采購談判高效贏得談判的實(shí)戰(zhàn)指南

入門篇 采購談判之道

第1章 采購談判的常識(shí) // 003

什么是采購談判 // 003

采購談判的四種結(jié)果 // 004

采購談判的商務(wù)禮儀 // 006

第2章 采購談判的方法 // 011

供應(yīng)商的銷售人員慣用的談判方法和手段 // 011

巧用卡拉杰克模型識(shí)別供應(yīng)商的類型 // 014

如何在采購談判中占據(jù)主動(dòng)地位 // 017

采購人員高效贏得談判的七步法 // 019

第3章 不同宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的談判策略選擇 // 025

在增量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，采購人員如何通過談判實(shí)現(xiàn)雙贏 // 025

在存量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，采購人員如何通過談判實(shí)現(xiàn)單贏 // 027

經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后，人人都能成為談判高手 // 028

進(jìn)階篇 采購談判之術(shù)

第4章 談判高手的心智模式 // 033

絕不能接受供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià) // 033

切忌在不了解供應(yīng)商時(shí)盲目地做出假設(shè) // 035

主動(dòng)提出對己方有利的方案 // 036

絕不首先讓步 // 038

保持堅(jiān)定的決心 // 040

切勿混淆對方的舉止與你的所求 // 042

力量只存在于頭腦之中 // 044

提出更好、更多的條件 // 047

不要輕信供應(yīng)商 // 049

目標(biāo)至上，永不放棄 // 052

第5章 談判高手的戰(zhàn)術(shù)方法 // 061

避免信息模糊不清 // 061

用你的還價(jià)鎮(zhèn)住對方 // 063

利益交換都是講條件的 // 064

善用受托策略 // 067

敢于開口砍價(jià) // 069

“唬住”供應(yīng)商 // 071

善用拖延戰(zhàn)術(shù) // 073

從高到低議價(jià) // 075

與權(quán)限更大的人談判 // 077

知己知彼，百戰(zhàn)不殆 // 078

實(shí)戰(zhàn)篇 采購談判實(shí)戰(zhàn)案例

第6章 主動(dòng)出擊 // 083

主動(dòng)提出有利條件（一） // 083

主動(dòng)提出有利條件（二） // 086

避免信息模糊不清 // 087

“剝洋蔥”策略（一） // 090

“剝洋蔥”策略（二） // 091

匯率是個(gè)撒手锏 // 094

不要輕信供應(yīng)商 // 097

對現(xiàn)有產(chǎn)品降價(jià) // 099

指責(zé)“假想敵” // 101

力量只存在于頭腦之中 // 102

強(qiáng)調(diào)利益綁定 // 105

借助領(lǐng)導(dǎo)的力量 // 107

經(jīng)典的多輪談判 // 109

第7章 迂回包抄 // 115

營造競爭氛圍（一） // 115

營造競爭氛圍（二） // 117

營造競爭氛圍（三） // 119

營造競爭氛圍（四） // 121

營造競爭氛圍（五） // 123

競價(jià)與談判相結(jié)合 // 124

整合優(yōu)質(zhì)資源 // 125

實(shí)地考察情況 // 127

探尋優(yōu)勢來源 // 129

無懼者無敵 // 130

信息的博弈 // 133

第8章 特殊情況 // 137

破解渠道保護(hù)（一） // 137

破解渠道保護(hù)（二） // 138

破解渠道保護(hù)（三） // 140

破解客戶指定供應(yīng)商（一） // 142

破解客戶指定供應(yīng)商（二） // 143

破解客戶指定供應(yīng)商（三） // 145

特事未必特辦 // 148

引入“神秘嘉賓” // 150

與內(nèi)部銷售人員談判的巧計(jì) // 151

ECRS 降本 // 154

依靠內(nèi)部決策 // 156

善于利用對手的性格特質(zhì) // 160

謹(jǐn)防上當(dāng)受騙 // 162

延伸篇 避免主觀錯(cuò)誤

第9章 采購談判的36 個(gè)誤區(qū) // 167

結(jié)語 談判即詭道 // 185

后記 // 1892100433B

談判是采購從業(yè)者的必-備技能，因?yàn)椴还苁遣少彯a(chǎn)品還是采購服務(wù)，都要通過談判明確價(jià)格和其他的交易條件。那么，采購人員必須掌握的談判常識(shí)和方法有哪些？如何根據(jù)不同的環(huán)境和需求選擇合適的談判策略？如何在談判中更大限度地維護(hù)己方的利益，得到有利于己方的談判結(jié)果？《采購談判》將一一解答這些問題?！恫少徴勁小饭卜譃樗钠腴T篇介紹了采購談判的概念、結(jié)果、步驟、對手類型及商務(wù)禮儀等，分析了經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化給采購談判帶來的挑戰(zhàn)；進(jìn)階篇介紹了采購談判之術(shù)，即談判高手的心理建設(shè)和戰(zhàn)術(shù)方法；實(shí)戰(zhàn)篇收錄了37個(gè)具有代表性的采購談判案例并加以點(diǎn)評(píng)；延伸篇總結(jié)了在采購談判中常見的36個(gè)誤區(qū)。另外，《采購談判》還提煉出了一個(gè)采購談判知識(shí)輪盤，以便讀者掌握采購談判的知識(shí)框架。

商務(wù)談判、采購談判、生活中事務(wù)性談判

如何才能讓自己贏，也讓對方贏

這本書刷新你的談判認(rèn)知，讓你重新認(rèn)識(shí)談判，熟練應(yīng)用談判策略

如何在談判中占據(jù)優(yōu)勢

如何讓對方跟著自己的談判節(jié)奏進(jìn)行

如何掌控全局主導(dǎo)權(quán)，借力打力

如何借助權(quán)力、時(shí)間、情報(bào)贏得先機(jī)

如何穩(wěn)扎穩(wěn)打，讓對方甘心讓步，還有贏的感覺

如何打破談判僵局，讓談判步步都贏...

不管是在商務(wù)活動(dòng)中，還是在采購人員的采購過程中，談判都是一門必修課。因?yàn)榇蟛糠稚虡I(yè)活動(dòng)，都需要通過談判來促成。只有談判成功才能形成雙贏或共贏結(jié)局。談判不僅是解決問題的過程，也是人與人溝通的過程。小到家人之間的相處，大到企業(yè)之間的“交鋒”，談判無處不在。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項(xiàng)目采購談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計(jì)劃。

(5)組織談判團(tuán)隊(duì)。

(6)對工作報(bào)告有一個(gè)清楚的了解。

(7)確定采購談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會(huì)議設(shè)施。

(11)事先確定會(huì)議室。

2．基本觀念

項(xiàng)目采購部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時(shí)機(jī)。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無論你出價(jià)高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會(huì)給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購人員在談判過程中，堅(jiān)持以下原則有利于項(xiàng)目采購工作的順利進(jìn)行。

1．對供應(yīng)商進(jìn)行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動(dòng)的眼睛，供應(yīng)商可能會(huì)作出相反的理解。

(2)識(shí)別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時(shí)猶豫不決，這也是他們的弱點(diǎn)。

(4)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評(píng)估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進(jìn)行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵(lì)積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報(bào)。

(9)從簡單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會(huì)離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進(jìn)行另一個(gè)問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請你盡力來了解我的情況。

(3)請你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時(shí)機(jī)。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。