ABC法則ABC座位講究

ABC銷售法則中，座位是很講究的，A坐在主位，讓C坐在BA之間，且BC距離要近一些，因?yàn)镃對(duì)B比較熟悉，對(duì)A是陌生的。2100433B

在運(yùn)用ABC法則中，與其過(guò)分地推崇一種級(jí)別或者權(quán)威，不如真誠(chéng)地營(yíng)造一種輕松和簡(jiǎn)單 。

A不再只是你的介紹人，抬起頭來(lái)，很多A都有待于你去挖掘。

直銷講究復(fù)制，人皆熟知。但是復(fù)制不是簡(jiǎn)單照著做。如果簡(jiǎn)單照著做就能在這個(gè)行業(yè)里成功，那為什么大家都做同樣一個(gè)動(dòng)作，結(jié)果卻殊有不同呢？這里面就有悟性問(wèn)題。所謂的悟，我看就是在別人教給你的東西中發(fā)現(xiàn)適合自己運(yùn)用的真經(jīng)秘籍，發(fā)現(xiàn)那真理、奧妙的根本所在，乃至能夠創(chuàng)造性地發(fā)揮。

譬如ABC法則，大家閉著眼睛都會(huì)講，覺(jué)得是個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作。它也幾乎成為了直銷商天天運(yùn)用的工作習(xí)慣，但是不是每個(gè)人都能夠用好，這里有疑問(wèn)。有些人覺(jué)得困惑，我不也是和老師用同樣的功，為什么就達(dá)不到同樣的效果？這里面的原因我看有二：

一是把ABC法則教條化了。因?yàn)锳BC法則使用的過(guò)于頻繁，漸漸地有些直銷商幾乎完全迷信現(xiàn)成的ABC法則，把它看成是一成不變的東西。不錯(cuò)，ABC法則可以解除一般新人初期加入直銷，不了解這個(gè)事業(yè)環(huán)境而又想?yún)⑴c投入其中的難題，也可以幫助解決不易溝通的個(gè)案。但是我發(fā)現(xiàn)，ABC法則用得太濫，形式也太過(guò)教條，這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往適得其反。于是，我們經(jīng)常會(huì)看到這樣熟悉的一幕：

小陳今天要將四年的大學(xué)同窗小王介紹給自己的上級(jí)老李，小陳做直銷其實(shí)也才一個(gè)月，認(rèn)識(shí)老李也不到兩個(gè)月。一陣寒暄之后，小陳開(kāi)始這樣按照ABC法則進(jìn)行介紹了，李老師，這是我的新朋友小王，小王，這是我所敬佩的人生導(dǎo)師、XX公司的高級(jí)經(jīng)理李老師……當(dāng)小陳這樣介紹以后，小王心里就開(kāi)始嘀咕了，都認(rèn)識(shí)四年了，還什么新朋友，你和他才認(rèn)識(shí)不到兩個(gè)月，就成為了人生導(dǎo)師了？小王開(kāi)始有些反感。于是，只想草草應(yīng)付過(guò)去，老李說(shuō)的任何話，小王一句都沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。

針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景，我們完全可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采用一些讓周圍的朋友和上級(jí)都能接受的方式進(jìn)行介紹。還是剛才小陳那個(gè)例子，我們可以制造一些和諧的氣氛，用一些比如柔和的口吻，小陳稍微換一種語(yǔ)氣就能達(dá)到截然不同的效果，他可以這樣給小王說(shuō)：“我有一個(gè)朋友，也是很不錯(cuò)的，一塊認(rèn)識(shí)一下。我這個(gè)朋友和我共同做了一些事情，他給我很多幫助。”這樣，小王就比較容易接受了，也有可能你在邀約小王之前，把他的具體情況讓老李知道，老李主動(dòng)和小王認(rèn)識(shí)，氣氛也會(huì)好很多的。

我們?cè)儆^察一個(gè)典型細(xì)節(jié)：

“當(dāng)A與C溝通說(shuō)明的時(shí)候，B要在C的旁邊安靜專心聽(tīng)A說(shuō)明并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同，錄音，做筆記，微笑，千萬(wàn)不要插話……”這就是我們很多直銷商所一直遵循的典型法則。B所扮演的只是一個(gè)很呆板的角色，在C看來(lái)，這是怎么回事啊？以前他在我們這群朋友中，是非常善于言談、非常有思想的人啊，怎么一進(jìn)到這個(gè)行業(yè)，就變成只會(huì)點(diǎn)頭微笑的人了，莫非被他們“洗腦”了……于是，C就會(huì)很自然地產(chǎn)生反感的情緒，因?yàn)樗辉敢猱?dāng)自己進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)后會(huì)變的和B一樣。

ABC法則被直銷界稱為黃金法則，具有極高的成功率。成功的關(guān)鍵在于借力，ABC法則，也叫借力使力法則。

如何運(yùn)用ABC法則：

切入方式：

1、A可以閑聊、漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系、導(dǎo)入話題；

2、A必須知道最終目的、以免話題越扯越遠(yuǎn)；

3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入、從關(guān)心角度、漸漸引入 主題；

4、可以從故事切入、較容易接受；

5、可以從說(shuō)自己的見(jiàn)證、心路歷程引起C之共鳴；

ABC法則（A 、Advisor顧問(wèn)、專家；B 、Bridge橋梁；C 、Customer客戶）就是A、B、C之間的關(guān)系法則，邏輯思維不強(qiáng)的人可能會(huì)犯暈。其實(shí)，行業(yè)ABC法則中的C是保薦對(duì)象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對(duì)象。借力的對(duì)象可以很廣泛，各種說(shuō)明會(huì)及其主講者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的希望。從這個(gè)原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之間的關(guān)系依靠人的力量變得更加密切。

（ABC）鍋爐品牌是屬于北京愛(ài)必喜取暖設(shè)備有限公司。自1964年創(chuàng)建以來(lái)，在ABC鍋爐中投入大量資金進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、設(shè)備更新、人才引進(jìn)及信息化的管理，共同致力于新能源產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)及成果轉(zhuǎn)化。目前，ABC鍋爐產(chǎn)品已全面覆蓋家庭住宅，賓館，美容院，發(fā)廊，工廠，機(jī)關(guān)，學(xué)校，會(huì)所，恒溫泳池，養(yǎng)殖業(yè)等場(chǎng)所。

ABC產(chǎn)品分為六大系列，分別是：

1 家用系列

2茶水爐系列

3蒸汽鍋爐系列

4熱風(fēng)機(jī)系列

5壁掛爐系列

6電鍋爐系列