地產(chǎn)詭計(jì)：房地產(chǎn)實(shí)效營銷200招內(nèi)容提要

石旭升，江蘇連云港人，1986年畢業(yè)于南京大學(xué)哲學(xué)系。現(xiàn)任深圳市吉合田策劃公司總經(jīng)理。

1993年開始在深圳投資導(dǎo)報(bào)擔(dān)任了五年地產(chǎn)版記者。期間，先后發(fā)表《深圳房地產(chǎn)漸顯復(fù)蘇跡象》、《深圳房地產(chǎn)時(shí)入營銷時(shí)代》等大批綜合性新聞，并發(fā)表了100多篇地產(chǎn)市場營銷的分析文章。

1997年組建吉合田公司，并組織深圳房地產(chǎn)聯(lián)合體為蛇口工業(yè)區(qū)、天健集團(tuán)進(jìn)行市場調(diào)研和大型項(xiàng)目策劃。1998年成功策劃蛇口招商地產(chǎn)“新形象工程”

1999年組建福布斯地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。策劃華僑城“首席社區(qū)”形象工程，組織策劃的項(xiàng)目有招商海月花園、中信海文花園、黑龍江在深圳的項(xiàng)目龍電花園、百仕達(dá)花園、金海灣花園、保利城花園、景煜花園、創(chuàng)意僑苑和錦繡花園等項(xiàng)目。

2000年為深圳商報(bào)社組織的“深圳50個(gè)特色樓盤評點(diǎn)活動”專家團(tuán)成員。

地產(chǎn)詭計(jì)：房地產(chǎn)實(shí)效營銷200招土地戰(zhàn)略

第一招　圈地戰(zhàn)略

1.新“圈地運(yùn)動”

2.圈地的得失

3.政府收復(fù)失地

4.“土地資源有限”不是絕對的

5.拿地的途徑和理由

6.拿地的方式

第二招　公關(guān)戰(zhàn)略

1.大連萬達(dá)的足球地產(chǎn)

2.在政府“六個(gè)角色”上尋求機(jī)會

3.欠地價(jià)生存法

4.“狼”的攻關(guān)術(shù)

5.土地投機(jī)：一個(gè)敏感的話題

第三招　投標(biāo)競買戰(zhàn)略

1.土地招標(biāo)拍賣難

2.土地投標(biāo)競買究竟難在哪

3.如何解決招標(biāo)拍賣的癥結(jié)

4.深圳1998年土地招標(biāo)拍賣案例分析

5.如何參與招標(biāo)拍賣

6.土地招標(biāo)拍賣新趨勢

地產(chǎn)詭計(jì)：房地產(chǎn)實(shí)效營銷200招融資戰(zhàn)略

第四招　買殼上市戰(zhàn)略

1.地產(chǎn)公司借殼上市多

2.透析中國地產(chǎn)上市公司

3.地產(chǎn)上市公司：在哪里遇“劫”

4.地產(chǎn)公司上市籌資是良策

5.土地按揭基金有機(jī)會

第五招　資金合作戰(zhàn)略

1.8000萬元按揭救活國企大廈

2.資金合作模式多多

3.期房銷售－－東海花園的反證

第六招　成本戰(zhàn)略

1.走豪華路線還是走群眾路線

2.控制成本謀求發(fā)展

地產(chǎn)詭計(jì)：房地產(chǎn)實(shí)效營銷200招開發(fā)戰(zhàn)略

第七招　聯(lián)合戰(zhàn)略

1.聯(lián)姻：富了萬科，強(qiáng)了天健

2.片區(qū)聯(lián)動－－有錢大家賺

3.聯(lián)合推廣－－“臨江豪宅”及“香蜜湖”行動

4.樓市會出現(xiàn)聯(lián)盟嗎

5.企業(yè)并購－－王石賣萬科

第八招　擴(kuò)張戰(zhàn)略

1.激進(jìn)派觀點(diǎn)－－該出手時(shí)就出手

2.悲觀派觀點(diǎn)－－海南讓人心有余悸

3.可持續(xù)觀點(diǎn)－－吉合田的主張

第九招　板塊戰(zhàn)略

1.口岸片區(qū)

2.近郊區(qū)

3.華僑城片區(qū)

4.車公廟片區(qū)

5.農(nóng)科中心處區(qū)

6.香蜜湖片區(qū)

7.中心區(qū)及其輻射區(qū)

8.高新技術(shù)園區(qū)

9.深圳灣填海區(qū)

10.南山商業(yè)文化中心

第十招　郊區(qū)化戰(zhàn)略

1.“居住郊區(qū)化”離我們有多遠(yuǎn)

2.深圳的郊區(qū)化實(shí)踐

3.全國郊區(qū)物業(yè)如雨后春筍

4.“郊區(qū)化”的誤區(qū)

5.選擇市區(qū)還是郊區(qū)各有各的理

第十一招　規(guī)?；瘧?zhàn)略

1.碧桂園的特例

2.地產(chǎn)規(guī)?；暮魡?

3.大盤六大通病

4.大規(guī)模項(xiàng)目的運(yùn)作策略

市場戰(zhàn)略

地產(chǎn)詭計(jì)：房地產(chǎn)實(shí)效營銷200招戰(zhàn)略實(shí)證

第二部分　市場調(diào)研（13招）

一、克服調(diào)研誤區(qū)

二、整合調(diào)研之路

三、確定調(diào)研內(nèi)容

四、把握實(shí)施程序

五、吉合田調(diào)研實(shí)證

第三部分　項(xiàng)目定位（82招）

一、小區(qū)規(guī)劃

二、建筑風(fēng)格

三、小區(qū)環(huán)境

四、戶型設(shè)計(jì)

五、功能定位

六、物業(yè)命名

七、物業(yè)管理

八、特色樓盤點(diǎn)評

第四部分　營銷組織（20招）

一、建立營銷機(jī)制

二、策劃流程

三、決策流程

四、設(shè)計(jì)流程

五、實(shí)施程序

六、銷售準(zhǔn)備

第五部分　價(jià)格策略（22招）

一、定價(jià)依據(jù)

二、價(jià)格策劃

三、定價(jià)流程

四、定價(jià)模式

五、價(jià)格水準(zhǔn)

六、地產(chǎn)價(jià)格與租金的關(guān)系

七、價(jià)差

八、調(diào)價(jià)策略

九、價(jià)格促銷

十、實(shí)例操作

第六部分　營銷推廣（46招）

一、推廣概念

二、促銷廣告

三、新聞炒作

四、公關(guān)活動

五、樓盤形象

六、促銷方式

七、銷售技巧

附錄　吉合田的地產(chǎn)實(shí)踐2100433B

房地產(chǎn)營銷師直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)

（1） 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點(diǎn)及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

房地產(chǎn)營銷師直接營銷渠道的弱點(diǎn)

（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。

（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

房地產(chǎn)營銷投資營銷

房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細(xì)致的市場調(diào)查，認(rèn)真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價(jià)值，模擬出最有實(shí)現(xiàn)可能的價(jià)格方案，并進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)分析，對價(jià)格方案進(jìn)行調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)最低的價(jià)格方案與最高的價(jià)格方案同時(shí)列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標(biāo)進(jìn)行最有把握的競爭。

房地產(chǎn)營銷定位營銷

營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。

細(xì)致的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始，市場數(shù)據(jù)因中國的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時(shí)”的落后，或者說是中國房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。

開發(fā)的房地產(chǎn)，只有符合市場規(guī)律、引導(dǎo)市場，方才會得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場未必會取得市場，占領(lǐng)市場的往往就是那些有明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并能準(zhǔn)確把握引導(dǎo)市場的開發(fā)商。只有站在市場的前沿、引導(dǎo)市場、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。

房地產(chǎn)營銷規(guī)劃設(shè)計(jì)

房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營銷的第三個(gè)流程，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn)。 　“以人為本”是任何房地產(chǎn)設(shè)計(jì)所必需的，以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)，這是創(chuàng)造精品房地產(chǎn)的最基本的條件。從項(xiàng)目的人文歷史、地理地貌入手，進(jìn)行總體規(guī)劃布局和建筑風(fēng)格定位，進(jìn)行園林設(shè)計(jì)，進(jìn)行配套設(shè)計(jì)，外觀色彩、外立面設(shè)計(jì)。

房地產(chǎn)營銷形象營銷

通過項(xiàng)目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。 　形象設(shè)計(jì)包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設(shè)計(jì)及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。

房地產(chǎn)營銷建筑質(zhì)量

房地產(chǎn)建筑的過程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)過程，建立健全的監(jiān)理機(jī)制，嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程，對建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制、工期控制、成本造價(jià)控制、安全管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對建筑質(zhì)量進(jìn)行全方位的監(jiān)控，是對客戶最有效的保障，是鍛造房地產(chǎn)精品的最基礎(chǔ)的工作和必要的條件。

（1）房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷分支

房地產(chǎn)市場營銷與一般市場營銷一樣，是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，與其他的個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，獲取所需物品的社會過程。房地產(chǎn)市場營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)通過有效的提供住宅、寫字樓、商業(yè)用房以及廠房、倉庫等房地產(chǎn)商品和與此相關(guān)的服務(wù)來滿足消費(fèi)者的生產(chǎn)或生活、物質(zhì)或精神的各種需求，從而獲取利潤的商務(wù)活動。

因此，市場營銷的一般原理及其策略能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的應(yīng)用。同時(shí)，房地產(chǎn)市場營銷又區(qū)別于一般市場營銷而成為市場營銷的一個(gè)分支，這是由于房地產(chǎn)商品具有其獨(dú)特經(jīng)濟(jì)特征及運(yùn)行規(guī)律所決定的。

（2）房地產(chǎn)市場營銷和法律制度密切聯(lián)系

房地產(chǎn)商品的產(chǎn)權(quán)觀念特別重要。房地產(chǎn)商品使用周期長，同一商品在其生命期內(nèi)，產(chǎn)權(quán)可能多次轉(zhuǎn)移，房地產(chǎn)市場營銷中存在增量房與存量房產(chǎn)同時(shí)在市場上流通的情況。在法律上房地產(chǎn)的使用權(quán)和所有權(quán)可以分離，所有權(quán)者可將使用權(quán)以出租的形式出讓給第三者使用，因此，房地產(chǎn)市場營銷在流通形式中除可買賣外，租賃也是常見的形式。此外，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動中房地產(chǎn)商品的使用權(quán)和所有權(quán)還可用于抵押、典當(dāng)、信托等，在房地產(chǎn)權(quán)屬登記、轉(zhuǎn)移等方而，都需要法律提供保障，所以房地產(chǎn)市場營銷與法律制度有密切的聯(lián)系。