談判風(fēng)格方法

不同國(guó)家的商人在長(zhǎng)期談判實(shí)踐中形成的談判風(fēng)格，零碎地表現(xiàn)在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來描述或總結(jié)這些風(fēng)格顯得非常困難。因此，需要我們先確立考察商務(wù)談判的方法。

從哪些角度來考察不同國(guó)家、不同地區(qū)商人的談判風(fēng)格呢？主要有兩種：

一、從談判者的性格特征來總結(jié)或描述

由于個(gè)人的性格特點(diǎn)千差萬別，很難取舍。

二、從商人表現(xiàn)的大體特點(diǎn)來介紹

我們主要選取這個(gè)角度作介紹。為了便于比較，我們選取了一些特定的角度來觀察一些比較重要的國(guó)家。這些角度包括：商人如何建立談判關(guān)系；在談判中，他們的決策程序怎樣；時(shí)間觀念有沒有差別；溝通如何進(jìn)行；對(duì)待合同或協(xié)議是什么態(tài)度等。

談判風(fēng)格對(duì)談判有著不可忽視的作用，甚至關(guān)系到談判的成敗。學(xué)習(xí)和研究談判風(fēng)格，具有重要的意義和作用。

(1) 營(yíng)造良好的談判氣氛。

良好的談判氣氛是保證談判順利進(jìn)行的首要條件。如果我們對(duì)談判對(duì)手的談判風(fēng)格十分熟悉的話，言行舉止會(huì)十分得體，能比較快的贏得對(duì)方的好感，即使他們從感情和態(tài)度上接納你。在這樣的氛圍下開展談判，深入探討問題，自然會(huì)容易得多。談判風(fēng)格是一種看不見摸不著的東西，但它會(huì)在談判中反復(fù)頑強(qiáng)地表現(xiàn)出來，并成為始終起重要作用的因素。 我們可以通過了解對(duì)方的民族、 宗教、習(xí)慣、習(xí)俗、文化背景、思維方式、價(jià)值取向等來掌握其談判風(fēng)格。

(2) 為談判策略提供依據(jù)。

學(xué)習(xí)和研究談判風(fēng)格不僅僅是為了創(chuàng)造良好的談判氣氛，更重要的意義是為談判謀略的運(yùn)籌提供依據(jù)。如果我們不研究對(duì)方的談判風(fēng)格，不了解談判風(fēng)格的形成、表現(xiàn)形式及其作用，或缺乏這方面的知識(shí)，那就會(huì)在制訂談判謀略的時(shí)候束手無策，更談不上主動(dòng)地根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格設(shè)謀用略。談判風(fēng)格所涉及的知識(shí)領(lǐng)域非常廣闊，既有天文的、地理的、社會(huì)的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行為的、政治的、經(jīng)濟(jì)的等等。這些知識(shí)本身就會(huì)為談判設(shè)謀提供依據(jù)和幫助。

(3) 有助于提高談判水平。

商務(wù)談判往往是很理性化的行為，但理性往往受到非理性或感性東西的引導(dǎo)或驅(qū)使。談判風(fēng)格在認(rèn)識(shí)上有可能是理性的，但其表現(xiàn)形式多為感性。我們研究和學(xué)習(xí)談判風(fēng)格的過程本身，就是一種學(xué)習(xí)和提高的過程。我們要汲取不同國(guó)家、不同民族和地區(qū)談判風(fēng)格中優(yōu)秀的東西，拿來為我所用，汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)與藝術(shù)，減少失誤或避免損失，進(jìn)而形成自己的談判風(fēng)格，或使自己的談判風(fēng)格更加完善、更完美。

(1) 對(duì)內(nèi)的共同性。

同一個(gè)民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在商務(wù)談判中會(huì)體現(xiàn)出大體相同的談判風(fēng)格。這就是談判風(fēng)格的共同性特點(diǎn)。 比如， 受儒家文化影響的中國(guó)人和日本人，都有“愛面子”的思想。這一特征是由于文化對(duì)人的同化和影響形成的。從這個(gè)意義上，世界上才存在不同國(guó)家或地區(qū)商人的特點(diǎn)。

(2) 對(duì)外的獨(dú)特性。

談判風(fēng)格的獨(dú)特性是指特定群體及其個(gè)人在判斷中體現(xiàn)出來的獨(dú)特氣質(zhì)和風(fēng)格。從社會(huì)學(xué)觀點(diǎn)看，任何集團(tuán)的人的集合都是一種群體。各群體有自己的主文化和亞文化，會(huì)體現(xiàn)出群體與群體之間的差異。在同一個(gè)群體內(nèi)，個(gè)體與個(gè)體之間也存在著差異。談判風(fēng)格的獨(dú)特性決定了它的表現(xiàn)形式的多樣化。所以，不同國(guó)家、民族，或同一個(gè)國(guó)家、同一個(gè)民族，由于文化背景、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，會(huì)表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)和風(fēng)格。

(3) 成因的一致性。

無論哪種談判風(fēng)格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。

任何一個(gè)民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無論他是否意識(shí)到，是否承認(rèn)，他都會(huì)受到本民族風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導(dǎo)自己的行為處事方式，表現(xiàn)該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風(fēng)。如果 忽視這一點(diǎn)，很難對(duì)其表現(xiàn)出來的談判風(fēng)格做出合理而深刻的理解，很難適應(yīng)對(duì)方的談判風(fēng)格，當(dāng)然也難以獲得談判的成功。

人的性格與文化背景有著源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的關(guān)系。根據(jù)社會(huì)心理學(xué)研究，在先天因素的基礎(chǔ)上，人的性格與后天環(huán)境影響有著密切的關(guān)系，是社會(huì)化的結(jié)果。社會(huì)化的內(nèi)容之一，就是社會(huì)文化的內(nèi)化。我國(guó)北方人多以從事農(nóng)業(yè)為主，多處于征戰(zhàn)與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長(zhǎng)期遨游商海，形成了機(jī)智靈活的特點(diǎn)。

一個(gè)國(guó)家和一個(gè)民族的價(jià)值觀、文化傳統(tǒng)以及思維方式造就出體現(xiàn)自己風(fēng)格的優(yōu)秀談判人員，并不等于其國(guó)家和民族所有的人都體現(xiàn)這種優(yōu)秀的東西。同時(shí)，不同性格的人，同樣都可以成為優(yōu)秀的談判人員。原因何在？ 是后天因素的影響。 后天因素是指?jìng)€(gè)體所受的教育程度，表現(xiàn)為知識(shí)、 修養(yǎng)、能力的提高等。 談判人員的風(fēng)格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養(yǎng)一致。為此，要形成和培養(yǎng)自己良好的談判風(fēng)格，還需要努力學(xué)習(xí)，從提高自己的文化素養(yǎng)入手。

談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合與過程中表現(xiàn)出來的關(guān)于談判的言行舉止；其次，談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映；再次，談判風(fēng)格有其自身的特點(diǎn)，與不同國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)格存在顯著的差異；最后，談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，被某一國(guó)家或民族的商人所認(rèn)同。

談判風(fēng)格所包含的內(nèi)容太多、太廣，所以，很難用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言來概括它。但這絲毫不影響人們對(duì)談判風(fēng)格的運(yùn)用。

談判風(fēng)格美國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。在經(jīng)商過程中，美國(guó)人通常比較直接，不太重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立。如果在業(yè)務(wù)關(guān)系建立之前竭力與美國(guó)對(duì)手建立私人關(guān)系， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會(huì)認(rèn)為或許您的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平存在問題才拉攏他們，反而使他們?cè)谡勁羞^程中特別警惕和挑剔，結(jié)果是過分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開的。他們認(rèn)為：良好的商業(yè)關(guān)系帶來彼此的友誼，而非個(gè)人之間的關(guān)系帶來良好的商業(yè)關(guān)系。不過，美國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義和自由平等，生活態(tài)度積極、開放，還是很愿意交朋友而且容易結(jié)交。美國(guó)人以顧客為主甚于以產(chǎn)品為主，他們很努力地維護(hù)和老客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，以求穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。

(2) 決策程序。受美國(guó)文化的深層影響，美國(guó)人對(duì)角色的等級(jí)和協(xié)調(diào)的要求比較低，往往尊重個(gè)人的作用和個(gè)人在實(shí)際工作中的表現(xiàn)。在企業(yè)的決策上，常常是以個(gè)人或少數(shù)人為特點(diǎn)，自上而下地進(jìn)行，在決策中強(qiáng)調(diào)個(gè)人責(zé)任。 他們的自我表現(xiàn)欲望很強(qiáng)， 樂意扮演“牛仔硬漢”或“英雄”的形象，在談判中表現(xiàn)出大權(quán)在握的自信模樣。在美國(guó)人的談判隊(duì)伍中，代表團(tuán)的人數(shù)一般不會(huì)超過七人，很少見到大規(guī)模的代表團(tuán)。即使是有小組成員在場(chǎng)，談判的關(guān)鍵決策者通常也只有一二人，遇到問題，他們往往有權(quán)作出決定，“先斬后奏”之事時(shí)常發(fā)生。但他們?cè)谡勁星巴浅ＵJ(rèn)真、充分、詳細(xì)而規(guī)范地作資料準(zhǔn)備，以便在談判過程中能干脆、靈活地決策。

(3) 時(shí)間觀念。美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)。辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時(shí)。約會(huì)遲到的人會(huì)感到內(nèi)疚、羞恥。 一旦不能如期赴約， 一定要致電通知對(duì)方，并為此道歉，否則將被視為無誠(chéng)意和不可信賴。

美國(guó)談判者總是努力節(jié)約時(shí)間，不喜歡繁文縟節(jié)，希望省去禮節(jié)、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強(qiáng)調(diào)盡可能有效率地進(jìn)行，迅速?zèng)Q策不拖沓。在美國(guó)人的價(jià)值觀念中，時(shí)間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對(duì)整個(gè)談判過程，他們總有個(gè)進(jìn)度安排，精打細(xì)算地規(guī)劃談判時(shí)間的利用， 希望每一階段逐項(xiàng)進(jìn)行， 并完成階段性的談判任務(wù)。他們一件事一件事， 一個(gè)問題接一個(gè)問題地討論，直至最后完成整個(gè)協(xié)定的逐項(xiàng)議價(jià)方式被稱為“美式談判”。他們重視時(shí)間成本和談判效率，常用最后期限策略來增加對(duì)方的壓力，迫使對(duì)手讓步。

(4) 溝通方式。根據(jù)文化人類學(xué)家霍爾（Edwz間T．Hdl）對(duì)文化的分類，美國(guó)文化屬于低內(nèi)涵文化。在低內(nèi)涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國(guó)商人坦誠(chéng)直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見和看法。他們注重實(shí)際，對(duì)“是”與“非”有明確理性的定義。當(dāng)他們無法接受對(duì)方提出的條件時(shí)，就明白地告訴對(duì)方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對(duì)方心存希望。無論介紹還是提出建議，美國(guó)談判者都樂于簡(jiǎn)明扼要，盡量提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。對(duì)于任何非直接、模棱兩可的回答會(huì)被美國(guó)談判者視為缺乏能力與自信，不真誠(chéng)甚至虛偽的表現(xiàn)。美國(guó)人推崇人人平等，交往中不強(qiáng)調(diào)等級(jí)差別。 對(duì)談判，他們認(rèn)為是雙方公平自由的協(xié)商， 應(yīng)該有“雙贏”的結(jié)果，所以希望彼此盡量坦誠(chéng)陳述觀點(diǎn)和意見。有理的爭(zhēng)論都會(huì)受到歡迎。美國(guó)人十分欣賞能積極反應(yīng)，立足事實(shí)，大方地討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而精于施展策略的人。每當(dāng)這時(shí)他們有種“棋逢對(duì)手”的興奮；相反，過分謙虛，立場(chǎng)不鮮明，只會(huì)把事情弄糟。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。美國(guó)人重視契約。由于美國(guó)人口的高度流動(dòng)性，使他們彼此之間無法建立穩(wěn)固的持久關(guān)系，因而只能將不以人際關(guān)系為轉(zhuǎn)移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認(rèn)為，雙方談判的結(jié)果一定要達(dá)成書面的法律文件，借之明確彼此的權(quán)利和義務(wù)，將達(dá)成書面協(xié)議視為談判成功的關(guān)鍵一步。美國(guó)人總是認(rèn)真仔細(xì)地訂立合同，力求完美。合同的條款從產(chǎn)品特色、運(yùn)送環(huán)節(jié)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、支付計(jì)劃、責(zé)任分配到違約處罰、法律適用等等無一不細(xì)致精確，以至顯得冗長(zhǎng)而繁瑣。但他們認(rèn)為正是包含了各方面的標(biāo)準(zhǔn)，合同才提供了約束力，帶來安全感。合同一旦簽訂，他們會(huì)認(rèn)真履約，不會(huì)輕易變更或放棄。

談判風(fēng)格加拿大

(1) 談判關(guān)系的建立。加拿大是個(gè)移民國(guó)家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數(shù)人性格開朗，強(qiáng)調(diào)自由，注重實(shí)利，發(fā)揮個(gè)性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語(yǔ)言。

(2) 決策程序。加拿大居民大多是法國(guó)人和英國(guó)人的后裔。在談判決策上，有非常深的法國(guó)人和英國(guó)人的風(fēng)格（請(qǐng)參閱英國(guó)人和法國(guó)人談判風(fēng)格）。加拿大各省對(duì)自己的社會(huì)建設(shè)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、科技開發(fā)等有較大的獨(dú)立決策權(quán)。

(3) 時(shí)間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應(yīng)注意取得秘書和助手的協(xié)助，事先約定，并準(zhǔn)時(shí)前往。

(4) 溝通方式。加拿大是冰雪運(yùn)動(dòng)大國(guó)，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。他們忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，宴請(qǐng)活動(dòng)不宜安排在這天。他們喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時(shí)，可帶上一束較高價(jià)值的鮮花或藍(lán)色包裝的禮品。談判時(shí)不喜歡在商品價(jià)格上討價(jià)還價(jià)變來變?nèi)?，不愿做薄利多銷的生意。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。法國(guó)系商人對(duì)簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽字。他們認(rèn)為次要的條款可以在簽字之后再談。

談判風(fēng)格英國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。即使本國(guó)人，個(gè)人之間的交往也比較謹(jǐn)慎，很難一見如故。特別計(jì)較尊重“個(gè)人天地”，一般不在公共場(chǎng)合外露個(gè)人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經(jīng)介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。

英國(guó)人有很強(qiáng)的民族自豪感和排外心理，總帶著一種強(qiáng)國(guó)之民悠悠自得的樣子。初與英國(guó)商人交往，開始總感覺有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之后，他們會(huì)十分珍惜，長(zhǎng)期信任你。與美國(guó)人相似， 習(xí)慣于將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴(yán)格分開，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀的明確準(zhǔn)則。個(gè)人關(guān)系往往以完成某項(xiàng)工作、達(dá)成某個(gè)談判為前提，是滯后于商業(yè)關(guān)系的。

(2) 決策程序。英國(guó)商人比較看重秩序、紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)力自上而下流動(dòng)，等級(jí)性很強(qiáng)，決策多來自于上層。比較重視個(gè)人能力，不喜歡分權(quán)和集體負(fù)責(zé)。在對(duì)外商務(wù)交往中，英國(guó)人的等級(jí)觀念使他們比較注重對(duì)方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)、背景，而不像美國(guó)人那樣更看重對(duì)手在談判中的表現(xiàn)。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國(guó)人的談判，會(huì)有一定的積極作用。

(3) 時(shí)間觀念。英國(guó)人對(duì)時(shí)間的看法非常嚴(yán)謹(jǐn)。崇尚準(zhǔn)時(shí)和守時(shí)，有按日程或計(jì)劃辦事的習(xí)慣和傳統(tǒng)。在商務(wù)活動(dòng)中，講究效率，談判大多進(jìn)行得較緊湊，不拖沓。

(4) 溝通方式。英國(guó)人以紳士風(fēng)度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。對(duì)他人和他物英國(guó)人所能給的贊賞是“像英國(guó)式的”。他們喜歡以他們的文化遺產(chǎn)、喂養(yǎng)的寵物等作為談?wù)摰脑掝}，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識(shí)英國(guó)人，最佳最安全的話題當(dāng)然是天氣。

英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。在談判中，與英國(guó)人討價(jià)還價(jià)的余地不大。有時(shí)他們采取非此即彼的態(tài)度。在談判關(guān)鍵時(shí)刻，他們往往表現(xiàn)得既固執(zhí)又不肯花大力氣爭(zhēng)取，使對(duì)手頗為頭痛。英國(guó)人認(rèn)為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們?cè)敢庾黠L(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國(guó)商人會(huì)毫不留情地爭(zhēng)辯。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。英國(guó)人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)。一旦認(rèn)為某個(gè)細(xì)節(jié)不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，并提供有力的證明材料。英國(guó)商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護(hù)合同的嚴(yán)肅性。但國(guó)際上對(duì)英國(guó)商人比較一致的抱怨是他們有不大關(guān)心交貨日期的習(xí)慣，出口產(chǎn)品經(jīng)常不能按期交貨。所以，在與英國(guó)人簽訂的協(xié)議中萬萬不可忘記寫進(jìn)延遲發(fā)貨的懲罰條款加以約束。

談判風(fēng)格法國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。法國(guó)人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國(guó)熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國(guó)人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行，在未成為朋友之前，他們不會(huì)同你進(jìn)行大宗交易，而且習(xí)慣于先用小生意試探，建立信譽(yù)和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國(guó)人將家庭宴會(huì)作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會(huì)上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國(guó)人會(huì)極為不滿。

(2) 決策程序。法國(guó)公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易作出超越自己財(cái)力范圍的投資。一般情況下，法國(guó)公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個(gè)人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，決策迅速。法國(guó)商人大多專業(yè)性強(qiáng)，熟悉產(chǎn)品，知識(shí)面廣。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的專業(yè)談判，他們也能一個(gè)人獨(dú)當(dāng)幾面。

(3) 時(shí)間觀念。對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己比較隨便是法國(guó)人時(shí)間觀的一大特點(diǎn)。如果你遲到，不論出于何種原因都會(huì)受到冷遇，但他們自己卻會(huì)很自然地找個(gè)借口了事。在法國(guó)社交場(chǎng)合，有個(gè)非正式的習(xí)慣，主賓越重要越到得遲。

法國(guó)人工作時(shí)認(rèn)真投入，講究效率，休閑時(shí)痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國(guó)人的假期。

(4) 溝通方式。法國(guó)商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時(shí)，他們喜歡聊一些社會(huì)新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國(guó)商人在邊聊邊談中慢慢轉(zhuǎn)入正題， 在最后作決定階段， 才一絲不茍地談生意。法國(guó)人非常尊重自己的傳統(tǒng)文化和語(yǔ)言，在商務(wù)談判中多用法語(yǔ)。如果能講幾句法語(yǔ)，將有助于談判形成良好的氣氛。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。法國(guó)人比較注重信用，一旦簽約，會(huì)比較好地執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面，法國(guó)人往往堅(jiān)持使用法語(yǔ)， 以示其愛國(guó)熱情。 為此，與法國(guó)商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字，并且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。

在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。主要問題談妥后，他們便急于簽 約。他們認(rèn)為具體問題可以以后再商量或是日后發(fā)現(xiàn)問題時(shí)再修改。經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的協(xié)議明天就要修改的情況。

法國(guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個(gè)談判階段，都有“備忘錄”、“協(xié)議書”之類的文件，為后面的正式簽約奠定基礎(chǔ)。

談判風(fēng)格德國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，不大重視在建立商務(wù)往來之前先融洽個(gè)人關(guān)系。他們十分注重禮節(jié)、穿戴、稱呼等。要想得到德國(guó)伙伴的尊重和信任，著裝必須嚴(yán)肅得體。在交談中，應(yīng)避免提及個(gè)人隱私、政治以及第二次世界大戰(zhàn)等。在與德國(guó)人最初的幾次會(huì)面中， 他們顯得拘謹(jǐn)、 含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商務(wù)關(guān)系且贏得他們的信任后，便能有希望長(zhǎng)期保持。德國(guó)人不喜歡“一錘子”買賣，求穩(wěn)心理強(qiáng)。

(2) 決策程序。在商務(wù)談判中，德國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。個(gè)人意見和個(gè)人行動(dòng)對(duì)商業(yè)活動(dòng)有重大影響。各公司或企業(yè)紀(jì)律嚴(yán)明，秩序性強(qiáng)。決策大多自上而下做出，不習(xí)慣分權(quán)或集體負(fù)責(zé)。

(3) 時(shí)間觀念。無論公事還是私事， 德國(guó)人非常守時(shí)。 在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。對(duì)遲到者，德國(guó)人會(huì)毫不掩飾他們的不信任和厭惡。勤奮、敬業(yè)是德國(guó)企業(yè)主的美德。 在歐洲，德國(guó)人的上班時(shí)間最長(zhǎng)，8點(diǎn)以前上班，有時(shí)要晚上8點(diǎn)才下班。

(4) 溝通方式。盡管德國(guó)人比較保守，但他們辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細(xì)致，注重細(xì)枝末節(jié)，力爭(zhēng)任何事都完美無缺。在談判前，他們收集資料詳細(xì)，準(zhǔn)備十分周密。他們從不打沒有準(zhǔn)備的仗。充分的準(zhǔn)備使他們?cè)谡勁幸婚_始便占據(jù)主動(dòng)，談判思維極有系統(tǒng)性、邏輯性。他們談判果斷，極注重計(jì)劃性和節(jié)奏緊湊，一開始就一本正經(jīng)地進(jìn)入正題。談判中，德國(guó)人語(yǔ)氣嚴(yán)肅，陳述和報(bào)價(jià)清楚明白；談判建議具體、切實(shí)，以一種清晰、有序和有權(quán)威的方式加以表述。德國(guó)人談判中常常固執(zhí)己見，缺乏靈活性。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。德國(guó)人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。在簽訂合同之前，他們將每個(gè)細(xì)節(jié)都談判到，明確雙方的權(quán)利以及義務(wù)后才簽字。這種100%的談判作風(fēng)， 使得德國(guó)商人的履約率在歐洲最高。他們會(huì)一絲不茍地按照合同辦事，誠(chéng)實(shí)可信。同時(shí)，他們也嚴(yán)格要求對(duì)方，除非有特殊情況，絕不理會(huì)其貿(mào)易伙伴在交貨和支付的方式及日期等方面提出的寬限請(qǐng)求或事后解釋。他們重視商權(quán)。在德國(guó)的法律條文中有嚴(yán)格而明確的商權(quán)規(guī)定。比如，如果要取消代理契約，必須支付五年期間平均交易額的所得利潤(rùn)，否則不能取消代理契約等。

談判風(fēng)格俄羅斯

(1) 談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。只有建立了個(gè)人關(guān)系，相互信任和忠誠(chéng)，才會(huì)發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。沒有個(gè)人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國(guó)公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過參加各種社會(huì)活動(dòng)來建立關(guān)系，增進(jìn)彼此友誼。這些活動(dòng)包括拜訪、生日晚會(huì)、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時(shí)， 必須注重禮節(jié)， 尊重民族習(xí)慣，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會(huì)贏得他們的好感、誠(chéng)意與信任。

(2) 決策程序。長(zhǎng)期以來，俄羅斯是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主的國(guó)家，中央集權(quán)的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會(huì)生活的各個(gè)方面和各個(gè)層面都帶有比較濃厚的集權(quán)特征。 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)， 等級(jí)地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級(jí)化。他們喜歡按計(jì)劃辦事，一旦對(duì)方的讓步與其原訂目標(biāo)有差距，則難以達(dá)成協(xié)議。由于俄羅斯人在談判中經(jīng)常要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，因而談判中決策與反饋的時(shí)間較長(zhǎng)。俄羅斯正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過渡時(shí)期，正經(jīng)歷劇烈的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變革。與他們談判要注意這個(gè)變化，搜集相關(guān)資料，作好應(yīng)付復(fù)雜性和動(dòng)蕩性的準(zhǔn)備。

(3) 時(shí)間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語(yǔ)說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包”。因?yàn)樵诙砹_斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門的干預(yù)、交通和通訊的落后。他們認(rèn)為，時(shí)間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時(shí)俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細(xì)過程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時(shí)間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。

(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長(zhǎng)時(shí)間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的行家里手，善于運(yùn)用各種技巧。常用的技巧有制造競(jìng)爭(zhēng)，有的放矢等。他們?nèi)狈ν鈪R，比較歡迎易貨交易。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。俄羅斯人重視合同。一旦達(dá)成談判協(xié)議，他們會(huì)按照協(xié)議的字面意義嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)，他們也很少接受對(duì)手變更合同條款的要求。在談判中，他們對(duì)每個(gè)條款，尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)十分重視，并在合同中精確表示各條款。

談判風(fēng)格日本

(1) 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是“很難對(duì)付的談判對(duì)象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開始之初，日本商人會(huì)想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯(lián)系，或通過政府部門、文化機(jī)構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動(dòng)來建立聯(lián)系。為了進(jìn)一步了解談判對(duì)手，日本商人常常邀請(qǐng)談判對(duì)方去飯店或其他場(chǎng)所。

(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點(diǎn)：

一是自下而上，上司批準(zhǔn)。即先由下級(jí)或部屬對(duì)某個(gè)方案進(jìn)行討論認(rèn)同，然后再由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點(diǎn)由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時(shí)間過長(zhǎng)，效率不高。

二是認(rèn)同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個(gè)小組； 任何個(gè)人都不能對(duì)談判的全過程負(fù)責(zé)； 決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實(shí)施。

(3) 時(shí)間觀念。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國(guó)談判人員的批評(píng)。因此，在與日本商人的談判過程中，想急于求成是不太現(xiàn)實(shí)的。日本商人對(duì)截止日期、時(shí)間有跟等不理不采。在對(duì)方的各種壓力之下， 他們?nèi)匀恍钠綒夂?、沉著冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時(shí)間來發(fā)展與他們的私人關(guān)系。

(4) 溝通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜歡在公共場(chǎng)合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風(fēng)格。雖然他們表達(dá)方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復(fù)，實(shí)際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對(duì)方。

一旦日本商人同意了一項(xiàng)提議，做出某種決定，他們往往堅(jiān)持自己的主張，很難改變他們的決定。因?yàn)楦淖儧Q定需要參與談判的全體成員的同意。

在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對(duì)對(duì)方的感激之情往往借助于饋贈(zèng)禮品或熱情款待對(duì)方等方式來表達(dá)。饋贈(zèng)禮品的時(shí)間通常在歲 末或其他節(jié)假日。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細(xì)的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡(jiǎn)短。 他們大量依賴于口頭協(xié)議。 書面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時(shí)的參考文件。

談判風(fēng)格我國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。中國(guó)商人十分注重人際關(guān)系。在中國(guó)，建立關(guān)系是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”?！瓣P(guān)系” 成為人們所依賴的與他人、 與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的一個(gè)重要渠道。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。

建立關(guān)系之后，中國(guó)商人往往通過一些社交活動(dòng)來達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動(dòng)通常有宴請(qǐng)、觀光、購(gòu)物等。

(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國(guó)企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭(zhēng)取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。

(3) 時(shí)間觀念。中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對(duì)時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國(guó)人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。

(4) 溝通方式。中國(guó)文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對(duì)對(duì)方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。

名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級(jí)地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。

在溝通過程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國(guó)加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識(shí)不斷增加。中國(guó)正處于快速發(fā)展時(shí)期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。

當(dāng)我們考察了世界上部分國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格之后，有了對(duì)商務(wù)談判風(fēng)格的感性認(rèn)識(shí)和了解。下面，我們進(jìn)一步從中西方文化劃分的角度，再簡(jiǎn)略地比較一下基于中西方文化基礎(chǔ)之上的商務(wù)談判風(fēng)格。

談判風(fēng)格先談原則與先談細(xì)節(jié)

中國(guó)商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見， 把具體問題安排到以后的談判中去解決， 即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國(guó)人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實(shí)際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對(duì)于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對(duì)談判原則的重視程度不同，事實(shí)表明先談原則必然會(huì)對(duì)后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。美國(guó)一些外交官曾感受到中國(guó)人所具有的談判作風(fēng)對(duì)西方人的制約。專門研究中國(guó)談判作風(fēng)的美國(guó)學(xué)者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國(guó)人打交道時(shí)，應(yīng)“堅(jiān)持先談具體而特定的細(xì)節(jié)， 避免關(guān)于一般原則的討論。”中國(guó)人重視“先談原則， 再談細(xì)節(jié)”的原因在于：第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見的機(jī)會(huì)來估計(jì)和試探對(duì)方，看看對(duì)方可能有哪些弱點(diǎn)，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會(huì)。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢(shì)。第五，通常原則問題的討論可以在與對(duì)方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實(shí)質(zhì)性談判中的下層人員（這些人對(duì)具體問題很精明）可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動(dòng)。應(yīng)當(dāng)指出，先談原則的談判作風(fēng)雖然有對(duì)于具體細(xì)節(jié)談判的某種制約作用，但是在協(xié)議的執(zhí)行過程中，如果對(duì)方對(duì)于自己的違約站定腳跟對(duì)中國(guó)的批評(píng)不理，那么這種手法就不會(huì)特別有效，因?yàn)楫吘挂勒赵瓌t精神來談細(xì)節(jié)與依照原則精神來執(zhí)行協(xié)議是兩碼事。

談判風(fēng)格重集體與重個(gè)體

中西方在談判中都是既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。

談判風(fēng)格重立場(chǎng)與重利益

中國(guó)人比較重立場(chǎng)，而西方比較重利益。中國(guó)人由于自己的國(guó)民性把“面子”看得極重， 在談判中對(duì)于立場(chǎng)特別敏感。 美國(guó)談判學(xué)家雷法指出：“如果談判者在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，他們會(huì)使自己更加陷入該立場(chǎng)中。你越澄清你的立場(chǎng)，越抵抗別人對(duì)它做的攻擊， 你就越會(huì)執(zhí)著于它； 你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場(chǎng)，你越難做到這一點(diǎn)。于是，你的‘自我’變得與你的立場(chǎng)混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項(xiàng)新利益——把未來的行動(dòng)與過去的立場(chǎng)聯(lián)系起來——也就越不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場(chǎng)上投入的注意力越多，越不會(huì)注意如何調(diào)和雙方利益。任何達(dá)成的協(xié)議，都只不過是機(jī)械式地消除雙方在最后立場(chǎng)上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意?！绷?chǎng)爭(zhēng)執(zhí)往往會(huì)使談判陷入僵局，導(dǎo)致彼此的尖銳對(duì)立。多年的合作伙伴，會(huì)因此而分道揚(yáng)鑣；朋友從此會(huì)視同陌生人。

西方人對(duì)利益看得比立場(chǎng)更為重要。無論對(duì)任何人，評(píng)價(jià)其工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個(gè)在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對(duì)不能容忍的?！翱鄤凇钡奈鞣饺搜劬锊豢赡鼙挥浫搿肮凇辟~上。因此，一個(gè)在談判中過分堅(jiān)持立場(chǎng)而不能獲得利益或放棄了應(yīng)得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動(dòng)機(jī)，他們對(duì)立場(chǎng)問題往往表現(xiàn)出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對(duì)待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來好處，是否會(huì)損害自己的利益。2100433B

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟(jì)利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價(jià)格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項(xiàng)目采購(gòu)談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計(jì)劃。

(5)組織談判團(tuán)隊(duì)。

(6)對(duì)工作報(bào)告有一個(gè)清楚的了解。

(7)確定采購(gòu)談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會(huì)議設(shè)施。

(11)事先確定會(huì)議室。

2．基本觀念

項(xiàng)目采購(gòu)部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時(shí)機(jī)。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無論你出價(jià)高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會(huì)給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購(gòu)人員在談判過程中，堅(jiān)持以下原則有利于項(xiàng)目采購(gòu)工作的順利進(jìn)行。

1．對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動(dòng)的眼睛，供應(yīng)商可能會(huì)作出相反的理解。

(2)識(shí)別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時(shí)猶豫不決，這也是他們的弱點(diǎn)。

(4)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對(duì)方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評(píng)估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進(jìn)行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵(lì)積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報(bào)。

(9)從簡(jiǎn)單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會(huì)離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭(zhēng)論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對(duì)于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進(jìn)行另一個(gè)問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請(qǐng)你盡力來了解我的情況。

(3)請(qǐng)你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時(shí)機(jī)。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。

采購(gòu)談判具有商務(wù)談判的基本特點(diǎn)，但同時(shí)也具有自己的特殊性。

(1)采購(gòu)談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。

(2)采購(gòu)談判講求經(jīng)濟(jì)效益。在談判中，買賣雙方爭(zhēng)議最激烈的問題往往是商品的價(jià)格問題。對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)部門來說，當(dāng)然是希望以最低的價(jià)格或者最經(jīng)濟(jì)地獲得所需商品。

(3)采購(gòu)談判是一個(gè)買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共識(shí)的過程。

(4)采購(gòu)談判蘊(yùn)含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達(dá)成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時(shí)又希望通過協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益，這是沖突的一面。正是由于買賣雙方的這種對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，才體現(xiàn)出了采購(gòu)談判的重要性，以及在談判中選用適當(dāng)策略和技巧的必要性。

(5)在項(xiàng)目采購(gòu)談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)。另外，談判結(jié)果還在一定程度上受主觀條件的制約。

(6)項(xiàng)目采購(gòu)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識(shí)和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。

在采購(gòu)談判的實(shí)際組織實(shí)施中，要綜合考慮采購(gòu)談判的上述特點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況，制定合適的談判計(jì)劃、方案和策略等。