談判采購

談判采購是指采購實(shí)體通過與多家供應(yīng)商進(jìn)行談判，最后從中確定中標(biāo)供應(yīng)商的一種采購方式。這種方法適用于緊急情況下的采購或涉及高科技應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù)的采購。

談判采購?fù)ㄟ^討價(jià)還價(jià)就發(fā)貨、技術(shù)規(guī)格、價(jià)款和交易術(shù)語等合同要件達(dá)成共識(shí)。談判要求采購方和賣方就合同的細(xì)節(jié)進(jìn)行面對(duì)面的商談，而不能僅靠交換文件。2100433B

（一）可以爭取降低成本

（二）可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量

（三）可以爭取采購物資及時(shí)送貨

（四）可以爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目

（五）可以爭取降低采購風(fēng)險(xiǎn)

（六）可以妥善處理糾紛

采購談判的內(nèi)容

采購談判的過程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判前、談判中和談判后

1、采購談判前計(jì)劃的制定：成功的談判計(jì)劃包括以下步驟：

1）確立談判的具體目標(biāo)

2）分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3）收集相關(guān)信息

4）認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要

5）識(shí)別實(shí)際問題和情況

6）為每一個(gè)問題設(shè)定一個(gè)成交位置

7）開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略

8）向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容

9）談判預(yù)演

2、采購談判過程中的步驟：在談判過程中，一般分為5個(gè)價(jià)段，分別介紹如下：

1）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則

2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜

3）要談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見的共同目標(biāo)

4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧

5）達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束

3、采購談判后的工作：

1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名

2）將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。

3）執(zhí)行協(xié)議。

4）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的任何問題

5）在談判結(jié)束后和對(duì)方舉行一場宴會(huì)是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項(xiàng)目采購談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計(jì)劃。

(5)組織談判團(tuán)隊(duì)。

(6)對(duì)工作報(bào)告有一個(gè)清楚的了解。

(7)確定采購談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會(huì)議設(shè)施。

(11)事先確定會(huì)議室。

2．基本觀念

項(xiàng)目采購部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時(shí)機(jī)。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無論你出價(jià)高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會(huì)給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購人員在談判過程中，堅(jiān)持以下原則有利于項(xiàng)目采購工作的順利進(jìn)行。

1．對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動(dòng)的眼睛，供應(yīng)商可能會(huì)作出相反的理解。

(2)識(shí)別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時(shí)猶豫不決，這也是他們的弱點(diǎn)。

(4)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對(duì)方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評(píng)估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進(jìn)行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵(lì)積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報(bào)。

(9)從簡單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會(huì)離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對(duì)于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進(jìn)行另一個(gè)問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請(qǐng)你盡力來了解我的情況。

(3)請(qǐng)你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時(shí)機(jī)。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。