渠道設(shè)計(jì)決策

在設(shè)計(jì)出幾種可行的渠道結(jié)構(gòu)之后，渠道管理者應(yīng)該評(píng)估一系列將會(huì)影響到各類(lèi)渠道結(jié)構(gòu)的因素。盡管此類(lèi)因素不計(jì)其數(shù)，但是，仍然存在著對(duì)可行性渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析的四類(lèi)基本因素：市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、企業(yè)因素和中間商因素。

(1)市場(chǎng)因素。在設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程中，市場(chǎng)因素應(yīng)該是影響渠道結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵因素。所有的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道管理都建立在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念基礎(chǔ)上，而這一概念強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為主導(dǎo)。市場(chǎng)因素中對(duì)渠道結(jié)構(gòu)有重要影響的因素主要有三個(gè)：市場(chǎng)區(qū)域、市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)密度。

(2)產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素是指在考慮各類(lèi)渠道結(jié)構(gòu)的過(guò)程中，必須重視的另一類(lèi)重要的因素，包括體積與重量、腐蝕性、標(biāo)準(zhǔn)化程度、技術(shù)性和非技術(shù)性以及嶄新度。

例如，高技術(shù)性的產(chǎn)品通常采用較短的渠道結(jié)構(gòu)方式，這是因?yàn)樯a(chǎn)廠家需要一些有能力將其產(chǎn)品的技術(shù)介紹給潛在顧客，并能在產(chǎn)品出售以后能繼續(xù)提供聯(lián)系、建議和服務(wù)的銷(xiāo)售人員。如果渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)，就會(huì)相應(yīng)地減少這些服務(wù)功能，同時(shí)也會(huì)增加成本。一些相對(duì)技術(shù)含量較高的產(chǎn)品如個(gè)人電腦就采用較短的渠道結(jié)構(gòu)方式來(lái)進(jìn)行分銷(xiāo)。

無(wú)論是在消費(fèi)者市場(chǎng)中還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，許多新產(chǎn)品都需要在最初上市階段采用大規(guī)模、強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，以初步建立市場(chǎng)需求。通常情況下，渠道越長(zhǎng)，就越難以通過(guò)所有的渠道成員達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)。因此，在初上市階段，簡(jiǎn)短的渠道通常能使產(chǎn)品更好地為市場(chǎng)所接受。并且，新產(chǎn)品在挑選渠道成員的時(shí)候?qū)χ虚g商的要求也較高，這是因?yàn)樾庐a(chǎn)品的促銷(xiāo)要求中間商提供強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)以配合企業(yè)。

(3)企業(yè)因素。影響渠道設(shè)計(jì)的最主要的企業(yè)因素是：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和管理才能。

(4)中間商因素。與渠道結(jié)構(gòu)相關(guān)的中間商因素為：中間商的實(shí)力；使用中間商的成本；中間商所提供的服務(wù)。其中中間商的實(shí)力是企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)所要考慮的重點(diǎn)，每一個(gè)企業(yè)都希望有實(shí)力的中間商能夠加盟自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，如果選擇的中間商實(shí)力較強(qiáng)，那么企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)就可以把許多事情交給中間商來(lái)完成，從而省去不少精力和成本。這樣企業(yè)就可以采取較短的渠道模式，盡可能較少的使用中間商。如果渠道管理者認(rèn)為，為提供一定的服務(wù)而使用中間商的成本過(guò)高，在渠道結(jié)構(gòu)中就會(huì)減少使用中間商。中間商提供的服務(wù)，往往與選擇過(guò)程緊密相關(guān)。需要中間商提供的服務(wù)越多，對(duì)中間商的要求也就越高，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)就越可能采取較短的渠道結(jié)構(gòu)。

從理論上講，渠道管理者應(yīng)該從各備選方案中選出最佳的渠道結(jié)構(gòu)。這一結(jié)構(gòu)應(yīng)該能在最低的成本基礎(chǔ)上，有效地完成各項(xiàng)分銷(xiāo)任務(wù)。如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的長(zhǎng)期效益，最佳的渠道結(jié)構(gòu)就應(yīng)該與此目標(biāo)完全一致。在現(xiàn)實(shí)情況中，完美的渠道結(jié)構(gòu)是不存在的，因?yàn)橐龅竭@一點(diǎn)，渠道管理者就應(yīng)該仔細(xì)考慮每一種可行的渠道結(jié)構(gòu)，并計(jì)算出在一定標(biāo)準(zhǔn)下每一種渠道結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的回報(bào)，選出能產(chǎn)生最高回報(bào)的渠道結(jié)構(gòu)。而渠道管理者不可能知道所有的可行方法，也沒(méi)有足夠的時(shí)間和信息來(lái)幫助其實(shí)施所有可行的渠道結(jié)構(gòu)，以便達(dá)到特定的分銷(xiāo)目標(biāo)。并且，即使管理人員愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，他們也無(wú)法知道何時(shí)應(yīng)該實(shí)施所有這些可行的方法。再者，即使可以實(shí)施所有可行的渠道結(jié)構(gòu)，也無(wú)法精確計(jì)算出與之相關(guān)的回報(bào)數(shù)。影響渠道的因素不計(jì)其數(shù)，而且它們都在不斷地變化。

盡管不存在選擇最佳結(jié)構(gòu)的具體方法，但可以根據(jù)各個(gè)企業(yè)的情況，采用一些粗略的評(píng)估方法來(lái)選擇各自的渠道結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以通過(guò)分析影響渠道結(jié)構(gòu)的各種因素來(lái)初步判定所羅列的所有渠道結(jié)構(gòu)，剔除那些明顯不合格的渠道結(jié)構(gòu)。再通過(guò)結(jié)合企業(yè)及市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)剩下的渠道結(jié)構(gòu)做進(jìn)一步的刪除，選出最適合本企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)模式。

渠道設(shè)計(jì)決策分為四個(gè)步驟：設(shè)立并調(diào)整分銷(xiāo)目標(biāo)；評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素；選出最佳渠道結(jié)構(gòu)；挑選渠道成員。

設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道是為了更好地達(dá)到分銷(xiāo)目的，完成分銷(xiāo)任務(wù)。因此營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)必須與企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)緊密地結(jié)合在一起，在設(shè)計(jì)渠道之前必須要明確企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)是什么，這是重要的一步，也是關(guān)鍵的一步。渠道的結(jié)構(gòu)是為了分銷(xiāo)目標(biāo)而服務(wù)的，如果還沒(méi)有搞清楚分銷(xiāo)目標(biāo)是什么就設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，那么再好的模式對(duì)企業(yè)來(lái)講也不會(huì)有太大的作用。

然而，在需要做出渠道設(shè)計(jì)決策的這一階段，企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)往往尚不明確，尤其是改變后的形式在需要企業(yè)做出渠道設(shè)計(jì)決策的同時(shí)，也會(huì)要求企業(yè)確立新的或改進(jìn)后的分銷(xiāo)目標(biāo)。因此，在這一階段，渠道管理者應(yīng)該仔細(xì)審核企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)，判斷是否需要添加新的內(nèi)容。同時(shí)，也要判定該分銷(xiāo)目標(biāo)是否與營(yíng)銷(xiāo)組合中其他領(lǐng)域的分銷(xiāo)目標(biāo)相一致，是否與企業(yè)的整體目標(biāo)和策略相一致。

企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)不同，所需要的渠道模式自然也不會(huì)完全相同。如果企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)是為了節(jié)約分銷(xiāo)成本，那么它在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的時(shí)候就應(yīng)該以減少渠道的成本為主要出發(fā)點(diǎn)；如果企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)是為了增加銷(xiāo)售量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，那么它在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的時(shí)候就應(yīng)該考慮如何盡可能地增加渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面積，以加大顧客與產(chǎn)品的接觸頻率。

企業(yè)在市場(chǎng)上的成功需要強(qiáng)有力的渠道成員的支持，即那些能有效履行分銷(xiāo)職責(zé)、實(shí)現(xiàn)渠道設(shè)計(jì)思路的成員。所以，挑選渠道成員是一項(xiàng)很重要的任務(wù)，應(yīng)避免隨意性和偶然性。

對(duì)渠道成員的要求標(biāo)準(zhǔn)因企業(yè)而異，一般可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：中間商對(duì)公司的忠誠(chéng)度、中間商實(shí)力、在顧客群體中及市場(chǎng)中的聲譽(yù)、所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品組合、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)思路、###絡(luò)覆蓋情況、產(chǎn)品配送能力、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)及管理狀況、是否會(huì)降價(jià)銷(xiāo)售、是否跨區(qū)域銷(xiāo)售等。如果企業(yè)不經(jīng)過(guò)認(rèn)真仔細(xì)的挑選就隨便發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，很可能會(huì)影響企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)規(guī)劃，甚至因個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商而擾亂產(chǎn)品的價(jià)格體系，造成整個(gè)產(chǎn)品體系的全面崩潰。在經(jīng)過(guò)挑選標(biāo)準(zhǔn)篩選之后，鎖定選擇目標(biāo)，應(yīng)該盡力爭(zhēng)取使其成為企業(yè)的渠道成員。另外企業(yè)在更新渠道成員的時(shí)候也應(yīng)該從以上標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)，來(lái)選擇成員。

□ 中心商業(yè)區(qū)

中心商業(yè)區(qū)是最主要的零售商聚集形式。每一個(gè)大的城市都有一個(gè)中心商業(yè)區(qū)，聚集了許多百貨公司、專賣(mài)店、銀行和電影院。

□ 分銷(xiāo)渠道功能

分銷(xiāo)渠道所執(zhí)行的功能是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者，它彌補(bǔ)了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口。

分銷(xiāo)渠道的功能主要包括五個(gè)方面：

1、整理；由中間商負(fù)責(zé)完成的整理功能是指中間商要將不同產(chǎn)品分類(lèi)、集合、分配、組合的活動(dòng)，使所提供的產(chǎn)品能夠配合顧客需求。

2、大量分銷(xiāo)；大量分銷(xiāo)可以達(dá)到成本的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，從而才可能盈利。

3、聯(lián)系顧客；聯(lián)系顧客是指與消費(fèi)者的接觸和溝通，可發(fā)生于銷(xiāo)售前（尋找目標(biāo)顧客）、銷(xiāo)售中（銷(xiāo)售演示）及銷(xiāo)售后（售后服務(wù)）。

4、信用；信用是指資金的取得及周轉(zhuǎn)，以滿足銷(xiāo)售工作的各項(xiàng)成本。

5、市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是指搜集與傳遞有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的各種信息以供規(guī)劃和促成交易。

□ 購(gòu)物中心

購(gòu)物中心是一群統(tǒng)一規(guī)劃、發(fā)展、擁有和管理的零售店。購(gòu)物中心分為地區(qū)購(gòu)物中心、社區(qū)購(gòu)物中心和街道購(gòu)物中心。

地區(qū)購(gòu)物中心是其中規(guī)模最大，也最有特色的一種。它類(lèi)似小型的商業(yè)區(qū)，可以吸引更廣大地區(qū)的顧客。規(guī)模較大的地區(qū)購(gòu)物中心通常有好幾家百貨商店，在好幾個(gè)樓層中擁有種類(lèi)繁多的專賣(mài)店。地區(qū)購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)形式也正在向多樣化方向發(fā)展，健身俱樂(lè)部，圖書(shū)館等都逐漸成為地區(qū)購(gòu)物中心的一部分。

社區(qū)購(gòu)物中心包括15至25家零售商店，主要服務(wù)對(duì)象為居住在半英里以內(nèi)的2萬(wàn)至10萬(wàn)名顧客。該中心通常包括百貨公司的分店或雜貨店、一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)、數(shù)家專賣(mài)店、專業(yè)事務(wù)所，有時(shí)還有幾家銀行。

街道購(gòu)物中心包括5至15家商店，對(duì)顧客而言既近又方便。它們通常以超級(jí)市場(chǎng)為主，再加上幾家提供服務(wù)的干洗店、自助洗衣店、藥店、理發(fā)廳或美容院、五金店以及其他商店。

□ 密集分銷(xiāo)方式

密集分銷(xiāo)方式是指盡可能將產(chǎn)品置于渠道出口處，使這類(lèi)物品具有地點(diǎn)效用。便利品或一般原料的生產(chǎn)者通常采用密集分銷(xiāo)方式。

□ 目錄展示商店

目錄展示商店是指以折扣價(jià)格出售種類(lèi)繁多的加成高、周轉(zhuǎn)快、有的產(chǎn)品的零售方式。

目錄展示商店憑借降低成本和毛利，提供低價(jià)格來(lái)吸引大量生意。

□ 渠道的層次

渠道層次可以分為以下四級(jí)：

□ 渠道管理決策

基本的渠道管理決策包括：渠道成員的選擇、激勵(lì)渠道成員、處理渠道沖突和渠道的評(píng)估及改進(jìn)。

1、渠道成員的選擇。要從渠道成員過(guò)去的營(yíng)業(yè)狀況、產(chǎn)品銷(xiāo)售組合內(nèi)容、目標(biāo)市場(chǎng)的一致性及合作意愿高低等方面進(jìn)行審核。

2、激勵(lì)渠道成員。激勵(lì)渠道成員的方式有正反兩種。正面激勵(lì)的方式包括銷(xiāo)售獎(jiǎng)金、交易折扣折讓、銷(xiāo)售競(jìng)賽等獎(jiǎng)勵(lì)的方式；負(fù)面激勵(lì)包括提高產(chǎn)品售價(jià)、減少銷(xiāo)售優(yōu)惠等懲罰的方式。然而正確的激勵(lì)方式應(yīng)該注意渠道成員間的長(zhǎng)期性配合，考慮彼此的基本需要及利益，建立互助互利的合作關(guān)系。

3、處理渠道沖突，包括渠道的水平?jīng)_突和垂直沖突。水平?jīng)_突是指發(fā)生在同一渠道層次內(nèi)的公司間沖突，可通過(guò)限制經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域的方法使其不致于產(chǎn)生低價(jià)越區(qū)銷(xiāo)售爭(zhēng)搶顧客而導(dǎo)致沖突。垂直沖突是指發(fā)生在不同渠道層次的公司間沖突，為避免該沖突發(fā)生，需明確渠道各層次成員之間彼此所應(yīng)有的權(quán)利及義務(wù)。

4、渠道的評(píng)估及改進(jìn)：公司必須定期對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估及改進(jìn)以維持渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。常見(jiàn)的渠道改進(jìn)分析包括：

1）渠道結(jié)構(gòu)分析；渠道結(jié)構(gòu)分析主要探討是否在渠道結(jié)構(gòu)上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以增加渠道成員間的利潤(rùn)。

2）邊際分析；邊際分析是指分析增加或減少某一家中間商，對(duì)整體銷(xiāo)量、利潤(rùn)及成本的影響及變化。

3）中間商替換分析。中間商替換分析主要分析當(dāng)由一家中間商取代另一家中間商時(shí)所產(chǎn)生的正、負(fù)影響。分析除了包括銷(xiāo)售、利潤(rùn)、成本的影響外，同時(shí)也要考慮渠道功能的整體性問(wèn)題及變化。

□ 渠道設(shè)計(jì)決策

渠道設(shè)計(jì)決策的基本步驟如圖1所示：

□ 渠道組織類(lèi)型

渠道組織的具體類(lèi)型如下所示：

□ 實(shí)物分銷(xiāo)組合內(nèi)容如圖2所示

實(shí)物分銷(xiāo)組合包括以下內(nèi)容：運(yùn)費(fèi)、存貨處理費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、訂單處理費(fèi)及顧客服務(wù)費(fèi)及其它。

□ 無(wú)店鋪零售決策

無(wú)店鋪零售決策包括以下內(nèi)容：

1、產(chǎn)品品種與服務(wù)決策

零售商首先必須確定三種主要的產(chǎn)品變量：產(chǎn)品花色品種、服務(wù)組合及商店氣氛。

零售商的產(chǎn)品花色品種必須配合其目標(biāo)購(gòu)物者的期望。零售商必須決定產(chǎn)品花色品種的深度及寬度。產(chǎn)品花色品種的另一方面是產(chǎn)品的質(zhì)量，因?yàn)橄M(fèi)者不但對(duì)可供選擇的產(chǎn)品多寡感興趣，同時(shí)也注重產(chǎn)品的質(zhì)量。

此外，零售商還必須尋求其他方法來(lái)與相似的競(jìng)爭(zhēng)者有所差異：

（1）提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的產(chǎn)品，即自有或擁有獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的知名。

（2）推廣吸引力強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。

（3）提供令人驚奇的產(chǎn)品。

（4）提高高度目標(biāo)化的產(chǎn)品花色品種來(lái)突出自己。

零售商也必須決定要提供給顧客什么樣的服務(wù)組合。商店氣氛是零售業(yè)產(chǎn)品策略的第三項(xiàng)要素。商店應(yīng)規(guī)劃其氣氛，使之適合目標(biāo)顧客，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲。

2、定價(jià)決策

多數(shù)的零售商在某些產(chǎn)品上采用低價(jià)作為犧牲，零售商還必須將周轉(zhuǎn)率低的產(chǎn)品減價(jià)出售。

3、地點(diǎn)決策

零售地點(diǎn)的選擇是零售商吸引顧客的一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)武器，而且建造或租賃店面所費(fèi)的成本對(duì)利潤(rùn)也有很大的影響。小型零售商也許只能將就地點(diǎn)及相應(yīng)的負(fù)擔(dān)費(fèi)用，而大型零售商則通常雇傭?qū)＜依孟冗M(jìn)的選擇方法來(lái)選擇開(kāi)店地點(diǎn)。

4、促銷(xiāo)決策

零售商常使用廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)及公共關(guān)系等一般促銷(xiāo)工具來(lái)接觸消費(fèi)者。零售商也可以利用報(bào)紙、雜志、廣播和電視廣告，有時(shí)輔以直接信函或散發(fā)傳單。

人員推銷(xiāo)需要謹(jǐn)慎地訓(xùn)練銷(xiāo)售人員，使其了解如何接待顧客、滿足顧客的需求，并處理疑問(wèn)與投訴；銷(xiāo)售促進(jìn)包括店內(nèi)展示活動(dòng)、陳列、有獎(jiǎng)競(jìng)賽及名人訪問(wèn)等；公共關(guān)系活動(dòng)包括記者招待會(huì)和演講、商店開(kāi)張典禮、特殊事件、新聞快訊、雜志和公益活動(dòng)等。

□ 無(wú)店鋪零售業(yè)的分類(lèi)

無(wú)店鋪零售業(yè)包括直接營(yíng)銷(xiāo)、直接推銷(xiāo)和自動(dòng)售貨。

直接營(yíng)銷(xiāo)使用不同的廣告媒體直接影響消費(fèi)者，通常要求消費(fèi)者做直接的反應(yīng)。直接營(yíng)銷(xiāo)法用于直接從目標(biāo)顧客那兒馬上獲取訂單，一般采用的方式有直接郵寄和郵購(gòu)目錄，電話營(yíng)銷(xiāo)、廣播和電視直接營(yíng)銷(xiāo) 、電子營(yíng)銷(xiāo)。

直接推銷(xiāo)又稱為挨家挨戶零售，這種方式或者通過(guò)挨家挨戶或辦公室推銷(xiāo)，或者通過(guò)家庭銷(xiāo)售會(huì)來(lái)銷(xiāo)售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客以及吸引人們的注意力，但由于雇傭、訓(xùn)練、支付薪金、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的成本高，因而產(chǎn)品價(jià)格也較高。

自動(dòng)售貨是指利用自動(dòng)售貨機(jī)出售各式各樣沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。自動(dòng)售貨機(jī)可提供較方便的服務(wù)，而且產(chǎn)品較少損壞，然而，昂貴的設(shè)備和人力使它成為一種高成本營(yíng)銷(xiāo)渠道，而且顧客必須忍受自動(dòng)售貨機(jī)經(jīng)常出故障、缺貨，以及劣質(zhì)品無(wú)法退回的困擾。

□ 折扣商店

折扣商店指以薄利多銷(xiāo)方式出售標(biāo)準(zhǔn)化商品的商店。那些僅是偶爾采用折扣或特價(jià)的商店并不能算是折扣商店，以低價(jià)出售劣等貨的也不算折扣商店。

早期折扣商店的設(shè)施有如倉(cāng)庫(kù)，設(shè)在租金低廉但交通不便的地段，壓低售價(jià)，大做廣告，產(chǎn)品線相當(dāng)深和寬。最近幾年，許多折扣商店走向高級(jí)化，它們改進(jìn)店內(nèi)裝潢、增添新產(chǎn)品和服務(wù)、設(shè)立郊區(qū)分店，這些使得成本增加，售價(jià)提高。由于許多百貨公司也以競(jìng)相削價(jià)來(lái)與折扣商店競(jìng)爭(zhēng)，這也使得折扣商店與百貨公司之間的區(qū)分變得模糊。

□ 獨(dú)家分銷(xiāo)方式

獨(dú)家分銷(xiāo)方式是指少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在各自的銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)被授予獨(dú)家銷(xiāo)售該公司產(chǎn)品的權(quán)力。

通過(guò)獨(dú)家分銷(xiāo)方式，制造商希望中間商在銷(xiāo)售上更為積極用心，同時(shí)對(duì)其各種產(chǎn)品的定價(jià)、促銷(xiāo)、融資以及服務(wù)政策擁有較大的控制權(quán)。另一方面，獨(dú)家分銷(xiāo)可提高產(chǎn)品的形象，維持較高的毛利。2100433B

渠道設(shè)計(jì)是在細(xì)分市場(chǎng)、渠道定位和確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，建立新渠道或改善現(xiàn)有渠道的一系列過(guò)程。渠道管理的兩個(gè)基本任務(wù)之一。其核心是確認(rèn)顧客的服務(wù)產(chǎn)出需求，分析企業(yè)當(dāng)前的渠道流效率，并在此基礎(chǔ)上探究服務(wù)產(chǎn)出供應(yīng)和需求之間的差距，從而通過(guò)渠道形式的設(shè)計(jì)或優(yōu)化，達(dá)到渠道協(xié)調(diào)的目的。

零基渠道是以從無(wú)到有思路設(shè)計(jì)的渠道形式。其目的是：（1)滿足目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出需求；（2)以最低的成本執(zhí)行必要的渠道流以創(chuàng)造這些服務(wù)產(chǎn)出。2100433B

渠道設(shè)計(jì)流量是灌溉與排水用語(yǔ)，指渠道需要通過(guò)的最大流量。

中文名稱

渠道設(shè)計(jì)流量

英文名稱

design discharge of canal

定　　義

按照灌溉設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，渠道需要通過(guò)的最大流量。

應(yīng)用學(xué)科

水利科技（一級(jí)學(xué)科），灌溉與排水（二級(jí)學(xué)科），灌溉（水利）（三級(jí)學(xué)科）

渠道輸送設(shè)計(jì)流量時(shí)相應(yīng)的水位。根據(jù)灌溉面積的地面高程、渠道的比降和長(zhǎng)度、建筑物水頭損失等因素計(jì)算確定。是設(shè)計(jì)渠道和渠道建筑物的重要依據(jù) 。

灌溉渠道設(shè)計(jì)水位：保證渠道所控制的灌溉面積都能進(jìn)行自流灌溉的水位。各級(jí)渠道在分水點(diǎn)處都應(yīng)具有足夠的水位高程。各分水口的水位控制高程是根據(jù)灌區(qū)地面高程加上渠道沿程水頭損失以及渠水通過(guò)各種建筑物的局部水頭損失，由下而上逐級(jí)推算得出 。