談判階段模型簡介

談判階段模型　　談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。一般而言，談判包括準備和計劃，確定談判規(guī)則，闡述和辯論，討價還價和解決問題以及結束與實施五個階段。

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。

采購談判的過程可以分為三個顯著的階段：談判前、談判中和談判后

1、采購談判前計劃的制定：成功的談判計劃包括以下步驟：

1）確立談判的具體目標

2）分析各方的優(yōu)勢和劣勢

3）收集相關信息

4）認識對方的需要

5）識別實際問題和情況

6）為每一個問題設定一個成交位置

7）開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略

8）向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容

9）談判預演

2、采購談判過程中的步驟：在談判過程中，一般分為5個價段，分別介紹如下：

1）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則

2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜

3）要談判成功，雙方需要達成一致意見的共同目標

4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達成共同目標的分歧

5）達成協(xié)議，談判結束

3、采購談判后的工作：

1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名

2）將達成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項達成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。

3）執(zhí)行協(xié)議。

4）設定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會出現(xiàn)的任何問題

5）在談判結束后和對方舉行一場宴會是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關系。

(一)談判前的原則

1．準備談判

項目采購談判前一定要集中精力做好以下準備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應商的地位。

(3)分析供應商的財務狀況。

(4)分析供應商的供應計劃。

(5)組織談判團隊。

(6)對工作報告有一個清楚的了解。

(7)確定采購談判的目標。

(8)準備備選的行動方案。

(9)了解談判人員的權限。

(10)提供充分的會議設施。

(11)事先確定會議室。

2．基本觀念

項目采購部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應商，不能放松警惕。

(4)要把握時機。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無論你出價高低如何，供應商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會給供應商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購人員在談判過程中，堅持以下原則有利于項目采購工作的順利進行。

1．對供應商進行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動的眼睛，供應商可能會作出相反的理解。

(2)識別供應商的領導者，誰能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時猶豫不決，這也是他們的弱點。

(4)如果供應商沒有關鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對方的發(fā)言時直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權。

(2)掌握供應商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應商職權代表的范圍。

(4)評估供應商能力承擔能力的最低范圍。

(5)積極地與供應商進行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵積極的答復。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應要求供應商作出回報。

(9)從簡單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應商可能會離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權的承諾。

(2)不要進行沒有根據(jù)的爭論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進行另一個問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請你盡力來了解我的情況。

(3)請你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結束談判的方式和時機。

(3)保留關于協(xié)議所有要點的完整的備忘錄，雙方應該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。