機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷

前言

項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷1

任務(wù)一認(rèn)識(shí)制造業(yè)與機(jī)電產(chǎn)品2

任務(wù)二認(rèn)知市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷7

任務(wù)三認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷11

職業(yè)能力訓(xùn)練17

項(xiàng)目二調(diào)查與預(yù)測(cè)機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)18

任務(wù)一調(diào)查機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)19

任務(wù)二分析機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查資料28

任務(wù)三預(yù)測(cè)機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)30

職業(yè)能力訓(xùn)練33

項(xiàng)目三尋找機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)35

任務(wù)一分析機(jī)電企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境36

任務(wù)二細(xì)分機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)42

任務(wù)三選擇目標(biāo)市場(chǎng)及營(yíng)銷策略46

職業(yè)能力訓(xùn)練51

項(xiàng)目四分析機(jī)電產(chǎn)品的客戶行為并進(jìn)行營(yíng)銷52

任務(wù)一分析制造商購(gòu)買(mǎi)行為53

任務(wù)二分析其他組織購(gòu)買(mǎi)行為61

任務(wù)三模擬機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷65

職業(yè)能力訓(xùn)練70

項(xiàng)目五分析常見(jiàn)的機(jī)電產(chǎn)品72

任務(wù)一分析常見(jiàn)機(jī)電產(chǎn)品的性能指標(biāo)73

任務(wù)二領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品的生命周期91

任務(wù)三分析機(jī)電產(chǎn)品各生命周期的營(yíng)銷策略94

職業(yè)能力訓(xùn)練99

項(xiàng)目六制定機(jī)電產(chǎn)品價(jià)格100

任務(wù)一分析影響機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)的因素101

任務(wù)二確定機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)方法106

任務(wù)三領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)（招投標(biāo)）111

職業(yè)能力訓(xùn)練116

項(xiàng)目七運(yùn)用多種方法促銷機(jī)電產(chǎn)品118

任務(wù)一領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品促銷119

任務(wù)二運(yùn)用常用的營(yíng)業(yè)推廣方法促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品的銷售129

任務(wù)三運(yùn)用常用公關(guān)方法促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品的銷售132

職業(yè)能力訓(xùn)練138

項(xiàng)目八構(gòu)建機(jī)電產(chǎn)品的分銷渠道139

任務(wù)一選擇機(jī)電產(chǎn)品的分銷渠道140

任務(wù)二利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷150

職業(yè)能力訓(xùn)練159

項(xiàng)目九機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷禮儀及溝通技巧160

任務(wù)一領(lǐng)會(huì)機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷禮儀161

任務(wù)二在機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷中運(yùn)用溝通技巧169

職業(yè)能力訓(xùn)練174

項(xiàng)目十簽訂機(jī)電產(chǎn)品銷售合同及鑒別票據(jù)176

任務(wù)一領(lǐng)會(huì)合同法基礎(chǔ)知識(shí)177

任務(wù)二簽訂機(jī)電產(chǎn)品銷售合同182

任務(wù)三鑒別常見(jiàn)票據(jù)188

職業(yè)能力訓(xùn)練199

參考文獻(xiàn)201

本書(shū)是經(jīng)全國(guó)職業(yè)教育教材審定委員會(huì)審定的“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材，是根據(jù)教育部于2014年公布的《中等職業(yè)學(xué)校機(jī)電技術(shù)應(yīng)用專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)》，同時(shí)參考營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)的。本書(shū)體現(xiàn)職業(yè)教育的技術(shù)應(yīng)用特色，以營(yíng)銷職業(yè)能力為本位，突出機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)，針對(duì)學(xué)生從事機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷的就業(yè)崗位，體現(xiàn)“理實(shí)一體化，有針對(duì)地介紹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)和基本方法，使學(xué)生通過(guò)任務(wù)實(shí)施掌握營(yíng)銷技能。主要內(nèi)容包括機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)、如何尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者行為分析、機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)、銷售渠道與促銷、機(jī)電產(chǎn)品常用營(yíng)銷組合等。 本書(shū)可作為中等職業(yè)學(xué)校機(jī)電技術(shù)應(yīng)用專業(yè)教材，也可作為營(yíng)銷員崗位培訓(xùn)教材。

單元一 行業(yè)認(rèn)知

模塊一電子產(chǎn)品營(yíng)銷行業(yè)

一、電子產(chǎn)品的概念

二、電子產(chǎn)品營(yíng)銷的方式

三、組織市場(chǎng)行為分析

四、行業(yè)的法律、法規(guī)

模塊二 生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷組織

一、電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的贏利模式

二、生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)

三、生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷組織的文化

模塊三 生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷組織的員工

一、員工的崗位劃分

二、員工的能力要求

三、員工的職業(yè)生涯發(fā)展

四、員工的職業(yè)道德修養(yǎng)

單元總結(jié)

練習(xí)與實(shí)訓(xùn)

單元二 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研

模塊一 制訂調(diào)研方案

一、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

二、市場(chǎng)調(diào)研要素

三、市場(chǎng)調(diào)研方案

模塊二 設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷

一、調(diào)研問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容

二、選擇不同類型的問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷

三、合理排列問(wèn)題的順序

四、修改調(diào)研問(wèn)卷

模塊三 調(diào)研過(guò)程實(shí)施

一、分析可用的資源

二、選擇市場(chǎng)調(diào)研方式

三、實(shí)施調(diào)研方案

模塊四 調(diào)研成果評(píng)價(jià)

一、整理調(diào)研數(shù)據(jù)

二、分析調(diào)研數(shù)據(jù)

三、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告

單元總結(jié)

練習(xí)與實(shí)訓(xùn)

單元三 制訂市場(chǎng)方案

模塊一 市場(chǎng)環(huán)境分析

一、SWOT分析法

二、波特五力分析法

三、波士頓矩陣分析法

模塊二 分析市場(chǎng)細(xì)分

一、市場(chǎng)細(xì)分的作用

二、市場(chǎng)細(xì)分的原則

三、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

模塊三 確定企業(yè)戰(zhàn)略

一、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

二、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的影響因素

模塊四 確定目標(biāo)定位

一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

二、目標(biāo)市場(chǎng)定位步驟和策略

三、目標(biāo)市場(chǎng)定位方法

模塊五 確定目標(biāo)客戶

一、企業(yè)資源分析

二、尋找對(duì)等客戶

三、確定客戶價(jià)值

模塊六 確定競(jìng)爭(zhēng)方案

一、制訂競(jìng)爭(zhēng)方案的原則

二、近期和遠(yuǎn)期客戶

三、競(jìng)爭(zhēng)方案的制訂

單元總結(jié)

練習(xí)與實(shí)訓(xùn)

單元四 制訂技術(shù)方案

模塊一 制訂產(chǎn)品策略

一、產(chǎn) 品

二、產(chǎn)品生命周期

三、產(chǎn)品策略

模塊二 制訂及實(shí)施質(zhì)量策略

一、質(zhì)量的內(nèi)涵

二、質(zhì)量的一般組成

三、客戶的質(zhì)量需求

四、實(shí)施質(zhì)量策略

模塊三 制訂交期策略

一、了解客戶的實(shí)際需求

二、制訂客戶的交期時(shí)序

三、按客戶價(jià)值進(jìn)行調(diào)整

模塊四 制訂及實(shí)施財(cái)務(wù)策略

一、確定財(cái)務(wù)策略的主要目標(biāo)

二、實(shí)施財(cái)務(wù)策略

三、評(píng)估不同客戶的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

模塊五 制訂品牌策略

一、品牌與商標(biāo)

二、品牌的作用

三、品牌策略

模塊六 制訂及實(shí)施價(jià)格策略

一、基本定價(jià)的依據(jù)

二、價(jià)格策略的組成

三、實(shí)施價(jià)格策略

模塊七 制訂投標(biāo)策略

一、招投標(biāo)

二、適用領(lǐng)域

三、程序和業(yè)務(wù)要點(diǎn)

單元總結(jié)

練習(xí)與實(shí)訓(xùn)

單元五 企業(yè)內(nèi)部溝通

模塊一 選擇溝通對(duì)象與方式

一、溝通原則

二、溝通對(duì)象

三、溝通方式

模塊二 建立和維護(hù)溝通渠道

一、建立溝通渠道

二、維護(hù)溝通渠道

單元總結(jié)

練習(xí)與實(shí)訓(xùn)

單元六 客戶溝通

模塊一 確定溝通原則與對(duì)象

一、確定溝通原則

二、確定溝通對(duì)象

三、辨別溝通對(duì)象類別

模塊二 確定溝通要素

一、采購(gòu)程序

二、溝通要素

模塊三 選擇溝通方法

一、與不同人群的溝通技巧

二、溝通方式

模塊四 建立溝通渠道

一、與客戶接觸的主要渠道

二、拜訪客戶的主要議題

模塊五 危機(jī)管理

一、危機(jī)的分類

二、危機(jī)管理的必要性

三、產(chǎn)品危機(jī)的管理

四、商譽(yù)危機(jī)的管理

五、財(cái)務(wù)危機(jī)的管理

單元總結(jié)

練習(xí)與實(shí)訓(xùn)

單元七 宣傳策劃

模塊一 確定宣傳目的與目標(biāo)

一、宣傳目的

二、宣傳目標(biāo)

模塊二 選擇宣傳方式與主體

一、宣傳方式

二、宣傳主體

模塊三 選擇媒體形式

一、宣傳媒體

二、選擇宣傳媒體

模塊四 編制宣傳材料

一、宣傳材料的分類

二、宣傳材料的組成

三、宣傳材料的要求

模塊五 評(píng)估宣傳效果

單元總結(jié)

練習(xí)與實(shí)訓(xùn)

單元八 技術(shù)服務(wù)

模塊一 制訂及實(shí)施技術(shù)服務(wù)方案

一、確定技術(shù)服務(wù)內(nèi)容

二、技術(shù)服務(wù)的技能要求

三、實(shí)施技術(shù)服務(wù)方案

模塊二 規(guī)范技術(shù)服務(wù)程序

一、簽署技術(shù)服務(wù)合同

二、編制技術(shù)服務(wù)計(jì)劃

三、開(kāi)展專項(xiàng)技術(shù)服務(wù)

單元總結(jié)

練習(xí)與實(shí)訓(xùn)

附錄 電子商務(wù)

一、電子商務(wù)的定義

二、電子商務(wù)的對(duì)象

三、電子商務(wù)的作用

四、電子商務(wù)的業(yè)務(wù)模式

五、我國(guó)主要的B2B電子商務(wù)平臺(tái)

參考文獻(xiàn)2100433B

陳偉元，男，教授、博士。蘇州市職業(yè)大學(xué)電子技術(shù)系主任。曾在電子科技大學(xué)任教十二年，曾任蘇州孔雀電子集團(tuán)有限責(zé)任公司技術(shù)總監(jiān)九年。近年來(lái)主持、參與江蘇省教育廳、省教科院重點(diǎn)教學(xué)改革項(xiàng)目?jī)身?xiàng)，獲省、部科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)兩項(xiàng)，發(fā)表論文20余篇；已獲授權(quán)的國(guó)家發(fā)明專利兩項(xiàng)，實(shí)用新型專利九項(xiàng)。龐春霖，男，研究生學(xué)歷、碩士學(xué)位?，F(xiàn)任中國(guó)電子工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、車載信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟(TIAA)秘書(shū)長(zhǎng)、數(shù)字醫(yī)療設(shè)備與系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)工作委員會(huì)常務(wù)副主任、版式技術(shù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟(DIAA)秘書(shū)長(zhǎng)，兼任中國(guó)民主建國(guó)會(huì)廣東省委員會(huì)對(duì)外聯(lián)絡(luò)委員會(huì)副主任、中國(guó)投資協(xié)會(huì)新能源中心副主任、中國(guó)衛(wèi)星導(dǎo)航協(xié)會(huì)位置服務(wù)副主任。

在外企工作期間，歷任技術(shù)員、工程師、經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、董事、總經(jīng)理等職務(wù)，積累了豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，所在企業(yè)獲得索尼、飛利浦、3M、愛(ài)普生等世界五百?gòu)?qiáng)戰(zhàn)略合作伙伴地位。在協(xié)會(huì)工作期間，先后參與國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的政策、規(guī)劃、技術(shù)創(chuàng)新、標(biāo)準(zhǔn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等工作，在各種機(jī)構(gòu)期刊上發(fā)表相關(guān)文章四十余篇。

作為民主黨派成員，龐春霖多項(xiàng)參政議政建議成為政協(xié)提案，是中國(guó)民主建國(guó)會(huì)廣東省委員會(huì)2010年、2011年參政議政先進(jìn)個(gè)人。