居建材銷售過程中的各種常見情形，通過“應(yīng)避免的錯(cuò)誤”“情景解析”“我們可以這樣應(yīng)對”等模塊全方位展示了家居建材銷售人員的銷售策略與銷售技巧。全書內(nèi)容系統(tǒng)全面、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，書中的各種方法和技巧可以隨時(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中，使讀者能真正做到“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用”。

《家居建材銷售人員銷售口才與銷售技巧超級(jí)訓(xùn)練》是家居建材銷售人員提升自身能力和業(yè)績的必讀之書，同時(shí)也可作為家居建材銷售機(jī)構(gòu)的員工培訓(xùn)用書。

本書采取“大講堂”的形式，精心挑選了房地產(chǎn)銷售過程中的各種常見情形，通過“應(yīng)避免的錯(cuò)誤”“情景解析”“我們可以這樣應(yīng)對”等模塊全方位展示了房地產(chǎn)銷售人員的銷售策略與銷售技巧。內(nèi)容系統(tǒng)全面、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，書中的各種方法和技巧可以隨時(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中，幫助讀者“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用”。本書是房地產(chǎn)銷售人員提升自身功力和業(yè)績的必讀之書，同時(shí)也可作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu)的員工培訓(xùn)用書。

本書立足于家居建材導(dǎo)購的工作內(nèi)容，通過100個(gè)真實(shí)情景案例，采用“錯(cuò)誤

應(yīng)對 情景解析 實(shí)用技巧”的形式，向家居建材導(dǎo)購詳細(xì)闡述了與顧客溝通過程中

可能遇到的各種問題及應(yīng)對方法，列舉了實(shí)際銷售中最常見、最典型的銷售案例，

力爭讓讀者在真實(shí)的銷售情景中學(xué)習(xí)并掌握各種導(dǎo)購方法和技巧。本書特別適合家

居建材導(dǎo)購、家居建材銷售培訓(xùn)師和從事與家居建材行業(yè)相關(guān)工作的人士閱讀使用。

內(nèi)容提要

前言

第一章 如何贏得客戶的好感

大講堂1 當(dāng)售樓熱線響起來時(shí)

大講堂2 當(dāng)客戶在電話中詢問樓盤情況時(shí)

大講堂3 當(dāng)在電話中想要獲取客戶信息時(shí)

大講堂4 當(dāng)準(zhǔn)備電話邀約客戶來售樓處洽談時(shí)

大講堂5 當(dāng)客戶在通話中突然不高興時(shí)

大講堂6 當(dāng)客戶表情冷漠不愛搭理我們時(shí)

大講堂7 當(dāng)之前接待客戶的房地產(chǎn)銷售人員已離職時(shí)

大講堂8 當(dāng)客戶是朋友或熟人介紹來的時(shí)

大講堂9 當(dāng)感覺客戶像同行的踩盤人員時(shí)

大講堂10 當(dāng)客戶帶著多人同行，無法周全接待時(shí)

大講堂11 在高峰期要同時(shí)接待多位客戶時(shí)

大講堂12 當(dāng)來訪的客戶不愿意留下聯(lián)系方式時(shí)

第二章 如何把樓盤推介給客戶

大講堂13 當(dāng)客戶說“我隨便看看”時(shí)

大講堂14 當(dāng)客戶看了看沙盤就準(zhǔn)備離開時(shí)

大講堂15 當(dāng)客戶來過多次并很熟悉樓盤時(shí)

大講堂16 當(dāng)客戶表示自己是替朋友來了解情況時(shí)

大講堂17 當(dāng)客戶表示要先拿點(diǎn)資料回去看看時(shí)

大講堂18 當(dāng)客戶表示滿意了再帶父母來看房時(shí)

大講堂19 當(dāng)客戶說只是隨便看看，暫時(shí)不打算買房時(shí)

大講堂20 當(dāng)客戶侃侃而談卻只字不提買房事項(xiàng)時(shí)

大講堂21 當(dāng)客戶不理會(huì)我們的詢問時(shí)

大講堂22 當(dāng)看房過程中有點(diǎn)冷場時(shí)

大講堂23 當(dāng)客戶對我們的講解好像沒什么興趣時(shí)

大講堂24 當(dāng)客戶面對我們的推介有點(diǎn)心不在焉時(shí)

大講堂25 當(dāng)講解了半天客戶還是不清楚樓盤好在哪兒時(shí)

大講堂26 當(dāng)客戶總是聽不懂我們的介紹時(shí)

大講堂27 當(dāng)客戶總是拿其他樓盤做對比時(shí)

大講堂28 當(dāng)客戶對我們的話總是抱有懷疑態(tài)度時(shí)

大講堂29 當(dāng)客戶說話模棱兩可時(shí)

大講堂30 當(dāng)樓盤存在某些明顯缺陷不知該不該提時(shí)

大講堂31 當(dāng)客戶提出的樓盤不足之處確實(shí)存在時(shí)

大講堂32 當(dāng)客戶提出的意見或看法存在錯(cuò)誤時(shí)

大講堂33 當(dāng)客戶總是態(tài)度不好時(shí)

第三章 巧妙應(yīng)對客戶的抱怨

大講堂34 當(dāng)客戶抱怨“買期房風(fēng)險(xiǎn)太大”時(shí)

大講堂35 當(dāng)客戶抱怨“一般吧，不怎么樣”時(shí)

大講堂36 當(dāng)客戶抱怨“沒聽說過這個(gè)開發(fā)商”時(shí)

大講堂37 當(dāng)客戶抱怨“單體樓沒綠化、沒配套”時(shí)

大講堂38 當(dāng)客戶抱怨“為什么請××代言”時(shí)

大講堂39 當(dāng)客戶抱怨“這里太偏了”時(shí)

大講堂40 當(dāng)客戶抱怨“靠近馬路太吵了”時(shí)

大講堂41 當(dāng)客戶抱怨“外立面太土”時(shí)

大講堂42 當(dāng)客戶抱怨“周邊環(huán)境不好”時(shí)

大講堂43 當(dāng)客戶抱怨“綠化率太低”時(shí)

大講堂44 當(dāng)客戶抱怨“容積率太高”時(shí)

大講堂45 當(dāng)客戶抱怨“公攤太大”時(shí)

大講堂46 當(dāng)客戶抱怨“配套設(shè)施太少”時(shí)

大講堂47 當(dāng)客戶抱怨“兩梯六戶電梯難等”時(shí)

大講堂48 當(dāng)客戶抱怨“社區(qū)太大”時(shí)

大講堂49 當(dāng)客戶抱怨“社區(qū)太小”時(shí)

大講堂50 當(dāng)客戶抱怨“朝向不好”時(shí)

大講堂51 當(dāng)客戶抱怨“樓層不好”時(shí)

大講堂52 當(dāng)客戶抱怨“戶型種類太少”時(shí)

大講堂53 當(dāng)客戶抱怨“戶型結(jié)構(gòu)不好”時(shí)

大講堂54 當(dāng)客戶抱怨“戶型太大”時(shí)

大講堂55 當(dāng)客戶抱怨“戶型太小”時(shí)

大講堂56 當(dāng)客戶抱怨“只有一個(gè)衛(wèi)生間”時(shí)

第四章 別讓價(jià)格成為絆腳石

大講堂57 當(dāng)客戶還沒聽房地產(chǎn)銷售人員講解就問價(jià)格時(shí)

大講堂58 當(dāng)客戶一聽報(bào)價(jià)就脫口而出“太貴”時(shí)

大講堂59 當(dāng)客戶拿其他樓盤與我們做比較時(shí)

大講堂60 當(dāng)客戶說“怎么又漲價(jià)”時(shí)

大講堂61 當(dāng)客戶說“政府在調(diào)控，房價(jià)要跌”時(shí)

大講堂62 當(dāng)客戶說“上個(gè)月不是打95折嗎，怎么現(xiàn)在沒折扣了”時(shí)

大講堂63 當(dāng)客戶說“我再等等，國慶節(jié)說不定有促銷活動(dòng)”時(shí)

大講堂64 當(dāng)客戶說“我都來那么多趟了，你再優(yōu)惠點(diǎn)”時(shí)

大講堂65 當(dāng)客戶說“打95折，我就馬上交定金”時(shí)

大講堂66 當(dāng)客戶說“你們價(jià)格太高了，我買不起”時(shí)

大講堂67 當(dāng)客戶說“邊上項(xiàng)目打97折”時(shí)

大講堂68 當(dāng)客戶說“你們不是大開發(fā)商”時(shí)

大講堂69 當(dāng)客戶說“老客戶了，多打點(diǎn)折吧”時(shí)

大講堂70 當(dāng)客戶說“我是老客戶介紹來的”時(shí)

大講堂71 當(dāng)客戶說“肯定還有優(yōu)惠空間”時(shí)

大講堂72 當(dāng)客戶說“我和開發(fā)商的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是朋友”時(shí)

大講堂73 當(dāng)客戶一看就很會(huì)砍價(jià)時(shí)

大講堂74 當(dāng)已經(jīng)給了最低價(jià)，但客戶還是不滿意時(shí)

大講堂75 當(dāng)談了好久客戶還是覺得“價(jià)格太高”時(shí)

大講堂76 當(dāng)客戶在討價(jià)還價(jià)過程中突然不高興時(shí)

第五章 踢好“臨門一腳”促交易

大講堂77 當(dāng)客戶表示要“再考慮考慮”時(shí)

大講堂78 當(dāng)客戶表示要“再比較比較”時(shí)

大講堂79 當(dāng)客戶表示要“和家人再商量商量”時(shí)

大講堂80 當(dāng)客戶表示要“先觀望觀望”時(shí)

大講堂81 當(dāng)客戶表示“今天沒帶錢，明天再交定金”時(shí)

大講堂82 當(dāng)客戶表示預(yù)算不夠等過段時(shí)間再說時(shí)

大講堂83 當(dāng)客戶已經(jīng)動(dòng)心卻總下不了決心時(shí)

大講堂84 當(dāng)客戶看了好幾套房子不知如何選擇時(shí)

大講堂85 當(dāng)客戶說要來交定金卻總找理由推托時(shí)

大講堂86 當(dāng)客戶拖家?guī)Э趤砜捶壳乙庖姴唤y(tǒng)一時(shí)

大講堂87 當(dāng)客戶帶朋友一起來看房洽談時(shí)

大講堂88 當(dāng)客戶交定金后卻遲遲不來簽約時(shí)

大講堂89 當(dāng)房價(jià)下跌客戶要求退房或補(bǔ)差價(jià)時(shí) 2100433B