家居建材導(dǎo)購速成全攻略：家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)內(nèi)容簡介

優(yōu)秀的家居建材導(dǎo)購日益成為市場急需人才，要贏得家居建材銷售，你需要學(xué)習(xí)方法。《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購速成全攻略》作者崔學(xué)良認為導(dǎo)購引導(dǎo)購買的過程不是與消費者斗智斗勇的過程，而是給顧客“診病”的過程，恰當(dāng)運用“望聞問切”的方法，可以讓你的導(dǎo)購經(jīng)歷有如神助。作者以營銷學(xué)為理論基礎(chǔ)，在大量家居建材銷售實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出家居建材導(dǎo)購攻略的四大篇章：

望篇：導(dǎo)購?fù)矶髮?

聞篇：聞其言定其理

問篇：善問索“需”

切篇：“由表入里”促成消費者購買

這四大篇章涵蓋：

48個家居推銷場景化案例

8大終端導(dǎo)購實用法則

8條導(dǎo)購實戰(zhàn)定律

《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購速成全攻略》理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，為你揭開家居建材銷售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導(dǎo)購高手之列。

崔學(xué)良，工商管理碩士，圣象管理學(xué)院院長，企業(yè)教育和終端管理研究學(xué)者，亞洲終端管理研究會理事，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，中國企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇理事會理事，中國終端培訓(xùn)網(wǎng)首席專家。

服務(wù)過的客戶有：圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國移動、中國電信、港中旅、名和集團、利郎男裝、中惠集團、日立電線、宇通客車、中宏集團等200余家企業(yè)。

出版社: 中華工商聯(lián)合出版社; 第1版 (2011年10月1日)

外文書名: Furniture & Building Material Sales Bible

平裝: 265頁

開本: 16

ISBN: 7515800011, 9787515800011

條形碼: 9787515800011

尺寸: 23.4 x 16.8 x 1.8 cm

重量: 481 g

周坤

家居建材銷售亦學(xué)問，本書凝聚資深家居建材精英的智慧，提煉家居建材銷售的秘訣，為廣大家居建材銷售人員提供了完美成交的最佳指南。

畢行之

醫(yī)學(xué)界有“望聞問切”的診病之術(shù)，由表及里地找出患者的病癥，作者同樣采取“望聞問切”的治病診脈之術(shù)。破解家居建材導(dǎo)購中的難題，本書為家居建材銷售人員提供了一條破除萬難的捷徑。

張啟峰

如果你想成為家居建材導(dǎo)購團隊里的佼佼者，本書一定不可錯過，作者憑借多年從業(yè)經(jīng)驗，手把手地助你成長。這是一本真誠可信又切實可行的家居建材導(dǎo)購操作指南，值得珍藏。

陳龍

沒有不可能，只要你愿意。世上真有快速成交家居建材銷售的奇招？或許你應(yīng)該讀一讀這本書，在做好所有功課后，立竿見影的神奇效果忽如神降。

楊思卓

所謂導(dǎo)購圣經(jīng)，必是經(jīng)典之作，本書不負其名，作者考慮周到，內(nèi)容值得細讀，不可不謂是一本溫故知新、百看不厭的銷售經(jīng)典。

望篇——導(dǎo)購?fù)矶髮?

第1章 如何望其表攻其內(nèi)/003

為什么導(dǎo)購老釣不到大魚/003

到底是誰在驅(qū)逐顧客離店/009

顧客為什么總不相信你/015

為什么第一印象決定你的成敗/019

導(dǎo)購為什么要做顧客一輩子的朋友/025

導(dǎo)購最高境界：拒絕是顧客給我們活著的機會/029

工具鏈接：解除顧客心理防線的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/034

開場法則：抓住顧客的心/037

二八定律：顧客渴望被關(guān)懷的心理/041

第2章 望其形辨其心/045

別把眼睛伸進顧客的口袋/045

眼睛經(jīng)常泄露顧客內(nèi)心的秘密/049

頭部動作傳遞顧客信息/054

從手的動作可以看出顧客是否在掩飾自己/058

顧客的坐姿蘊涵玄機/062

不要用你的定式思維判斷顧客/065

導(dǎo)購就要做別人不敢做的事/068

工具鏈接：拉近顧客心理距離的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/072

親和力法則：親和力讓你貼近顧客/077

奧美定律：把顧客當(dāng)做上帝一樣服務(wù)/080

聞篇——聞其言定其型

第3章 聽診顧客需求/085

顧客和銷售員的雙贏心理/085

顧客都有怕被騙的心理/090

挑揀商品的人才是準(zhǔn)顧客/095

物美價廉的商品誰都要/099

千方百計讓顧客需要你/103

逆向思維更能吸引顧客/106

巧用對比抓住顧客的心/110

勤快就能打開顧客的心門/114

工具鏈接：洞察顧客心理需求的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/117

快樂法則：快樂心理帶來快樂銷售/120

伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象/122

第4章 聞其言辨其意/125

要記住顧客的口頭要求/125

面對顧客的滔滔不絕要學(xué)會閉嘴/129

要讓顧客愛屋及烏/133

讓顧客感受到心心相印/137

工具鏈接：敲開顧客緊閉心靈的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/141

聆聽法則：銷售中聆聽很重要/143

奧納西斯定律：把發(fā)展顧客的工作做在別人前面/145

問篇——善問索“需”

第5章 做顧問式銷售員/151

讓顧客悅納你的產(chǎn)品/151

了解顧客的需求心理/155

顧客都希望以低廉的價格獲得產(chǎn)品/158

巧妙利用顧客需求安全感的心理/162

體驗會讓顧客早做決定/165

怎樣把握顧客的購買需求/168

工具鏈接：晉升顧問式銷售員的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/172

好奇心法則：標(biāo)新立異滿足顧客心理/175

二選一定律：別讓主動權(quán)跑到了顧客一邊/178

第6章 “問診”還需投其所好/181

愛慕虛榮型顧客要贊美/181

節(jié)約儉樸型顧客注重價格/185

干練型顧客怕哆唆/189

猶豫不決型顧客需給建議/192

時間觀念強的顧客怕費時/195

情感型顧客最容易被感動/199

獨特型顧客需要創(chuàng)新服務(wù)/203

感覺舒服的話誰都愿意聽/205

工具鏈接：以顧客立場思考問題的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/210

投其所好法則：最有效的心理進攻/213

哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在/216

切篇——“出表入理”促成消費者購買

第7章 從細節(jié)處尋找突破點/221

不拘小節(jié)，無以成事/221

尋找共同點拉近彼此間的距離/224

專業(yè)術(shù)語影響顧客的心理/227

顧客渴望和你做朋友的心理/230

贏得了時間就贏得了銷售/233

工具鏈接：抓住銷售細節(jié)的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/236

借勢法則：他山之石，可以攻玉/238

堅持定律：永不放棄，迎接成功/241

第8章 切中要害，臨門一腳/243

從心理上吸引顧客的注意力/243

掌握顧客思維引導(dǎo)主動權(quán)/247

顧客簽單需要你適當(dāng)施壓/251

步步為營，獲得成交的機會/255

工具鏈接：引導(dǎo)顧客慣性思考的導(dǎo)購流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/258

微笑法則：讓顧客的心理防線徹底崩潰/260

跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀(jì)錄/262

參考文獻/2652100433B

優(yōu)秀的家居建材導(dǎo)購日益成為市場急需人才，要贏得家居建材銷售，你需要學(xué)習(xí)方法?！都揖咏ú膶?dǎo)購圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購速成全攻略》作者崔學(xué)良認為導(dǎo)購引導(dǎo)購買的過程不是與消費者斗智斗勇的過程，而是給顧客“診病”的過程，恰當(dāng)運用“望聞問切”的方法，可以讓你的導(dǎo)購經(jīng)歷有如神助。作者以營銷學(xué)為理論基礎(chǔ)，在大量家居建材銷售實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出家居建材導(dǎo)購攻略的四大篇章：

望篇：導(dǎo)購?fù)矶髮?

聞篇：聞其言定其理

問篇：善問索“需”

切篇：“由表入里”促成消費者購買

這四大篇章涵蓋：

48個家居推銷場景化案例

8大終端導(dǎo)購實用法則

8條導(dǎo)購實戰(zhàn)定律

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望篇：導(dǎo)購?fù)矶髮?

聞篇：聞其言定其理

問篇：善問索“需”

切篇：“由表入里”促成消費者購買

這四大篇章涵蓋：

48個家居推銷場景化案例

8大終端導(dǎo)購實用法則

8條導(dǎo)購實戰(zhàn)定律

《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購速成全攻略》理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，為你揭開家居建材銷售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導(dǎo)購高手之列。

崔學(xué)良，工商管理碩士，圣象管理學(xué)院院長，企業(yè)教育、終端管理和渠道管理培訓(xùn)專家，上海市浦東新區(qū)青聯(lián)委員，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，中國企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇理事，中國終端培訓(xùn)網(wǎng)首席講師。《地板專家》《國際木業(yè)》《地板新時代》等專業(yè)媒體特約顧問。

崔學(xué)良老師多年來一直從事企業(yè)大學(xué)教育研究和實踐工作，并通過大量的研究和實踐工作，形成了一套獨具特色的企業(yè)教育培訓(xùn)課程，包括《終端管理人員的職業(yè)素質(zhì)提升》《終端創(chuàng)新營銷》《商業(yè)競爭新思維》《渠道管理創(chuàng)新》《粘度營銷》《博弈營銷》等課程，著有《家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊》《家居建材門店店員實戰(zhàn)手冊》《基于節(jié)約人力資本的企業(yè)管理研究》等作品。他服務(wù)過的客戶有圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院、克勞斯蒂、中國移動、中國電信、港中旅、雷士照明、蘇泊爾、利郎男裝、中惠集團、宇通客車等200余家企業(yè)。