家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略：家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)媒體評(píng)論

周坤

家居建材銷(xiāo)售亦學(xué)問(wèn)，本書(shū)凝聚資深家居建材精英的智慧，提煉家居建材銷(xiāo)售的秘訣，為廣大家居建材銷(xiāo)售人員提供了完美成交的最佳指南。

畢行之

醫(yī)學(xué)界有“望聞問(wèn)切”的診病之術(shù)，由表及里地找出患者的病癥，作者同樣采取“望聞問(wèn)切”的治病診脈之術(shù)。破解家居建材導(dǎo)購(gòu)中的難題，本書(shū)為家居建材銷(xiāo)售人員提供了一條破除萬(wàn)難的捷徑。

張啟峰

如果你想成為家居建材導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)里的佼佼者，本書(shū)一定不可錯(cuò)過(guò)，作者憑借多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，手把手地助你成長(zhǎng)。這是一本真誠(chéng)可信又切實(shí)可行的家居建材導(dǎo)購(gòu)操作指南，值得珍藏。

陳龍

沒(méi)有不可能，只要你愿意。世上真有快速成交家居建材銷(xiāo)售的奇招？或許你應(yīng)該讀一讀這本書(shū)，在做好所有功課后，立竿見(jiàn)影的神奇效果忽如神降。

楊思卓

所謂導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)，必是經(jīng)典之作，本書(shū)不負(fù)其名，作者考慮周到，內(nèi)容值得細(xì)讀，不可不謂是一本溫故知新、百看不厭的銷(xiāo)售經(jīng)典。

優(yōu)秀的家居建材導(dǎo)購(gòu)日益成為市場(chǎng)急需人才，要贏(yíng)得家居建材銷(xiāo)售，你需要學(xué)習(xí)方法。《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略》作者崔學(xué)良認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程不是與消費(fèi)者斗智斗勇的過(guò)程，而是給顧客“診病”的過(guò)程，恰當(dāng)運(yùn)用“望聞問(wèn)切”的方法，可以讓你的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷有如神助。作者以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為理論基礎(chǔ)，在大量家居建材銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出家居建材導(dǎo)購(gòu)攻略的四大篇章：

望篇：導(dǎo)購(gòu)?fù)矶髮?shí)

聞篇：聞其言定其理

問(wèn)篇：善問(wèn)索“需”

切篇：“由表入里”促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

這四大篇章涵蓋：

48個(gè)家居推銷(xiāo)場(chǎng)景化案例

8大終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)用法則

8條導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)定律

《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略》理論與實(shí)踐相得益彰，說(shuō)理透徹，個(gè)例鮮明，為你揭開(kāi)家居建材銷(xiāo)售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導(dǎo)購(gòu)高手之列。

崔學(xué)良，工商管理碩士，圣象管理學(xué)院院長(zhǎng)，企業(yè)教育和終端管理研究學(xué)者，亞洲終端管理研究會(huì)理事，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，中國(guó)企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇理事會(huì)理事，中國(guó)終端培訓(xùn)網(wǎng)首席專(zhuān)家。

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有：圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂(lè)士、立邦、來(lái)威漆、東方雨虹、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、港中旅、名和集團(tuán)、利郎男裝、中惠集團(tuán)、日立電線(xiàn)、宇通客車(chē)、中宏集團(tuán)等200余家企業(yè)。

出版社: 中華工商聯(lián)合出版社; 第1版 (2011年10月1日)

外文書(shū)名: Furniture & Building Material Sales Bible

平裝: 265頁(yè)

開(kāi)本: 16

ISBN: 7515800011, 9787515800011

條形碼: 9787515800011

尺寸: 23.4 x 16.8 x 1.8 cm

重量: 481 g

望篇——導(dǎo)購(gòu)?fù)矶髮?shí)

第1章 如何望其表攻其內(nèi)/003

為什么導(dǎo)購(gòu)老釣不到大魚(yú)/003

到底是誰(shuí)在驅(qū)逐顧客離店/009

顧客為什么總不相信你/015

為什么第一印象決定你的成敗/019

導(dǎo)購(gòu)為什么要做顧客一輩子的朋友/025

導(dǎo)購(gòu)最高境界：拒絕是顧客給我們活著的機(jī)會(huì)/029

工具鏈接：解除顧客心理防線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/034

開(kāi)場(chǎng)法則：抓住顧客的心/037

二八定律：顧客渴望被關(guān)懷的心理/041

第2章 望其形辨其心/045

別把眼睛伸進(jìn)顧客的口袋/045

眼睛經(jīng)常泄露顧客內(nèi)心的秘密/049

頭部動(dòng)作傳遞顧客信息/054

從手的動(dòng)作可以看出顧客是否在掩飾自己/058

顧客的坐姿蘊(yùn)涵玄機(jī)/062

不要用你的定式思維判斷顧客/065

導(dǎo)購(gòu)就要做別人不敢做的事/068

工具鏈接：拉近顧客心理距離的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/072

親和力法則：親和力讓你貼近顧客/077

奧美定律：把顧客當(dāng)做上帝一樣服務(wù)/080

聞篇——聞其言定其型

第3章 聽(tīng)診顧客需求/085

顧客和銷(xiāo)售員的雙贏(yíng)心理/085

顧客都有怕被騙的心理/090

挑揀商品的人才是準(zhǔn)顧客/095

物美價(jià)廉的商品誰(shuí)都要/099

千方百計(jì)讓顧客需要你/103

逆向思維更能吸引顧客/106

巧用對(duì)比抓住顧客的心/110

勤快就能打開(kāi)顧客的心門(mén)/114

工具鏈接：洞察顧客心理需求的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/117

快樂(lè)法則：快樂(lè)心理帶來(lái)快樂(lè)銷(xiāo)售/120

伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象/122

第4章 聞其言辨其意/125

要記住顧客的口頭要求/125

面對(duì)顧客的滔滔不絕要學(xué)會(huì)閉嘴/129

要讓顧客愛(ài)屋及烏/133

讓顧客感受到心心相印/137

工具鏈接：敲開(kāi)顧客緊閉心靈的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/141

聆聽(tīng)法則：銷(xiāo)售中聆聽(tīng)很重要/143

奧納西斯定律：把發(fā)展顧客的工作做在別人前面/145

問(wèn)篇——善問(wèn)索“需”

第5章 做顧問(wèn)式銷(xiāo)售員/151

讓顧客悅納你的產(chǎn)品/151

了解顧客的需求心理/155

顧客都希望以低廉的價(jià)格獲得產(chǎn)品/158

巧妙利用顧客需求安全感的心理/162

體驗(yàn)會(huì)讓顧客早做決定/165

怎樣把握顧客的購(gòu)買(mǎi)需求/168

工具鏈接：晉升顧問(wèn)式銷(xiāo)售員的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/172

好奇心法則：標(biāo)新立異滿(mǎn)足顧客心理/175

二選一定律：別讓主動(dòng)權(quán)跑到了顧客一邊/178

第6章 “問(wèn)診”還需投其所好/181

愛(ài)慕虛榮型顧客要贊美/181

節(jié)約儉樸型顧客注重價(jià)格/185

干練型顧客怕哆唆/189

猶豫不決型顧客需給建議/192

時(shí)間觀(guān)念強(qiáng)的顧客怕費(fèi)時(shí)/195

情感型顧客最容易被感動(dòng)/199

獨(dú)特型顧客需要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)/203

感覺(jué)舒服的話(huà)誰(shuí)都愿意聽(tīng)/205

工具鏈接：以顧客立場(chǎng)思考問(wèn)題的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/210

投其所好法則：最有效的心理進(jìn)攻/213

哈默定律：只要人有需求，就有銷(xiāo)售存在/216

切篇——“出表入理”促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

第7章 從細(xì)節(jié)處尋找突破點(diǎn)/221

不拘小節(jié)，無(wú)以成事/221

尋找共同點(diǎn)拉近彼此間的距離/224

專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)影響顧客的心理/227

顧客渴望和你做朋友的心理/230

贏(yíng)得了時(shí)間就贏(yíng)得了銷(xiāo)售/233

工具鏈接：抓住銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/236

借勢(shì)法則：他山之石，可以攻玉/238

堅(jiān)持定律：永不放棄，迎接成功/241

第8章 切中要害，臨門(mén)一腳/243

從心理上吸引顧客的注意力/243

掌握顧客思維引導(dǎo)主動(dòng)權(quán)/247

顧客簽單需要你適當(dāng)施壓/251

步步為營(yíng)，獲得成交的機(jī)會(huì)/255

工具鏈接：引導(dǎo)顧客慣性思考的導(dǎo)購(gòu)流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)/258

微笑法則：讓顧客的心理防線(xiàn)徹底崩潰/260

跨欄定律：不停地打破自己的銷(xiāo)售紀(jì)錄/262

參考文獻(xiàn)/2652100433B

優(yōu)秀的家居建材導(dǎo)購(gòu)日益成為市場(chǎng)急需人才，要贏(yíng)得家居建材銷(xiāo)售，你需要學(xué)習(xí)方法?！都揖咏ú膶?dǎo)購(gòu)圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略》作者崔學(xué)良認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程不是與消費(fèi)者斗智斗勇的過(guò)程，而是給顧客“診病”的過(guò)程，恰當(dāng)運(yùn)用“望聞問(wèn)切”的方法，可以讓你的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷有如神助。作者以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為理論基礎(chǔ)，在大量家居建材銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出家居建材導(dǎo)購(gòu)攻略的四大篇章：

望篇：導(dǎo)購(gòu)?fù)矶髮?shí)

聞篇：聞其言定其理

問(wèn)篇：善問(wèn)索“需”

切篇：“由表入里”促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

這四大篇章涵蓋：

48個(gè)家居推銷(xiāo)場(chǎng)景化案例

8大終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)用法則

8條導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)定律

《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略》理論與實(shí)踐相得益彰，說(shuō)理透徹，個(gè)例鮮明，為你揭開(kāi)家居建材銷(xiāo)售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導(dǎo)購(gòu)高手之列。

優(yōu)秀的家居建材導(dǎo)購(gòu)日益成為市場(chǎng)急需人才，要贏(yíng)得家居建材銷(xiāo)售，你需要學(xué)習(xí)方法?！都揖咏ú膶?dǎo)購(gòu)圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略》作者崔學(xué)良認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程不是與消費(fèi)者斗智斗勇的過(guò)程，而是給顧客“診病”的過(guò)程，恰當(dāng)運(yùn)用“望聞問(wèn)切”的方法，可以讓你的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷有如神助。作者以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為理論基礎(chǔ)，在大量家居建材銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出家居建材導(dǎo)購(gòu)攻略的四大篇章：

望篇：導(dǎo)購(gòu)?fù)矶髮?shí)

聞篇：聞其言定其理

問(wèn)篇：善問(wèn)索“需”

切篇：“由表入里”促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

這四大篇章涵蓋：

48個(gè)家居推銷(xiāo)場(chǎng)景化案例

8大終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)用法則

8條導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)定律

《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)：家居建材導(dǎo)購(gòu)速成全攻略》理論與實(shí)踐相得益彰，說(shuō)理透徹，個(gè)例鮮明，為你揭開(kāi)家居建材銷(xiāo)售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導(dǎo)購(gòu)高手之列。

崔學(xué)良，工商管理碩士，圣象管理學(xué)院院長(zhǎng)，企業(yè)教育、終端管理和渠道管理培訓(xùn)專(zhuān)家，上海市浦東新區(qū)青聯(lián)委員，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，中國(guó)企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇理事，中國(guó)終端培訓(xùn)網(wǎng)首席講師?！兜匕鍖?zhuān)家》《國(guó)際木業(yè)》《地板新時(shí)代》等專(zhuān)業(yè)媒體特約顧問(wèn)。

崔學(xué)良老師多年來(lái)一直從事企業(yè)大學(xué)教育研究和實(shí)踐工作，并通過(guò)大量的研究和實(shí)踐工作，形成了一套獨(dú)具特色的企業(yè)教育培訓(xùn)課程，包括《終端管理人員的職業(yè)素質(zhì)提升》《終端創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》《商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新思維》《渠道管理創(chuàng)新》《粘度營(yíng)銷(xiāo)》《博弈營(yíng)銷(xiāo)》等課程，著有《家居建材門(mén)店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》《家居建材門(mén)店店員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》《基于節(jié)約人力資本的企業(yè)管理研究》等作品。他服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂(lè)士、立邦、來(lái)威漆、東方雨虹、中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院、克勞斯蒂、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、港中旅、雷士照明、蘇泊爾、利郎男裝、中惠集團(tuán)、宇通客車(chē)等200余家企業(yè)。