采購(gòu)中的談判策略

采購(gòu)談判的過程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判前、談判中和談判后

1、采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定：成功的談判計(jì)劃包括以下步驟：

1）確立談判的具體目標(biāo)

2）分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3）收集相關(guān)信息

4）認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要

5）識(shí)別實(shí)際問題和情況

6）為每一個(gè)問題設(shè)定一個(gè)成交位置

7）開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略

8）向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容

9）談判預(yù)演

2、采購(gòu)談判過程中的步驟：在談判過程中，一般分為5個(gè)價(jià)段，分別介紹如下：

1）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則

2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜

3）要談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見的共同目標(biāo)

4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧

5）達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束

3、采購(gòu)談判后的工作：

1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名

2）將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。

3）執(zhí)行協(xié)議。

4）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的任何問題

5）在談判結(jié)束后和對(duì)方舉行一場(chǎng)宴會(huì)是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。

談判與簽訂合同是采購(gòu)過程中的重要環(huán)節(jié)和核心內(nèi)容，也是促成采購(gòu)項(xiàng)目的最終要素，因此，談判與簽訂合同是采購(gòu)與供應(yīng)專業(yè)人員不可或缺的專業(yè)技能。本書主要包括四部分內(nèi)容：有關(guān)合同形成的法律問題，與供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)談判的主要方法，與外部組織進(jìn)行談判需要做何準(zhǔn)備，如何進(jìn)行商務(wù)談判?！恫少?gòu)與供應(yīng)管理叢書：采購(gòu)與供應(yīng)中的談判與合同》幫助采購(gòu)與供應(yīng)人員輕松地掌握與外部組織達(dá)成采購(gòu)談判協(xié)議的常用方法，使他們對(duì)規(guī)范商業(yè)協(xié)議的法律條款，特別是對(duì)簽訂合同之后，可能會(huì)產(chǎn)生的關(guān)于績(jī)效、供應(yīng)的成本、時(shí)間、質(zhì)量等問題的糾紛，及如何通過談判解決問題等有一個(gè)系統(tǒng)了解。作為一本務(wù)實(shí)的采購(gòu)與供應(yīng)談判與合同方面的業(yè)務(wù)手冊(cè)，本書是提高采購(gòu)業(yè)務(wù)技能的好幫手。

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