家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)

崔學(xué)良，工商管理碩士，圣象管理學(xué)院院長(zhǎng)，企業(yè)教育和終端管理研究學(xué)者，亞洲終端管理研究會(huì)理事，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，中國(guó)企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇理事會(huì)理事，中國(guó)終端培訓(xùn)網(wǎng)首席專家。

服務(wù)過(guò)的客戶有：圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂(lè)士、立邦、來(lái)威漆、東方雨虹、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、港中旅、名和集團(tuán)、利郎男裝、中惠集團(tuán)、日立電線、宇通客車、中宏集團(tuán)等200余家企業(yè)。

望篇——導(dǎo)購(gòu)?fù)矶髮?shí) 第1章 如何望其表攻其內(nèi)/003 為什么導(dǎo)購(gòu)老釣不到大魚(yú)/003 到底是誰(shuí)在驅(qū)逐顧客離店/009 顧客為什么總不相信你/015 為什么第一印象決定你的成敗/019 導(dǎo)購(gòu)為什么要做顧客一輩子的朋友/025 導(dǎo)購(gòu)最高境界：拒絕是顧客給我們活著的機(jī)會(huì)/029 工具鏈接：解除顧客心理防線的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/034 開(kāi)場(chǎng)法則：抓住顧客的心/037 二八定律：顧客渴望被關(guān)懷的心理/041 第2章 望其形辨其心/045 別把眼睛伸進(jìn)顧客的口袋/045 眼睛經(jīng)常泄露顧客內(nèi)心的秘密/049 頭部動(dòng)作傳遞顧客信息/054 從手的動(dòng)作可以看出顧客是否在掩飾自己/058 顧客的坐姿蘊(yùn)涵玄機(jī)/062 不要用你的定式思維判斷顧客/065 導(dǎo)購(gòu)就要做別人不敢做的事/068 工具鏈接：拉近顧客心理距離的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/072 親和力法則：親和力讓你貼近顧客/077 奧美定律：把顧客當(dāng)做上帝一樣服務(wù)/080聞篇——聞其言定其型 第3章 聽(tīng)診顧客需求/085 顧客和銷售員的雙贏心理/085 顧客都有怕被騙的心理/090 挑揀商品的人才是準(zhǔn)顧客/095 物美價(jià)廉的商品誰(shuí)都要/099 千方百計(jì)讓顧客需要你/103 逆向思維更能吸引顧客/106 巧用對(duì)比抓住顧客的心/110 勤快就能打開(kāi)顧客的心門(mén)/114 工具鏈接：洞察顧客心理需求的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/117 快樂(lè)法則：快樂(lè)心理帶來(lái)快樂(lè)銷售/120 伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象/122 第4章 聞其言辨其意/125 要記住顧客的口頭要求/125 面對(duì)顧客的滔滔不絕要學(xué)會(huì)閉嘴/129 要讓顧客愛(ài)屋及烏/133 讓顧客感受到心心相印/137 工具鏈接：敲開(kāi)顧客緊閉心靈的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/141 聆聽(tīng)法則：銷售中聆聽(tīng)很重要/143 奧納西斯定律：把發(fā)展顧客的工作做在別人前面/145問(wèn)篇——善問(wèn)索“需” 第5章 做顧問(wèn)式銷售員/151 讓顧客悅納你的產(chǎn)品/151 了解顧客的需求心理/155 顧客都希望以低廉的價(jià)格獲得產(chǎn)品/158 巧妙利用顧客需求安全感的心理/162 體驗(yàn)會(huì)讓顧客早做決定/165 怎樣把握顧客的購(gòu)買(mǎi)需求/168 工具鏈接：晉升顧問(wèn)式銷售員的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/172 好奇心法則：標(biāo)新立異滿足顧客心理/175 二選一定律：別讓主動(dòng)權(quán)跑到了顧客一邊/178 第6章 “問(wèn)診”還需投其所好/181 愛(ài)慕虛榮型顧客要贊美/181 節(jié)約儉樸型顧客注重價(jià)格/185 干練型顧客怕哆唆/189 猶豫不決型顧客需給建議/192 時(shí)間觀念強(qiáng)的顧客怕費(fèi)時(shí)/195 情感型顧客最容易被感動(dòng)/199 獨(dú)特型顧客需要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)/203 感覺(jué)舒服的話誰(shuí)都愿意聽(tīng)/205 工具鏈接：以顧客立場(chǎng)思考問(wèn)題的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/210 投其所好法則：最有效的心理進(jìn)攻/213 哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在/216切篇——“出表入理”促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 第7章 從細(xì)節(jié)處尋找突破點(diǎn)/221 不拘小節(jié)，無(wú)以成事/221 尋找共同點(diǎn)拉近彼此間的距離/224 專業(yè)術(shù)語(yǔ)影響顧客的心理/227 顧客渴望和你做朋友的心理/230 贏得了時(shí)間就贏得了銷售/233 工具鏈接：抓住銷售細(xì)節(jié)的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/236 借勢(shì)法則：他山之石，可以攻玉/238 堅(jiān)持定律：永不放棄，迎接成功/241 第8章 切中要害，臨門(mén)一腳/243 從心理上吸引顧客的注意力/243 掌握顧客思維引導(dǎo)主動(dòng)權(quán)/247 顧客簽單需要你適當(dāng)施壓/251 步步為營(yíng)，獲得成交的機(jī)會(huì)/255 工具鏈接：引導(dǎo)顧客慣性思考的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/258 微笑法則：讓顧客的心理防線徹底崩潰/260 跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀(jì)錄/262參考文獻(xiàn)/265

2100433B

優(yōu)秀的家居建材導(dǎo)購(gòu)日益成為市場(chǎng)急需人才，要贏得家居建材銷售，你需要學(xué)習(xí)方法?！都揖咏ú膶?dǎo)購(gòu)圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略》作者崔學(xué)良認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程不是與消費(fèi)者斗智斗勇的過(guò)程，而是給顧客“診病”的過(guò)程，恰當(dāng)運(yùn)用“望聞問(wèn)切”的方法，可以讓你的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷有如神助。作者以營(yíng)銷學(xué)為理論基礎(chǔ)，在大量家居建材銷售實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出家居建材導(dǎo)購(gòu)攻略的四大篇章：

望篇：導(dǎo)購(gòu)?fù)矶髮?shí)

聞篇：聞其言定其理

問(wèn)篇：善問(wèn)索“需”

切篇：“由表入里”促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

這四大篇章涵蓋：

48個(gè)家居推銷場(chǎng)景化案例

8大終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)用法則

8條導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)定律

《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略》理論與實(shí)踐相得益彰，說(shuō)理透徹，個(gè)例鮮明，為你揭開(kāi)家居建材銷售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導(dǎo)購(gòu)高手之列。

周坤

家居建材銷售亦學(xué)問(wèn)，本書(shū)凝聚資深家居建材精英的智慧，提煉家居建材銷售的秘訣，為廣大家居建材銷售人員提供了完美成交的最佳指南。

畢行之

醫(yī)學(xué)界有“望聞問(wèn)切”的診病之術(shù)，由表及里地找出患者的病癥，作者同樣采取“望聞問(wèn)切”的治病診脈之術(shù)。破解家居建材導(dǎo)購(gòu)中的難題，本書(shū)為家居建材銷售人員提供了一條破除萬(wàn)難的捷徑。

張啟峰

如果你想成為家居建材導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)里的佼佼者，本書(shū)一定不可錯(cuò)過(guò)，作者憑借多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，手把手地助你成長(zhǎng)。這是一本真誠(chéng)可信又切實(shí)可行的家居建材導(dǎo)購(gòu)操作指南，值得珍藏。

陳龍

沒(méi)有不可能，只要你愿意。世上真有快速成交家居建材銷售的奇招？或許你應(yīng)該讀一讀這本書(shū)，在做好所有功課后，立竿見(jiàn)影的神奇效果忽如神降。

楊思卓

所謂導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)，必是經(jīng)典之作，本書(shū)不負(fù)其名，作者考慮周到，內(nèi)容值得細(xì)讀，不可不謂是一本溫故知新、百看不厭的銷售經(jīng)典。

優(yōu)秀的家居建材導(dǎo)購(gòu)日益成為市場(chǎng)急需人才，要贏得家居建材銷售，你需要學(xué)習(xí)方法?！都揖咏ú膶?dǎo)購(gòu)圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略》作者崔學(xué)良認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程不是與消費(fèi)者斗智斗勇的過(guò)程，而是給顧客“診病”的過(guò)程，恰當(dāng)運(yùn)用“望聞問(wèn)切”的方法，可以讓你的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷有如神助。作者以營(yíng)銷學(xué)為理論基礎(chǔ)，在大量家居建材銷售實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出家居建材導(dǎo)購(gòu)攻略的四大篇章：

望篇：導(dǎo)購(gòu)?fù)矶髮?shí)

聞篇：聞其言定其理

問(wèn)篇：善問(wèn)索“需”

切篇：“由表入里”促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

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