樓盤銷控手段1

按15—20%的比例施放“房源” 這一手段通常在樓盤的認購或者開盤銷售的初期采用。韓總向記者透露了其中的基本操作方法：在樓盤認購或者開盤之前，通過統(tǒng)計電話咨詢量和售樓處來訪量來確定基本的意向客戶的數(shù)量，然后再確定推出多少套房進入銷售市場，韓向記者強調(diào)，這其中最為關鍵的是，放出房子的數(shù)量一定會少于意向客戶的總數(shù)，通常的比例是15%—20%左右。 所以，這就不難解釋為什么有些項目會出現(xiàn)排隊熱銷的場面了。在按照上述的比例“放”出房源之后，必然的結果就是“不是所有想買房子的人都能買到房子”，他告訴記者，當“供不應求”的情況出現(xiàn)后，開發(fā)商有兩種選擇，一是繼續(xù)拿出房子，加快銷售速度；二是漲價——大部分開發(fā)商會選擇后者，而漲價的幅度將根據(jù)房源稀缺的程度來確定，中高檔住宅通常不會少于200元/平方米/次。

四把“匕首”刺向買家 盡管“銷控”在京城樓市已極為普遍，但各個開發(fā)商對所謂的“銷控”還是諱莫如深，記者了解到，從開發(fā)商的角度而言，有兩方面的信息是最為保密的，一是資金周轉的情況，另一個就是“銷控”的情況。 那么，在開發(fā)商諱莫如深的背后，究竟隱藏著什么樣具體的銷售手段呢？本刊記者特意針對此問題，采訪了三位業(yè)內(nèi)的銷售總監(jiān)，他們認為，雖然銷控是一個十分復雜的體系，而且銷控手段也會因樓盤的檔次不同而有所區(qū)別，但大部分樓盤所采用的銷控手段是基本相似的，并不存在原理上的不同。

加速銷售，降低滾動開發(fā)成本，增加利潤空間 韓潤青認為，由于滾動開發(fā)是現(xiàn)行房地產(chǎn)開發(fā)的主流模式，而所謂滾動開發(fā)，正是依*銀行貸款和預售收入來支撐項目開發(fā)，因此，其銷售的回款速度將直接影響到房地產(chǎn)項目的開發(fā)成本，回款的速度越快，開發(fā)的資金成本也就越低，利潤空間就會加大，反之亦然。因此，通過銷控手段，制造熱銷，加速銷售將能夠降低滾動開發(fā)成本，增加利潤空間。 京東某高檔樓盤銷售總監(jiān)韓總則向記者指出，通過對售樓現(xiàn)場人流的控制以及銷控表的人為設計，可以人為地制造出“熱銷”的情形，從而導致買家產(chǎn)生“買不到”的壓力，最終“誤導”出“搶購”的行為，“一旦這種情況出現(xiàn)，首先是可以加速銷售，降低資金的使用成本，進而也為漲價提供基礎，最終的目的一樣，就是盡可能地擴大利潤空間?！?韓說。

保證價格穩(wěn)步爬升 對于絕大多數(shù)期房項目的銷售來說，越是接近現(xiàn)房價格就越高。京西某項目銷售總監(jiān)霍總告訴記者，在項目認購和開盤階段，價格都是最低的，如果這個時候就把大部分房子都賣掉，開發(fā)商無疑不能達到預期的利潤率，“所以，對于大部分樓盤來說，開盤時銷售的僅僅是一小部分，有相當大比例的房子，尤其是好戶型將留到現(xiàn)房或接近現(xiàn)房時銷售，來通過漲價獲取更多的利潤?！彼f。

好賴房子都能賣 在一個樓盤的產(chǎn)品當中，由于位置、戶型等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分，京西某項目銷售總監(jiān)黃總向記者透露，通行的情況是優(yōu)先出售戶型或者位置等條件不是很好的產(chǎn)品，而把好位置、好戶型的產(chǎn)品留到價格可能達到更高水平的時候進行銷售。如果先把有可能滯銷的產(chǎn)品先賣掉，就規(guī)避了這些戶型無法銷售的風險，也有利于好的產(chǎn)品在后期賣出更高的價錢。

好樓”暫停銷售 這一手段又被稱做“封樓”，是指開發(fā)商出于某種目的，將樓盤當中的某一棟或是某幾棟樓“封存”的一種銷售手段。黃總告訴記者，這種銷控手段通常也在樓盤開盤初期使用，相比而言，被“封掉”的樓盤一定是好樓，也就是位置、景觀、環(huán)境比較好的樓盤，留到現(xiàn)房和準現(xiàn)房時將可以賣出更高的價格，而先期銷售的，通常是*近公路，或者周圍環(huán)境不佳，不可能有過大漲價空間的樓棟。 據(jù)黃總透露，在具體操作時，當然會遇到不少客戶要求購買被“封存”樓棟的問題，這時，開發(fā)商售樓人員通常的解釋是，這幾棟樓已經(jīng)被整棟購買的客戶“認購”，現(xiàn)在能夠認購的，僅僅是“某幾棟樓”，售樓人員同時還會告訴買家，現(xiàn)在銷售的幾棟樓在價格上會擁有更大的優(yōu)勢或優(yōu)惠的空間，意圖吸引買家購買。 不過，黃也告訴了記者另一種可能性，即開發(fā)商的售樓人員會告訴客戶，被“封存”的樓將在一段時間后再發(fā)售，然后讓買家進行選擇，如果買家選擇了待“封存”樓棟解禁后購買，屆時，“解禁”樓的單價一定會出現(xiàn)上漲。

好樓層、好戶型遭“凍結” 購房人在“看樓”的時候，一定會遇到這樣的情況：當你提出要買某一特定樓層或特定戶型的房子時，銷售人員會告訴你，這層樓已經(jīng)被整層購買，而這個戶型也已經(jīng)售完，霍總透露，在通常情況下，這并不是實際情況，而是另一種銷控手段，即將可能出現(xiàn)滯銷的樓層和戶型先期銷售掉，為后期的銷售速度和提價打下基礎。 霍總告訴記者，這種銷控手段一般在樓盤的平穩(wěn)銷售期使用，在樓盤銷售進入“平穩(wěn)期”的時候，開發(fā)商通常希望將樓層或戶型不是太好的產(chǎn)品盡量在這一階段當中消化掉，而把精品的樓層和戶型留到接近現(xiàn)房時再出售，以獲得更大的漲價空間，獲得更高的利潤。 與此同時，銷售人員還會根據(jù)買家的需求，提供條件盡可能接近的產(chǎn)品，例如，如果買家需要的是一套13層的120平方米南北朝向的兩居室，而這種戶型恰好在銷控“凍結”的范圍內(nèi)，這時，銷售人員可能會告訴買家，這種戶型暫時沒有銷售，但有一種同樣是南北朝向的兩居室，不過總面積是130平方米，而樓層在9層，雖然可能會影響一定的采光，但卻可以提供空間更大的優(yōu)惠，據(jù)霍總稱，在這種情況下，80%以上的客戶都會購買。

銷控表造假 在很多樓盤的售樓處當中，都設立了銷控表，意圖使買家了解整個樓盤的銷售情況，不過，據(jù)韓總透露，他所了解的樓盤當中，銷控表100%都是虛假的，買家并不能通過它來了解樓盤的銷售情況，在他看來，銷控表更大的意義在于給意圖購買某一戶型的買家增添心理壓力，迫使其加速或提價購買，以實現(xiàn)銷控目標，實現(xiàn)最大化的利潤。 據(jù)他介紹，銷控表是使用不同的符號來表示“小定”、“大定”、“購買”的情況，而銷控表造假的伎倆正是存在于這一環(huán)節(jié)，例如，如果用紅色的圓點表示已經(jīng)交付大定，那么， 開發(fā)商通常會采用相對較小的紅色圓點來標明意向性客戶，如果買家不加仔細觀察，通常很難分辨，如果買家對這套房子表現(xiàn)出較為濃厚的興趣，售樓人員就會強調(diào)，存在商量的余地，不過，隨之而來的一定是程度不同的單價上浮。

用買家的利益換開發(fā)商的利潤 從某種程度上，記者所采訪的幾位銷售總監(jiān)也承認，銷控手段的實質(zhì)是用買家的利益來換取開發(fā)商更大的利潤空間，不過，被他們反復強調(diào)的是，這一定是在買家能力可能并且可以承受的情況下。 雖然在更多的業(yè)內(nèi)人士看來，“銷控”是一種“習以為常”的銷售管理手段，但是，專家認為，“銷控” 確實在相當大的程度上侵犯了購房人作為消費者存在的若干種權利和利益，中國人民大學商學院韓潤青教授表示，從現(xiàn)行的“銷控”情況來看，在以下幾個層面上侵犯了購房人的利益。 首先，“銷控手段”在執(zhí)行過程中，侵犯了購房人作為消費者應當享有的知情權。 她認為，在執(zhí)行“銷控”政策的過程中，不少開發(fā)商采用了隱瞞甚至是欺詐的手段，例如，謊稱部分產(chǎn)品售完，而后加價的行為、通過虛假銷控表誘使購房人做出錯誤購買決策等等，都嚴重侵犯了消費者的知情權，“關鍵不在于這個損失會有多大，而是在于這種手段明顯帶有欺詐性?！彼f。 其次，在信息不對稱的情況下，銷控實質(zhì)上使大部分購房人難以選擇自己心儀的產(chǎn)品，進而使未來居住者的生活舒適程度得到保證。 由于銷控的核心內(nèi)容之一是控制樓層、戶型等產(chǎn)品要素，而這些產(chǎn)品要素將直接影響到日后的居住生活舒適程度，由于銷控凍結了部分樓層、戶型等產(chǎn)品要素比較好的產(chǎn)品，并誘導一些原本想購買被凍結戶型的人轉而購買其他產(chǎn)品要素比較差的產(chǎn)品，從而違背購買者的意愿，影響其日后的生活舒適尺度。 再次，銷控手段以提高利潤為核心目的，有可能直接影響到買家的經(jīng)濟利益。 由于在通行銷控手段當中，不少都是通過認為制造稀缺資源、營造搶購氣氛來實現(xiàn)提價的目的。這意味著，購房人可能會負擔更重的房款，而這并非是真正供求關系的體現(xiàn)，而是人為營造出的虛假供求關系來抬升房價，這無疑是用買房人的利益來換取樓盤銷售的高利潤，在這樣的情況下，買家的經(jīng)濟利益將受到實質(zhì)性的侵犯。

樓盤銷控系統(tǒng)可以搭載ipad、觸摸屏等數(shù)字移動終端，方便售樓處、展會等其他場合使用。2100433B

樓盤銷控系統(tǒng)通過模擬實際接待、銷售過程，將樓盤的待售、成交等情況進行標記備案，方便置業(yè)顧問進行查詢、核對，避免一房二賣；通過對來訪客戶的接待及時登記客戶資料，建立客戶資源庫，挖掘最意向客戶，增加銷售機會；通過對房源設立檢索條件，方便幫助購房者快速找到合適的房源；系統(tǒng)自動生成報表，方便閱覽；直接線上提交申請、完成審批，大大提高工作效率。

銷控，即房產(chǎn)商保留房源，一般項目多少都會有一定比例，留至項目結束再賣。部分房產(chǎn)商宣稱已經(jīng)賣光樓盤的銷控房，年關悄然低價入市，且價格低于市場價，眼疾手快者得。在一個樓盤的產(chǎn)品當中，由于位置、戶型等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分，“銷控”通行的情況是優(yōu)先出售戶型或者位置等條件不是很好的產(chǎn)品，而把好位置、好戶型的產(chǎn)品留到價格可能達到更高水平的時候進行銷售。從而規(guī)避了這些戶型無法銷售的風險，也有利于好的產(chǎn)品在后期賣出更高的價錢。

在整個樓盤營銷過程中，房地產(chǎn)開發(fā)商保留一定比例的房源，分時間段、分批根據(jù)市場變化情況，按一定比例推出上市銷售，甚至留至項目結束時再對外銷售，逐步消化房源，最終達成銷售計劃，是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。此即為銷售控制。

當然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準備漲價。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什么時候是導入期、公開期、強銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當大的銷售風險，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。