錯(cuò)位箱作用

“錯(cuò)位理論”是相對于“定位理論”而言的，是對定位理論的提升和補(bǔ)充。所謂“錯(cuò)位理論”，就是用超越消費(fèi)者心理期待的方式錯(cuò)開消費(fèi)者對品牌原有的心理標(biāo)桿（位），從而以以外的驚喜實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意的理論。近來，錯(cuò)位理論在商業(yè)模式和盈利模式方面也顯示出它的實(shí)際價(jià)值和意義。

盡管“錯(cuò)位理論”與“定位理論”僅有一字之差，但是我們卻不難發(fā)現(xiàn)二者卻有著本質(zhì)的不同?！岸ㄎ焕碚摗痹诒举|(zhì)上是一種廣告?zhèn)鞑ダ碚?，它?qiáng)調(diào)的是廣告?zhèn)鞑サ男Ч?，通過讓人記住品牌特征，使信息傳播更為有效?！岸ㄎ弧钡哪康脑谟谠谀繕?biāo)消費(fèi)者大腦里留下“品牌印記”，建立一種“專屬特性”和“專屬品牌”之間“條件反射”式的直線聯(lián)系。而“錯(cuò)位理論”是一種真正的營銷理論，它的目的在于帶來持續(xù)的銷售，獲得實(shí)際的利潤。它利用顧客對產(chǎn)品的“心理預(yù)期”和“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”之間的“錯(cuò)位”，巧妙地實(shí)現(xiàn)“顧客價(jià)值”，把現(xiàn)代市場營銷苦苦追求的“滿足消費(fèi)者”變成了現(xiàn)實(shí)的“消費(fèi)者滿足”。我們知道，市場營銷的過程也就是克服交換障礙的過程，而“錯(cuò)位理論”的價(jià)值就在它能創(chuàng)造“顧客價(jià)值”的方式，使市場營銷的交換過程成為一種是顧客不斷獲得意外驚喜的愉快過程。因此，在某種意義上我們可以這樣說：“定位理論”是一種廣告理論，“定位”創(chuàng)造了顧客對品牌的“心理預(yù)期”；“錯(cuò)位理論”是一種市場營銷理論，“錯(cuò)位”創(chuàng)造了超越顧客“心理預(yù)期”的“產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)”。

所以，對中國消費(fèi)者而言，“占位”并不足夠，大門打開了我們也不會無條件地進(jìn)來，因?yàn)閯e的產(chǎn)品隨時(shí)會跳出來“越位”吸引顧客的目光。因此，營銷人必須運(yùn)用“錯(cuò)位策略”，不僅要與競爭對手的同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化的“錯(cuò)位”，更要努力對顧客預(yù)期的“心理預(yù)期”進(jìn)行調(diào)整和控制，擴(kuò)大“產(chǎn)品實(shí)際”和“顧客預(yù)期”之間的“錯(cuò)位”，創(chuàng)造“顧客價(jià)值”，才能取得市場營銷的最終勝利。

真正的盈利模式都藏在表象的背后——表面上看著是A，實(shí)際上真正盈利靠Z。

娃哈哈兒童營養(yǎng)液的贏利模式:喝了娃哈哈,吃飯就是香!

表層定位：強(qiáng)壯兒童身體

錯(cuò)位錯(cuò)位：促進(jìn)孩子多吃飯的“飯引子”。 作為兒童營養(yǎng)液，娃哈哈沒有直接說“喝了娃哈哈，身體就是棒！”而是把自己的產(chǎn)品“錯(cuò)層”成一種“飯引子”，這才真正知道年輕父母的心理本質(zhì)：擔(dān)心孩子只吃零食，不吃飯。

瑞亞的盈利模式：

表層定位：乳制品企業(yè)——賣牛奶。

深層錯(cuò)位：高科技生物企業(yè)——賣奶牛的胚胎！

KAPPA的贏利模式：

表層定位：運(yùn)動服企業(yè)

深層錯(cuò)位：把運(yùn)動服做成“非運(yùn)動”場合的服裝。

ZARA的贏利模式：

表層定位：一年4個(gè)季節(jié)

深層錯(cuò)位：一年20個(gè)季節(jié)

麥當(dāng)勞的贏利模式：

表層定位：賣漢堡、薯?xiàng)l的快餐業(yè)。

深層錯(cuò)位1：賣美國歡樂文化的娛樂業(yè)。 麥當(dāng)勞的老總常常對員工說“切記，我們不是快餐業(yè)，我們是娛樂業(yè)！”

深層錯(cuò)位2：中國最牛的房地產(chǎn)業(yè)！ 靠房租溢價(jià)贏利。 　贏利模式的未來階段：錯(cuò)開層面， 競爭點(diǎn)上移，最終贏在境界上。（層境戰(zhàn)略）