談判風(fēng)格特點(diǎn)

(1) 對(duì)內(nèi)的共同性。

同一個(gè)民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在商務(wù)談判中會(huì)體現(xiàn)出大體相同的談判風(fēng)格。這就是談判風(fēng)格的共同性特點(diǎn)。 比如， 受儒家文化影響的中國(guó)人和日本人，都有“愛(ài)面子”的思想。這一特征是由于文化對(duì)人的同化和影響形成的。從這個(gè)意義上，世界上才存在不同國(guó)家或地區(qū)商人的特點(diǎn)。

(2) 對(duì)外的獨(dú)特性。

談判風(fēng)格的獨(dú)特性是指特定群體及其個(gè)人在判斷中體現(xiàn)出來(lái)的獨(dú)特氣質(zhì)和風(fēng)格。從社會(huì)學(xué)觀點(diǎn)看，任何集團(tuán)的人的集合都是一種群體。各群體有自己的主文化和亞文化，會(huì)體現(xiàn)出群體與群體之間的差異。在同一個(gè)群體內(nèi)，個(gè)體與個(gè)體之間也存在著差異。談判風(fēng)格的獨(dú)特性決定了它的表現(xiàn)形式的多樣化。所以，不同國(guó)家、民族，或同一個(gè)國(guó)家、同一個(gè)民族，由于文化背景、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，會(huì)表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)和風(fēng)格。

(3) 成因的一致性。

無(wú)論哪種談判風(fēng)格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。

任何一個(gè)民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無(wú)論他是否意識(shí)到，是否承認(rèn)，他都會(huì)受到本民族風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導(dǎo)自己的行為處事方式，表現(xiàn)該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風(fēng)。如果 忽視這一點(diǎn)，很難對(duì)其表現(xiàn)出來(lái)的談判風(fēng)格做出合理而深刻的理解，很難適應(yīng)對(duì)方的談判風(fēng)格，當(dāng)然也難以獲得談判的成功。

人的性格與文化背景有著源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的關(guān)系。根據(jù)社會(huì)心理學(xué)研究，在先天因素的基礎(chǔ)上，人的性格與后天環(huán)境影響有著密切的關(guān)系，是社會(huì)化的結(jié)果。社會(huì)化的內(nèi)容之一，就是社會(huì)文化的內(nèi)化。我國(guó)北方人多以從事農(nóng)業(yè)為主，多處于征戰(zhàn)與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長(zhǎng)期遨游商海，形成了機(jī)智靈活的特點(diǎn)。

一個(gè)國(guó)家和一個(gè)民族的價(jià)值觀、文化傳統(tǒng)以及思維方式造就出體現(xiàn)自己風(fēng)格的優(yōu)秀談判人員，并不等于其國(guó)家和民族所有的人都體現(xiàn)這種優(yōu)秀的東西。同時(shí)，不同性格的人，同樣都可以成為優(yōu)秀的談判人員。原因何在？ 是后天因素的影響。 后天因素是指?jìng)€(gè)體所受的教育程度，表現(xiàn)為知識(shí)、 修養(yǎng)、能力的提高等。 談判人員的風(fēng)格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養(yǎng)一致。為此，要形成和培養(yǎng)自己良好的談判風(fēng)格，還需要努力學(xué)習(xí)，從提高自己的文化素養(yǎng)入手。

談判風(fēng)格是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合與過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)于談判的言行舉止；其次，談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映；再次，談判風(fēng)格有其自身的特點(diǎn)，與不同國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)格存在顯著的差異；最后，談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，被某一國(guó)家或民族的商人所認(rèn)同。

談判風(fēng)格所包含的內(nèi)容太多、太廣，所以，很難用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言來(lái)概括它。但這絲毫不影響人們對(duì)談判風(fēng)格的運(yùn)用。

談判風(fēng)格對(duì)談判有著不可忽視的作用，甚至關(guān)系到談判的成敗。學(xué)習(xí)和研究談判風(fēng)格，具有重要的意義和作用。

(1) 營(yíng)造良好的談判氣氛。

良好的談判氣氛是保證談判順利進(jìn)行的首要條件。如果我們對(duì)談判對(duì)手的談判風(fēng)格十分熟悉的話，言行舉止會(huì)十分得體，能比較快的贏得對(duì)方的好感，即使他們從感情和態(tài)度上接納你。在這樣的氛圍下開(kāi)展談判，深入探討問(wèn)題，自然會(huì)容易得多。談判風(fēng)格是一種看不見(jiàn)摸不著的東西，但它會(huì)在談判中反復(fù)頑強(qiáng)地表現(xiàn)出來(lái)，并成為始終起重要作用的因素。 我們可以通過(guò)了解對(duì)方的民族、 宗教、習(xí)慣、習(xí)俗、文化背景、思維方式、價(jià)值取向等來(lái)掌握其談判風(fēng)格。

(2) 為談判策略提供依據(jù)。

學(xué)習(xí)和研究談判風(fēng)格不僅僅是為了創(chuàng)造良好的談判氣氛，更重要的意義是為談判謀略的運(yùn)籌提供依據(jù)。如果我們不研究對(duì)方的談判風(fēng)格，不了解談判風(fēng)格的形成、表現(xiàn)形式及其作用，或缺乏這方面的知識(shí)，那就會(huì)在制訂談判謀略的時(shí)候束手無(wú)策，更談不上主動(dòng)地根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格設(shè)謀用略。談判風(fēng)格所涉及的知識(shí)領(lǐng)域非常廣闊，既有天文的、地理的、社會(huì)的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行為的、政治的、經(jīng)濟(jì)的等等。這些知識(shí)本身就會(huì)為談判設(shè)謀提供依據(jù)和幫助。

(3) 有助于提高談判水平。

商務(wù)談判往往是很理性化的行為，但理性往往受到非理性或感性東西的引導(dǎo)或驅(qū)使。談判風(fēng)格在認(rèn)識(shí)上有可能是理性的，但其表現(xiàn)形式多為感性。我們研究和學(xué)習(xí)談判風(fēng)格的過(guò)程本身，就是一種學(xué)習(xí)和提高的過(guò)程。我們要汲取不同國(guó)家、不同民族和地區(qū)談判風(fēng)格中優(yōu)秀的東西，拿來(lái)為我所用，汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)與藝術(shù)，減少失誤或避免損失，進(jìn)而形成自己的談判風(fēng)格，或使自己的談判風(fēng)格更加完善、更完美。

不同國(guó)家的商人在長(zhǎng)期談判實(shí)踐中形成的談判風(fēng)格，零碎地表現(xiàn)在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來(lái)描述或總結(jié)這些風(fēng)格顯得非常困難。因此，需要我們先確立考察商務(wù)談判的方法。

從哪些角度來(lái)考察不同國(guó)家、不同地區(qū)商人的談判風(fēng)格呢？主要有兩種：

一、從談判者的性格特征來(lái)總結(jié)或描述

由于個(gè)人的性格特點(diǎn)千差萬(wàn)別，很難取舍。

二、從商人表現(xiàn)的大體特點(diǎn)來(lái)介紹

我們主要選取這個(gè)角度作介紹。為了便于比較，我們選取了一些特定的角度來(lái)觀察一些比較重要的國(guó)家。這些角度包括：商人如何建立談判關(guān)系；在談判中，他們的決策程序怎樣；時(shí)間觀念有沒(méi)有差別；溝通如何進(jìn)行；對(duì)待合同或協(xié)議是什么態(tài)度等。

談判風(fēng)格美國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。在經(jīng)商過(guò)程中，美國(guó)人通常比較直接，不太重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立。如果在業(yè)務(wù)關(guān)系建立之前竭力與美國(guó)對(duì)手建立私人關(guān)系， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會(huì)認(rèn)為或許您的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平存在問(wèn)題才拉攏他們，反而使他們?cè)谡勁羞^(guò)程中特別警惕和挑剔，結(jié)果是過(guò)分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。他們認(rèn)為：良好的商業(yè)關(guān)系帶來(lái)彼此的友誼，而非個(gè)人之間的關(guān)系帶來(lái)良好的商業(yè)關(guān)系。不過(guò)，美國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義和自由平等，生活態(tài)度積極、開(kāi)放，還是很愿意交朋友而且容易結(jié)交。美國(guó)人以顧客為主甚于以產(chǎn)品為主，他們很努力地維護(hù)和老客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，以求穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。

(2) 決策程序。受美國(guó)文化的深層影響，美國(guó)人對(duì)角色的等級(jí)和協(xié)調(diào)的要求比較低，往往尊重個(gè)人的作用和個(gè)人在實(shí)際工作中的表現(xiàn)。在企業(yè)的決策上，常常是以個(gè)人或少數(shù)人為特點(diǎn)，自上而下地進(jìn)行，在決策中強(qiáng)調(diào)個(gè)人責(zé)任。 他們的自我表現(xiàn)欲望很強(qiáng)， 樂(lè)意扮演“牛仔硬漢”或“英雄”的形象，在談判中表現(xiàn)出大權(quán)在握的自信模樣。在美國(guó)人的談判隊(duì)伍中，代表團(tuán)的人數(shù)一般不會(huì)超過(guò)七人，很少見(jiàn)到大規(guī)模的代表團(tuán)。即使是有小組成員在場(chǎng)，談判的關(guān)鍵決策者通常也只有一二人，遇到問(wèn)題，他們往往有權(quán)作出決定，“先斬后奏”之事時(shí)常發(fā)生。但他們?cè)谡勁星巴浅ＵJ(rèn)真、充分、詳細(xì)而規(guī)范地作資料準(zhǔn)備，以便在談判過(guò)程中能干脆、靈活地決策。

(3) 時(shí)間觀念。美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)。辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時(shí)。約會(huì)遲到的人會(huì)感到內(nèi)疚、羞恥。 一旦不能如期赴約， 一定要致電通知對(duì)方，并為此道歉，否則將被視為無(wú)誠(chéng)意和不可信賴。

美國(guó)談判者總是努力節(jié)約時(shí)間，不喜歡繁文縟節(jié)，希望省去禮節(jié)、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強(qiáng)調(diào)盡可能有效率地進(jìn)行，迅速?zèng)Q策不拖沓。在美國(guó)人的價(jià)值觀念中，時(shí)間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對(duì)整個(gè)談判過(guò)程，他們總有個(gè)進(jìn)度安排，精打細(xì)算地規(guī)劃談判時(shí)間的利用， 希望每一階段逐項(xiàng)進(jìn)行， 并完成階段性的談判任務(wù)。他們一件事一件事， 一個(gè)問(wèn)題接一個(gè)問(wèn)題地討論，直至最后完成整個(gè)協(xié)定的逐項(xiàng)議價(jià)方式被稱為“美式談判”。他們重視時(shí)間成本和談判效率，常用最后期限策略來(lái)增加對(duì)方的壓力，迫使對(duì)手讓步。

(4) 溝通方式。根據(jù)文化人類學(xué)家霍爾（Edwz間T．Hdl）對(duì)文化的分類，美國(guó)文化屬于低內(nèi)涵文化。在低內(nèi)涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國(guó)商人坦誠(chéng)直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和看法。他們注重實(shí)際，對(duì)“是”與“非”有明確理性的定義。當(dāng)他們無(wú)法接受對(duì)方提出的條件時(shí)，就明白地告訴對(duì)方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對(duì)方心存希望。無(wú)論介紹還是提出建議，美國(guó)談判者都樂(lè)于簡(jiǎn)明扼要，盡量提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。對(duì)于任何非直接、模棱兩可的回答會(huì)被美國(guó)談判者視為缺乏能力與自信，不真誠(chéng)甚至虛偽的表現(xiàn)。美國(guó)人推崇人人平等，交往中不強(qiáng)調(diào)等級(jí)差別。 對(duì)談判，他們認(rèn)為是雙方公平自由的協(xié)商， 應(yīng)該有“雙贏”的結(jié)果，所以希望彼此盡量坦誠(chéng)陳述觀點(diǎn)和意見(jiàn)。有理的爭(zhēng)論都會(huì)受到歡迎。美國(guó)人十分欣賞能積極反應(yīng)，立足事實(shí)，大方地討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而精于施展策略的人。每當(dāng)這時(shí)他們有種“棋逢對(duì)手”的興奮；相反，過(guò)分謙虛，立場(chǎng)不鮮明，只會(huì)把事情弄糟。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。美國(guó)人重視契約。由于美國(guó)人口的高度流動(dòng)性，使他們彼此之間無(wú)法建立穩(wěn)固的持久關(guān)系，因而只能將不以人際關(guān)系為轉(zhuǎn)移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認(rèn)為，雙方談判的結(jié)果一定要達(dá)成書(shū)面的法律文件，借之明確彼此的權(quán)利和義務(wù)，將達(dá)成書(shū)面協(xié)議視為談判成功的關(guān)鍵一步。美國(guó)人總是認(rèn)真仔細(xì)地訂立合同，力求完美。合同的條款從產(chǎn)品特色、運(yùn)送環(huán)節(jié)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、支付計(jì)劃、責(zé)任分配到違約處罰、法律適用等等無(wú)一不細(xì)致精確，以至顯得冗長(zhǎng)而繁瑣。但他們認(rèn)為正是包含了各方面的標(biāo)準(zhǔn)，合同才提供了約束力，帶來(lái)安全感。合同一旦簽訂，他們會(huì)認(rèn)真履約，不會(huì)輕易變更或放棄。

談判風(fēng)格加拿大

(1) 談判關(guān)系的建立。加拿大是個(gè)移民國(guó)家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數(shù)人性格開(kāi)朗，強(qiáng)調(diào)自由，注重實(shí)利，發(fā)揮個(gè)性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語(yǔ)言。

(2) 決策程序。加拿大居民大多是法國(guó)人和英國(guó)人的后裔。在談判決策上，有非常深的法國(guó)人和英國(guó)人的風(fēng)格（請(qǐng)參閱英國(guó)人和法國(guó)人談判風(fēng)格）。加拿大各省對(duì)自己的社會(huì)建設(shè)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、科技開(kāi)發(fā)等有較大的獨(dú)立決策權(quán)。

(3) 時(shí)間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應(yīng)注意取得秘書(shū)和助手的協(xié)助，事先約定，并準(zhǔn)時(shí)前往。

(4) 溝通方式。加拿大是冰雪運(yùn)動(dòng)大國(guó)，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。他們忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，宴請(qǐng)活動(dòng)不宜安排在這天。他們喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時(shí)，可帶上一束較高價(jià)值的鮮花或藍(lán)色包裝的禮品。談判時(shí)不喜歡在商品價(jià)格上討價(jià)還價(jià)變來(lái)變?nèi)ィ辉缸霰±噤N的生意。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。法國(guó)系商人對(duì)簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽字。他們認(rèn)為次要的條款可以在簽字之后再談。

談判風(fēng)格英國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。即使本國(guó)人，個(gè)人之間的交往也比較謹(jǐn)慎，很難一見(jiàn)如故。特別計(jì)較尊重“個(gè)人天地”，一般不在公共場(chǎng)合外露個(gè)人感情，也決不隨意打聽(tīng)別人的事，未經(jīng)介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。

英國(guó)人有很強(qiáng)的民族自豪感和排外心理，總帶著一種強(qiáng)國(guó)之民悠悠自得的樣子。初與英國(guó)商人交往，開(kāi)始總感覺(jué)有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之后，他們會(huì)十分珍惜，長(zhǎng)期信任你。與美國(guó)人相似， 習(xí)慣于將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴(yán)格分開(kāi)，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀的明確準(zhǔn)則。個(gè)人關(guān)系往往以完成某項(xiàng)工作、達(dá)成某個(gè)談判為前提，是滯后于商業(yè)關(guān)系的。

(2) 決策程序。英國(guó)商人比較看重秩序、紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)力自上而下流動(dòng)，等級(jí)性很強(qiáng)，決策多來(lái)自于上層。比較重視個(gè)人能力，不喜歡分權(quán)和集體負(fù)責(zé)。在對(duì)外商務(wù)交往中，英國(guó)人的等級(jí)觀念使他們比較注重對(duì)方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)、背景，而不像美國(guó)人那樣更看重對(duì)手在談判中的表現(xiàn)。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國(guó)人的談判，會(huì)有一定的積極作用。

(3) 時(shí)間觀念。英國(guó)人對(duì)時(shí)間的看法非常嚴(yán)謹(jǐn)。崇尚準(zhǔn)時(shí)和守時(shí)，有按日程或計(jì)劃辦事的習(xí)慣和傳統(tǒng)。在商務(wù)活動(dòng)中，講究效率，談判大多進(jìn)行得較緊湊，不拖沓。

(4) 溝通方式。英國(guó)人以紳士風(fēng)度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫(xiě)。對(duì)他人和他物英國(guó)人所能給的贊賞是“像英國(guó)式的”。他們喜歡以他們的文化遺產(chǎn)、喂養(yǎng)的寵物等作為談?wù)摰脑掝}，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識(shí)英國(guó)人，最佳最安全的話題當(dāng)然是天氣。

英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。在談判中，與英國(guó)人討價(jià)還價(jià)的余地不大。有時(shí)他們采取非此即彼的態(tài)度。在談判關(guān)鍵時(shí)刻，他們往往表現(xiàn)得既固執(zhí)又不肯花大力氣爭(zhēng)取，使對(duì)手頗為頭痛。英國(guó)人認(rèn)為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們?cè)敢庾黠L(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國(guó)商人會(huì)毫不留情地爭(zhēng)辯。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。英國(guó)人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)。一旦認(rèn)為某個(gè)細(xì)節(jié)不妥，便拒絕簽字，除非耐心說(shuō)服，并提供有力的證明材料。英國(guó)商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護(hù)合同的嚴(yán)肅性。但國(guó)際上對(duì)英國(guó)商人比較一致的抱怨是他們有不大關(guān)心交貨日期的習(xí)慣，出口產(chǎn)品經(jīng)常不能按期交貨。所以，在與英國(guó)人簽訂的協(xié)議中萬(wàn)萬(wàn)不可忘記寫(xiě)進(jìn)延遲發(fā)貨的懲罰條款加以約束。

談判風(fēng)格法國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。法國(guó)人樂(lè)觀、開(kāi)朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛(ài)國(guó)熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國(guó)人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行，在未成為朋友之前，他們不會(huì)同你進(jìn)行大宗交易，而且習(xí)慣于先用小生意試探，建立信譽(yù)和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國(guó)人將家庭宴會(huì)作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會(huì)上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來(lái)，法國(guó)人會(huì)極為不滿。

(2) 決策程序。法國(guó)公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易作出超越自己財(cái)力范圍的投資。一般情況下，法國(guó)公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個(gè)人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，決策迅速。法國(guó)商人大多專業(yè)性強(qiáng)，熟悉產(chǎn)品，知識(shí)面廣。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的專業(yè)談判，他們也能一個(gè)人獨(dú)當(dāng)幾面。

(3) 時(shí)間觀念。對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己比較隨便是法國(guó)人時(shí)間觀的一大特點(diǎn)。如果你遲到，不論出于何種原因都會(huì)受到冷遇，但他們自己卻會(huì)很自然地找個(gè)借口了事。在法國(guó)社交場(chǎng)合，有個(gè)非正式的習(xí)慣，主賓越重要越到得遲。

法國(guó)人工作時(shí)認(rèn)真投入，講究效率，休閑時(shí)痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國(guó)人的假期。

(4) 溝通方式。法國(guó)商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開(kāi)始時(shí)，他們喜歡聊一些社會(huì)新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無(wú)味的談判者”。法國(guó)商人在邊聊邊談中慢慢轉(zhuǎn)入正題， 在最后作決定階段， 才一絲不茍地談生意。法國(guó)人非常尊重自己的傳統(tǒng)文化和語(yǔ)言，在商務(wù)談判中多用法語(yǔ)。如果能講幾句法語(yǔ)，將有助于談判形成良好的氣氛。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。法國(guó)人比較注重信用，一旦簽約，會(huì)比較好地執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面，法國(guó)人往往堅(jiān)持使用法語(yǔ)， 以示其愛(ài)國(guó)熱情。 為此，與法國(guó)商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字，并且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。

在談判方式的選擇上，他們偏愛(ài)橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。主要問(wèn)題談妥后，他們便急于簽 約。他們認(rèn)為具體問(wèn)題可以以后再商量或是日后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)再修改。經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的協(xié)議明天就要修改的情況。

法國(guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個(gè)談判階段，都有“備忘錄”、“協(xié)議書(shū)”之類的文件，為后面的正式簽約奠定基礎(chǔ)。

談判風(fēng)格德國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，不大重視在建立商務(wù)往來(lái)之前先融洽個(gè)人關(guān)系。他們十分注重禮節(jié)、穿戴、稱呼等。要想得到德國(guó)伙伴的尊重和信任，著裝必須嚴(yán)肅得體。在交談中，應(yīng)避免提及個(gè)人隱私、政治以及第二次世界大戰(zhàn)等。在與德國(guó)人最初的幾次會(huì)面中， 他們顯得拘謹(jǐn)、 含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商務(wù)關(guān)系且贏得他們的信任后，便能有希望長(zhǎng)期保持。德國(guó)人不喜歡“一錘子”買賣，求穩(wěn)心理強(qiáng)。

(2) 決策程序。在商務(wù)談判中，德國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。個(gè)人意見(jiàn)和個(gè)人行動(dòng)對(duì)商業(yè)活動(dòng)有重大影響。各公司或企業(yè)紀(jì)律嚴(yán)明，秩序性強(qiáng)。決策大多自上而下做出，不習(xí)慣分權(quán)或集體負(fù)責(zé)。

(3) 時(shí)間觀念。無(wú)論公事還是私事， 德國(guó)人非常守時(shí)。 在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。對(duì)遲到者，德國(guó)人會(huì)毫不掩飾他們的不信任和厭惡。勤奮、敬業(yè)是德國(guó)企業(yè)主的美德。 在歐洲，德國(guó)人的上班時(shí)間最長(zhǎng)，8點(diǎn)以前上班，有時(shí)要晚上8點(diǎn)才下班。

(4) 溝通方式。盡管德國(guó)人比較保守，但他們辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細(xì)致，注重細(xì)枝末節(jié)，力爭(zhēng)任何事都完美無(wú)缺。在談判前，他們收集資料詳細(xì)，準(zhǔn)備十分周密。他們從不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。充分的準(zhǔn)備使他們?cè)谡勁幸婚_(kāi)始便占據(jù)主動(dòng)，談判思維極有系統(tǒng)性、邏輯性。他們談判果斷，極注重計(jì)劃性和節(jié)奏緊湊，一開(kāi)始就一本正經(jīng)地進(jìn)入正題。談判中，德國(guó)人語(yǔ)氣嚴(yán)肅，陳述和報(bào)價(jià)清楚明白；談判建議具體、切實(shí)，以一種清晰、有序和有權(quán)威的方式加以表述。德國(guó)人談判中常常固執(zhí)己見(jiàn)，缺乏靈活性。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。德國(guó)人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。在簽訂合同之前，他們將每個(gè)細(xì)節(jié)都談判到，明確雙方的權(quán)利以及義務(wù)后才簽字。這種100%的談判作風(fēng)， 使得德國(guó)商人的履約率在歐洲最高。他們會(huì)一絲不茍地按照合同辦事，誠(chéng)實(shí)可信。同時(shí)，他們也嚴(yán)格要求對(duì)方，除非有特殊情況，絕不理會(huì)其貿(mào)易伙伴在交貨和支付的方式及日期等方面提出的寬限請(qǐng)求或事后解釋。他們重視商權(quán)。在德國(guó)的法律條文中有嚴(yán)格而明確的商權(quán)規(guī)定。比如，如果要取消代理契約，必須支付五年期間平均交易額的所得利潤(rùn)，否則不能取消代理契約等。

談判風(fēng)格俄羅斯

(1) 談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。只有建立了個(gè)人關(guān)系，相互信任和忠誠(chéng)，才會(huì)發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。沒(méi)有個(gè)人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國(guó)公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過(guò)參加各種社會(huì)活動(dòng)來(lái)建立關(guān)系，增進(jìn)彼此友誼。這些活動(dòng)包括拜訪、生日晚會(huì)、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時(shí)， 必須注重禮節(jié)， 尊重民族習(xí)慣，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會(huì)贏得他們的好感、誠(chéng)意與信任。

(2) 決策程序。長(zhǎng)期以來(lái)，俄羅斯是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主的國(guó)家，中央集權(quán)的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會(huì)生活的各個(gè)方面和各個(gè)層面都帶有比較濃厚的集權(quán)特征。 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)， 等級(jí)地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過(guò)程的等級(jí)化。他們喜歡按計(jì)劃辦事，一旦對(duì)方的讓步與其原訂目標(biāo)有差距，則難以達(dá)成協(xié)議。由于俄羅斯人在談判中經(jīng)常要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，因而談判中決策與反饋的時(shí)間較長(zhǎng)。俄羅斯正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡時(shí)期，正經(jīng)歷劇烈的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變革。與他們談判要注意這個(gè)變化，搜集相關(guān)資料，作好應(yīng)付復(fù)雜性和動(dòng)蕩性的準(zhǔn)備。

(3) 時(shí)間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語(yǔ)說(shuō)：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包”。因?yàn)樵诙砹_斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門的干預(yù)、交通和通訊的落后。他們認(rèn)為，時(shí)間是非線性的，沒(méi)有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時(shí)俄羅斯人不愛(ài)提出討論提綱和詳細(xì)過(guò)程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過(guò)，俄羅斯人比較遵守時(shí)間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。

(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開(kāi)的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂(lè)于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長(zhǎng)時(shí)間不停地敬酒，見(jiàn)面和離開(kāi)都要握手。俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的行家里手，善于運(yùn)用各種技巧。常用的技巧有制造競(jìng)爭(zhēng)，有的放矢等。他們?nèi)狈ν鈪R，比較歡迎易貨交易。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。俄羅斯人重視合同。一旦達(dá)成談判協(xié)議，他們會(huì)按照協(xié)議的字面意義嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)，他們也很少接受對(duì)手變更合同條款的要求。在談判中，他們對(duì)每個(gè)條款，尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)十分重視，并在合同中精確表示各條款。

談判風(fēng)格日本

(1) 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是“很難對(duì)付的談判對(duì)象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來(lái)和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開(kāi)始之初，日本商人會(huì)想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司來(lái)作為談判初始的介紹人。日本人往往通過(guò)私人接觸建立聯(lián)系，或通過(guò)政府部門、文化機(jī)構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動(dòng)來(lái)建立聯(lián)系。為了進(jìn)一步了解談判對(duì)手，日本商人常常邀請(qǐng)談判對(duì)方去飯店或其他場(chǎng)所。

(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺(jué)到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點(diǎn)：

一是自下而上，上司批準(zhǔn)。即先由下級(jí)或部屬對(duì)某個(gè)方案進(jìn)行討論認(rèn)同，然后再由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點(diǎn)由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，效率不高。

二是認(rèn)同在先，集體決策。 談判過(guò)程中， 日本商人總是分成幾個(gè)小組； 任何個(gè)人都不能對(duì)談判的全過(guò)程負(fù)責(zé)； 決策必須征求全組人員的意見(jiàn)。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實(shí)施。

(3) 時(shí)間觀念。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過(guò)程較慢，并受到許多外國(guó)談判人員的批評(píng)。因此，在與日本商人的談判過(guò)程中，想急于求成是不太現(xiàn)實(shí)的。日本商人對(duì)截止日期、時(shí)間有跟等不理不采。在對(duì)方的各種壓力之下， 他們?nèi)匀恍钠綒夂汀⒊林潇o。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時(shí)間來(lái)發(fā)展與他們的私人關(guān)系。

(4) 溝通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜歡在公共場(chǎng)合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風(fēng)格。雖然他們表達(dá)方式大都清晰明了，但某些聽(tīng)似肯定的回復(fù)，實(shí)際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對(duì)方。

一旦日本商人同意了一項(xiàng)提議，做出某種決定，他們往往堅(jiān)持自己的主張，很難改變他們的決定。因?yàn)楦淖儧Q定需要參與談判的全體成員的同意。

在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對(duì)對(duì)方的感激之情往往借助于饋贈(zèng)禮品或熱情款待對(duì)方等方式來(lái)表達(dá)。饋贈(zèng)禮品的時(shí)間通常在歲 末或其他節(jié)假日。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來(lái)中最重要，不必明白無(wú)誤地簽訂詳細(xì)的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過(guò)，即使書(shū)面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡(jiǎn)短。 他們大量依賴于口頭協(xié)議。 書(shū)面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時(shí)的參考文件。

談判風(fēng)格我國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。中國(guó)商人十分注重人際關(guān)系。在中國(guó)，建立關(guān)系是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”。“關(guān)系” 成為人們所依賴的與他人、 與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的一個(gè)重要渠道。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。

建立關(guān)系之后，中國(guó)商人往往通過(guò)一些社交活動(dòng)來(lái)達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動(dòng)通常有宴請(qǐng)、觀光、購(gòu)物等。

(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說(shuō)， 中國(guó)企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過(guò)程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭(zhēng)取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。

(3) 時(shí)間觀念。中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對(duì)時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國(guó)人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。

(4) 溝通方式。中國(guó)文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對(duì)對(duì)方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問(wèn)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。

名片被廣泛使用在商業(yè)往來(lái)中。備好自己的名片是聰明的做法。通過(guò)名片的交換，可以了解到雙方各自的等級(jí)地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。

在溝通過(guò)程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過(guò)，無(wú)論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。改革開(kāi)放后，中國(guó)加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識(shí)不斷增加。中國(guó)正處于快速發(fā)展時(shí)期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。

當(dāng)我們考察了世界上部分國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格之后，有了對(duì)商務(wù)談判風(fēng)格的感性認(rèn)識(shí)和了解。下面，我們進(jìn)一步從中西方文化劃分的角度，再簡(jiǎn)略地比較一下基于中西方文化基礎(chǔ)之上的商務(wù)談判風(fēng)格。

談判風(fēng)格先談原則與先談細(xì)節(jié)

中國(guó)商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn)， 把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決， 即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國(guó)人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對(duì)于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對(duì)談判原則的重視程度不同，事實(shí)表明先談原則必然會(huì)對(duì)后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。美國(guó)一些外交官曾感受到中國(guó)人所具有的談判作風(fēng)對(duì)西方人的制約。專門研究中國(guó)談判作風(fēng)的美國(guó)學(xué)者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國(guó)人打交道時(shí)，應(yīng)“堅(jiān)持先談具體而特定的細(xì)節(jié)， 避免關(guān)于一般原則的討論?！敝袊?guó)人重視“先談原則， 再談細(xì)節(jié)”的原因在于：第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見(jiàn)的機(jī)會(huì)來(lái)估計(jì)和試探對(duì)方，看看對(duì)方可能有哪些弱點(diǎn)，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會(huì)。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢(shì)。第五，通常原則問(wèn)題的討論可以在與對(duì)方的上層人物的談判中確立下來(lái)，從而既避免了與實(shí)質(zhì)性談判中的下層人員（這些人對(duì)具體問(wèn)題很精明）可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動(dòng)。應(yīng)當(dāng)指出，先談原則的談判作風(fēng)雖然有對(duì)于具體細(xì)節(jié)談判的某種制約作用，但是在協(xié)議的執(zhí)行過(guò)程中，如果對(duì)方對(duì)于自己的違約站定腳跟對(duì)中國(guó)的批評(píng)不理，那么這種手法就不會(huì)特別有效，因?yàn)楫吘挂勒赵瓌t精神來(lái)談細(xì)節(jié)與依照原則精神來(lái)執(zhí)行協(xié)議是兩碼事。

談判風(fēng)格重集體與重個(gè)體

中西方在談判中都是既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。

談判風(fēng)格重立場(chǎng)與重利益

中國(guó)人比較重立場(chǎng)，而西方比較重利益。中國(guó)人由于自己的國(guó)民性把“面子”看得極重， 在談判中對(duì)于立場(chǎng)特別敏感。 美國(guó)談判學(xué)家雷法指出：“如果談判者在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，他們會(huì)使自己更加陷入該立場(chǎng)中。你越澄清你的立場(chǎng)，越抵抗別人對(duì)它做的攻擊， 你就越會(huì)執(zhí)著于它； 你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場(chǎng)，你越難做到這一點(diǎn)。于是，你的‘自我’變得與你的立場(chǎng)混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項(xiàng)新利益——把未來(lái)的行動(dòng)與過(guò)去的立場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)——也就越不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場(chǎng)上投入的注意力越多，越不會(huì)注意如何調(diào)和雙方利益。任何達(dá)成的協(xié)議，都只不過(guò)是機(jī)械式地消除雙方在最后立場(chǎng)上的歧見(jiàn)，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意?！绷?chǎng)爭(zhēng)執(zhí)往往會(huì)使談判陷入僵局，導(dǎo)致彼此的尖銳對(duì)立。多年的合作伙伴，會(huì)因此而分道揚(yáng)鑣；朋友從此會(huì)視同陌生人。

西方人對(duì)利益看得比立場(chǎng)更為重要。無(wú)論對(duì)任何人，評(píng)價(jià)其工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個(gè)在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無(wú)利的談判者，在西方人看來(lái)是絕對(duì)不能容忍的?！翱鄤凇钡奈鞣饺搜劬锊豢赡鼙挥浫搿肮凇辟~上。因此，一個(gè)在談判中過(guò)分堅(jiān)持立場(chǎng)而不能獲得利益或放棄了應(yīng)得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動(dòng)機(jī)，他們對(duì)立場(chǎng)問(wèn)題往往表現(xiàn)出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對(duì)待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來(lái)好處，是否會(huì)損害自己的利益。2100433B

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟(jì)利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價(jià)格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項(xiàng)目采購(gòu)談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計(jì)劃。

(5)組織談判團(tuán)隊(duì)。

(6)對(duì)工作報(bào)告有一個(gè)清楚的了解。

(7)確定采購(gòu)談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會(huì)議設(shè)施。

(11)事先確定會(huì)議室。

2．基本觀念

項(xiàng)目采購(gòu)部門要做好談判工作，在談判開(kāi)始前要樹(shù)立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時(shí)機(jī)。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過(guò)分。

(7)無(wú)論你出價(jià)高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會(huì)給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購(gòu)人員在談判過(guò)程中，堅(jiān)持以下原則有利于項(xiàng)目采購(gòu)工作的順利進(jìn)行。

1．對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動(dòng)的眼睛，供應(yīng)商可能會(huì)作出相反的理解。

(2)識(shí)別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰(shuí)能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問(wèn)題時(shí)猶豫不決，這也是他們的弱點(diǎn)。

(4)如果供應(yīng)商沒(méi)有關(guān)鍵問(wèn)題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評(píng)估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進(jìn)行交談。

(6)陳述自己的問(wèn)題以鼓勵(lì)積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報(bào)。

(9)從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會(huì)離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進(jìn)行沒(méi)有根據(jù)的爭(zhēng)論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對(duì)于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進(jìn)行另一個(gè)問(wèn)題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請(qǐng)你盡力來(lái)了解我的情況。

(3)請(qǐng)你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時(shí)機(jī)。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。

采購(gòu)談判具有商務(wù)談判的基本特點(diǎn)，但同時(shí)也具有自己的特殊性。

(1)采購(gòu)談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。

(2)采購(gòu)談判講求經(jīng)濟(jì)效益。在談判中，買賣雙方爭(zhēng)議最激烈的問(wèn)題往往是商品的價(jià)格問(wèn)題。對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)部門來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是希望以最低的價(jià)格或者最經(jīng)濟(jì)地獲得所需商品。

(3)采購(gòu)談判是一個(gè)買賣雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。

(4)采購(gòu)談判蘊(yùn)含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達(dá)成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時(shí)又希望通過(guò)協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益，這是沖突的一面。正是由于買賣雙方的這種對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，才體現(xiàn)出了采購(gòu)談判的重要性，以及在談判中選用適當(dāng)策略和技巧的必要性。

(5)在項(xiàng)目采購(gòu)談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)。另外，談判結(jié)果還在一定程度上受主觀條件的制約。

(6)項(xiàng)目采購(gòu)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識(shí)和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過(guò)程，為己方贏得最大的利益。

在采購(gòu)談判的實(shí)際組織實(shí)施中，要綜合考慮采購(gòu)談判的上述特點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況，制定合適的談判計(jì)劃、方案和策略等。