談判階段模型

談判階段模型　　談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。一般而言，談判包括準(zhǔn)備和計(jì)劃，確定談判規(guī)則，闡述和辯論，討價(jià)還價(jià)和解決問(wèn)題以及結(jié)束與實(shí)施五個(gè)階段。

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線。可調(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟(jì)利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價(jià)格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件。

采購(gòu)談判的過(guò)程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判前、談判中和談判后

1、采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定：成功的談判計(jì)劃包括以下步驟：

1）確立談判的具體目標(biāo)

2）分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3）收集相關(guān)信息

4）認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要

5）識(shí)別實(shí)際問(wèn)題和情況

6）為每一個(gè)問(wèn)題設(shè)定一個(gè)成交位置

7）開(kāi)發(fā)談判戰(zhàn)備與策略

8）向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容

9）談判預(yù)演

2、采購(gòu)談判過(guò)程中的步驟：在談判過(guò)程中，一般分為5個(gè)價(jià)段，分別介紹如下：

1）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則

2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜

3）要談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見(jiàn)的共同目標(biāo)

4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧

5）達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束

3、采購(gòu)談判后的工作：

1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見(jiàn)并簽名

2）將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。

3）執(zhí)行協(xié)議。

4）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的任何問(wèn)題

5）在談判結(jié)束后和對(duì)方舉行一場(chǎng)宴會(huì)是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過(guò)程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項(xiàng)目采購(gòu)談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計(jì)劃。

(5)組織談判團(tuán)隊(duì)。

(6)對(duì)工作報(bào)告有一個(gè)清楚的了解。

(7)確定采購(gòu)談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會(huì)議設(shè)施。

(11)事先確定會(huì)議室。

2．基本觀念

項(xiàng)目采購(gòu)部門要做好談判工作，在談判開(kāi)始前要樹(shù)立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時(shí)機(jī)。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過(guò)分。

(7)無(wú)論你出價(jià)高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會(huì)給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購(gòu)人員在談判過(guò)程中，堅(jiān)持以下原則有利于項(xiàng)目采購(gòu)工作的順利進(jìn)行。

1．對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動(dòng)的眼睛，供應(yīng)商可能會(huì)作出相反的理解。

(2)識(shí)別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰(shuí)能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問(wèn)題時(shí)猶豫不決，這也是他們的弱點(diǎn)。

(4)如果供應(yīng)商沒(méi)有關(guān)鍵問(wèn)題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評(píng)估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進(jìn)行交談。

(6)陳述自己的問(wèn)題以鼓勵(lì)積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報(bào)。

(9)從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會(huì)離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進(jìn)行沒(méi)有根據(jù)的爭(zhēng)論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對(duì)于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進(jìn)行另一個(gè)問(wèn)題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請(qǐng)你盡力來(lái)了解我的情況。

(3)請(qǐng)你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時(shí)機(jī)。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。