工程項目談判

工程項目談判一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1、人工成本：由于工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預(yù)算中占很大比重，雙方人員應(yīng)認(rèn)真磋商這部分支出的合理比例，如工資額、獎金額以及其他支出。

2、材料成本：在工程建設(shè)中要耗費大量的鋼材、木料、水泥等建筑材料，對于這部分費用的估價要仔細(xì)研究確定。

3、保險范圍和責(zé)任范圍：為避免在施工過程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡后的各類事宜，雙方必須明確保險范圍和責(zé)任范圍。

4、進(jìn)度報告：雙方還應(yīng)明確，承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報告。同時，買方也應(yīng)及時核實賣方的工程進(jìn)度報告。

5、承包公司的服務(wù)范圍：有關(guān)承包公司的服務(wù)范圍及其責(zé)任討論的越詳盡越好。否則，雙方只在合同中籠統(tǒng)地規(guī)定各自的責(zé)任范圍，即使說明可以變更，但買方要承包公司承擔(dān)另外的責(zé)任，往往要付出很高的代價。

6、工程設(shè)計調(diào)整：在工程項目施工期間，更改設(shè)計幾乎是難以避免的。雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計變更，通過什么程序，承包公司應(yīng)如何計算必需的變更費用，以防止承包公司對變設(shè)計漫天要價。

7、價格變動：雙方還應(yīng)考慮到在施工期間，由于人工費用增加和材料成本價格變動的影響，在全同中應(yīng)做怎樣規(guī)定。

8、設(shè)備保證書：由生產(chǎn)廠家制定的設(shè)備在安裝過程中可能會有所改動，這樣原制造廠家對安裝要示和運轉(zhuǎn)數(shù)的說明書、保證書就有可能失效。所以，為了避免在以后使用中出現(xiàn)問題，責(zé)任不清，雙方在談判中應(yīng)明確由誰負(fù)責(zé)擔(dān)保。

9、工程留置權(quán)：承包公司可能將所承包的任務(wù)轉(zhuǎn)包給其他公司，如果分公司沒有得到承包公司應(yīng)付的款項，有可能拒絕轉(zhuǎn)移所有權(quán)，因而影響買方的利益。所以，雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定出現(xiàn)上述情況時雙方的責(zé)任及賠償方式。

其他諸如不可抗力、執(zhí)照和許可證、侵犯專利等都是雙方談判所涉及的內(nèi)容，切不可忽略。

最后，需要特別強調(diào)的是：在施工過程中，買方可能常常會對設(shè)計進(jìn)行一些調(diào)整，以提高建筑水平或改變項目的范圍。如不能規(guī)定明確的計算費用標(biāo)準(zhǔn)，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是靠設(shè)計變更以獲得“額外收入”來補償最初投標(biāo)的低利或無利。

“競爭性談判”采購方式在工程項目中的應(yīng)用

《中華人民共和國政府采購法》中第二十六條規(guī)定：“公開招標(biāo)應(yīng)作為政府采購的主要采購方式。”但是，通過工作實踐，我們感到在政府采購工作中，工程類項目中的材料和設(shè)備采購更適宜于采用競爭性談判的采購方式。

一、材料和設(shè)備采購的復(fù)雜性

（一）產(chǎn)品的繁雜性

工程類項目中的材料和設(shè)備的類別非常繁雜。工程用材料主要包括三大建筑主材（水泥、鋼材、玻璃）、墻體材料、屋面材料、地面材料、外裝材料、內(nèi)裝材料、防水材料、保溫材料、建筑陶瓷、建筑五金等數(shù)十個類別，在每一類別中都至少有著上百種不同品牌、不同質(zhì)量、不同規(guī)格的產(chǎn)品；工程用設(shè)備主要包括電梯、空調(diào)機組、鍋爐、發(fā)電機組、水泵、泳池設(shè)備、給排水設(shè)備、高低壓配電設(shè)備、消防設(shè)備、放映設(shè)備、建筑智能化等數(shù)十個類別，每一類別中也至少有上百種不同品牌、不同質(zhì)量、不同規(guī)格的產(chǎn)品。材料和設(shè)備產(chǎn)品的復(fù)雜性，使我們很難在眼花繚亂的貨物中采購到適合各具體工程、性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，這就決定了在整個采購過程中必須要比質(zhì)、比價、比適用、比和工程的統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性和融洽性，不管哪項指標(biāo)出現(xiàn)問題，都會造成整個工程的永久性遺憾。

（二）技術(shù)的復(fù)雜性

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，材料和設(shè)備的科技含量越來越高、技術(shù)水平也越來越復(fù)雜。有些設(shè)備既要了解他的各種使用功能，又要了解他的機械功能，還要了解他的控制功能。要編制好采購文件，至少需要十余個或數(shù)十個技術(shù)參數(shù)。例如電梯：需要提供載重、梯速、層站、控制方式、電梯裝飾、土建尺寸、使用功能、主要部件要求等必備的技術(shù)信息。這些技術(shù)參數(shù)在設(shè)計圖紙上均不可能提供，無法滿足編制采購文件的要求，這就需要采購工作人員花費大量的時間和精力去搜集、整理這些復(fù)雜的技術(shù)信息，但也很難達(dá)到理想的要求。

（三）設(shè)計的不充分性

由于設(shè)計院工作的局限性，在工程設(shè)計中對材料和設(shè)備的設(shè)計均采取粗線條的設(shè)計或說明，使一些材料和設(shè)備在設(shè)計上就存在“先天不足”，多數(shù)都需要材料或設(shè)備廠家來進(jìn)行二次深化設(shè)計，來實現(xiàn)整體工程的質(zhì)量要求和使用功能。在這種設(shè)計不充分的情況下如果采用公開招標(biāo)的采購方式，單純的按照設(shè)計院提供的設(shè)計信息根本無法完善采購文件的技術(shù)要求，有可能產(chǎn)生一些事與愿違的采購結(jié)果，從而影響到采購和工程的質(zhì)量。

（四）價格的多樣性

由于在建筑材料和設(shè)備市場上各商家之間競爭得非常激烈，再加上產(chǎn)品的多樣性、復(fù)雜性，必然導(dǎo)致同類別、不同檔次、多種品牌產(chǎn)品價格的多樣性，有的時候還會存在同種品牌、不同投標(biāo)人報出不同的價格。如果采用公開招標(biāo)的方式，存在各投標(biāo)人在報價上的一次性和不可更改性，使招標(biāo)采購流于形式，采購不到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，還有可能給一些不法投標(biāo)人提供圍標(biāo)、串標(biāo)的可乘之機。

（五）時間的不確定性

根據(jù)實際情況，各工程的工期一般要求都比較緊，要求材料和設(shè)備的供應(yīng)時間也存在很大的不確定性。如果采用公開招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，在編制招標(biāo)文件時就已經(jīng)確定交貨期，但是從招標(biāo)文件的發(fā)售到評審?fù)戤呏辽僖?20 天，在這一過程中由于工程進(jìn)展需要，很可能將材料和設(shè)備的交貨期提前或者延后。這就會影響工程或采購工作的順利進(jìn)行：一是交貨期提前，從依法采購的角度講公開招標(biāo)不允許，這樣工程就要給采購讓路，影響工程的順利進(jìn)行；二是工期延后，采購人則需要修改招標(biāo)文件，已經(jīng)安排生產(chǎn)計劃的制造商還要調(diào)整生產(chǎn)日期，打亂原生產(chǎn)計劃。正是由于材料和設(shè)備采購存在諸多的復(fù)雜性，如果一味追求采用公開招標(biāo)的方式，往往事與愿違、事倍功半。所以我們應(yīng)該實事求是、具體情況具體分析，盡可能選擇最適宜材料和設(shè)備的采購方式。

二、競爭性談判的適用性

與公開招標(biāo)相比競爭性談判的主要優(yōu)勢有：

（一）競爭性談判具有法律范圍內(nèi)的靈活性

由于是談判，采購人可以同參加談判的投標(biāo)人面對面地對產(chǎn)品的技術(shù)、檔次、使用功能、價格、供貨期、付款方式等實質(zhì)性問題進(jìn)行探討、磋商、談判，一是可以給投標(biāo)人更多展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品競爭力的機會；二是談判雙方都比較主動，在各項合同條款的談判過程中可以達(dá)成雙贏，使雙方心情舒暢；三是可以進(jìn)一步加深對各家產(chǎn)品的認(rèn)識、了解和對比，彌補設(shè)計上的不足；四是可以及時地修正談判文件中遺漏的條款，有利于采購工作不留遺憾和死角。

（二）有利于采購效率的提高

采用公開招標(biāo)的采購方式，從招標(biāo)信息的提交、招標(biāo)文件的編制、信息的公布、標(biāo)書的發(fā)放、到資格預(yù)審、考察、評標(biāo)、定標(biāo)、簽訂合同等一整套招標(biāo)過程順利的完成至少要 50 天，近兩個月的時間。如果采用競爭性談判的方式，可以在信息的公布、談判文件的發(fā)放等環(huán)節(jié)上節(jié)省一些時間，在資格預(yù)審、考察等過程上壓縮一些環(huán)節(jié)，用最短的時間完成采購工作。一般用 20 天或更短的時間就可以完成競爭性談判的整個過程，要比公開招標(biāo)節(jié)省一半還要多的時間，可以提高采購效率，滿足各工程的緊急需求。

（三）有利于采購到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品

采用公開招標(biāo)的采購方式，各投標(biāo)人僅有一次并且是不可更改的報價機會，其報價很可能存在著不合理的水分，一是在價格上容易出現(xiàn)圍標(biāo)或串標(biāo)的現(xiàn)象，給采購人增加采購成本；二是最終中標(biāo)的產(chǎn)品可能質(zhì)優(yōu)價高，也可能價低質(zhì)劣。而競爭性談判可以給各投標(biāo)人提供進(jìn)一步充分展示自己競爭力的舞臺，通過談判過程和至少兩輪的報價后，一方面將不同投標(biāo)人的報價水平進(jìn)一步降低，一方面采購人可以通過與各投標(biāo)人面對面的交流，結(jié)合專家的建議和意見，加深對各家產(chǎn)品質(zhì)量、價格和投標(biāo)人實力的了解，有利于實現(xiàn)建設(shè)單位和使用單位的一致性采購目標(biāo)，最大限度的采購到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品。

總之，采用競爭性談判的采購方式可以彌補公開招標(biāo)方式的缺陷和不足，可以解決因產(chǎn)品的繁雜性、技術(shù)的復(fù)雜性、設(shè)計的不充分性、價格的多樣性、時間的不確定性等原因造成的采購中的問題，滿足采購人不同的采購要求，提高采購工作效率和政府資金的使用效益。

三、在競爭性談判采購過程中應(yīng)特別注意的問題

雖然競爭性談判比較適合工程類項目的材料和設(shè)備采購，但是由于采購工作本身的敏感性和特殊性，在實際的操作過程中還應(yīng)該特別注意以下事項。

（一）采購方式的選擇

對能夠滿足公開招標(biāo)采購的應(yīng)盡可能的采用這種采購方式，不要單純?yōu)榱斯?jié)省時間、減少工作環(huán)節(jié)等原因牽強的使用競爭性談判采購。在使用競爭性談判的采購方式時，也要有充足的法律依據(jù)，依法辦事，按程序辦事。

（二）必要的市場調(diào)查

在編制談判文件之前，對于比較特殊的采購項目應(yīng)該抽出人員和時間，到建筑材料和設(shè)備市場進(jìn)行調(diào)查摸底，將擬采購貨物的檔次、品牌、價位有個比較細(xì)致的了解，完善采購文件，提高采購工作的成功率，避免在談判中陷入被動。

（三）采購信息的發(fā)布

競爭性談判應(yīng)該參照公開招標(biāo)來進(jìn)行采購信息發(fā)布，打破信息的局限性、地域性、不對稱性等不公開因素，讓更多的對采購感興趣、滿足談判要求的供應(yīng)商參與到競爭性談判的采購工作中來，也給采購人提供更多的選擇機會。

（四）談判文件的編制

在談判采購文件的編制上，不能有在談判中去完善的思想，進(jìn)而忽略采購文件中技術(shù)要求、參數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)的制定，談判的評審過程是為了完善各項要求，而不是制定各項要求。在談判文件中應(yīng)當(dāng)有采購項目概況、參與談判投標(biāo)人的資質(zhì)要求、談判的程序、談判的主要內(nèi)容、談判的評審標(biāo)準(zhǔn)和辦法、合同主要條款等內(nèi)容，讓擬參與談判的投標(biāo)人可以充分的了解采購人的采購要求。

（五）評審專家的抽取和保密

為了圓滿地完成各項談判工作，評審專家的抽取和保密非常重要，評審專家應(yīng)該是在某專項采購領(lǐng)域中有著豐富知識和經(jīng)驗的人員。在評審專家的抽取上，還要注意評審專家小組的組成結(jié)構(gòu)，最好是由科研、設(shè)計、應(yīng)用三方面的專家組成。評審專家信息的保密也十分重要，如果忽視了保密性，有可能出現(xiàn)投標(biāo)人和評審專家聯(lián)手操縱采購結(jié)果、增加采購成本的現(xiàn)象。

（六）談判過程信息的整理

在談判的過程中，應(yīng)該注意對信息的收集和整理：一是評審專家針對談判文件中的問題，提出的合理化建議和修改意見；二是參加談判的人員根據(jù)實際工程需要提出的合理化建議；三是在采購文件中遺漏和忽視的問題。通過細(xì)心的收集和整理上述信息，進(jìn)一步修改和完善采購要求，重新發(fā)給各投標(biāo)人，要求投標(biāo)人根據(jù)新的采購要求重新報價，以實現(xiàn)采購到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品的目的。

（七）適當(dāng)?shù)目疾?

對于在談判過程中對所采購的產(chǎn)品質(zhì)價接近難以確定最后中標(biāo)人的，可以對參加投標(biāo)的生產(chǎn)廠家、樣板工程、售后服務(wù)機構(gòu)等內(nèi)容進(jìn)行必要的考察，在質(zhì)量、價格比較接近的情況下，可選擇企業(yè)綜合實力強、售后服務(wù)好的投標(biāo)人作為中標(biāo)人。2100433B

在工程項目談判中，賣方即承包方是通過對其人工成本、分包商成本、所購入原材料和安裝設(shè)備成本的計算，提高標(biāo)價來獲取利潤的。因此，標(biāo)價越高，獲利也越大。但買方在多數(shù)情況下是通過招標(biāo)的方式來選擇自己的談判對手。這樣，在談判開始之前，雙方對標(biāo)價就有一個大概的估價，在談判中著重討論的是工程預(yù)算的各項成本費用、工程的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工期、保險等。同時，承包商的信譽、能力以及技術(shù)人員的經(jīng)驗，都應(yīng)是影響談判雙方的重要因素。

談判內(nèi)容

建設(shè)項目的談判通常分兩部分進(jìn)行，第一部分是由雙方政府主管該項目的部門會同有關(guān)經(jīng)濟部門就雙方合作的總體設(shè)想和商務(wù)關(guān)系進(jìn)行的原則談判，談判涉及面較廣，包括建設(shè)項目的性質(zhì)、作用，建設(shè)項目的投資、貸款總額及支付方式，建設(shè)項目建設(shè)過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任等。第二部分是具體的技術(shù)和商務(wù)談判，由雙方的具體實施建設(shè)工程的部門或企業(yè)進(jìn)行直接談判，談判涉及的內(nèi)容較專業(yè)化，往往就其中一些技術(shù)細(xì)節(jié)和工程所用材料和設(shè)備、工程的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗收方式等進(jìn)行談判。前后兩部分談判是相輔相成的，第一部分的談判決定了第二部分談判的范圍和要求，而第二部分談判也對第一部分的談判作了必要的補充。兩部分的有機結(jié)合和互相補充決定了整個建設(shè)項目的成敗，所以這種談判要比其他談判更加復(fù)雜，要求也更高。 2100433B

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項目采購談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計劃。

(5)組織談判團隊。

(6)對工作報告有一個清楚的了解。

(7)確定采購談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會議設(shè)施。

(11)事先確定會議室。

2．基本觀念

項目采購部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時機。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無論你出價高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購人員在談判過程中，堅持以下原則有利于項目采購工作的順利進(jìn)行。

1．對供應(yīng)商進(jìn)行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動的眼睛，供應(yīng)商可能會作出相反的理解。

(2)識別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時猶豫不決，這也是他們的弱點。

(4)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對方的發(fā)言時直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進(jìn)行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報。

(9)從簡單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進(jìn)行另一個問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請你盡力來了解我的情況。

(3)請你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時機。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。